¿Cómo vender bien casas de segunda mano en compraventa de inmuebles? Consejos de contratación. ¿Alguien puede compartir su experiencia en la venta de habilidades lingüísticas? Gracias
El trabajo de ventas no se parece a ningún otro trabajo. Para tener éxito en las ventas y convertirse en un gurú de las ventas profesional, debe poseer las siguientes cualidades clave.
1)Actitud positiva
2)Confianza
3) Iniciativa y paciencia
4) Diligencia, tareas claras y fijación de Objetivos.
5) Cree en la importancia del juego de roles.
6) Deje una buena primera impresión
Si un vendedor con las cualidades básicas anteriores puede utilizar hábilmente algunas técnicas de ventas y agregar los productos y servicios correspondientes, es posible garantizar el éxito de las ventas.
Modelo de ventas (conocido como método de ventas de siete pasos):
Declaración de apertura:
Su presentación debe señalar los siguientes puntos:
¿Quién eres?
¿A qué empresa representa?
¿Cuál es tu propósito?
¿Por qué se toman el tiempo de escucharte?
Pedir sugerencias
Finalidad: Solicitar opiniones y actitudes de los clientes.
Por lo general, las primeras 2 o 3 preguntas son hechos relevantes, generalmente son fáciles de responder y es poco probable que causen nerviosismo al cliente. En el proceso de hablar con los clientes, es más probable que los clientes (incluidos los vendedores) se sientan nerviosos al principio y al final de la reunión. El nivel de nerviosismo juega un papel importante en el éxito de su visita.
Nerviosismo:
En un nivel inferior, es más probable que tus clientes quieran encontrar una solución a su problema.
A un nivel alto, es más probable que tu cliente esté intentando eliminar la causa raíz de su nerviosismo, ¡y ese eres tú!
1. Hechos
Abrir el tema con el propósito de comprender los hechos para ayudar a reducir la tensión.
2. Sentimientos/Opiniones
Después de hacer las primeras 2 o 3 preguntas, puedes empezar a comprender las opiniones y sentimientos relevantes del cliente. El contenido de las preguntas puede incluir planes futuros (como planes de expansión, necesidades futuras, etc.). Aquí no solo podemos conocer datos específicos sobre el pasado, sino también preguntar a los clientes sobre sus opiniones o sentimientos sobre las muchas posibilidades del pasado. futuro.
Preguntar a un cliente actual o futuro sobre un producto similar que está usando actualmente es un negocio arriesgado. Los riesgos encontrados incluyen:
? Equivale a criticar la decisión de compra anterior del comprador: el comprador insistirá en que no tuvo la culpa y se volverá menos cooperativo.
? Aumento involuntario de la competencia: algo a lo que debemos enfrentarnos porque los compradores esperan que usted diga que sus productos y servicios son mejores que los que utilizan sus competidores.
? Aumenta el nerviosismo del comprador y hace que no quiera seguir hablando con usted.
Una forma de aumentar la probabilidad de obtener esta importante información y al mismo tiempo reducir el riesgo de alejar a los clientes es:
Primera parte: “¿Qué es lo que más te gusta del producto que utilizas actualmente? ”
Las respuestas de los clientes pueden ayudarle a comprender claramente qué beneficios reciben sus clientes y que son más importantes para ellos. Entonces, en la siguiente introducción del producto, podrá brindar a los clientes más beneficios en estos aspectos. En este punto, su respuesta a la información que recibió podría ser: "Sí, me alegro de que esté recibiendo estos beneficios".
Parte 2: "¿Qué es lo que más no te gusta de ellos?"
Aunque no preguntarías a los clientes qué es lo que no les gusta, a menudo eso es lo que escuchas. Al formular cuidadosamente la segunda pregunta, "¿Qué es lo que menos te gusta?", le facilitas al cliente hablar contigo sobre lo que no le gusta, en lugar de obligarlo a admitir que cometió un error en su última compra.
Métodos: “Observar”, “Preguntar” y “Escuchar” para explorar las necesidades del cliente.
