Cómo preguntar hábilmente a los clientes cuando visitan a clientes desconocidos
Cómo preguntar hábilmente a los clientes al visitar a clientes desconocidos: Preparación antes de la visita
Esto es principalmente para clientes grandes, por lo que debes estar preparado antes de la visita. Un gran cliente nunca te dará una segunda oportunidad para corregir tu primera impresión.
Por eso debes prestar atención a tu imagen. En segundo lugar, debe comprender la situación del cliente, como su domicilio, familiares, intereses y aficiones, etc. Cuanto más detallado sepa, más temas similares podrá encontrar y más cerca estará de sus clientes.
2. Reclamar familiares y traer amigos
El propósito de reclamar familiares y traer amigos es encontrar similitudes con los clientes, que es lo que solemos llamar destino.
Tal vez el cliente sea de tu ciudad natal, tal vez el cliente sea amigo de tu séptima o octava tía, o tal vez el cliente sea un antiguo compañero de clase de tu amigo.
No importa cuál sea la relación, siempre que entre en contacto con familiares y amigos, no habrá preocupaciones ni temas, y la distancia entre ustedes se hará más cercana rápidamente.
Una vez un cliente extraño vino a mi tienda, después de charlar unas palabras, supe que era el colega de mi padre. Inmediatamente nos familiarizamos con él y no nos tomó mucho tiempo presentarlo. producto.
3. Un pequeño favor
También puedes llevar un pequeño obsequio cuando visites a clientes extraños.
Los clientes se sorprenderán un poco cuando reciban tu regalito, y se sentirán muy unidos entre sí.
Sin embargo, recuerde dar obsequios costosos cuando visite a los clientes por primera vez, porque aún no han establecido la confianza y la otra parte no aceptará su obsequio, lo que hará que su relación sea incómoda.
4. Utilizar el método de consulta.
Podemos hacer preguntas a nuestros clientes. El propósito de esto es elevar a la otra persona y darle una sensación de logro.
Cuando un cliente está de buen humor, le resulta fácil aceptarnos y entablar una comunicación profunda. Por supuesto, la distancia entre ellos es cada vez más cercana.
Por ejemplo:
Si un cliente juega bien al bádminton y gana un premio, puede preguntar: Jefe Zhang, usted juega muy bien al bádminton. ¿Cómo practicaste? ¿puedes enseñarme? También me gusta jugar al bádminton, pero no se me da bien.
Cuando un cliente habla de un tema que le interesa y consigue un pequeño éxito, seguro que se alegrará muchísimo.
Siéntate al lado de los clientes
Si es posible, intenta sentarte al lado de los clientes.
Sentados uno al lado del otro, mentalmente cerca el uno del otro como viejos amigos.
Si te sientas cara a cara con tus clientes, es como negociar con la otra parte. Psicológicamente, se convertirán en oponentes y formarán una relación antagónica, lo que dificultará el acercamiento entre ellos.
Cómo preguntar con tacto al cliente cuando visita a un desconocido: ¿Qué información necesita saber sobre la otra parte?
En primer lugar, al visitar a clientes desconocidos, los vendedores deben tener claro qué información necesitan saber. ! Sólo así podremos proporcionar orientación sobre cómo diseñar métodos de investigación. Según nuestros muchos años de práctica en marketing, cuando se enfrenta a un cliente desconocido, necesita saber lo que se resume en la tabla.
1. Necesidad de conocer la clasificación de la información
1) Información personal del encuestado
Una comprensión correcta de la situación personal de la otra parte le ayudará a elegir la opción correcta. forma de comunicarse Construir relaciones entre sí. Si la otra parte es el director comercial o el jefe del departamento de poesía, los métodos y enfoques de negociación entre usted y él, naturalmente, serán diferentes.
2) Perfil de la empresa del encuestado
Comprender cierta información básica sobre la empresa cliente (como tiempo de establecimiento, historia, accionistas, filosofía empresarial, red, marca, desempeño de distribución, etc. ) le ayudará a evaluar si los recursos del cliente son adecuados para los requisitos de su agencia y si existe la posibilidad de una cooperación estratégica a largo plazo entre las dos partes.
3) ¿Qué marca es el agente?
Si el cliente ha sido agente de productos similares en el pasado, comprender su experiencia equivocada como agente puede ayudar a comprender lo que el cliente realmente quiere y no quiere al elegir un nuevo producto.
4) Motivos y pensamientos para aceptar nuevos productos
Preguntar a la otra parte sobre los motivos y pensamientos para aceptar nuevos productos le ayudará a evaluar más a fondo la posibilidad de cooperación entre las dos partes y a formular un estrategias de negociación muy específicas.
