¿Cuáles son las normas para la promoción inmobiliaria?
El concepto de promoción inmobiliaria
La promoción inmobiliaria es un comportamiento de marketing en el que el personal de ventas vende productos a los clientes cara a cara. para animarlos a comprar. Esta es una forma antigua de promoción y el medio más eficaz de promoción inmobiliaria. Durante el proceso de promoción, los vendedores contactan directamente a los clientes y hablan consigo mismos para ayudarlos y persuadirlos a cerrar el trato. Incluyendo promoción de visitas y promoción in situ. Las visitas de ventas se refieren a actividades en las que los especialistas en marketing de empresas inmobiliarias presentan, promocionan y publicitan productos a los consumidores a través de llamadas telefónicas o visitas personales para promover las ventas de bienes raíces. Las ventas in situ se refieren a las actividades del personal de ventas de bienes raíces que venden bienes raíces en el sitio de construcción del producto o alrededor del sitio de construcción, es decir, en el departamento de ventas o en la oficina de ventas. Por ejemplo, los vendedores guían a los clientes para que visiten el sitio de construcción y la sala de modelos, les presentan la producción y el diseño del producto, responden las preguntas de los clientes, comprenden los sentimientos de los clientes después de la visita, disipan las dudas de los clientes y los persuaden para que compren productos. Las ventas de campo son el método principal de venta personal.
Las características de los productos inmobiliarios determinan que los clientes realicen muchas preguntas durante el proceso de compra, y las dudas que plantea cada cliente son diferentes. Si estos problemas no se pueden resolver, es probable que el cliente se vaya, por lo que el vendedor se convierte en el "solucionador de problemas", que es el único vínculo entre el negocio inmobiliario y el cliente. Para muchos clientes, el vendedor es el símbolo de la empresa y el vendedor trae mucha información y materiales relevantes del cliente. Por lo tanto, es una inversión para las empresas inmobiliarias que el personal de ventas se mantenga al tanto de los recursos y la riqueza de la empresa, que no solo está restringido por diversos factores ambientales, sino que también es difícil de cambiar una vez decidido. Por ejemplo, para una empresa de bienes raíces, se necesita tiempo y dinero para capacitar a un grupo de excelente personal de ventas. Si el personal de ventas abandona una empresa inmobiliaria, provocará enormes pérdidas a la empresa inmobiliaria. Las empresas inmobiliarias también necesitan fortalecer urgentemente la gestión del personal de ventas, como reclutamiento, selección, formación, orientación, motivación, evaluación, etc.
Ventajas y características de la promoción inmobiliaria.
En comparación con otros métodos de promoción, la promoción de personal tiene las siguientes ventajas y características.
(1) Flexibilidad
Los vendedores pueden mantener contacto directo con los clientes, pudiendo implicar estrategias de marketing específicas y ajustarlas en cualquier momento según las diferentes necesidades, motivaciones y comportamientos de los distintos clientes. Puede descubrir y explorar las necesidades potenciales de los clientes de manera oportuna. No solo puede presentar directamente el rendimiento, la calidad, los usos y los servicios del producto a los clientes, sino también realizar demostraciones o demostraciones, eliminando así varias dudas que los consumidores tienen debido a su falta. de comprensión del producto, inducir su deseo de compra y promover su comportamiento de compra.
(2) Selectividad
Antes de cada promoción, el personal de ventas puede seleccionar clientes con alto potencial de compra para promociones específicas, a fin de maximizar el potencial para futuros clientes. determinar planes de promoción específicos, objetivos de promoción y estrategias de promoción, fortaleciendo así el efecto de promoción y mejorando la tasa de éxito de la promoción.
(3) Integridad
El proceso de promoción del personal comienza con la investigación de mercado, mediante la selección de clientes objetivo, negociaciones cara a cara, persuadir a los clientes para que compren, brindar servicios y, finalmente, Facilitar transacciones para informar a los clientes sobre bienes raíces y retroalimentación de información a la empresa. Este es también el proceso completo de venta de productos empresariales. La integridad de la promoción personal no se puede lograr mediante otros métodos de promoción. Por lo tanto, la promoción personal juega un papel especial en la recopilación, transmisión y retroalimentación de información del mercado, guiando el marketing y abriendo nuevas áreas de mercado.
⑷Emoción
En el proceso de venta de un inmueble, el vendedor tiene contacto directo con el cliente, que puede ser "crudo una vez y cocido dos veces". Sobre la base de la relación comprador-vendedor, los clientes inevitablemente tendrán la motivación de ser condescendientes, estableciendo así una relación comprador-vendedor estable y promoviendo las ventas de boca en boca.
Por las características anteriores, la promoción personal está especialmente indicada para la promoción de bienes inmobiliarios de consumo duradero.