Preguntar y escuchar ayudan a crear una atmósfera de discusión informal y relajada, lo que hace posible la recopilación de información.
Un problema que afecta a la mayoría de los vendedores y los hace menos efectivos en esta importante área es su miedo a "perder el control" al presentar un producto. Después de todo, a veces los clientes son quienes más hablan. Los vendedores experimentados saben cómo tomar el control de una situación, lo que no significa que usted tenga que hablar. De hecho, todo lo contrario. Cuanto más comprometidos estén nuestros clientes, más probabilidades tendremos de comprender y actuar en función de sus necesidades, y mejor equipados estaremos para actuar en función de sus necesidades. Cuanto más crédito y confianza podamos generar en ambas partes, y cuanto más crédito y confianza tengamos en ambas partes, más control tendremos sobre la situación y más probabilidades tendremos de lograr nuestros objetivos generales en esta visita.
(v) Introducir características del producto y brindar soluciones a problemas:
En el proceso actual de consulta y escucha, intentamos revelar algunas necesidades o problemas del cliente que deben resolverse. Al mismo tiempo, estamos aprendiendo cómo satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Al comprender que las necesidades de nuestros clientes ya se están satisfaciendo, podemos decidir si es necesario satisfacerlas sin obtener más de los productos o servicios de la competencia que utilizamos actualmente.
Los vendedores profesionales propondrán soluciones a los problemas o satisfacerán estas necesidades sólo después de confirmar unánimemente la naturaleza de las necesidades y su importancia en relación con el cliente.
La frase anterior muestra que el vendedor se preocupa por las necesidades del cliente más que por los productos o servicios de la empresa.
Nota: Las personas no compran nuestros productos o servicios, compran la satisfacción de sus necesidades y las soluciones a sus problemas de aquellos que creen que pueden comprender sus necesidades.
Lo que vendemos no son nuestros productos o servicios. Lo que vendemos son los beneficios que aportan nuestros productos o servicios, y estos beneficios pueden satisfacer las necesidades de los clientes.
Puntos clave para una presentación exitosa del producto:
1. Sea breve y directo.
Debemos expresar nuestras ideas de la manera más clara y concisa posible. Trate de evitar la jerga y las series de palabras que constan de letras iniciales. Estos términos y palabras a menudo sólo los entendemos nosotros y nuestros pares, pero no significan nada para la mayoría de los demás.
Los compradores no siempre están tan familiarizados con la jerga de esas industrias como nosotros, y si no entienden de qué estamos hablando, a menudo no nos lo dicen. El principal riesgo al que nos enfrentamos en este momento es que la gente generalmente no compre un producto que no entiende. Nuestra capacidad de utilizar estos términos depende del comprador. En caso contrario, déjalos en tu oficina.
Por último, resuelve un problema a la vez y recibe continuamente comentarios de los clientes. Sólo así podrá aumentar considerablemente la posibilidad de ser comprendido y, por tanto, aumentar la posibilidad de obtener un pedido.
Nota: Hablar no es vender. Debemos utilizar el lenguaje más conciso, claro y fácil de entender para comunicarnos con los clientes.
2. Medios visuales
El uso de medios visuales nos ayuda a demostrar claramente nuestros productos y servicios y ayuda a nuestros clientes a comprender vívidamente los beneficios que pueden obtener. Si guarda estos materiales visuales en una carpeta, debe estar familiarizado con su orden para poder encontrar rápidamente la información que necesita de los clientes que visita. Las muestras de productos y los métodos de prueba son excelentes para ayudar a los clientes a comprender si se están satisfaciendo sus necesidades. Pero no deje demasiado tiempo entre las ventas de prueba y el pedido. Cuanto más esperes, mayor será el riesgo que corras de no recibir el pedido.
