Dirigí un negocio de alimentos cocinados especiales durante dos meses y el negocio iba bien. Luego lo cerré por cuestiones familiares. Ahora mis clientes habituales básicamente se han ido.

1. Utilice gráficos de control para identificar los problemas existentes

Jinhua Shopping Mall Delicatessen vende principalmente salchichas, pollos cocidos, carnes cocidas y productos alimenticios cocidos diversos. Es uno de los ocho supermercados más grandes. en la ciudad de Jinzhou. Sus ventas mensuales promedio representaron alrededor del 15% de las ventas totales de las ocho principales tiendas de delicatessen en Jinzhou, con un máximo del 19%. Sin embargo, a partir de septiembre de 1995, las ventas de delicatessen comenzaron a disminuir.

La Figura 1 es un gráfico de control de participación de mercado basado en la participación de mercado mensual de la tienda de delicatessen en 1995. El gráfico tiene el 15% como línea central. Tome el 12% como línea de control inferior y el 19% como línea súper estándar (también llamada línea de control superior). En términos generales, si la participación de mercado fluctúa alrededor del 15%, se puede considerar como una fluctuación aleatoria normal, si varios puntos consecutivos están cerca de la línea de control inferior del 12%, indica que hay un problema de ventas y la participación de mercado puede aumentar; fuera de la línea de control inferior; si es inferior al 12%, significa que el problema es bastante grave; si la participación de mercado está cerca o cruza la línea estándar, significa que la situación de ventas es excelente; , la experiencia debe resumirse y consolidarse. Como puede verse en la Figura 1, la participación de mercado en 19 ha estado cerca de la línea de control inferior, y la participación de mercado en octubre y noviembre ha caído por debajo de la línea de control inferior. Esto indica un problema grave con las ventas.

2. Utilice gráficos de líneas y gráficos de matriz para identificar los problemas principales.

En el gráfico de matriz (Figura 2), se puede ver que, aunque el número de variedades de salchichas solo representa 24,3 % del total de variedades de alimentos cocinados, sus ventas promedio mensuales representan el 68,4% del total de ventas de delicatessen, mientras que el número de variedades de pollo cocido, carnes cocidas y misceláneos representa el 75,7% del total de variedades de alimentos cocinados; pero sus ventas mensuales promedio sólo representan el 31,4%. Se puede observar que las ventas de embutidos desempeñan un papel decisivo en el nivel de ventas de las delicatessen y deben ser el centro de la gestión de marketing.

A juzgar por el cuadro comparativo de la tasa de crecimiento de las ventas (Figura 3), la tasa de crecimiento de las ventas de pollo cocido y carne cocida aumentó ligeramente, pero la tasa de crecimiento de las ventas de salchichas mostró una tendencia a la baja. Obviamente, la disminución de la tasa de crecimiento de las ventas de salchichas, que representaban una gran proporción de las ventas, fue la principal razón de la baja cuota de mercado de Jinhua Deli en octubre y noviembre de 1995.

3. Dibuje un diagrama de causa y efecto y analice las razones.

Para conocer mejor las razones de las malas ventas de salchichas, Jinhua Delicatessen invitó a gerentes y vendedores relevantes. , expertos en producción y ventas de alimentos cocinados Quince expertos y algunos clientes discutieron sistemáticamente las razones de las malas ventas de salchichas desde los cuatro aspectos principales: clientes, vendedores, salchichas y entorno de marketing, y dibujaron un diagrama de causa y efecto basado en el tamaño. y subordinación de las razones (ver Figura 4). Después de una lluvia de ideas y un análisis cuidadoso, se identificaron los siguientes cuatro factores principales que afectan las ventas de salchichas a partir de las muchas razones en el diagrama de causa y efecto: calidad de las salchichas, exhibición de las salchichas, higiene de la tienda y comprensión de las salchichas por parte de los clientes.

4. Elaborar un cuadro de contramedidas y aclarar medidas de mejora

Ante las cuatro razones principales de las malas ventas de embutidos, Jinhua Delicatessen ha formulado una serie de medidas de mejora y las ha enumerado en la tabla de contramedidas El formulario es claro (ver Tabla 1)

5. Reutilice el gráfico de control para verificar el efecto de implementación

Del gráfico de control de participación de mercado (vea la línea de puntos). parte de la Figura 1), implementar las contramedidas. Las cuotas de mercado en los siguientes tres meses fueron del 14,8%, 15,5% y 17,8% respectivamente, mostrando una buena tendencia al alza.

Para consolidar los logros alcanzados, el departamento de delicatessen ha institucionalizado y estandarizado algunas de las medidas en la lista de políticas para que se puedan implementar medidas efectivas de forma continua.