¿Qué se debe hacer para vender una propiedad?

Cómo convertirse en un excelente vendedor de bienes raíces

Cuando era vendedora, tenía muchos amigos clientes y establecí mi propia red única de clientes de ventas de bienes raíces. Cuando se trata de una propiedad nueva, hay muchos clientes antiguos que vienen a comprar la propiedad ellos mismos o a presentar a sus amigos. Muchos compañeros me preguntan ¿cuál es tu truco para que estos clientes te sigan uno a uno? De hecho, no existe ningún "truco especial" en las ventas y no hay muchos aspectos técnicos de los que hablar. Es difícil para las personas interactuar entre sí según un modelo unificado. La personalidad de cada uno es diferente y la forma en que afrontan los problemas es naturalmente diferente. Para un recién llegado que acaba de ingresar a la industria de ventas de bienes raíces, las habilidades de ventas de otras personas solo pueden usarse como referencia. Además de aprender las prácticas de otras personas, lo más importante es resumir el método de negociación que más le convenga cada vez que negocia. con los clientes., métodos, para que usted tenga sus propias habilidades de venta únicas. Siempre que preste más atención y practique más, todos pueden tener sus propias habilidades de ventas únicas y su propio "truco". Por lo tanto, las habilidades de ventas tienen más que ver con aprender con el corazón, experimentar con el corazón y hacer las cosas con el corazón.

[Aprende con el corazón]

Quienes se dedican a la venta de bienes raíces deben comprometerse con el desarrollo personal y profesional, porque la vida solo cambiará con el cambio personal y solo mediante el aprendizaje continuo. Sólo así podremos establecernos firmemente en esta sociedad. Entonces, para convertirte en un gran vendedor, primero debes aprender a mantener una actitud positiva.

[Aprenda una actitud positiva]

Antes de ingresar a la industria de bienes raíces, trabajé como conductor de autobús en una fábrica de hilado de algodón durante 6 años. Luego, pasé el ingreso a la universidad para adultos. examen y estudió a tiempo completo en la Universidad de Guangxi durante 2 años. Recuerdo que cuando me gradué de la universidad en 1992, fui a solicitar un trabajo en Guangxi Wantong Real Estate Company. En ese momento, Guangxi Wantong Real Estate acababa de establecerse. El anuncio de contratación decía que solo estaba contratando a un personal de marketing. , y el requisito era tener título de licenciatura o superior y ser menor de 26 años. Yo tenía 28 años en ese momento y solo tenía un diploma universitario. No cumplía con estos dos requisitos. Pero tengo mucha confianza y creo que puedo hacerlo sin importar cuáles sean las condiciones, presentaré la solicitud primero. Después de ingresar a Wantong Company, el gerente de la empresa de bienes raíces que me entrevistó dijo que había muchas personas que tenían mejores condiciones básicas que yo cuando estaban contratando. Debido a que yo era muy seguro y natural, decidieron admitirme solo, y muchas personas. Todos piensan que tengo suerte. De hecho, personalmente creo que depende de usted luchar por ellas. La clave es si tiene la confianza para aprovecharlas.

En el proceso de trabajo, descubrí que la industria inmobiliaria cubre una amplia gama de áreas y es muy desafiante. Me propuse una meta y pasé 5 años sentando las bases. Después de 5 años, ya no seré vendedor. Después de establecer mi objetivo, tomé nuevamente el examen de ingreso a la universidad para adultos y tomé un curso por correspondencia de tres años sobre administración de bienes raíces para fortalecer mis conocimientos profesionales y teóricos.

El primer proyecto inmobiliario que vendí, el proyecto "Wantong Sky Garden", fue en la antigua ciudad de Nanning. Esta zona es donde se concentran más las tres religiones y las nueve corrientes en Nanning. Las zonas residenciales construidas allí no son optimistas. Para posicionar el proyecto con mayor precisión, llevamos a cabo una gran cantidad de estudios de mercado en la etapa inicial, incluidos estudios de la competencia y de los clientes. En ese momento, cuando nuestro jefe me pidió que hiciera una encuesta de la competencia, no me dijo cómo hacerlo. A diferencia de hoy, cuando a los vendedores se les pide que compren pedidos, tienen un formulario de encuesta fijo y saben lo que necesitan saber. y dáselo antes de comprar. Explicación de la formación. El jefe simplemente me dijo que fuera a ver qué propiedades hay cerca de nuestro proyecto y que me diera el informe de investigación en 10 días. En ese momento yo era el único soldado en la empresa de bienes raíces y nadie me enseñaba. Pasaron dos días y todavía no sabía cómo empezar, estaba tan ansiosa que casi lloré, así que le pedí a mi amigo que me enseñara. a mí. Me dijo que él tampoco entendía y me sugirió que fuera todos los días al departamento de ventas de otros proyectos inmobiliarios para verlo. Pensé que nadie podría ayudarme y era inútil llorar. Al tercer día, fui al departamento de ventas de un proyecto llamado "Edificio Jinming" y me quedé allí un día entero. Después de un día de observación, vi cómo la vendedora vendía la propiedad, qué tipo de personas venían a comprar la propiedad y también aprendí sobre el tipo de apartamento, el precio, la escala y otra información de la propiedad, lo cual fue muy gratificante. A través de la comunicación con el personal de ventas, también hice amigos en la misma industria, lo que me benefició mucho. De hecho, comprar propiedades no es tan simple como ir a cada propiedad para obtener información sobre las ventas. Requiere una observación cuidadosa para que pueda comprender realmente las ventajas y desventajas de cada propiedad y conocer en profundidad a sus competidores.