3. Ejemplos de uso de terceros
Los llamados ejemplos de terceros son ejemplos de personas que han utilizado con éxito nuestros productos o servicios para satisfacer sus necesidades. Estos ejemplos no sólo hacen que nuestra presentación sea más vívida, sino que también ayudan a nuestros clientes a comprender los beneficios que nuestro producto o servicio puede aportarles. Además, nos ayuda a generar credibilidad. Al presentar ejemplos de terceros, podemos usar el pronombre común "otros" o podemos usar los nombres de empresas e individuos específicos para ilustrar que sus necesidades, al igual que las de nuestros clientes, ya se satisfacen a través de nuestros productos o servicios. Estos ejemplos también pueden ayudar a evitar la vergüenza del vendedor porque si el cliente no está de acuerdo con el punto de vista del vendedor, no está de acuerdo con el enfoque del tercero.
O está de acuerdo, por lo general está de acuerdo con el vendedor.
Al citar ejemplos de terceros, si desea utilizar el nombre de una empresa o individuo específico, debe decirle al cliente que puede citar ese ejemplo. Si no lo hace, sus clientes estarán seguros de que se lo contará a todo el mundo. Nadie quiere hacer negocios con alguien que no respeta la información que pertenece a otros. Por lo tanto, no cite ejemplos específicos de terceros sin permiso. De esta manera, podrá reducir significativamente los riesgos que puede encontrar al utilizar esta poderosa herramienta de ventas.
4. Explique las características-función-propósito.
Otra herramienta extremadamente importante que pueden utilizar los profesionales de ventas es educar a los clientes sobre las características, funcionalidad y usos de (producto/servicio). Esta es una técnica que al menos los clientes entienden y, por lo tanto, la utilizan los vendedores.
Comenzamos con las necesidades específicas del cliente.
Características: lo que usted presenta es qué productos necesitan los clientes.
Función - Introducir la función del producto.
Finalidad - ¿Qué necesidades satisface al cliente?
El principal problema que tienen la mayoría de los vendedores es no saber diferenciar entre función y propósito. A menos que podamos aprender a hacerlo, sólo nos centraremos en describir lo que nuestros productos o servicios pueden hacer, y nos olvidaremos de describir cómo pueden satisfacer las necesidades o resolver los problemas de los clientes. El llamado uso significa que puede satisfacer las necesidades de los clientes.
Después de introducir los puntos clave, debemos dedicar un tiempo a confirmar si el cliente está de acuerdo con nuestra introducción. Esta retroalimentación nos dice si el cliente "comprará nuestra solución al problema" y si confía en que nuestro producto o servicio resolverá su problema o satisfará sus necesidades. Sin esta retroalimentación, descubrimos que el problema que intentamos resolver no es la principal preocupación del cliente. En este momento, nuestra técnica más común es hacer preguntas cerradas, como por ejemplo:
"Ahorrar tiempo es importante para ti, ¿no?"
"Su calidad es importante , ¿no es así?”
El reconocimiento del cliente demuestra que usted ha puesto sus miras y le brinda la oportunidad de alcanzar sus objetivos.
? ¿Solicitando pedidos
? ¿Reservar un pedido preliminar
? ¿Oferta basada en especificaciones
? ¿Organizar una demostración del producto
? Enviar plan
Identificar señales de compra
El mejor momento para solicitar pedidos debe ser cuando los clientes hayan aceptado mentalmente nuestros productos y servicios. Si podemos posicionar correctamente nuestros productos y servicios para satisfacer las necesidades de los clientes, los clientes pueden anticipar que sus necesidades serán satisfechas y enviarnos las señales correspondientes.
Para identificar "señales de compra" debemos poder centrarnos en nuestros clientes. A menos que estemos muy familiarizados con nuestros productos y procesos, siempre nos concentraremos en lo que debemos decir en lugar de escuchar lo que nos dicen nuestros clientes.
En pocas palabras, comprar señales significa que estás satisfecho con tu cuerpo y tu voz. En otras palabras, todo lo que el cliente dice y hace te indica que ha tomado una decisión de compra. En la mayoría de los casos, la señal de compra aparece repentinamente. A veces, el cliente incluso interrumpirá su discurso con algún tipo de señal de compra, así que manténgase alerta.
