¿Cuáles son las precauciones para recopilar información del cliente?
Aunque los vendedores pueden utilizar su inteligencia para recopilar información de los clientes a través de varios métodos, no pueden realizar este trabajo a voluntad durante este proceso. En términos generales, al recopilar información del cliente, además de cumplir con las leyes, regulaciones y ética social pertinentes, el personal de ventas también debe prestar atención a las siguientes cuestiones:
Tratar de no perturbar el trabajo y la vida normal del cliente.
Esfuércese por ser preciso y aprenda a identificar información falsa.
Capta los puntos clave y elimina la información irrelevante.
Presta atención a la eficiencia y no le dediques demasiado tiempo para no perder la mejor oportunidad de venta.
No reveles información importante del cliente a voluntad.
Al utilizar el modelo de gestión del embudo de clientes, el personal de ventas puede descubrir clientes, analizarlos, seleccionarlos y relacionar los mejores recursos de la empresa con los clientes que pueden generar las mayores ganancias para la empresa de forma continua. Según el modelo de embudo de clientes, los vendedores suelen pasar por las siguientes tres etapas para organizar la información del cliente:
1.
Con base en el posicionamiento claro del producto de la empresa, determine qué clientes tendrán demanda de los productos de la empresa y luego, con base en la información relevante del cliente recopilada, analice la demanda de los clientes de los productos de la empresa; Luego, según los resultados del análisis anterior, los clientes se clasifican de manera ordenada.
Al final de esta etapa de trabajo, normalmente aquellos clientes con mayores necesidades figurarán como clientes potenciales importantes, y el personal de ventas debe tomarlos en serio.
2. Clientes potenciales.
Los clientes potenciales son aquellos clientes del mercado objetivo que están interesados en comprar. Que estén interesados en comprar su producto depende de la publicidad y la investigación de mercado de su empresa. Si confía únicamente en los esfuerzos personales del personal de ventas, la eficiencia general del trabajo será muy baja. Por lo tanto, en esta etapa, el personal de ventas no solo debe analizar cuidadosamente la información relacionada con el cliente que tiene, sino también hacer pleno uso de los recursos de la empresa para realizar análisis y, en última instancia, determinar qué clientes tienen fuertes intenciones de compra y cuáles no han comprado sus productos. o servicios en absoluto. Esto ayudará a los vendedores a asignar su tiempo y energía de manera adecuada en el siguiente paso.
3. Dirigirse a los clientes.
Los clientes objetivo son aquellos clientes potenciales que tienen clara la intención de compra, la capacidad de compra y están seguros de completar el pedido en un corto periodo de tiempo.
Vale la pena señalar que cuando el personal de ventas está clasificando la información del cliente en este momento, debe comprender si la otra parte tiene poder adquisitivo, es decir, si el cliente tiene la capacidad de comprar el producto o servicio que estás promocionando. Entre ellas, hay tres situaciones: primero, hay una clara intención de comprar, pero temporalmente no se puede comprar; segundo, hay una clara intención de comprar, pero el poder adquisitivo no es fuerte; tercero, hay una clara intención de comprar; comprar, pero el poder adquisitivo es fuerte. Obviamente, los clientes que se encuentran por primera vez en la tercera situación requieren que el personal de ventas dedique más tiempo y energía a los clientes del primer tipo, el personal de ventas puede dejarlos de lado temporalmente, pero aún debe mantenerse en contacto con los clientes del segundo tipo; escriba También manténgase en contacto y esfuércese activamente por lograrlo. Cada vez que un comercial visita a un distribuidor, sus tareas incluyen cinco aspectos:
1. Ésta es la tarea principal de los clientes visitantes.
2. Mantenimiento del mercado. Un mercado sin mantenimiento dura poco. El personal de ventas debe ocuparse de los problemas en las operaciones del mercado, resolver conflictos entre clientes, enderezar la relación entre canales y garantizar la estabilidad del mercado.
3. Generar emociones en los clientes.
Los vendedores deben establecer su propia imagen de marca personal en la mente de los clientes. Esto le ayudará a conseguir la cooperación y el apoyo de sus clientes para su trabajo.
4. Recogida de información. El personal de ventas debe mantenerse al tanto de las condiciones del mercado y monitorear la dinámica del mercado.
5. Orientar a los clientes. Hay dos tipos de vendedores: los que solo piden pedidos a los clientes y los que dan sugerencias a los clientes. El primer tipo de vendedor contribuirá en gran medida a conseguir el pedido, mientras que el segundo tipo de vendedor se ganará el respeto del cliente.