Durante el proceso de encuesta a los clientes, visité cada hogar y me comuniqué activamente con los clientes que estaban interesados ​​en comprar una casa, los registré en un cuaderno y me mantuve en contacto con los clientes una vez al mes. Aunque la investigación de clientes es un trabajo duro, he acumulado muchos clientes potenciales. Mi desempeño de ventas personal en ese momento representó 2/3 de las ventas totales de todo el proyecto. Solo me tomó tres años lograr mi objetivo y convertirme en gerente de ventas y administrador de propiedades de Wantong Real Estate Company.

Entonces, una actitud positiva es una expectativa y compromiso contigo mismo, que determina el rumbo de tu vida, determina tus objetivos laborales y visualiza y evalúa correctamente tus capacidades. El tipo de persona que crees que eres es importante. Por ejemplo, al igual que yo, me considero una persona positiva, optimista, amigable, muy entusiasta y motivada. Esta es la imagen del yo.

Un vendedor con actitud positiva cree que habla consigo mismo con una sonrisa cada mañana al levantarse. "Hoy estoy de buen humor. Estoy muy feliz. Estaré en contacto con muchos clientes hoy. Creo que puedo resolverles algunos problemas o aliviar sus dudas, y cerraré el trato". Trabajo duro, creo que hoy podré cerrar el trato. Mi desempeño en ventas es el mejor", es su afirmación de sí mismo.

[Desarrolla tu afinidad]

La llamada afinidad es la capacidad del personal de ventas para comunicarse con los clientes. La naturaleza del trabajo de un vendedor es tratar directamente con los clientes cara a cara. La forma de comunicarse mejor con los clientes y hacerles reconocer debe lograrse regulando sus palabras y acciones.

En el proceso de venta de propiedades, el lenguaje es el puente de comunicación. Para el personal de ventas, el lenguaje debe ser un arte de interacción y comunicación social. No solo deben prestar atención a las expresiones, actitudes y palabras, sino también a los métodos y métodos, y respetar la etiqueta del lenguaje, que es el "lubricante". para lograr efectos de comunicación fluidos.

En la comunicación interpersonal, más del 80% de la información se transmite a través del silencioso "segundo lenguaje" del comportamiento. El comportamiento es un "lenguaje" que no habla, que incluye el hecho de estar de pie, sentado, la expresión y diversos movimientos corporales de una persona. Una mirada, una expresión, un pequeño gesto o una postura corporal pueden transmitir información importante. El comportamiento de una persona refleja su nivel de cultivo, educación y confiabilidad. En las relaciones interpersonales, es el punto de partida para formar una buena imagen personal. Más importante aún, al mismo tiempo que encarna su imagen personal, también muestra el espíritu cultural de la empresa en su conjunto al mundo exterior.

La etiqueta lingüística no es algo con lo que se nace, ni tampoco los buenos modales. Todos estos se adquieren mediante una formación formal a largo plazo. Siempre que te tomes 5 minutos para practicar solo todos los días, desarrollarás naturalmente un buen aseo, hábitos de comportamiento, un uso natural de las palabras amables y una expresión emocional natural. Sólo el personal de ventas formado de esta manera es accesible.

[Mejora tu nivel de profesionalidad]

La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal comercial tenga un conocimiento profundo del producto y un conocimiento profesional. El conocimiento del producto y el conocimiento profesional son la base de la confianza del personal de ventas y la garantía de sus habilidades comerciales.

Dominar el conocimiento de los productos inmobiliarios es el primer paso para ingresar oficialmente a las ventas. Por muy buena que sea su mentalidad y confianza en sí mismo, es posible que no sepa nada sobre el conocimiento del producto inmobiliario. Pregúntale sobre las características y planos del inmueble, precio, estándares de decoración, etc., si no lo sabes todo al respecto, el cliente simplemente no comprará la propiedad que recomiendas.

