Pasos para posicionar el mercado inmobiliario
1. Posicionamiento del objetivo de ventas
El posicionamiento del objetivo de ventas de bienes raíces es un aspecto importante del marketing inicial. A través de una selección clara de objetivos, sienta las bases para que los desarrolladores tomen decisiones sobre a qué productos dirigirse.
¿Cómo posicionar bien los objetivos de ventas? Ya sea una empresa de planificación, un promotor o un grupo de consumidores, los requisitos o expectativas de todas las partes son muy diferentes. Como empresa de planificación, este tema es un contenido central y la base del mercado. Si el posicionamiento objetivo es preciso, la respuesta del mercado será más eficaz y viceversa. El posicionamiento debe considerarse desde la preferencia regional del cliente, la elección del grado de construcción, los requisitos para el tipo de edificio, la satisfacción con el entorno de vida y el nivel de servicio de administración de la propiedad.
Como promotor, el objetivo final de una inmobiliaria es vender y, al mismo tiempo, es necesario obtener una indicación clara de la dirección del objetivo de ventas. Este posicionamiento del objetivo de ventas debe basarse completamente en. la aceptación económica y conceptual del cliente así como la demanda real del mercado, logrando así el mejor retorno de los ingresos.
El posicionamiento del objetivo de ventas, desde la perspectiva del marketing inmobiliario, consiste en seleccionar un grupo de clientes objetivo, decidido y consciente, pero esto es algo muy difícil y es imposible tener una segmentación del mercado muy clara. Por tanto, el objetivo de venta de inmuebles sólo puede ser un posicionamiento decisorio, direccional y lineal. Por un lado, se dirige a la mayoría de los clientes objetivo y, por otro lado, atrae a un grupo de clientes similares mediante el efecto rebaño.
El posicionamiento de los objetivos de venta es muy importante para todo el marketing inmobiliario. El punto de partida de este posicionamiento se basa en el nivel del cliente, su capacidad, las diferencias de necesidades y la particularidad del inmueble. Como mercancía, los bienes raíces tienen características que las mercancías ordinarias no tienen y no pueden existir, como la inmovilidad de los bienes inmuebles, la preservación y apreciación del valor del producto, la durabilidad de los productos y el alto precio.
En realidad, este objetivo es elegir clientes de tus propios productos. A medida que el desarrollo del sector inmobiliario se vuelve cada vez más maduro, los promotores y las empresas de planificación se ven obligados a comportarse de forma cada vez más racional. El desarrollo inmobiliario ha ido más allá del comportamiento general o relativamente casual, puramente económico. Los promotores y las empresas de planificación han comenzado a prestar atención a las tendencias macroscópicas de los productos y a los detalles microscópicos de los diferentes gustos, elecciones y poderes adquisitivos de los distintos clientes. . Deje que el producto tenga una idea clara de posicionamiento objetivo antes de lanzarlo al mercado, para que el inmueble sea más comercializable y el promotor pueda obtener mayores efectos sociales y al mismo tiempo obtener beneficios económicos. Por tanto, el posicionamiento objetivo de ventas de este producto inmobiliario tiene una extraordinaria probabilidad de triunfar en todo el proceso de comercialización.
2. Posicionamiento de productos inmobiliarios
La construcción de un inmueble se divide en escala, calidad de producto y nivel de compra. Por lo tanto, el posicionamiento del producto es particularmente importante y se debe establecer una imagen especial de los bienes inmuebles entre los grupos de consumidores o mercados de compradores.
Posicionar productos inmobiliarios es más fácil de decir que de hacer. Esto está enteramente determinado por la particularidad de los productos inmobiliarios. Debido a que operar con bienes raíces es diferente a operar con productos básicos comunes, existe el problema de un ciclo de ventas largo. Esto requiere que durante el proceso de desarrollo inmobiliario se avance en el diseño de los propios productos y que los productos no queden obsoletos o invendibles debido a los cambios del mercado.
Para los desarrolladores el posicionamiento del producto es inseparable de los beneficios o retornos que quieren obtener. En general, el posicionamiento de productos tiene una amplia cobertura de mercado pero una selectividad de posicionamiento limitada. Esto se debe principalmente a que el posicionamiento se ve afectado por dos factores principales: hardware y software. El hardware generalmente incluye indicadores de planificación, como control de altura, proporción de área de piso, densidad, tasa de ecologización, proporción de estacionamiento, etc. , estos están determinados por la planificación gubernamental y no se pueden cambiar. El software incluye: factores inciertos como fondos, materiales, período de construcción, tecnología y construcción.