2. Sea bueno tomando la iniciativa y haciendo preguntas en el momento adecuado;
Los vendedores no solo deben comprender el contenido anterior de los clientes, sino también saber cómo tomar la iniciativa y tiempo para hacer preguntas. He notado que algunos vendedores tienden a "centrarse en el cliente" cuando atienden llamadas o visitan a clientes desconocidos: el cliente sabe todo sobre su empresa, incluidas las condiciones de cooperación, pero el vendedor aún no sabe cuál es el negocio principal de la otra empresa. e Ideas reales y necesidades prácticas de colaboración.
Entonces, para evitar esta situación, el vendedor debe ser bueno tomando la iniciativa de hacer preguntas. Antes de comprender completamente la información de la otra parte, si la otra parte quiere conocer los detalles de la cooperación, el vendedor debe evitar hablar sobre los detalles, pero hacer algunos comentarios superficiales y luego continuar haciéndole preguntas a la otra parte al responder.
Porque sólo cuando la otra persona no te entiende, la información que aprendes de él será más real. Una vez que la otra parte conoce primero su situación, cuando le hace una pregunta, sus respuestas suelen ser selectivas y engañosas hasta cierto punto. Por lo tanto, en las operaciones reales, los vendedores no solo deben comprender la información relevante sobre clientes desconocidos, sino también prestar atención al momento de obtener la información; de lo contrario, es fácil dejarse engañar por información falsa y perder valor práctico.
Por ejemplo, cuando un vendedor se comunica con la otra parte por primera vez, puede utilizar un simple saludo para obtener la información de la otra parte.
Cómo preguntar hábilmente a los clientes cuando visitan a clientes desconocidos: utilice saludos para obtener información de la otra parte
1) Al visitar a clientes desconocidos:
Saluda primero y tome la iniciativa de preguntar el nombre y el puesto de trabajo de la otra parte, mientras intercambia tarjetas de presentación de manera proactiva.
Ejemplo:
Vendedor: "Hola, ¿es usted el Sr. Zhang? (¿O es su nombre?)" (se da la mano).
Cliente: "Hola, lo siento, el gerente que busca Zhang está ocupado, ¡así que hablaré contigo primero! Mi nombre es Liu y soy el gerente de ventas de nuestro departamento de poesía. "
Vendedor: "¡Hola, gerente Liu, encantado de conocerlo! ¡Esta es mi tarjeta de presentación! ¡Le haré más preguntas en el futuro!"
Gerente Liu: "Usted. De nada. Sentémonos allí primero, conózcanos primero”.
2) Al responder una llamada de un cliente extraño:
Saluda y pregunta de manera proactiva. el nombre de la otra persona, el nombre de la empresa, el puesto, la ubicación, el número de contacto y el enfoque principal actual. ¿Qué marca representa?
Ejemplo:
Vendedor: "Hola, ¿cuál es tu apellido? ¿En qué distrito estás?"
Cliente: "Hola, mi nombre es Liu. En Changsha."
Vendedor: "Hola, Sr. Liu, ¿qué empresa tiene en Changsha? ¿Cuál es su negocio principal?"
Cliente: "Somos vendedores de cosméticos famosos de Changsha. Co., Ltd., el gerente de ventas de nuestra empresa, actúa principalmente como agente general de varios fabricantes de cosméticos en Changsha".
Vendedor: "Hola, gerente Liu, me alegro de recibir su llamada. ¡Encantado de conocerte también! He estado en Changsha. No sé qué marcas representa principalmente tu empresa. Gerente Liu: “De nada. "
Vendedor: "Oh, ¿cómo te va en Changsha ahora? ¿Cuáles son los principales canales de ventas?"
Gerente Liu: "No está mal, apuntando a los canales de tiendas especializadas y. mostradores en los centros comerciales El objetivo principal de los centros comerciales es construir la imagen. Vendedor: "Oh, ¿en qué tipo de tienda trabaja habitualmente? ¿Ha sido promocionado en el centro comercial?" p>
Gerente Liu: “Las tiendas especializadas tienen ciertas marcas de cosméticos, que estarán a la venta durante los primeros tres meses, pero los fabricantes deben tener apoyo material.
Estamos aquí. en cinco centros comerciales "
Vendedor: "Genial, ¿el método de operación es muy similar al de mi empresa de lana?"
Cómo preguntar hábilmente a clientes extraños: común El método de hacer preguntas.
Por supuesto, existen habilidades para hacer preguntas y es poco probable que sea exactamente el mismo caso mencionado anteriormente en cualquier momento, por lo que al hacer preguntas a clientes desconocidos, también debe prestar atención a forma en que haces preguntas. Actualmente existen dos formas comunes de preguntas en marketing: preguntas abiertas y preguntas cerradas.