Para lograr estas cinco tareas, el personal de ventas debe hacer lo siguiente cuando visita a los clientes:
1) Preparación de ventas
Prepararse para el fracaso es prepararse para Prepárate para el fracaso. Antes de visitar a los clientes, los vendedores deben sentar las bases del éxito.
1. Principales recursos. Comprender la política de ventas, la política de precios y la política de promoción de la empresa. Especialmente cuando una empresa lanza una nueva política de ventas, política de precios y política de promoción, necesita comprender los detalles de la nueva política de ventas y política de promoción. La empresa lanza un nuevo producto. ¿Cuáles son las características y puntos de venta del nuevo producto? Si no comprende la nueva política de ventas, no podrá utilizarla para atraer clientes; si no comprende los nuevos productos, no podrá venderlos a los clientes.
2. Tener objetivos y planes de ventas claros. Los vendedores deben trabajar duro para lograr sus objetivos. El principio de ventas es: desarrollar un plan de ventas y luego vender de acuerdo con el plan. Cada vez que un vendedor visita a un cliente debe entender cuál es su objetivo. ¿Qué se puede hacer para lograr el objetivo? Los objetivos de visita de clientes se dividen en objetivos de ventas y objetivos administrativos. Los objetivos de ventas incluyen pedir a los antiguos clientes que aumenten la cantidad o variedad de los pedidos; recomendar productos no operados entre los productos existentes a los antiguos clientes; pedir a los nuevos clientes que realicen pedidos, etc. Los objetivos de gestión incluyen cobrar cuentas, manejar quejas, comunicar políticas y establecer las condiciones del cliente.
3. Dominar las habilidades de marketing profesional. Dominar las habilidades de ventas y realizar las ventas de manera profesional.
4. Organiza tu imagen personal. El personal de ventas debe mostrar su imagen de marca e imagen corporativa a los clientes a través de una buena imagen personal.
5. Lleva todas las herramientas de venta necesarias. Hay un dicho en la comunidad empresarial taiwanesa que dice que "las herramientas de ventas son como la espada de un caballero". Los vendedores deben traer todos los materiales que promuevan la venta.
La encuesta muestra que cuando el personal de ventas visita a los clientes, el uso de herramientas de ventas puede reducir los costos laborales en un 50 %, aumentar la tasa de éxito en un 10 % y mejorar la calidad de las ventas en un 100 %. Las herramientas de venta incluyen manuales de productos y materiales promocionales corporativos; calculadoras; cuadernos y listas de precios; materiales promocionales;
2) Reflexión sobre la acción
El personal de ventas debe reflexionar sobre la última visita a los clientes, revisar, descubrir deficiencias y realizar mejoras oportunas. Los vendedores se pueden dividir en dos tipos: los que hacen y los que no hacen; los que son serios y los que no lo son; los que resumen o no resumen una vez finalizado el trabajo; los que mejoran y los que no; mejorar; los que progresan y los que no progresan. El resultado es que el primer tipo tiene éxito y el segundo tiene éxito.
1. Si las instrucciones del superior se implementan según lo requerido. El trabajo del vendedor es ejecutar, llevar a cabo las instrucciones del líder. Los vendedores deben revisarse a sí mismos antes de cada visita al cliente. ¿Implementaron plenamente las instrucciones del liderazgo la última vez que visitaron al cliente? ¿Qué aspectos no se han implementado? ¿Cómo implementarlo hoy?
2. ¿Se realiza un seguimiento de las tareas pendientes?
3. Si se cumple la promesa del cliente. Un error común que cometen algunos vendedores es "hacer promesas al azar pero no cumplirlas". Zhu dijo: "No puedes creer lo que dices". Los vendedores deben "prometer cuidadosamente e implementar más".
4. Plan de trabajo y disposición para los próximos días. La visita del cliente de hoy es la continuación de la visita del cliente de ayer y el punto de partida de la visita del cliente de mañana. El personal de ventas debe planificar rutas, organizar el trabajo de manera unificada, utilizar el tiempo de manera racional y mejorar la eficiencia de las visitas.
3) Comparar los precios de los clientes
La experiencia de las operaciones del mercado empresarial chino muestra que el caos del mercado comienza con el caos de precios, y el caos de precios conducirá inevitablemente al caos del mercado, por lo que el núcleo del mercado La gestión es el precio de gestión. Para gestionar los precios, los vendedores primero deben comprender la implementación por parte del distribuidor de la política de precios de la empresa.