1. ¿Señal de lenguaje
? "Suena interesante..."
? "Estoy dispuesto a..."
? "¿Cuáles son sus condiciones de venta?"
? "¿Funcionará...?"
? "¿Cuánto?"
2. Señales corporales
Las señales de compra a veces son no verbales y sutiles. Observe si el cliente:
? De repente se volvió más fácil.
? Se volvió hacia la persona que estaba a su lado y le dijo: "¿Qué piensas?"
? ¿Suspiro de repente
? De repente suelta las manos cruzadas delante del pecho (cruzar las manos delante del pecho significa no, cuando sueltas, el obstáculo desaparece.
? Inclínate hacia adelante o hacia atrás y relájate.
? Suelta el puño cerrado
? Extiende la mano y toca el producto o toma el manual del producto.
Cuando se produzca alguna de las situaciones anteriores, podrás solicitar una orden porque has observado la señal de compra correcta.
3. Expresa un gesto amistoso
A veces los clientes mostrarán de repente una actitud amable y educada hacia ti.
? "¿Quieres una taza de café?"
? "¿Quieres algo de beber?"
? "¿Te quedarás a almorzar?"
? "Eres un buen vendedor."
? "Realmente conoces tu producto".
Presta mucha atención a todo lo que tus clientes dicen y hacen. Quizás el mayor obstáculo para conseguir un pedido es que el propio vendedor habla demasiado, ignorando así la señal de compra del cliente. Cada vez que creas que escuchas o ves algún tipo de señal de compra, puedes solicitar un pedido. Si en ese momento no recibes el pedido, te toca a ti: escucharás una opinión diferente que nunca antes se había mencionado.
Cómo manejar las objeciones de los clientes
¿Por qué la gente plantea objeciones? Principalmente porque:
No entiendo tu explicación
2) Los clientes no necesitan ser comprendidos
3) Miedo a ser “traicionados”
4) No convencido
5) La principal motivación de compra es no satisfacer.
A los vendedores experimentados les gusta estar en desacuerdo. Porque saben que si pueden satisfacer las verdaderas necesidades de un cliente, estarán un paso más cerca de cerrar el negocio.
El 80% de las objeciones provienen de las siguientes categorías básicas:
1. Precio 2. Calidad 3. Servicio 4. Competición
5. Solicitud6. Entrega7. Experiencia 8. Reputación
Cuando un cliente plantea una objeción, no discuta, no se defienda y proporcione información más convincente.
Pasos para manejar las objeciones
1. Escuchar las objeciones
El primer paso es escuchar las objeciones de las personas para ver si se trata de un problema real o imaginario. pregunta. Si se trata de un problema real, se debe solucionar de inmediato. Si es sólo un problema imaginario, aún es necesario abordarlo. La simple introducción del producto se puede posponer hasta encontrar el lugar adecuado.
2. Comprensión demostrada
Mostrar comprensión se refiere a comprender las objeciones del cliente, más que acuerdo o simpatía. Por ejemplo:
Comprador: "Sr. Li, me temo que su precio es demasiado alto".
Vendedor: "Entiendo por qué se siente así".
El propósito de esta muestra de comprensión es reconocer la ansiedad del comprador por el precio, pero no mostrar aprobación o ponerse a la defensiva. Nunca utilices palabras de respuesta como "pero" o "sin embargo" al responder la objeción de otra persona. Usar estas dos palabras es como negar inmediatamente la oración que tienen delante, erigiendo así una barrera entre el vendedor y el comprador. Si debe utilizar una conjunción, utilice "entonces".
Expresión incorrecta: "Sí, parece un poco caro, pero..."
Expresión correcta: "Maestro Chen, entiendo su punto de vista. Hablemos de este tema". ."
De esta manera, las dos partes establecen una relación de cooperación en lugar de un sentimiento de conflicto.
3. Prepara al cliente para tu refutación.
En este punto, nuestro objetivo es reducir el nerviosismo del cliente, reduciendo así el potencial de conflicto.
