Trabajo en una tienda de ropa para hombres. ¿Quién puede enseñarme a ser vendedor de ropa de hombre?

1. Seis requisitos

2. Cuatro principios

2. Análisis del comportamiento de compra masculino

(1) Conceptos del comportamiento de compra masculino

1. Características del comportamiento de compra de los hombres: los hombres a menudo no tienen opiniones al comprar ropa.

2. Análisis del comportamiento de compra de los hombres que compran solos: la mayoría de sus ideas durante el proceso de compra provienen de guías de compra.

3. Análisis del comportamiento de compra de los hombres acompañados de mujeres - La mayoría de las opiniones durante el proceso de compra provienen de las mujeres que les acompañan.

(2) Estrategias para que los hombres compren servicios

1. Utilice su experiencia para conquistarlo: un hombre que va de compras solo.

2. Un hombre que habla demasiado perderá - un hombre que tiene una mujer con quien ir de compras.

3. Desvío de atención: combinación de promociones y regalos

3. Proceso de venta de tiendas de ropa masculina: "Seis pasos hacia el éxtasis"

1.

Buscando oportunidades

3. Empezar

Pruébalo

Bill

6.

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1. Habilidades de la guía de compras para hombres

Durante el proceso de venta de ropa, el dependiente no solo muestra y explica la ropa al cliente, sino que también recomienda la ropa. al cliente para despertar el interés del cliente en la compra. Por eso, la guía de compras del dependiente es muy importante durante el proceso de venta.

En primer lugar, la ropa recomendada debe cumplir los siguientes seis puntos:

1. Tener confianza a la hora de recomendar ropa a los clientes. Al recomendar ropa a los clientes, los vendedores deben tener confianza en sí mismos, para que los clientes puedan confiar en la ropa.

2. Apto para recomendación del cliente. Al presentar los productos y explicarlos a los clientes, debemos recomendar ropa adecuada en función de las condiciones objetivas reales de los clientes.

3. Utiliza gestos para recomendar a los clientes.

4. Tiene las características de las mercancías. Cada tipo de ropa tiene características diferentes, como funcionalidad, diseño, calidad, etc. Al recomendar ropa a los clientes, enfatice las diferentes características de la misma.

5. Centrar el tema en el producto. Al recomendar ropa a los clientes, trate de abordar el tema y, al mismo tiempo, preste atención a la reacción del cliente ante la ropa, para promover las ventas de manera oportuna.

6. Indique con precisión las ventajas de los distintos tipos de ropa. Al explicar y recomendar ropa a los clientes, compare las diferencias entre varias prendas y establezca con precisión las ventajas de cada tipo de ropa.

En segundo lugar, debemos prestar atención a los siguientes cuatro principios en el proceso de ventas:

1. Hacer sugerencias de compra en términos de cuándo usar, dónde usar, quién usar, por qué usar, etc., favorece el éxito de las ventas.

2. Los puntos principales deben ser breves. Al explicar las características de la ropa a los clientes, el lenguaje debe ser conciso y claro, y el contenido debe ser fácil de entender. Primero se deben indicar las características más importantes de la prenda y, si se tiene tiempo, distribuirlas capa por capa.

3. Rendimiento específico. Debes adaptarte a la situación del cliente y no utilizar simplemente el mismo lenguaje de ventas simplista y general como "este vestido es bueno" y "este vestido es mejor para ti". Cambie su forma de hablar según sus objetivos de ventas. Presente contenido diferente a diferentes clientes para satisfacer a todos.

4. El personal de ventas comprende las tendencias de la moda, comprende a los pioneros de la moda y explica a los clientes que la ropa se ajusta a las tendencias de la moda.

Resumen: La guía de compra es un factor muy importante y crítico que permite a los clientes generar confianza de compra en un periodo de tiempo muy corto. De hecho, es necesario centrarse, analizar el comportamiento de compra del cliente, presentar y explicar el diseño, la función, la calidad y el precio de la ropa, para que realmente la psicología del cliente pase de "comparar" a "creer", y finalmente lograr ventas exitosas.