2. La función y rol del personal de ventas inmobiliarias
El papel del personal de ventas inmobiliarias
(1) Búsqueda de clientes
La promoción del personal no es solo proporcionar productos que satisfagan las necesidades reales de los consumidores. Más importante aún, es buscar oportunidades en el mercado, aprovechar y descubrir necesidades potenciales, crear nuevas necesidades, encontrar nuevos clientes y abrir. abrir nuevos mercados.
(2) Transmisión de información
Durante el proceso de promoción, el personal de ventas transmite rápidamente la información de productos y servicios proporcionada por la empresa a los clientes, les brinda información y estimula el deseo de los clientes. Alentar a los clientes a tomar decisiones de compra adecuadas.
(3) Venta de productos
A través del contacto directo con los consumidores y el uso de habilidades de ventas, el personal de ventas puede analizar de manera efectiva las necesidades del cliente y sus mejores intereses esperados, y en función de diferentes situaciones proporcionar ofrecerles diversos incentivos, descuentos, ofertas y servicios para satisfacer las necesidades materiales y espirituales de los compradores e inducirlos a comprar los productos que venden.
(4) Recopilar información
Gran parte de la información de marketing que necesitan las empresas proviene de los clientes. El personal de ventas está activo entre empresas y clientes y es uno de los canales importantes para las empresas. para recopilar información. En el proceso de venta de productos, el personal de ventas debe realizar investigaciones y mantener contacto regular con los clientes para recopilar información de mercado, información de retroalimentación e informar a los departamentos relevantes de manera oportuna para proporcionar una base para mejorar las medidas de marketing y hacer que el marketing decisiones.
5] Prestar servicios.
El personal de ventas debe brindar activamente a los clientes servicios de preventa, venta y posventa durante el proceso de promoción, resolver rápidamente los problemas que surjan cuando los clientes compran y usan productos, salvaguardar los intereses de los clientes y promover productos y servicios relevantes para la empresa. Los productos sustitutos crean buenas oportunidades y ayudan a aumentar la participación de mercado del producto.
El papel de los vendedores de bienes raíces
Los vendedores de bienes raíces tienen su propio rol único en el proceso de brindar información sobre productos y promover sus ventas.
(1) Permitir que los consumidores sepan más sobre bienes y servicios.
Cuando el personal de ventas visita a los usuarios y las unidades, no solo puede presentarles el precio básico de las casas que se están construyendo, sino también brindarles información relevante sobre las casas comerciales a los consumidores. En tan solo unos segundos, es imposible que los anuncios de televisión presenten en detalle información relevante a los consumidores.
(2) La tasa de transacción es alta y es fácil facilitar las transacciones.
Durante el proceso de promoción de ventas, el personal de ventas puede hablar cara a cara con los consumidores y dar explicaciones y explicaciones correspondientes de manera flexible y efectiva de acuerdo con los diferentes deseos, necesidades, motivaciones y comportamientos de consumo de los consumidores para eliminar la confusión del consumidor. Las dudas sobre las propiedades establecidas finalmente promueven las compras de los consumidores. La práctica demuestra que los bienes inmuebles se diferencian de las mercancías ordinarias en que son caros y los consumidores son extremadamente cautelosos y preocupados a la hora de comprar inmuebles. A través del contacto directo y la comprensión, los consumidores tienen una sensación de intimidad y pueden hacer las cosas fácilmente. Especialmente en términos de precio, si ambas partes pueden negociar, es más fácil conseguir un resultado satisfactorio. Esto es difícil para la promoción no personal, como la promoción publicitaria.
⑶ Puede proporcionar retroalimentación a los consumidores sobre las opiniones de nuestra empresa, para que la empresa inmobiliaria pueda mejorar su trabajo de manera oportuna.
La mayor diferencia entre la promoción personal y la promoción publicitaria es que la promoción publicitaria es una transmisión unidireccional de información, es decir, del anunciante a los consumidores o usuarios no sólo puede vender productos inmobiliarios a los consumidores; , pero también proporciona retroalimentación Los puntos de vista y opiniones de los consumidores sobre los productos inmobiliarios de la empresa e incluso los bienes raíces en la sociedad en su conjunto permiten a los tomadores de decisiones de la empresa comprender el impacto social de la vivienda comercial vista por la empresa y el reconocimiento de los consumidores, y ajustar las políticas de marketing en función del estatus de la empresa a los ojos de los profesores de escuela.
(4) Prestar diversos servicios y establecer una buena imagen de la empresa.
En el proceso de venta de productos inmobiliarios, podemos ayudar con servicios de consultoría preventa, registro de gestión de derechos de propiedad y servicios de seguimiento de calidad posventa, haciendo que los consumidores se sientan cómodos y llenos de confianza en la empresa. estableciendo así la reputación de la empresa. Una buena imagen mejora la integridad de la empresa en la mente de los consumidores.