Todos conocemos las reglas de venta de bienes raíces cuando se lanza un nuevo proyecto, es un nuevo proyecto debido a la demanda geográfica, la lista de nuevos proyectos, la mentalidad de rebaño, las expectativas de apreciación, la necesidad de lucirse, la inversión. ganancias y otras demandas de los consumidores rápidamente ingresan a un período de rápido crecimiento de las ventas, que generalmente dura aproximadamente tres meses. Después de tres meses, las ventas de bienes raíces ingresan a un período estable y aproximadamente medio año después, las ventas ingresan a un período gradual. rechazar. Por lo general, entre el 40% y el 60% del volumen de ventas de un inmueble se completa durante el período de rápido crecimiento de las ventas. De tres a cinco meses después de que las ventas del inmueble entran en un período estable, entre el 20% y el 30% del volumen de ventas. debe completarse, es decir, más del 80% de las ventas del inmueble deben completarse en ocho meses y más del 90% del volumen total de ventas de la propiedad deben completarse en un año.

Cuando los bienes raíces enfrentan una demanda efectiva y los desarrolladores brindan una oferta efectiva, el personal de ventas no puede vender de manera efectiva o eficiente. Una vez que se pierde el período de crecimiento de las ventas de bienes raíces o el período de meseta, solo habrá una larga espera. Es una lástima y muy pasivo, sobre todo cuando hay propiedades competidoras alrededor del inmueble que se vende y el inmueble no está muy diferenciado, un vendedor que se conoce a sí mismo y al enemigo es el factor decisivo para derrotar a sus competidores. El valor de las viviendas comerciales es relativamente alto y muchos clientes suelen utilizar los ahorros de toda su vida para realizar transacciones a gran escala. Por lo tanto, las comparaciones repetidas y las dudas son fenómenos comunes. Cuando un cliente aún no puede decidirse después de repetidas comparaciones sobre el valor de uso percibido de la propiedad, si el vendedor puede explicar las necesidades de compra del cliente, la tasa de éxito será muy alta.

Un antiguo cliente mío de "Wantong Sky Garden" me llamó para preguntarme dónde puedo encontrar una buena escuela porque su hijo está a punto de ingresar a la escuela primaria. Y quiero comprar una casa cerca de la escuela con un precio de unos 500.000. En ese momento, había una escuela primaria y de jardín de infantes bilingüe recién construida junto al proyecto "Xiushan Garden" que estaba vendiendo. También estaba la escuela secundaria más famosa de la ciudad de Nanning, la escuela secundaria No. 3, que estaba cerca. era muy adecuado para sus necesidades. Sin embargo, había tres más en la misma área. Hay muchas propiedades para elegir, y nuestro Jardín Xiushan es el más cercano a la escuela primaria y el más alejado de la escuela secundaria. No tenía prisa por presentarle las propiedades que le estaba vendiendo. En cambio, acompañé al cliente a mirar cada propiedad una por una y analizar cada propiedad por él. Cuando llegamos cerca del Jardín Xiushan, le dije que ahora trabajo en el Jardín Xiushan. Hoy, también miró muchos bienes raíces. ¿Qué tal si viene a mi casa y descansa? Al pasar por el sitio de construcción de la escuela, le presenté el jardín de infantes y la escuela primaria con enseñanza bilingüe en construcción. El cliente me preguntó en ese momento por qué no me presentaste directamente el inmueble que estabas vendiendo. Le dije, en realidad, no es que no quiera presentarte las propiedades que vendo, eres mi antiguo cliente. Solo quiero que no te arrepientas después de comprar una casa, así que quiero que compares más. Y aunque nuestro Jardín Xiushan es el más cercano a la escuela primaria, está lejos del mercado de verduras y no hay otros proyectos cerca del No. 3 Middle School, así que no quiero mentir. Lo compras y deja que sea tu elección. El cliente consideró que yo era sincero y pagó el depósito en el acto en Xiushan Garden. De hecho, durante este proceso, además de pensar sinceramente en él, me centré principalmente en su necesidad de "comprar una casa para su hijo". Durante el proceso de introducción, me centré en la enseñanza bilingüe en jardines de infancia y escuelas primarias para captar la psicología de compras del cliente, de modo que pueda ganarme el reconocimiento del cliente y lograr ventas.

