¿A qué niveles afectan las diferencias culturales el comportamiento de negociación comercial internacional?
Cultura son las características de comportamiento y los valores reconocidos por todos a través de la transmisión mutua de las relaciones sociales. Incluye conocimientos, creencias, arte, moral, leyes, costumbres, etc. El concepto de cultura es amplio y complejo. En realidad incluye todos los aspectos de la vida de las personas e involucra sus necesidades espirituales y materiales. Porque en las negociaciones comerciales internacionales, los negociadores provienen de diferentes países y tienen grandes diferencias en idioma, creencias, hábitos de vida, valores, códigos de conducta, normas morales e incluso psicología de la negociación. En las negociaciones comerciales internacionales, si no entendemos correctamente estas diferencias, podemos causar malentendidos innecesarios durante las negociaciones, lo que es de mala educación para los demás y podemos perder muchas oportunidades de negociaciones exitosas. Si desea estar a la altura de su misión y ganar en las negociaciones comerciales, debe comprender el impacto de la cultura en todos los aspectos de la negociación.
1 El impacto de las diferencias culturales en el pensamiento de negociación empresarial
1.1 La definición de negociación
Las personas en diferentes culturas tienen diferentes interpretaciones de la definición básica de negociación. Por ejemplo, para los estadounidenses, la negociación es un proceso de llegar a un acuerdo mediante ofertas y contraofertas rígidas. Los japoneses ven la negociación como un proceso de intercambio de información y desarrollo de relaciones comerciales.
1.2 El objeto de la negociación es un contrato o relación.
En algunas culturas, como la estadounidense, los empresarios están interesados en contratos a corto plazo. Para ellos, el contrato es el objetivo. En otros países, la gente presta más atención a establecer relaciones de cooperación a largo plazo. Japón es un ejemplo típico. Para ellos, firmar un contrato no es el objetivo de la negociación, sino establecer una asociación duradera entre las dos partes. Por lo tanto, antes de negociar, los empresarios deben determinar si sus objetivos de negociación son consistentes con los de la otra parte. Es difícil llegar a un acuerdo cuando los objetivos son diferentes.
1.3 Selección de negociadores
Los criterios para seleccionar negociadores también varían de una cultura a otra. Generalmente incluye: comprensión del tema de negociación, calificaciones, relaciones familiares, género, nivel, experiencia y estatus social. Diferentes culturas asignan pesos diferentes al seleccionar negociadores. Por ejemplo, en Medio Oriente se debe dar más consideración a la edad, las relaciones familiares, el género y el estatus social; en Estados Unidos, la comprensión, la experiencia y el estatus social del tema de negociación son más importantes;
1.4 El poder de decisión incluye la voluntad del liderazgo o la opinión del equipo.
En algunas culturas, el líder del equipo negociador tiene la autoridad para asumir el compromiso; en otras culturas, la opinión del equipo es la única forma de llegar a un acuerdo. Este último tipo de organización requiere más tiempo para llegar a un acuerdo, y la otra parte debe estar mental y temporalmente preparada para ello.
1.5 Equipo vs. Individual
Dar pleno juego al rol del grupo. Después de identificar socios comerciales o socios comerciales y completar los preparativos para las negociaciones comerciales, las dos partes inician negociaciones reales. En la mesa de negociaciones, además de intercambiar documentos escritos, las dos partes también necesitan intercambiar opiniones. Por lo general, los negociadores empresariales japoneses son siempre muy cautelosos. En su opinión, no es prudente que los negociadores expongan sus propias opiniones sin el consentimiento previo de otros miembros del equipo negociador, y la coherencia dentro del grupo está por encima de todo, lo que refleja el espíritu de equipo japonés de buscar la armonía y la unidad. Por lo tanto, al consultar con socios japoneses, no es necesario prestar atención a opiniones personales. Debes mirar a cada persona individualmente como un todo. Incluso si un intercambio de opiniones con un negociador tiene éxito, no servirá de nada si el otro negociador permanece en silencio.
1.6 La naturaleza del acuerdo
Debido a las diferentes culturas, los empresarios de diferentes países tienen diferentes interpretaciones del acuerdo. Los estadounidenses enfatizan la lógica, regularidad y legalidad de los contratos; los orientales enfatizan la dependencia de las relaciones familiares o gubernamentales. La cultura china está acostumbrada a evitar consideraciones legales y centrarse en consideraciones éticas; por otro lado, la mayoría de los occidentales están más preocupados por las cuestiones legales. Una vez que surge una disputa, lo primero en lo que piensan los chinos es en cómo ganarse el apoyo de la opinión pública circundante.