Desde una perspectiva de marketing, el posicionamiento de productos inmobiliarios en sí es un proceso evolutivo de las primeras estrategias de marketing. El posicionamiento del producto se basa en seleccionar y establecer clientes objetivo potenciales para el producto y, a través del proceso de ajuste y profundización de la estrategia de marketing inicial, descubrir de manera integral los aspectos más destacados del inmueble entre los clientes objetivo fijos correspondientes y promover o publicitar plenamente los más destacados. aspectos destacados destacados para atraer clientes Dejar una buena impresión en los bienes inmuebles desarrollados y el buen recuerdo de "Yo lo elegí" dará a los compradores de viviendas una impresión muy profunda o una imagen principal única en la etapa inicial del desarrollo y comercialización de bienes raíces.
El posicionamiento del producto tiene las características de los productos básicos generales, pero el posicionamiento de los productos inmobiliarios tiene características e individualidad que no tienen paralelo con otros productos básicos. En términos relativos, debido a factores integrales de rentabilidad, como el nivel del proyecto, el precio, la región, la calidad, etc., el lado de la demanda del posicionamiento de productos inmobiliarios es completamente diferente.
En el desarrollo inmobiliario, debido a la gran inversión, existen los correspondientes riesgos e incertidumbres del mercado, lo que hace que los promotores sean cautelosos y, por tanto, más cautelosos en el posicionamiento de los productos inmobiliarios. Quieren un posicionamiento del producto correcto y fiable.
3. Posicionamiento de precios
En marketing, además del posicionamiento de objetivos de ventas y el posicionamiento de productos inmobiliarios, el posicionamiento de precios también es un factor importante que puede afectar el éxito o el fracaso del sector inmobiliario. proyectos de desarrollo.
A juzgar por el desarrollo del sector inmobiliario a lo largo de los años, la evolución del marketing del mercado inmobiliario ha restringido más o menos el desarrollo general del mercado inmobiliario debido al posicionamiento de precios, y el posicionamiento de precios siempre ha afectado la "bueno o malo" del mercado inmobiliario a lo largo de todo el proceso de comercialización inmobiliaria. El ascenso y descenso de la curva.
A medida que la competencia en el mercado inmobiliario se vuelve casi feroz, la competencia en el posicionamiento de los precios inmobiliarios se vuelve cada vez más prominente. El hecho de que el posicionamiento de los precios inmobiliarios sea correcto o no refleja en gran medida la comprensión del tamaño del mercado por parte del desarrollador, la comprensión de las necesidades psicológicas de los clientes y si tienen sentido de competencia.
¿Cómo posicionar bien el precio de los inmuebles? Los resultados de la competencia son el mejor testimonio. Esto no puede ser una ilusión de los promotores, sino que debe basarse en la tendencia más realista del mercado y desde la perspectiva de los inversores. marketing general: determine un objetivo que conduzca a vender sus productos lo más rápido posible y retirar fondos rápidamente; también puede encontrar las ventajas especiales y los puntos brillantes del caso en el mercado, y hacer un posicionamiento de precios inesperado para el caso inmobiliario; lo que tendrá un impacto exitoso en todo el marketing.
En el marketing inmobiliario, su posicionamiento de precios no sólo depende de las inevitables leyes de precios del mercado, sino que también es técnico y operativo. Por ejemplo, en las ventas de viviendas de varios pisos, suele ser difícil vender el piso superior y el inferior, pero si el promotor compra el piso superior y le cede una terraza, el efecto es muy diferente. En las ventas de pequeñas salas de ascensores de gran altura, algunos desarrolladores cambiaron las plantas bajas difíciles de vender en plantas divididas, cambiaron la entrada principal hacia el sur y entraron a la sala desde el jardín de la planta baja. Este diseño ha sido bien recibido por los clientes y el precio es más aceptable para los clientes que el diseño de entrada tradicional original orientada al norte.
En cuanto al posicionamiento de precios de los inmuebles, es importante prestar atención a la estrategia de marketing y formular diferentes estrategias de venta según la ubicación, la calidad y el tipo de caso. En circunstancias normales, los precios de las propiedades recién inauguradas tienen un proceso de posicionamiento en el mercado relativamente natural. Durante el período de preventa, a menudo es bajo al principio y alto al final, lo que atrae popularidad a través de precios más bajos, y luego lenta y gradualmente, hasta que el precio de la casa cuasi existente o de la casa existente es relativamente estable. En cuanto a las "cabezas y patas de pollo" durante el período de liquidación, se pueden vender a precios razonables y se pueden utilizar estrategias de precios para acelerar el retorno de los fondos y maximizar el retorno de la inversión.