2. Análisis del comportamiento de compra masculino

El siguiente es un ejemplo de análisis del comportamiento de compra masculino:

(1) Concepto de comportamiento de compra masculino

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¿Los hombres tienen sus propias opiniones en el proceso de compra y venta de terminales masculinos? Hoy analizaré las habilidades de venta y servicio de ropa masculina sobre este tema.

Después de salir del mostrador de esta marca, entré en otro mostrador de ropa para hombres, que es mi marca favorita. He usado trajes de esta marca antes y todavía lucen impecables después de unos años. Tengo una buena impresión. Después de enamorarse de una camisa blanca a rayas, la guía de compras de 40 años mostró un aspecto sofisticado, sacó un paquete nuevo, lo abrió rápidamente y me lo entregó, animándome a pasar al probador para "probarlo". en."

Cuando me vestí y salí del probador, mi hermana, amable y cuidadosamente, me arregló la camisa y me dijo: "Se adapta muy bien a tu estilo. Es muy generosa y gentil". En ese momento, mis pensamientos internos eran: < /p >

Después de regresar a casa, mi esposa me regañó: "¿Cómo no puedo comprar una camisa que vale más de 500 yuanes con descuento cuando viajo al centro comercial durante el horario de trabajo? ¿Todavía te preocupas por tu familia?" ? "

Todos, ¿creen que "los hombres tienen sus propias opiniones" durante el proceso de compra? En mi opinión, de hecho, los hombres no tienen opiniones la mayor parte del tiempo durante el proceso de compra. Los que van de compras Solo Hombres, la mayoría de sus ideas provienen de guías de compras (Tema extra: Todos saben que las compras de los hombres se caracterizan por ir directo al tema, y ​​la primera opción de los hombres para comprar ropa son las marcas; es decir, siempre que un hombre entra a la tienda, significa que a los hombres les gusta o confían en esta marca. Para aquellas marcas que no les gustan o no reconocen, los hombres son demasiado vagos para entrar. Por lo tanto, si los hombres a menudo no lo hacen. realizar transacciones después de ingresar a la tienda, esto es un problema con la guía de compras, porque los hombres que compran solos están "en lo profundo de la guarida del tigre". La mayoría de mis opiniones provienen de las guías de compras)

Porque trabajo en una tienda. En la terminal del aeropuerto, visito a menudo los centros comerciales; un día pasé por un mostrador de una marca de zapatos y vi a una pareja de unos 30 años eligiendo zapatos mientras se probaba los zapatos en una silla, el hombre se paró impaciente frente a la mujer, mirándola probárselos. los zapatos uno por uno solo escuchó a la mujer decir: “Este no funciona”, “Prueba ese”, “Este es demasiado feo”, “Prueba esto de nuevo”, “Está bien, simplemente tíralo”. ". (Durante este proceso, no escuché lo que decía la guía de compras y realicé el pedido sin problemas. Pensé: ¡Qué guía de compras más inteligente!)

Todos, después de esta escena, hagan ¿Crees que "los hombres tienen sus propias opiniones" en el proceso de compra? Del mismo modo, en mi opinión, la mayoría de las veces, los hombres no defienden esas cosas. Un hombre que compra ropa con su esposa depende en gran medida de su esposa. dice que es bueno, entonces no es bueno. Como todos sabemos, la mayoría de los hombres son animales profesionales y no tienen tiempo para estudiar la combinación y el estilo de la ropa, la moda... esta es la especialidad de la mujer (y porque). ¡De esto, la mayoría de los hombres que suelen ir solos al centro comercial mueren miserablemente!)

Combinado con esta situación, pienso en otra escena del día anterior: en el mostrador de una marca de ropa masculina, una pareja. de unos 25 años y un novio estaban eligiendo abrigos, el hombre se quedó allí como un buen bebé frente al espejo en el vestidor, y la novia los acomodó cuidadosamente como un bebé. Él miró la chaqueta nueva que llevaba como. un buen chico (no pude evitar reírme de esta escena). El guía de compras de esta marca estaba parado junto a él sosteniendo la ropa. Descubrí que el guía de compras era muy serio y responsable y dijo: "Creo que el azul es muy". bueno." "Le sienta bien" "De verdad" "Es mi opinión personal de todos modos" "¿Qué te parece?" "Esto también es apropiado"...