4. Aportar nuevas pruebas
A estas alturas, ahora que la oposición se ha enfriado, podemos refutarla. Dependiendo del tipo de objeción, decida las respuestas más específicas, lógicas y precisas, luego memorícelas y úselas una y otra vez hasta que sienta que suenan naturales.
5. Solicitar un pedido
El último paso para gestionar las objeciones es solicitar pedidos. Después de dar la mejor respuesta, puedes preguntarle al cliente si acepta comprar.
Consejos para manejar objeciones
Al manejar objeciones, nuestro objetivo es eliminar las diferencias de opinión y no hacer que el cliente pierda la cara.
1. Conviértelo en un problema
Casi todas las objeciones planteadas por los compradores pueden convertirse en problemas.
Si el comprador acepta tratarlo como un problema, nunca más lo verá como una objeción. En este momento los compradores están esperando la respuesta a esta pregunta. Después de responder, solo puede elegir dos opciones (1) "Sí, esto es realmente un problema" o (2) "No..." Si el comprador dice "no", puede recopilar más información.
Comprador: “No, eso no es un problema”.
Vendedor: “¡Oh, en serio! Entonces, ¿cuál es su principal problema?”
Comprador: "Bueno, lo que quiero es..."
Mira, está a punto de contar el verdadero problema. Este primero no es realmente un problema. Si puede satisfacer su segunda pregunta, ambas partes podrán hacer negocios.
2. Siento –la gente siente– que lo he encontrado.
Este método "cómo te sientes, cómo se sienten los demás, cómo descubres finalmente..." puede guiar eficazmente a los clientes a aceptar nuestros términos y evitar posibles conflictos.
Ahora podemos analizar este método e insertar nuestras propias objeciones en este método para simular ejercicios.
Sentirse a uno mismo - "Entiendo cómo te sientes..."
Propósito: Expresar comprensión y simpatía.
Sentimientos de los demás: "Otros también sienten..."
Propósito: Esto puede ayudar al cliente a perder la cara.
Encontrado - "...Encontraron..."
Propósito:
1. Aliviar la presión que enfrenta el personal de ventas.
2.Preparar al cliente para nuevas pruebas.
De esta forma, si hay desacuerdo entre las dos partes, el problema es del tercero. ¿Pero quién cree usted que se beneficiará si se llega a un acuerdo? ¡tú!
Debemos tener la mentalidad de “esperar objeciones” para afrontar las objeciones de los clientes. Esto demuestra que el cliente está interesado en nosotros y puede permitirnos tener un final feliz.
Hasta el momento, en nuestras visitas a clientes, hemos logrado los siguientes objetivos:
? ¿Despertar su interés
? ¿Encontrar sus necesidades
? Proponer soluciones a sus problemas.
? Aborde sus objeciones iniciales.
A estas alturas, aunque lo tengamos todo hecho, si no pedimos un pedido es posible que no lo consigamos. Si bien ambos creemos que nuestros productos/servicios satisfarán las necesidades de nuestros clientes, el proceso de tomar una decisión aún puede ser demasiado estresante para el cliente como para tomar una decisión de una vez. En este momento, nuestra función es ayudar a los clientes a superar este dilema. La pregunta ahora no es si el cliente está dispuesto a comprar nuestro producto/servicio, sino cómo le ayudamos a completar este proceso de toma de decisiones. Sólo simplificando al máximo la decisión del cliente se pueden maximizar los intereses de ambos.
㈥Habilidades para la obtención de contratos/pedidos (toma de decisiones)
Los vendedores profesionales deben saber tomar decisiones. A continuación se muestran algunas técnicas comunes de aplausos. Ahora que ha acordado con su cliente que el producto que ofrece satisface sus necesidades y ha notado lo que cree que son señales para comprar, debe aprovechar cada oportunidad para cerrar un trato y asegurar un pedido. A continuación se muestran algunos métodos habituales y eficaces:
1. Método de consulta
A veces no estamos seguros de si debemos solicitar un pedido al cliente, o si hemos observado correctamente el pedido del cliente. Compra de señal. En estos casos, lo mejor es utilizar un enfoque consultivo.