Un vendedor eficaz debe ser medio experto en bienes raíces. No sólo conoce las características de la propiedad que se vende (gusto, cultura, planificación, paisaje, diseño, estilo, estructura, tipo de unidad, área). , función, orientación, conveniencia, precio, instalaciones públicas, equipamiento, gestión comunitaria, cultura comunitaria, etc.) y tener suficiente conocimiento de la ubicación de la propiedad, el entorno circundante, la planificación urbana, la infraestructura, las tendencias de desarrollo, la fortaleza del desarrollador, etc. Lo que es más importante es tener una comprensión clara de las ventajas de las propiedades de la competencia y poder hacer comparaciones convincentes y apropiadas con propiedades de la competencia. En comparación, la práctica sin principios de menospreciar las propiedades de la competencia puede fácilmente provocar que los clientes tengan una mentalidad rebelde. Por lo tanto, debe buscar la verdad a partir de los hechos, pero también utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades, y brindar a los clientes asesoramiento inmobiliario para que puedan tener un sentido de confianza en usted y las propiedades que vende.

Cuando estaba vendiendo el proyecto del Jardín Xiushan, una vez recibí a un abogado muy conocido en la ciudad de Nanning. En ese momento, vino al departamento de ventas y después de mirar nuestro modelo de apartamento, no hizo ninguna pregunta sobre el proyecto. Le pedí que se sentara y comenzó a hablar sobre los bienes raíces de Nanning y su estado. de diversos proyectos. En ese momento me preguntó: ¿Qué pienso de la "Ciudad Nueva de Ronghe"? Le dije que la "Ciudad Nueva de Ronghe" se considera una comunidad de calidad relativamente buena en la ciudad de Nanning. Aunque el área a la que pertenece es una zona industrial en la ciudad de Nanning, está cerca del río Yongjiang y no está muy contaminada. junto con la escala relativamente grande de la comunidad, el ambiente interno es relativamente bueno. La administración de la propiedad también es bastante buena y goza de cierta reputación en la ciudad de Nanning, especialmente en la tercera fase de Ronghe New Town, el precio se puede vender por más de 3.000 yuanes el metro cuadrado, que es el mismo que el precio de la propiedad. del área escénica de Nanhu, que es reconocida como una zona residencial de alto nivel en la ciudad de Nanning. Es lo mismo y todavía se vende bien. Si el gobierno municipal invierte en la construcción del terraplén de Yongjiang este año, la nueva ciudad de Ronghe no se inundará todos los años cuando se produzcan inundaciones. Me dijo en ese momento que prefería Ronghe Xincheng. Había estado en muchas oficinas de ventas y preguntó a muchos empleados de ventas, pero nadie elogió las propiedades de otras personas como yo. Después de escuchar lo que dije, debería considerar seriamente si comprar una. casa en la ciudad nueva de Ronghe.

Me preguntó de nuevo, ¿qué proyecto crees que es mejor en comparación con Xiushan Garden o Ronghe New Town? Dije que son dos propiedades de diferente naturaleza, cada una con sus propias características, y no hay forma de compararlas. Nuestro jardín Xiushan es el único plato con vistas a la montaña en la ciudad de Nanning. En ese momento, lo invité a visitar nuestra casa modelo de dos niveles. En la sala modelo, le presenté las características de la casa de dos niveles. Lo que más enfaticé fue que esta casa está construida contra una montaña. El terreno es La diferencia de altura determina que muchas unidades en nuestro proyecto sean de dos niveles. Es un nivel escalonado natural. Cuando se pare en la sala de estar en el futuro, verá un paisaje tridimensional bien proporcionado y con muchas capas. , muchas casas de dos niveles construidas en terrenos llanos no pueden disfrutar de esta sensación natural. Las características de nuestro apartamento atrajeron al cliente, que inmediatamente pagó el depósito al día siguiente y la firma se desarrolló sin problemas.

De hecho, durante este proceso, cuando hablé del proyecto Ronghe New City, ya había considerado las desventajas de Ronghe New City: está ubicada en una zona industrial, el precio es alto y el El terreno es bajo. Si hay una situación única en un siglo, existe la posibilidad de que se inunde, pero lo acabo de decir de una manera diferente, pero el sentimiento del cliente es diferente y pensará que lo es. más confiable. Al mismo tiempo, durante la conversación con él, descubrí que era más joven y más receptivo a las cosas nuevas, así que le recomendé un apartamento de dos niveles. Cada proyecto tiene muchas ventajas, pero no es necesario contarle al cliente todas las ventajas a la hora de vender. Si le cuentas todas las ventajas, el proyecto no tendrá ventajas. Debe aprender a aprovechar los temas que preocupan a los clientes como un gran avance en el proceso de comunicación con los clientes, y entonces tendrá éxito.