El personal de ventas debe comprender los siguientes aspectos:
1. Comparación de precios de venta de diferentes clientes. Compare los precios de varios clientes en el mercado local horizontalmente para ver los precios reales de diferentes clientes. O compare la política de precios de la empresa para ver si el distribuidor realiza los envíos de acuerdo con el precio de la empresa.
2. Comparación de precios para un mismo cliente en diferentes periodos. Compare precios para el mismo cliente verticalmente para comprender los cambios de precios.
3. Comparación de precio de compra y precio de venta al público. Debido a que la política de precios de la empresa no es uniforme, los precios de compra de muchos distribuidores son diferentes y el personal de ventas debe observar el precio de compra y el precio minorista del distribuidor.
4. Comprender los precios de los productos de la competencia. Si hay cambios en los precios de los productos de la competencia, se deben informar los comentarios a la empresa.
4) Comprender el inventario del cliente
Comprender el inventario del cliente es la responsabilidad básica del vendedor.
1. La relación entre los productos del inventario y las ventas. ¿Conoce su inventario y ventas? ¿Qué porcentaje de las ventas son productos en stock? Sólo entonces se podrá descubrir el problema. Si la proporción entre los productos del inventario y las ventas es demasiado baja, es posible que estén agotados o agotados, si la proporción es demasiado grande, significa que el producto tiende a tener un exceso de existencias y el personal de ventas debe intercambiar ideas con los clientes para lograrlo; ayudar a los clientes a digerir el inventario. 2. Proporción de productos propios respecto de los productos de inventario. Mire qué porcentaje del inventario de nuestros clientes representan nuestros productos. Ocupar el almacén y los fondos del comerciante es la ley de hierro de las ventas.
3. ¿Qué productos tienen una rotación rápida y cuáles tienen una rotación lenta? Debido a las diferentes condiciones del mercado en diferentes lugares, el volumen de ventas de los productos de la empresa en diferentes lugares también será diferente. Saber qué variedades se venden rápidamente y cuáles se venden lentamente en la oficina de atención al cliente puede guiar a los clientes a hacer un buen trabajo en las ventas.
4. No hay cambios significativos en la cantidad y variedad del inventario. Comprenda los cambios en la cantidad de inventario y la variedad de nuestros productos por parte de los clientes en el período reciente y comprenda las tendencias de ventas.
5) Entender la situación de ventas del cliente.
Sobre la base de comprender las ventas y el inventario del cliente, el vendedor presenta el producto y las intenciones de ventas al cliente, como el nuevo plan de promoción de la empresa, responde las preguntas del cliente y le recomienda realizar el pedido en función. en stock de seguridad.
6) Consultar la cuenta del cliente.
El personal de ventas no sólo debe aumentar las ventas, sino también aumentar el valor de las ventas. Reducir el riesgo de pago es una forma importante de aumentar el contenido de oro.
1. Compare la cuota de la tienda del cliente y verifique el número real, la garantía y la cantidad de la tienda del cliente.
2. Confirmar por escrito que el cliente ha pagado los importes pendientes, anticipos y cuentas por cobrar.
3. Aclarar oportunamente los problemas que quedan del historial y resolver reclamaciones y deudas.
4. Verifique periódicamente las cuentas con los clientes * * * y haga un inventario inmediatamente cuando los precios bajen.
Ver políticas de promoción y servicio postventa.
Conozca los servicios que los distribuidores maestros brindan a los comerciantes y minoristas de segundo nivel. ¿Los clientes brindan servicios a los clientes de acuerdo con las políticas y sistemas de servicio de la empresa? Las políticas de promoción del segundo lote de fabricantes y minoristas deben implementarse a través de los distribuidores. El personal de ventas debe comprender la implementación de las políticas promocionales por parte del distribuidor y si existen problemas como la apropiación indebida de productos promocionales.
7) Recopilar información del mercado
1. Entender a los clientes potenciales. El equipo de atención al cliente de la empresa se adapta constantemente y el personal de ventas debe comprender la información de los clientes potenciales en el mercado local. Cuando una empresa ajusta a sus clientes, tiene recursos de respaldo disponibles para los clientes.
2. Investigar y comprender los canales, precios, productos, métodos de publicidad y promoción, participación de mercado, etc. de la competencia visitando a los clientes y otros medios.
3.Comprender e implementar banners publicitarios, contaminantes orgánicos persistentes (Persistent Organic Pollutants), etc. y organizar la promoción in situ.
4. Investigar el estado crediticio del cliente y sus cambios.
8) Comunicación con el cliente
La comunicación frecuente con los clientes puede acortar la distancia entre nosotros y los clientes. La práctica de ventas demuestra que no importa cuán grande sea un problema, se puede resolver exitosamente mediante una buena comunicación. Muchos conflictos entre empresas y clientes se deben a una mala comunicación.