? "Señor Chen, ¿cree que este servicio puede resolver sus dificultades de entrega?"
? "¿Crees que esto sería bueno para tu empresa?"
? "Si podemos resolver este problema de pigmentos, Sr. Chen, ¿cree que esto resolverá el problema de su empresa?"
Este método le permite detectar la "profundidad del agua" en un entorno libre de estrés y solicitar pedidos de los clientes. Por supuesto, si puede obtener una respuesta positiva, podrá completar el pedido. Ya no es necesario insistir en cómo llegar a un acuerdo. Como ocurre con cualquier otro área de ventas, cuanto más hables, más probabilidades tendrás de perder un pedido.
2. Pequeños problemas en la técnica.
Terminar una negociación comenzando con una pregunta más pequeña es pedirle a su cliente que tome una decisión más pequeña en lugar de tomar una decisión importante de inmediato, como pedirle que responda "¿Estás listo?". "Preguntas como esta. La pregunta debería ser:
? "¿Qué día crees que es mejor para la entrega?"
? "¿Qué color te gusta del primer lote?"
? "¿Dónde te gustaría montarlo?"
3. Método de elección
Dale a tu cliente la oportunidad de elegir haciéndole las siguientes preguntas, la pregunta que indique su acuerdo. Compra tu producto o servicio.
? "¿Crees que es mejor entregar el jueves o el viernes?"
? "¿Efectivo o tarjeta de crédito?"
? "¿Deberíamos empezar con 20.000 o 50.000?"
? "¿Quieres rojo o amarillo?"
4. Resumen
Con el resumen, resumimos principalmente el servicio que recibirá el cliente, pero haciendo una pregunta más pequeña o preguntas de opción múltiple. terminar la conversación.
"Sr. Chen, ambos acordamos utilizar envases grandes. ¿Cree que deberíamos enviar 20 cajas o 50 cajas primero?"
Método de enseñanza directa
El método directo, como su nombre indica, consiste en solicitar pedidos directamente con una simple declaración o pregunta.
? "Señor Chen, entonces le haré un pedido".
? "Gerente Li, luego anotaré las especificaciones de los productos".
6. Método urgente
"Sr. Zhu, la demanda de este producto es muy alta. Si usted No lo hagas ahora Orden, no puedo garantizar que puedas obtenerlo cuando lo necesites."
7. Método de suspenso
"Sr. Tang, si actúa. Ahora, te lo garantizo. El pedido se seguirá cargando al precio actual".
Ventas consolidadas (Junta directiva cerrada)
Felicitaciones por recibir el pedido, pero no lo haga. Sea complaciente y no tenga el punto de vista de "yo gané, el cliente perdió". No digas "Gracias por tu pedido, te lo agradezco mucho".
De hecho, acabamos de completar un proceso completo de negociación con el cliente. Nuestras presentaciones de productos/servicios se adaptan a las necesidades del cliente. Los clientes están felices de comprar algo que satisfaga sus necesidades. Si simplemente le agradeciésemos por su pedido, esto probablemente resaltaría el hecho de que habíamos vendido exitosamente el producto al cliente, en lugar de que el cliente tomara la decisión de compra por sí mismo.
Aprovecha para decir unas palabras que te ayudarán a consolidar las ventas. Por ejemplo, "Profesor Chen, ha tomado una muy buena decisión, que le beneficiará mucho..." En este sentido, es probable que su cliente responda: "¡Gracias!"
Si Si alguna vez ha visto a un cliente cancelar un pedido antes de enviarlo, descubrirá que si reemplaza "gracias" por "consolidar ventas", puede reducir en gran medida el riesgo de que el cliente cancele el pedido. Es mucho más fácil para alguien llamar y cancelar un pedido que le vendiste que pedirle que cancele un pedido que decidió comprar.
Las habilidades de ventas son habilidades que sólo pueden dominarse mediante la práctica continua en el proceso de ventas real.
