El papel de los vendedores en la recopilación de información

1. Informes internos.

Incluyendo pedidos de clientes; tabla de pronóstico de ventas; tabla de estadísticas de inventario de cuentas por cobrar;

Los pedidos de los clientes deben clasificarse según la industria, la región, la fecha de entrega y las especificaciones del producto, la tabla de pronóstico de ventas del producto debe dividirse en tipos de productos, posibles valores de evaluación de transacciones, fechas de entrega, por año, trimestre, y mes, por ejemplo, si hay muchos lotes, deben dividirse en lotes semanales, el informe resumido de ventas debe tener estadísticas detalladas, divididas por productos, períodos de tiempo, regiones y personal; la tabla de niveles de precios de ventas debe poder verse; el estado del precio, la rentabilidad y la rentabilidad de las principales categorías de productos se pueden utilizar para ver el valor de la contribución a las ganancias de una determinada región, la rentabilidad por región y personal debe contar el estado del suministro interno de productos de la empresa uno por uno. Preste atención junto con la tabla de pronóstico de ventas y preste atención a la dinámica del inventario. Los cambios, como especificaciones complejas de productos y entregas frecuentes, requieren un período de inventario más corto. estadísticas a diario. La tabla estadística de cuentas por cobrar debe diferenciarse por antigüedad y usarse en combinación con el análisis crediticio de los clientes.

Los datos de resultados proporcionados por los informes anteriores deben institucionalizarse y recopilarse periódicamente. Todos los datos son significativos sólo después de que se recopilan, resumen y comparan.

El núcleo del sistema de informes interno es el ciclo de recogida de pedidos. No se trata sólo de recopilar inteligencia de mercado, sino también de analizar las condiciones operativas internas de la empresa, que es el trabajo básico de la gestión de marketing.

A menudo hay datos importantes a tu alrededor.

2. Sistema externo de recogida de inteligencia. Debemos partir de cinco aspectos:

1. Encuesta al consumidor. Debemos prestar atención a la recopilación desde la perspectiva de los consumidores y comprender sus deseos y necesidades, no "traducir" los deseos y expresiones de los consumidores en ideas de los fabricantes y ser objetivos. Para productos industriales, tenga en cuenta: los clientes requieren los requisitos funcionales de nuestros productos en sus productos en general y, si es posible, debemos operar cómo los clientes usan nuestros productos.

2. Investigación de mercados de la industria. Recopile la mayor cantidad de contenido posible sobre el desarrollo, la situación actual, las tendencias y las condiciones de supervivencia de la industria, y preste mucha atención a la aplicación de nuevas tecnologías en la industria. Al mismo tiempo, también debemos prestar atención a las tendencias de la industria relacionadas. a la industria, como el impacto de la industria inmobiliaria en la industria de materiales de construcción.

3. Investigaciones competitivas. Al investigar a los competidores, se debe prestar atención al análisis de sus patrones de comportamiento en el mercado, especialmente los cambios en los principales operadores y otras tendencias. Lo que conviene recordar aquí es que la competencia no sólo proviene de los productos más similares de una misma industria, sino que también proviene de amenazas de muchos aspectos como proveedores, clientes, sustitutos, nuevos competidores, etc. Debido a que cada empresa opera en diferentes industrias, debería haber diferencias. En algunas industrias, constantemente surgen nuevas tecnologías y los productos se actualizan rápidamente. Por lo tanto, la amenaza de sustitutos se ha convertido en una presión competitiva importante y debe incluirse como foco de las investigaciones sobre competencia.

4. Un estudio de los canales de comercialización. En el proyecto se deben registrar la región, la cantidad, la escala, la naturaleza, las capacidades de marketing, la calificación crediticia de los miembros de la red de mercado, así como los productos de la competencia, la cooperación, los principales operadores, etc., y se deben realizar y actualizar periódicamente encuestas dinámicas ( como medio año una vez).

5. Encuesta macroambiental. Preste atención a los cambios en el entorno económico, especialmente al impacto de los cambios en el desarrollo de las principales industrias en la industria. Algunas industrias responden rápidamente, como los cambios en los precios del petróleo, etc. La economía de China todavía se encuentra en un período de transformación, y diversas regulaciones, políticas y funciones de las autoridades gubernamentales están en proceso de transformación. Debemos prestar atención a la recaudación y a los requisitos de las tendencias del desarrollo industrial y la intensidad de las acciones gubernamentales. Por ejemplo, los requisitos de protección ambiental tienen un gran impacto en las empresas de muchas industrias (como las pequeñas empresas químicas) y se han convertido en una línea de vida o muerte.

Recopilación de inteligencia externa

1. Recopile y lea libros, periódicos (económicos) y publicaciones de la industria por su cuenta, organice personal dedicado para realizar sesiones informativas y recopile información valiosa para su difusión y análisis con partes externas, incluidos proveedores, clientes, distribuidores y otras personas externas. puede obtener información importante durante charlas informales con personal interno de la empresa, como personal de compras, personal de entrega, asistentes de ventas, etc.; también puede realizar solicitudes a la dirección de la empresa, como pedir a los empleados que los registren en la jornada laboral; reportar inteligencia de información.

2. Dado que el personal de ventas trabaja en primera línea y es más sensible a las reacciones del mercado, se debe prestar atención a su función. En el trabajo del personal de ventas, la recopilación de información figura como una de sus tareas básicas y se incluye en su evaluación.

3. Alentar a los distribuidores a recopilar y proporcionar información. Considerar la posibilidad de incorporar la recopilación de información sobre los distribuidores en los indicadores de evaluación anual y ofrecer recompensas adecuadas. Cuando un comerciante piensa que está involucrado en el desarrollo de la empresa, su entusiasmo será mucho mayor.

4. Información de compra. Esto se divide en dos tipos: uno es comprar a agencias de inteligencia profesionales autorizadas, el precio es más alto pero después de todo vale la pena, el otro es comprar a veteranos de la industria, este método es más flexible y puede requerir una investigación en profundidad; sobre un tema determinado, pero primero debes elegir a la persona adecuada, y el segundo es manejar bien la relación de cooperación.

5. Compre boletines de noticias profesionales, anuarios de estadísticas económicas nacionales y anuarios de estadísticas de la industria. Estos tienen cierto valor de referencia y deben resumirse en información que sea útil para la empresa.

6. Cuando finge ser un cliente y visita a sus competidores, no sólo debe aprender en qué son buenos los competidores, sino también descubrir rápidamente qué ignoran, porque a menudo es ahí donde residen las oportunidades.