Por lo tanto, para muchas cuestiones que deberían resolverse mediante la ley, los chinos están acostumbrados a utilizar "organizaciones" y la opinión pública para que desempeñen el papel de normas morales. Los occidentales suelen utilizar medios legales para resolver disputas, en lugar de confiar en el papel de la conciencia y la moralidad. Muchas personas y empresas en Occidente contratan asesores legales y abogados, quienes se presentarán para manejar las disputas. Algunas disputas que los chinos creen que deben resolverse a través de complejas redes interpersonales pueden no serlo a los ojos de los occidentales.
Los diferentes estilos de fichaje son muy importantes para la celebración final del contrato. Si bien es posible que se hayan adquirido muchos conocimientos de las conversaciones, el resultado final de las negociaciones sólo puede lograrse mediante la redacción de textos formales. Generalmente, las empresas japonesas prefieren formatos de contratos cortos y les gusta utilizar palabras sencillas para llegar a acuerdos de negociación. La firma de dichos acuerdos y contratos se basa en la confianza y el entendimiento mutuos.
1.7 La forma del contrato cubre resumen o detalles.
Las diferentes culturas a menudo influyen en la forma de los contratos. A los norteamericanos generalmente les gustan los contratos detallados que incluyen todas las cosas posibles, mientras que las empresas japonesas tienden a tener formatos de contratos cortos y les gusta usar palabras simples para llegar a acuerdos de negociación. La firma de dichos acuerdos y contratos se basa en la confianza y el entendimiento mutuos.
2 El impacto de las diferencias culturales en la forma de las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero
Comprender la cultura del oponente puede ayudar a los empresarios a comunicarse de manera más armoniosa y formular planes de negociación más efectivos. Pero la cultura es un concepto bastante amplio, hay muchas culturas diferentes y ninguna persona tiene las habilidades y la experiencia para comunicarse eficazmente con todas las culturas. En las negociaciones relacionadas con el extranjero, existen algunas características culturales comunes que todos deben comprender:
2.1 Etiqueta
Los estadounidenses son informales. En las interacciones comerciales, a los estadounidenses les gusta llamarse entre sí por su nombre de pila; los europeos prestan más atención a los títulos. Cuando se trata con japoneses, es de etiqueta estándar intercambiar tarjetas de presentación cuando se conocen por primera vez. Sea discreto y educado.
2.2 Verbal y no verbal
El lenguaje que utilizamos en la comunicación incluye la comunicación verbal y no verbal. Las negociaciones comerciales internacionales se llevan a cabo principalmente en inglés y el idioma nativo de ambas partes a menudo no es el inglés, lo que dificulta la comunicación. En este caso, debemos intentar utilizar un inglés sencillo, claro y claro, y evitar el uso de polisemia, juegos de palabras, jergas y modismos que fácilmente puedan provocar malentendidos. Un grave problema común en la comunicación intercultural es "juzgar a los demás por nosotros mismos", es decir, creer subjetivamente que la otra parte entenderá nuestras palabras de acuerdo con nuestros deseos y hábitos, o que lo que entendemos de las palabras de la otra parte es exactamente lo que la otra parte quiere expresar.
El ejemplo más típico es el uso y comprensión del “sí” y el “no”. Los japoneses dicen "sí" como "te escucho", no como "estoy de acuerdo contigo". De hecho, el significado de la palabra "es" es muy rico. Además de los dos anteriores, también hay "sí" en "Entiendo el problema" y "sí" en "Lo consideraré". La expresión "no" también es compleja. Los valores de algunas culturas están en contra de la confrontación, por lo que la gente generalmente no dice "no" directamente, sino que usa algunas palabras vagas para expresar rechazo. Por ejemplo, los brasileños utilizan "algo diferente" en lugar de "imposible". Si un negociador inexperto lo toma literalmente, perderá tiempo y retrasará el proceso de negociación. Por lo tanto, debes intentar comprender la cultura, los valores y las costumbres de la otra parte. Sólo así podremos entregar y recibir información correctamente.
La mayoría de los idiomas del mundo no se pueden traducir palabra por palabra, y el lenguaje corporal y las metáforas varían aún más entre idiomas. Como todos sabemos, el significado chino correcto de "lluvia de perros y gatos" en inglés no es "bajar del perro y bajar del gato", sino "lluvia intensa".
Un aspecto importante de la comunicación no verbal es el lenguaje corporal. Parte del lenguaje corporal es inofensivo en una cultura, pero el mismo lenguaje corporal puede resultar insultante en otra cultura. Por ejemplo, no toques la cabeza de un malayo, porque los malayos piensan que ahí está el aura; tocar un lado de la nariz delante de un italiano demuestra desconfianza; no mires fijamente a la otra persona durante mucho tiempo; Cuando hablas con los japoneses, pero cuando hablas con los franceses, debes concentrarte en mirar directamente a la persona.