[Vivelo con el corazón]

1. Forma de pensar "altruista"

Algunas personas dicen que la distancia entre "el dinero del bolsillo del cliente a "El bolsillo del vendedor" es la distancia más larga del mundo, creo que es una descripción adecuada. Mientras los clientes no paguen, nunca lo recibiremos, por lo que es crucial cómo acortar esta distancia.

Cuando se comunique y se lleve bien con los clientes, piense siempre de forma "altruista", cómo ayudar a los clientes, cómo ponerlos en el mejor interés de los clientes, cómo hacer que los clientes se sientan interesados ​​y cómo hacer que los clientes se sientan interesados. siéntase cómodo. Sólo ayudando a los clientes a resolver sus problemas les gustará comprar la casa que usted vende y lo considerarán un amigo en lugar de un vendedor fallido que siempre quiere venderle una casa. La forma de pensar altruista nos permite estar en el mismo frente que el cliente para resolver el problema. Eres su mejor camarada, en lugar de estar en la posición opuesta de vender y comprar.

2. Evite los malentendidos de ventas creados por usted mismo

En el proceso de trabajo de ventas, las personas suelen caer en malentendidos creados por ellos mismos sin darse cuenta. Hay dos malentendidos en los que es más probable que caigamos, por lo que debemos recordárnoslo en todo momento.

La primera es: cuando queremos vender la casa que tenemos en mano a un cliente, ¿realmente el cliente la necesita? ¿Realmente lo necesita o creemos que lo necesita? Si pensamos que lo necesita sólo unilateralmente, entonces el acuerdo puede estar muy lejos de nosotros y las posibilidades son escasas. Por lo tanto, antes de venderle a un cliente, debemos centrarnos en cómo despertar su "conciencia de las necesidades" y cómo crear sus necesidades, porque cuando él cree que no lo necesita, le resulta absolutamente imposible asentir y estar de acuerdo. al trato. La mejor casa para el cliente es la casa para la que el cliente ya ha generado demanda. Por lo tanto, vender la demanda primero y luego vender la casa al cliente no es vender la casa primero y luego vender la demanda.

La segunda es: ¿Las opiniones que presentamos se basan en las necesidades de nuestros clientes o solo nos centramos en nuestros propios logros de desempeño? ¿Las opiniones que presentamos están hechas a medida para los clientes? nosotros mismos. Estas dos mentalidades crean distancias diferentes entre nosotros y nuestros clientes. Por supuesto, esperamos que cuanto mayor sea el pedido del cliente, mejor, y cuanto mayor sea el monto de la transacción, mejor, pero las expectativas del cliente no son así. La expectativa de todo cliente es lograr la mayor eficiencia con la menor cantidad de dinero. Los clientes no son tacaños en gastar dinero o encontrar fallas, porque si lo pensamos desde otro ángulo, si nosotros mismos somos clientes, cuando decidimos gastar dinero. comprar una casa En ese momento, los clientes que se quejaban podrían haber sido más exigentes que ahora. Un vendedor exitoso es el que soluciona los problemas del cliente en la mente del cliente, más que el creador de los problemas del cliente.

3. Véndete productos a ti mismo con éxito

De hecho, en este mundo, el cliente más difícil de vender, el más difícil de afrontar y el más exigente sueles ser tú mismo. .

Como usted sabe mejor si una casa de este tipo puede satisfacer sus necesidades, no es fácil convencerse de comprarla, si puede decidirse a comprarla. , ¿Qué necesitas? En el proceso de venderse a usted mismo, nueve de cada diez veces las preguntas que se hará también pueden ser preguntas de los clientes. ¿Qué tipo de respuesta puede satisfacerle?

Si te has convencido exitosamente de comprar, entonces casi has tenido en cuenta los problemas que enfrentarás en el mercado. Esta es una excelente manera de practicar. Definitivamente es mejor probárselo usted mismo que probárselo con los clientes. Si no puede convencerse, ¿cómo podrá enfrentarse a los clientes con total confianza? Por tanto, el rechazo o la frustración que enfrentan muchos vendedores durante el proceso de venta son en realidad resultado de su propia falta de contacto. Si obliga a sus clientes a aceptar un producto que usted ni siquiera puede aceptar, ¿no sería algo difícil de hacer?

A menudo escucho a algunos consultores inmobiliarios quejarse del desempeño insatisfactorio y de lo difíciles que son los clientes. En este momento, nos hacemos más preguntas:

¿Qué pasa si yo, como cliente, lo haré? ¿Me compro algo a mí mismo? Esto abarca mi imagen y actitud.

¿Los beneficios de los productos que vendo son suficientes para satisfacerme?

¿Mi garantía sobre el producto es suficiente para darme una sensación de seguridad?