Introducción a la información empresarial. Permita que los clientes comprendan la situación de la empresa y las tendencias recientes, y describa las perspectivas de desarrollo de la empresa a los clientes, lo que ayuda a generar confianza. Los distribuidores eligen productos basándose en los tres principios de "buenos productos, buenas empresas y buena gente en la empresa".
Mantener a los clientes informados sobre la dinámica de la empresa no sólo les permite descubrir nuevas oportunidades, sino que también establece la imagen de la empresa en la mente de los clientes.
2. Introducir información de ventas. Presentar a los clientes la experiencia exitosa de nuestra empresa en algunos mercados regionales e introducir algunas experiencias de ventas y métodos de promoción a los clientes.
3. Información de productos competitivos. Presentar los productos, precios, canales, promociones, cambios de personal y otra información de la competencia a los clientes, y luego trabajar con los clientes para encontrar formas de lidiar con los productos de la competencia.
9) Orientación al cliente
Al visitar a los clientes, el personal de ventas los ayuda a descubrir problemas y proponer soluciones. Este es un enfoque en el que todos ganan. Durante la capacitación corporativa, un gerente de ventas de la empresa no se sienta en la oficina del cliente y charla con el cliente cada vez que lo visita, sino que va a la tienda y al almacén del cliente, al mercado, al mayorista y al terminal minorista. y hablar con los distribuidores. Hable con la gente y luego regrese a la oficina del distribuidor para descubrir cómo resolver el problema y ampliar las ventas. La experiencia de los excelentes vendedores es que es mejor invitar a los clientes a cien comidas que hacer algo práctico para los clientes.
1. Formación Cuando estaba entrenando en una empresa en Sichuan, un vendedor de la empresa tenía un rendimiento muy alto. Una de sus experiencias exitosas es que cada vez que visita a un concesionario, dedica una o dos horas a capacitar a sus vendedores. Tiene 8 años de experiencia en ventas y le encanta aprender. Habló sobre métodos prácticos de marketing y ventas y rápidamente se ganó el favor de los clientes. Cada vez que visita a un comerciante, todos, desde el jefe hasta el vendedor, lo llaman "maestro". Cuando los clientes lo respeten como su maestro, ¿no promocionarán fuertemente sus productos?
2. Ventas consultivas. Ofrezca a los clientes más consejos y encuentre formas de convertirse en un brazo poderoso e indispensable en su negocio.
3. Los vendedores deben solucionar los problemas de los clientes. Cuando los clientes encuentran problemas, pueden acudir al personal de ventas, y el personal de ventas puede ayudar a los clientes a resolver los problemas, lo que se ganará el respeto de los clientes.
4. Atender las quejas de los clientes. Gestionar correctamente las quejas de los clientes es una habilidad básica para el personal de ventas. Manejar correctamente las quejas de los clientes = mejorar la satisfacción del cliente = aumentar el entusiasmo de los clientes por promocionar productos = enormes ganancias.
10) Trabajo administrativo
Después de visitar a los clientes, el personal de ventas también debe realizar el siguiente trabajo:
1. Rellenar el informe de ventas y acceder al registro del cliente. tarjeta.
2. Cumplir los compromisos con los clientes.
3. Evaluar el desempeño de ventas. A través del análisis comparativo de los objetivos de la visita y los resultados reales, el propósito es permitir que el personal de ventas se centre en los resultados de las ventas y recuerde pensar más en los métodos de mejora e implementar estos pasos en la próxima visita.
(1)¿Has logrado tu objetivo de visitas? Si no, revisa y analiza ¿por qué?
(2)¿Cuáles son tus puntos fuertes? ¿Qué áreas necesitan mejorar? Escríbalo.
Solo entendiendo la situación específica de las ventas a los clientes podemos encontrar problemas, brindar orientación y hacer un buen trabajo en las ventas.
1. ¿Cuáles son los principales productos vendidos por la empresa? ¿Cuál es la proporción de productos rentables y productos no vendibles en las ventas totales de los clientes? El objetivo es comprender qué variedades de nuestros productos y de los productos de la competencia se venden bien y cuáles no.
2. Si es posible monopolizar el contador y si las muestras están configuradas, visibles y reemplazadas según sea necesario.
3. ¿Están completos el logotipo y los materiales publicitarios de la empresa y el entorno es limpio y refrescante?
4. ¿Está estandarizado el servicio de guía de compras?
——Citado de "El libro completo de marketing" de la editorial Yanbian People's Publishing House