2.3 Concepto de tiempo
El significado y la importancia del tiempo también varían de una cultura a otra. En la cultura oriental el tiempo siempre fluye, por lo que las negociaciones a menudo se retrasan; sin embargo, los occidentales prestan atención al concepto de tiempo y lo consideran dinero; Por lo tanto, durante las negociaciones, no les gusta retrasarlas sin ningún motivo, interrumpirlas y marcharse antes de tiempo. Suelen iniciar las negociaciones a tiempo y trabajar paso a paso según el cronograma para llegar a un acuerdo final.
Las empresas japonesas tienen una comprensión única del concepto de tiempo de negociación. Parecen considerar el tiempo de reuniones y conversaciones para buscar conocimiento como un recurso ilimitado. Entonces, cuando hablo de un tema, siempre me gusta pensar durante mucho tiempo, especialmente cuando respondo las preguntas o solicitudes de la otra parte. Parece que tengo una resistencia asombrosa, e incluso puedo pensar en silencio durante mucho tiempo. Sin embargo, tienen un fuerte sentido del tiempo a la hora de negociar y unirse al club. Les gusta llegar temprano y esperar, pero odian llegar incluso un minuto tarde.
Los árabes no prestan mucha atención al concepto de tiempo. Las negociaciones se interrumpen o retrasan a voluntad y el proceso de toma de decisiones también es largo. Pero este retraso también puede indicar que no están satisfechos con la propuesta de la otra persona.
2.4 Actitud de Negociación
Básicamente, las personas tienen dos actitudes de negociación: ganar-ganar y ganar-múltiples. Si ambas partes consideran que la negociación es beneficiosa para todos, llegar a un acuerdo es bastante fácil. Sin embargo, cuando una de las partes considera que la negociación es una situación en la que todos ganan y la parte más débil cree que la victoria de la otra parte se basa en sus propias pérdidas, será difícil llegar a un acuerdo.
2.5 Estilo personal
El estilo de negociación personal puede ser formal o informal. Aquí, el estilo se refiere a la forma en que un negociador habla, se viste y se dirige a la gente. Los norteamericanos prefieren un estilo informal y llaman a las personas por su nombre cuando se conocen por primera vez. Los alemanes, por otro lado, adoptan un enfoque formal en las negociaciones y recurren a títulos acordes. Cuando se encuentran personas de diferentes estilos, es aconsejable cuidarse.
2.6 El método de comunicación puede ser directo o indirecto.
A los alemanes les gusta comunicarse directamente, por lo que esperan que la otra parte responda sus preguntas directamente. La expresión del lenguaje indirecto se refleja en la conversación japonesa. En las reuniones formales entre las dos partes, el estilo de conversación de los representantes empresariales japoneses es generalmente implícito, es decir, el lenguaje en la conversación contiene información menos clara. Utilizan más ojos, gestos o expresiones faciales e insinuaciones vagas, pero estas no verbales. La comunicación puede revelar sus verdaderas intenciones. Asimismo, son sensibles a estas formas no verbales de los demás. Por lo tanto, la otra parte puede comprender completamente el verdadero significado de una declaración sólo pensando en el contexto relacionado con la declaración y combinándolo con el método de comunicación no verbal del momento.
3Conclusión
Las negociaciones interculturales son más desafiantes que las negociaciones en un entorno unicultural. La negociación transcultural es un tipo de negociación que pertenece a diferentes modos culturales de pensamiento, emoción y comportamiento. Durante el proceso de negociación, la comunicación entre las personas se refleja en varios aspectos, como el verbal, el no verbal, la situación y el contexto. Todo el proceso de comunicación puede ayudar a los negociadores a superar las barreras del idioma y comprender. Por lo tanto, en las negociaciones interculturales, además de las habilidades básicas de negociación, también es importante comprender las diferencias culturales y determinar las habilidades de negociación correspondientes. La ventaja de las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero proviene primero de comprender al oponente. Sobre esta base, puede utilizar sus propias fortalezas y restringir las del oponente. Además del temperamento personal y los factores psicológicos de los negociadores, los hábitos de negociación formados bajo la influencia de diferentes conceptos culturales y sistemas nacionales, así como los estilos de negociación reflejados en estos hábitos, tendrán un profundo impacto en el éxito o el fracaso de la negociación. influyen las actividades e incluso los métodos de comunicación y las relaciones entre los países. Por tanto, es necesario comprender correctamente las diferencias y conflictos entre las culturas oriental y occidental.