A un determinado precio del producto, ¿le he dado más valor y me he satisfecho?

Si fuera cliente, ¿estaría satisfecho con las respuestas a las preguntas que me planteen los clientes?

¿Este tipo de casa tiene mi pasión y mi vitalidad? Si no amo un producto así, ¿por qué un producto así debería ayudarme a crear riqueza?

Entonces, antes de vender una casa a un cliente, primero debemos intentar vendernos ese producto a nosotros mismos, tratar de persuadirnos para comprarlo y desempeñar dos roles al mismo tiempo: ofensivo y defensivo. Uno es lo que llamamos un cliente difícil, y el otro es un vendedor. Uno constantemente presenta razones para negarse a comprar, el otro constantemente presenta ventajas, beneficios y valores. Uno desempeña el papel de un cliente que no está interesado en comprar. Y el otro desempeña el papel de explorar y crear constantemente las necesidades del cliente. En este tipo de ataque y defensa, si puede venderse productos con éxito, significa que ya comprende a sus clientes.

La práctica continua de esta manera puede ayudar a un asesor inmobiliario a mejorar su capacidad de observar palabras y emociones. Con el tiempo, descubrirá que comprende cada vez más lo que los clientes quieren y lo que piensan, y nunca más volverá a quejarse. ¡Ni siquiera sé lo que piensan los clientes! Porque puede llegar fácilmente a lo más profundo del corazón de sus clientes mediante ejercicios de cambio de roles. A esto se le llama dominar verdaderamente el comportamiento y la psicología del cliente. Para los consultores inmobiliarios, ¡aquí comienza un desempeño estable y sólido!

4. Sea bueno escuchando y cree ventajas

A menudo nos encontramos con esta situación en el departamento de ventas. Cuando el cliente entra en la sala de ventas, nuestro asesor inmobiliario empieza a hablar constantemente. Presenta bienes raíces a los clientes, como un comentarista en una sala de exposiciones. Independientemente de si al cliente le gusta o quiere escucharlo, simplemente habla demasiado y no le importan los sentimientos, el reconocimiento y las necesidades del cliente. Cuando el cliente plantea algunas preguntas, inmediatamente refuta o incluso intenta cambiar las necesidades que el cliente ha expresado para completar la transacción. ¡Por supuesto, la transacción no se puede completar de esta manera! Porque simplemente no sabes lo que necesitan tus clientes. Tal vez crea que se comunica bien, pero ya sea que una comunicación sea exitosa o no, la puntuación real es la puntuación otorgada por el cliente, y la puntuación real es cuando el cliente dice que sí. A menudo describo este método de venta como el método de venta de vencer a los pájaros. ¡Que la transacción se complete o no depende principalmente de la suerte! A menos que lo que está hablando sea exactamente lo que el cliente necesita, ¡hay más del 90% de posibilidades de que la transacción no se complete! Debemos dejar que los clientes terminen sus palabras con paciencia y capturar la psicología de compra del cliente durante la historia del cliente, para que podamos centrarnos en persuadir a los clientes y lograr un rendimiento de ventas ideal.

5. Utilice terminología menos técnica

A la hora de presentar propiedades inmobiliarias, el personal de ventas debe intentar utilizar un lenguaje coloquial para explorar las necesidades de los clientes y acortar la distancia con ellos.

A menudo vemos a algunos empleados de ventas alardear ante los clientes de que son expertos en la industria inmobiliaria al recibirlos, utilizando muchos términos profesionales para presentarles a los clientes, por ejemplo, cuál es la densidad de construcción de nuestra comunidad y cuál es el piso. ¿La proporción de área? ¿Cuánto, cuál es la tasa de ecologización, etc., hacen que los clientes se sientan como si estuvieran en una nube, confundidos, sin saber lo que van a decir, y también crea una especie de presión psicológica sobre los clientes? Si lo analizamos detenidamente, encontraremos que los vendedores tratan a los clientes como colegas y los capacitan. Hablan de profesionalismo. Como no lo entiendes, ¿por qué hablas de comprar una casa? Si puede convertir estos términos profesionales en palabras simples, como decir directamente la distancia entre dos edificios, el tamaño del jardín, cuántos o qué tan grandes son los lugares de actividad, etc., solo cuando la gente entienda claramente después de escuchar, podrá El propósito de la comunicación se logrará de manera efectiva y las ventas de bienes raíces no se verán obstaculizadas.