Señoras y señores, a estas alturas de la escena, ¿estáis diciendo que esta orden está cerrada? Los novios dijeron "A ver" Finalmente, caminó impaciente. a otro mostrador de ropa de hombre. La escena de esta compra ilustra: en primer lugar, los hombres que compran ropa con sus novias no tienen ninguna objeción; en segundo lugar, en comparación con la novia de este hombre, las opiniones de la guía de compras desconocidas no tienen ningún impacto. La guía de compras "parece responsable" y decir "creo" y "mi opinión personal" solo los llevará a otra tienda. En comparación con la guía de compras que vende zapatos, el desempeño de esta guía de compras requiere nuestra capacitación. >Resumen de la reseña: Los hombres que van de compras solos, los que van acompañados de sus esposas y los que van acompañados de sus novias no tienen sus propias opiniones en el proceso de compra de ropa masculina, incluso si algunas opiniones a menudo afectan el comportamiento de compra.

Si no todos están convencidos, veamos otra situación, que es cuántos amigos hay. son los colegas que van de compras con hombres para ver si "los hombres tienen opiniones"

El año pasado, mis colegas y yo fuimos a Shanghai en un viaje de negocios y los tres fuimos a una tienda insignia de la marca en Nanjing. West Road. N°1 de España y N°3 del mundo. La tienda está situada en diagonal a la Plaza 66. No quiero mencionar el nombre, creo que la gente del sector ya conoce el nombre de esta marca. Cuando entramos, una colega empezó a hablar. Criticando a mi país. Quiero saber qué es la moda. No tengo gusto ni estilo para vestirme... quiero mostrar mi gusto, pero antes de terminar de navegar, Me pruebo una pieza a la vez, salí y le pregunté: ¿Qué tal esta? ¿Qué tal aquella? Al final, parecía tener mucha confianza en mí. La chaqueta fue empaquetada y facturada.

Cuando regresé a Shenzhen después del viaje, mi esposa inevitablemente me regañaba porque no se adaptaba en absoluto a mi estilo. Cuando lo usé en la empresa, les pregunté a mis colegas con una mirada extraña. : “¿Sabes qué marca es esta?” Pero todos decían lo mismo: "Paneiro's"? Casi vomito sangre.

Ese conjunto de marcas mundialmente famosas ha estado en el armario desde entonces. Chicos, ¿"Cada hombre tiene su propia opinión"? Lo que puedo confirmar es que "los hombres tienen sus propias opiniones" a la hora de comprar ropa puede ocurrir en otras situaciones;

En una palabra: Los hombres muchas veces no tienen opiniones a la hora de comprar ropa;

(二), Contramedidas para los servicios de compra de hombres

De acuerdo con las características psicológicas de este tipo de compra, ¿cómo debería el personal de la terminal de nuestra especialidad de ropa de marca lidiar con las habilidades de venta de ropa de hombre? A continuación los analizamos uno por uno y damos contramedidas:

1 Utilice su experiencia para convencerlo: para aquellos compradores masculinos que entran solos a la tienda, el análisis anterior es muy claro: muchas veces no defiende. Tienes que defenderlo. El vendedor debería quedarse con él en lugar de simplemente decir: "Sólo compre este". Para poder obtener una gran parte de su dinero, tenemos que ganarnos su confianza en el vendedor. Según mi investigación y experiencia, la confianza al comprar un traje proviene de la experiencia del vendedor terminal en telas, mano de obra, estilo y combinación de trajes. Primero déjame darte un ejemplo:

Una vez quise comprar un nuevo conjunto de ropa para deshacerme de mi ropa vieja. Entré en el mostrador de una marca (nota: definitivamente reconocí, me gustó o al menos no me disgustó esta marca. He dicho antes que la primera opción de compra de un hombre es la marca. De hecho, esto significa que se completa la mitad de la transacción). para él ¿Qué vemos a continuación? Fui directamente a buscar un traje y "sentirlo y preguntar" (sentir la tela y preguntar el precio) La señora respondió rápidamente y encontró un traje y me animó a probármelo. Por supuesto que no me negaré. Me quité el abrigo, le quité el traje de la mano y me lo puse. Cuando lo puse en mi brazo izquierdo, me di cuenta de que era demasiado pequeño. Le dije que era demasiado pequeño y ella dijo que lo sentía y que no entendía la talla que llevaba. Inmediatamente cambió a una talla más grande y los volví a usar. En ese momento, descubrí que todavía era demasiado pequeño y era incómodo usarlo en mi brazo. Inmediatamente dije que todavía era pequeño. En ese momento me sentí decepcionado. Incluso siento que la tela del traje se siente áspera al tacto, a pesar de que el estilo luce bien.

Así me echó un vendedor que ni siquiera podía comprobar visualmente la talla. Si bien la marca me atrajo a la tienda, lamentablemente atrajo a un comprador masculino que no era un defensor.

Al entrar en mi sección de ropa masculina favorita, que estaba al lado, fui directo al grano como cualquier otro comprador masculino. Mi pregunta es simple: "Señorita, ¿a qué vale la pena prestar atención entre trajes cruzados y cruzados?" "Trajes doblados* y espalda*, ¿cuál cree que me conviene?" “¿Cuál me conviene elegir?”… Su respuesta fue: “Depende de cuál te guste, no importa”.

El vendedor me dijo que no había nada especial en el traje con un precio de 4.800 yuanes. No presté mucha atención al traje que compré y simplemente salí.

Basado en las ventas de ropa masculina a las que he servido, especialmente en las ventas de trajes de ropa masculina de alta gama, el conocimiento básico de las telas, la mano de obra, los estilos y el posicionamiento único del diseño de marca son los contenidos básicos. eso debe ser dominado primero. Para los guías de compras que comprenden mejor estos aspectos, encuentro que su desempeño siempre está entre los mejores.

2. Si hablas demasiado, perderás - para aquellos hombres que acompañan (esposa, novia, amigos) de compras.

Hemos dejado claro que estos compradores no tienen opiniones. La mayoría de sus opiniones provienen de las personas que los acompañan (por supuesto, cuando descubras que la persona que te acompaña no tiene influencia, trátalo como a un. Compradores individuales, utilice su experiencia para influir en ellos). De lo que estamos hablando en este momento es de actuar en función del color de su esposa (novia, amiga), no juzgar a la ligera, no decir tonterías, solo hacer el servicio con cuidado, como la pareja anterior comprando zapatos. Incluso el centro de su servicio debe desplazarse hacia ellos (la escort): charlar, elogiarla, reconocerla.

3. Expansión hacia el este: es posible que la publicidad preliminar, la promoción de terminales, el diseño de tiendas y la contratación de empleados deban seguir los factores de los acompañantes de compras masculinos (femeninos).

La ropa de hombre ha tocado el corazón de las mujeres y casi las carteras de los hombres. Érase una vez, el lema de una marca de ropa masculina en Fujian era "El hombre que hace palpitar el corazón de las mujeres" y se convirtió en un nombre muy conocido en China. Posteriormente su lema fue cambiado a "Sé cruel contigo mismo".

Es de suponer que muchas mujeres quedaron eufóricas al verlo: ¡Eso es todo! ¡Eso es todo!

Durante un viaje de negocios en Wuhan, compré una corbata en un mostrador de ropa de hombre en el acto sin dudarlo porque la promoción era que si compras una corbata, obtendrás un frasco de perfume de mujer gratis. . ¿Cómo podría perder tal oportunidad? Cuando llegué a casa le dije a mi esposa, te compré un frasco de perfume. Ella preguntó: ¿es caro? Dije que aunque es caro, ¡vale la pena regalar una corbata!

Muchos diseños de tiendas de ropa masculina son magníficos y extremadamente lujosos. Tomemos como ejemplo las sillas de una tienda de ropa masculina. Muchos estilos son resistentes y clásicos. De hecho, rara vez encuentro clientes masculinos sentados allí. La mayoría de ellos son mujeres. Evidentemente, una silla así es incómoda y no adecuada para mujeres. Si ella se levantaba y se iba, ¿podría quedarse el hombre?