Si desea convertirse en un experto en ventas profesional exitoso, no solo debe dominar y utilizar hábilmente estas habilidades de ventas profesionales, sino también aprender constantemente diversos conocimientos relacionados para enriquecerse y mejorar su propia calidad. Las ventas son un trabajo en el que interactúas con la gente. Sólo cuando los clientes reconozcan y acepten sus cualidades personales comprarán sus productos y usted tendrá éxito.
Deseo que todos ustedes se conviertan en exitosos maestros de ventas. Encuestado: Sanmao 2737 | Nivel 2 | 2011-4-25 17:11.
Proceso básico y precauciones para la venta in situ
Debido a la heterogeneidad de los productos inmobiliarios, los bienes inmuebles son inmuebles, y cada producto es diferente por su ubicación geográfica y entorno. .Sé único. Por tanto, en la compraventa de inmuebles, las visitas de clientes y la recepción de ventas son sus componentes más importantes. La mayoría de los clientes solo sienten la necesidad de visitar el sitio antes de desear comprar. Después de múltiples visitas e inspecciones, pueden tomar una decisión de compra.
Por tanto, se puede decir que comprar una casa es un proyecto sistemático complejo. Sólo actuando como explicadores profesionales, excelentes expertos en ventas y socios en la toma de decisiones de compra de los clientes en este proyecto, el personal de ventas podrá lograr la compra final del cliente.
Sección 1: Reunión con los clientes
1. Acciones básicas
1. Cuando llega un cliente, cada vendedor que vea debe tomar la iniciativa de decir ". Bienvenido" Visita "para alertar a otros vendedores.
2. El personal de ventas de turno se acercó inmediatamente para recibirlo calurosamente.
3. Ayude a los clientes a empacar ropa para la lluvia y guardar la ropa y los sombreros.
4. Después de la recepción, identificar la autenticidad del cliente y comprender las regiones y medios aceptados.
2. Cosas a tener en cuenta
1. El personal de ventas debe estar bien vestido y tener una actitud amigable.
2. En la recepción de clientes, una persona, o una persona y una persona, se limita a dos personas, y nunca más de tres personas.
3. Si no eres un cliente real, igualmente debes proporcionar un dato y dar una recepción concisa y cálida.
4. Cuando no haya clientes, también se debe prestar atención a la limpieza del local y a la apariencia personal, para dejar una buena impresión a los clientes en cualquier momento.
La segunda parte presenta el producto
1. Acciones básicas
1. Intercambiar tarjetas de presentación, conocerse y comprender la información personal del cliente.
2. De acuerdo con la ruta de venta planificada en el sitio de venta, utilice cajas de luz, maquetas, salas de muestra y otros accesorios de venta para presentar el producto de forma natural y enfática (enfocándose en describir la ubicación, el entorno, el transporte, instalaciones de vivienda, funciones inmobiliarias, principales materiales de construcción).
2. Notas
1. Enfatizar las ventajas generales de la propiedad.
2. Contagiar a los clientes con su entusiasmo y sinceridad, y esforzarse por construir una relación de confianza mutua con ellos.
3. Capte con precisión las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente sus propias estrategias de respuesta en consecuencia.
4. Cuando hay más de un cliente, preste atención a distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación entre ellos.
Sección 3 Negociación de adquisiciones
1. Acciones básicas
1. Servir té para saludar a los clientes y guiarlos para que se sienten en la mesa de ventas.
2. Cuando el cliente no toma la iniciativa, debe elegir inmediatamente una cuenta para una presentación tentativa.
3. Según la unidad que le guste al cliente, dé una explicación más detallada en base a la afirmación.
4. Explique las dudas de los clientes y ayúdelos a superar uno a uno los obstáculos de compra.
5. Crear un ambiente de compra en el sitio de manera oportuna y fortalecer su deseo de compra.
6. Sobre la base de la aprobación del producto por parte del 70% del cliente, intente persuadirlo para que haga un pago inicial.