6. Satisfacer las necesidades espirituales de los clientes

A veces las necesidades del cliente no se limitan necesariamente a la casa. La necesidad de la casa es solo una de sus necesidades. Esto también es cierto si usted es cliente, pero es posible que no lo haya pensado detenidamente. Imagínese que está en el piso de ventas comprando una casa. ¿Solo necesita las características de la casa? ¿O tiene otras necesidades que necesita ser respetado, elogiado, atendido y notado? A veces, las otras necesidades del cliente pueden ser mayores que las necesidades de la casa. ¿Has notado esto durante el proceso de venta?

Los sistemas educativos extranjeros enfatizan la educación heurística. Lo mismo ocurre con la satisfacción de los clientes. El error más común que cometemos es presentar constantemente la casa a los clientes y esperar que la compren. Pero no sé qué tipo de casa necesita el cliente. Me concentro en mi propio desempeño en lugar de en las necesidades del cliente. Solo quiero venderle esa casa, pero no pienso en por qué el cliente debe comprarla. una casa así. Hay otras casas que el cliente puede necesitar. No hay un análisis previo y todos los tipos de apartamentos en el edificio se presentan al cliente sin enfoque. Como resultado, el tiempo y la energía del cliente se desperdician y no los obtendrá. una buena respuesta. Porque nueve de cada diez clientes no tendrán la paciencia para leer la información que les has presentado y, como resultado, la información será desechada como papel usado. Por lo tanto, en el proceso de hablar con los clientes, solicito al personal de ventas que prepare una copia del documento y registre algunas de las sugerencias y opiniones del cliente en cualquier momento, para que el cliente se sienta respetado y, a través de la grabación, pueda comprenderlo completamente. lo que el cliente quiere y necesita y con lo que no está satisfecho. De esta manera podrás encontrar una solución al problema. Le gustas al cliente porque has pensado en todo para él, y has preparado todo lo que el cliente necesita, haciéndole sentir que lo valoras. Cuando los clientes no pueden tomar una decisión, usted puede proporcionar opiniones de referencia objetivas, de modo que los clientes no tengan ninguna carga al hacer negocios con usted. Los clientes podrán comunicarse con usted de manera fácil y feliz. Usted siempre será quien solucione sus problemas en lugar de ser el creador. de ellos Incluso usted es el amigo íntimo. Si hay clientes a quienes les gusta hacer negocios con usted hoy e incluso esperan hacerlo la próxima vez, ¡entonces lo ha logrado!

[Hacer las cosas con corazón]

1. Tener buena actitud laboral

La implementación de cualquier estrategia debe reflejarse a través del mercado y debe recibir un fuerte apoyo. del equipo de marketing. Por lo tanto, muchas empresas continuarán impartiendo capacitación en ventas para el personal de ventas, con la esperanza de que a través de esta capacitación el desempeño de las ventas mejore a pasos agigantados. Durante el proceso de capacitación, casi todas las preguntas del personal de ventas estaban relacionadas con métodos y técnicas: ¿Cómo puedo lograr que los clientes hagan un depósito y vendan la casa? Ésta es la pregunta más frecuente. ¿Qué es lo más importante en las ventas? La respuesta es realmente muy simple y pesada: conceptos y actitudes.

Si está tratando con alguien que no está dispuesto a enfrentarse al mercado en absoluto, o que no considera las ventas como una carrera, siga diciéndole métodos y técnicas de ventas. Es solo una pérdida de tiempo. Debido a que su cerebro determinará sus acciones y cambiar los pensamientos en su cerebro puede cambiar su comportamiento externo, los métodos y técnicas de ventas solo son útiles para un tipo de persona, es decir, un vendedor con una sólida psicología de marketing. De hecho, la formación en ventas es un trabajo a largo plazo que recorre todo el proceso de ventas. No se trata de una formación técnica, sino más bien de ajuste de la mentalidad en el trabajo, es decir, de una formación en psicología del marketing.

El 50% de los problemas que encuentra un especialista en marketing provienen de sus propios problemas. Los métodos y técnicas que sólo resuelven el problema sólo tratan los síntomas pero no la causa raíz.

Para formar a un vendedor maduro, lo más importante es cómo establecer primero un concepto y una actitud de venta correctos, de lo contrario, los problemas posteriores serán más complicados y no sabrás por dónde empezar.

Los métodos y técnicas de venta no son únicos. Las personas tienen diferentes personalidades y tienen diferentes formas de tratar con las personas. Las personas con una buena actitud laboral crearán métodos y técnicas de venta que se adapten a sus necesidades. Por tanto, la clave para tener una buena mentalidad laboral son los propios conceptos y actitudes laborales del vendedor. Como vendedor, las cualidades fundamentales son la afinidad y la profesionalidad. La afinidad no es algo con lo que se nace, es algo que se desarrolla durante un largo período de tiempo trabajando duro, cuidadoso y lentamente. Al mismo tiempo, como persona con determinadas cualidades profesionales que puede asesorar a un cliente para comprar una casa, primero debe tener claro "lo que vende" para "vender bien" y "hacerlo bien". Por eso hay que estar muy familiarizado con el negocio.