1. Demostración de consulta abierta:
Los métodos de consulta abierta se pueden dividir en "consulta directa" y "consulta indirecta", que generalmente son adecuados para el primer contacto con los clientes. no hay muchos temas, puede dar lugar a muchos temas e información que sean beneficiosas para el vendedor y no le dejarán indiferente.
Por ejemplo: ¿Quieres saber qué marca representa el cliente?
1) Pregunta directamente:
¿Qué marcas representa actualmente tu empresa?
2) Consulta indirecta:
No sé qué canal prefiere tu negocio. ¿Qué marcas representa actualmente?
Por ejemplo, quiero saber qué piensa la otra parte sobre los productos de mi empresa.
1) Pregunta directamente:
¿Qué opinas de mis productos de lana?
2) Consulta indirecta:
La principal característica de nuestros productos es su "punto de venta". Muchos clientes comparten esta opinión. ¿Qué opinas?
Por ejemplo, quiero saber la motivación de la otra parte para adquirir una nueva marca.
1) Pregunta directamente:
¿Qué tipo de nueva marca quieres?
2) Consulta indirecta:
Algunos distribuidores quieren hacerse cargo de una nueva marca después de que el canal sea relativamente estable, porque la nueva marca es rentable. ¿Qué piensas sobre elegir una nueva marca?
A través de este método de hacer preguntas, puede obtener los verdaderos pensamientos de la otra parte de manera muy eficiente. El vendedor también puede captar los intereses y preocupaciones de la otra parte en función de las respuestas de la otra parte y ser más específico durante las negociaciones.
2. Investigación cerrada
Cuando no se puede hacer un juicio preciso sobre las intenciones del cliente, es necesario utilizar este método para obtener la opinión final de la otra parte. Como preguntas de sí o no, como preguntas de opción múltiple. Recuerde no hacer esta pregunta al principio, porque la respuesta a esta pregunta es muy simple y fácilmente puede llevar al silencio sin un tema.
Demostración:
1) Consulta sobre "si":
Ejemplo 1: "¿Hay planes de recibir nuevos productos en un futuro próximo?"
"Éxodo" 2: "¿Crees que es importante que el pago del fabricante pueda liquidarse mensualmente?"
2) Por ejemplo, consulta "Alternativa":
Como un El cuento clásico "¿Quieres un huevo o dos huevos?" es la misma pregunta.
Ejemplo 1: "Cuando buscas nuevos productos, ¿te centras en el soporte del personal del fabricante o en el método de pago?"
"Éxodo" 2: "En ese caso, Lo haremos mañana por la noche. ¿Nos vemos o nos volvemos a encontrar pasado mañana?
Los anteriores son ejemplos de dos formas de hacer preguntas. Los vendedores deberían utilizar principalmente preguntas "abiertas" cuando quieran evitar el silencio inicial. Cuando es difícil juzgar la intención de la otra parte, puede utilizar un método de interrogatorio "cerrado". Vale la pena señalar que en la práctica empresarial, estos métodos deben usarse de manera flexible y no pueden usarse de manera dogmática.
Cómo preguntar con tacto a los clientes cuando visitan a extraños: una demostración de preguntas estándar.
El autor siempre ha enfatizado que la negociación no se basa en el genio, sino en la preparación, ¡y el método para hacer preguntas es el mismo! Cuando era director de marketing de una marca internacional, pedí a todos los responsables de área que prepararan "preguntas estándar" sobre estos temas para, cuando fuera necesario, poder hacer las preguntas adecuadas a mis clientes. La siguiente es la "demostración estándar" (parte) del autor de los problemas que los vendedores deben comprender para su referencia:
1.
1) El tiempo de establecimiento y el historial de crecimiento de la empresa de la otra parte.
Demostración: Su empresa da la impresión de que la moral del equipo es alta y los procesos de negocio están en orden. Creo que realmente no es fácil para los distribuidores hacer esto. ¿Cuánto tiempo lleva establecida su empresa? ¿Es cierto que Shishi siempre ha concedido gran importancia a la gestión? ¿Tienes algo interesante que compartir?
2) La naturaleza y negocio principal de otras empresas
Demostración: ¿Cuál es el negocio principal de su empresa? ¿Es una inversión personal del jefe o una sociedad?
3) El equipo ejecutivo de la otra empresa (ventas, promociones y logística)
Demostración: ¿Cómo promociona su empresa su negocio? ¿Cuántos empresarios hay? ¿Los clientes recogen ellos mismos los productos?
4) La distribución de la red local de la otra empresa
Demostración: ¿Qué canales utiliza su empresa en Changsha? ¿Cuáles son los principales canales? ¿Qué canales están disponibles para la suplementación?
5) Los pensamientos del jefe de la otra empresa y las tendencias de desarrollo recientes