Dos. Medidas preventivas
1. Al sentarse, prestar atención a colocar a los clientes en un espacio con una visión amplia y de fácil control.
2. Preparar materiales de venta personales y herramientas de venta para satisfacer las necesidades del cliente en cualquier momento.
3. Entender las necesidades reales de los clientes y sus principales problemas.
4. Preste atención a la comunicación y la cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué hogar está mirando el cliente.
5. Preste atención a juzgar la sinceridad, el poder adquisitivo y la probabilidad de transacción del cliente.
6. El ambiente en el lugar debe ser natural y amigable, y la temperatura debe estar controlada.
7. Las descripciones de los productos no deben contener ingredientes exagerados o ficticios.
8. Los compromisos que no estén dentro del alcance de la autorización deben informarse al administrador del sitio para su aprobación.
Sección 4: Observar la escena
1. Acciones básicas
1 Combina la situación actual de la obra y las características del entorno e introdúcela mientras caminas.
2. Según el plano de planta, permita que los clientes sientan realmente el plano de planta que eligieron.
3. Habla tanto como puedas para que los clientes siempre se sientan atraídos por ti.
2. Precauciones
1. La ruta para exhibir el sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y seguridad en el camino.
2. Indicar a los clientes que utilicen cascos y otros artículos personales.
Sección 5: No se ha cerrado ningún trato
1. Acciones básicas
1 Prepare un cartel de ventas y otros materiales para que los clientes los consideren cuidadosamente o los difundan. su nombre.
2. Informar nuevamente al cliente de la información de contacto y el número de teléfono, y prometerle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda.
3. Renegociar los horarios de visualización para los clientes interesados.
4. Envía a los invitados a la puerta.
2. Cosas a tener en cuenta
1. Los clientes que aún no han completado una transacción o no han completado una transacción siguen siendo clientes. El personal de ventas debe ser amable y consistente.
2. Analizar oportunamente los motivos reales de la no transacción o no transacción y registrarlos en el expediente.
3. Informar al administrador en el sitio las razones por las que la transacción no se ha completado o la transacción no se ha completado y tomar las medidas correctivas correspondientes según la situación específica.
Sección 6 Cómo completar el formulario de información del cliente
1. Acciones básicas
1 Independientemente del éxito o el fracaso, complete el formulario de datos inmediatamente después de recibir un. lote de clientes.
2. Puntos clave a completar:
*Información de contacto e información personal del cliente;
*Requisitos del cliente para bienes raíces;
*La verdadera razón para cerrar o no cerrar.
3. Según la posibilidad de la transacción del cliente, se divide en cuatro niveles: A es muy prometedor, B es muy prometedor, C generalmente no es prometedor, etc. , para que podamos centrarnos en consultas de seguimiento en el futuro.
4. Envíe una copia al administrador del sitio para su verificación y archivo, y conserve la otra copia para realizar un seguimiento futuro de los clientes.
2. Notas
1. El formulario de datos del cliente debe cumplimentarse cuidadosamente, cuanto más detallado mejor.
2. La hoja de información del cliente es un tesoro para el personal de ventas y debe conservarse adecuadamente.
3. Los niveles de clientes deben ajustarse por etapas según las circunstancias específicas.
4. Todos los días o todas las semanas, el gerente in situ debe realizar reuniones de trabajo periódicas para verificar la situación de ventas de acuerdo con la hoja de datos del cliente y tomar las contramedidas correspondientes.
Sección 7 Seguimiento de clientes
1. Acciones básicas
1 Para períodos de mucha actividad, comuníquese con ellos según su nivel e informe verbalmente al gerente en el sitio. en cualquier momento.
2. Para los clientes de nivel A y B, el personal de ventas debe enumerarlos como objetivos clave, mantener un contacto cercano, movilizar todas las condiciones posibles y esforzarse por persuadirlos.
3. Registre la primera situación de seguimiento en detalle para análisis y juicio futuros.
4. Independientemente de si el trato está cerrado o no, pida a los clientes que le ayuden a presentarlos.