2. Practica tus palabras, hechos, acciones y comportamiento todos los días

Cuando era consultor inmobiliario, dedicaba 5 minutos cada día a practicar sonreír y pararme frente a ti. del espejo. Me dije algunas palabras amables y, a través de una práctica prolongada, mis amigos comenzaron a sentir los cambios en mí y dijeron que me volvía cada vez más hermosa.

3. Insistir en realizar una tarea comercial todos los días

Cuando mejoro mi comprensión del sector inmobiliario, mi enfoque habitual es utilizar mi tiempo libre para realizar conscientemente capacitación empresarial y hacerlo. Todos los días insisto en hacer un trabajo empresarial, por lo que mi capacidad empresarial y mi nivel profesional mejoran rápidamente. Las operaciones comerciales incluyen:

Los indicadores económicos y técnicos del proyecto

La ubicación y el entorno circundante del proyecto

El diseño plano del proyecto y la longitud circundante; y ancho;

Los tipos y distribución de unidades en el proyecto;

Los espacios, la profundidad y el área, la altura del piso y el espacio entre pisos de cada habitación funcional en el tipo de suite individual. ;

Documentos de venta relevantes Explicación;

Estándares de decoración;

Instalaciones de apoyo;

Comprensión del progreso del proyecto;

Gestión de la propiedad;

Precio y condiciones preferenciales;

Enumere los puntos de venta del proyecto;

El contenido anterior debe explicarse al modelo. una vez al día;

Proceso de registro de bienes inmuebles y normas de cobro y materiales personales requeridos;

Trámites de hipoteca bancaria, normas de cobro y materiales personales requeridos;

Tramitación y tarifas por certificados de propiedad de propiedad y materiales personales requeridos;

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Procesamiento de certificados de propiedad y tarifas y materiales personales requeridos;

Bancos hipotecarios y tasas de interés y cálculos;

Gastos relacionados tras la compra de una casa.

4. Registrar cuidadosamente las fichas de los clientes

Nombre, apellidos, número de visitantes, características del cliente, medio de transporte, número de contacto, tipo de casa prevista, opiniones y sugerencias, canales cognitivos, número de visitantes, precio previsto, estándares de entrega, fuentes de clientes, etc.;

Registre cada proceso de negociación y registre cada proceso de contacto con los clientes lo más detallado posible (incluido el seguimiento telefónico, visitas múltiples) para comprender la situación del cliente;

Establecer un canal de contacto. Mantenga un contacto regular con los clientes, comprenda la dinámica de los clientes a través de entrevistas telefónicas y otros métodos, y convierta a los clientes en sus amigos a través de interacciones.

Perseverancia. Si el cliente no ha tomado una decisión de compra deberá continuar con el seguimiento;

Cerrar el caso. Registre el estado de la transacción del cliente o los motivos de la no transacción.

En mi tiempo libre revisaba los expedientes de mis clientes, recordaba su apariencia, el proceso de recepción y profundizaba mi impresión sobre ellos. Cuando el cliente viene a visitarme o me llama por segunda vez, puedo llamarlo con precisión por su nombre. Este es el comienzo de mi amistad con el cliente. Mientras hagas tu trabajo a conciencia, creo que lo harás y lo harás bien.

Entonces, hoy puedo decirles a todos los que participan en la industria de las ventas que la intención es el nivel más alto de habilidades de ventas.

Las cualidades profesionales que debe poseer un excelente vendedor de propiedades incluyen:

Primero, los conocimientos profesionales necesarios deben ser un experto en esta industria para estar calificado para vender a otros. Recomiende su producto.

En segundo lugar, la mentalidad correcta de vender propiedades (la integridad es fundamental) no se basa en la retórica o el engaño para lograr transacciones.

Piense más desde la perspectiva de otra persona.

Tercero: Apariencia personal y alta calidad potencial. Una imagen profesional y un comportamiento cortés le brindarán una buena primera impresión

y ayudarán a eliminar la desconfianza y el distanciamiento de los clientes entre sí.

Cuarto: Tener buenas habilidades de comunicación (afinidad) con los clientes. Primero deja que los clientes te identifiquen y te acepten, para que los clientes acepten mejor los productos que recomiendas.

Quinto: Aprender a llevarse bien con los compañeros, sobre todo cuando hay un conflicto de intereses, hay que saber tratarlo y manejarlo correctamente, y por supuesto

También hay la relación con el líder