Una marca de ropa femenina de Beijing ha tenido mucho éxito al atender a los niños, lo que debe haber reconfortado enormemente los corazones de las compradoras de 40 años. En las ventas de ropa masculina, frente a las mujeres que toman decisiones, utilizar los servicios de los niños puede matar dos pájaros de un tiro: atraer y persuadir a las mujeres cuando no hay clientes, puedes seguir probándote ropa y crear un buen ambiente en la tienda;

¿Qué piensan los hombres al comprar ropa masculina? De hecho, ¡los hombres no tienen ninguna objeción!

3. Proceso de venta en tienda de ropa masculina

¿Qué debemos hacer antes de recibir a los clientes? Los amigos que participaron en la capacitación saben que hemos enfatizado repetidamente que el secreto para atraer clientes a la tienda es estar ocupado. En las habilidades de servicio de venta de ropa masculina, antes de que el cliente ingrese a la tienda, es mejor que el vendedor esté ocupado, y lo que está ocupado no es lo más importante.

Antes de dar la bienvenida a los clientes, se deben evitar dos acciones habituales de las guías de compra en la venta de ropa masculina:

El tipo "apoyarse en la puerta para vender una sonrisa". Cada vez que visito el mostrador de hombres en un centro comercial, encuentro muchas empleadas paradas en la puerta sin nada que hacer, inclinadas hacia un lado y mirando con cariño a los clientes que pasan de dos en dos o de tres en tres por el pasillo. Cada vez que un hombre como yo va de compras, en esta situación, de repente se siente muy asustado.

El tipo "ojo frío". Una vez, en un centro comercial de Shenzhen, un guía de compras de una marca de ropa masculina (la llamada primera marca de ropa masculina) que había subido al ascensor se paró en medio de su tienda, con la voz apagada y mirando hacia abajo. a la gente afuera de la tienda con frialdad. La expresión no es importante. Los clientes que caminan hasta el piso de ropa para hombres rara vez ingresan directamente a la tienda y todos recorren los pasillos.

Si se trata de un escenario concurrido, atraerá a clientes masculinos que necesitarán entrar a la tienda. Tan pronto como entre en la tienda, te dará un suave truco llamado "Éxtasis en seis pasos".

1. Paso uno: dar la bienvenida a los invitados

Frente a la mayoría de los hombres modernos "amantes de las caras", si te quedas afuera en el frío después de entrar a la tienda, será muy bueno. perjudicial para las ventas.

Si eres una marca de consumo medio y un cliente entra a la tienda: tu sonrisa natural significa "Bienvenido a una determinada marca", haciéndole darse cuenta de que te has fijado en él y brindarle servicios en cualquier tiempo (no inmediatamente);

Si se trata de una marca con cierto nivel de consumo de gama alta, lo mejor es saludar al cliente cuando entra a la tienda: “Buenos días” o algo así.

Acabo de celebrar el Año Nuevo Chino hace unos días y quería comprarme una camisa, así que fui al mostrador de ropa masculina en el centro comercial. Caminé vagamente pero no sentí nada. De repente llegó una marca y la vendedora sonrió y me dijo: ¡Feliz año nuevo! Hizo que mis ojos se iluminaran y estaba de buen humor. Entré al probador... No me olvidé de escribir sobre ella aquí. Ella nunca soñó con ella.

2. Paso 2: Encuentra la máquina.

A los compradores masculinos en general no les gusta charlar y no les gusta que los molesten a corta distancia, por lo que ingresar a la máquina de búsqueda (encontrar la hora de respuesta de la recepción) después de dar la bienvenida a los invitados es un servicio superior y más seguro.

3. Paso 3: Apertura

Cuando un invitado se siente atraído por un determinado tipo de ropa, significa que ha llegado su momento:

“Señor, esto traje oscuro El color del traje es adecuado para ocasiones formales y también combina bien si se usa en el lugar de trabajo."

"Esta tela está hecha de ** y es muy adecuada para usar en esta primavera y verano..."

"Señor, este traje debe ser perfecto, ni demasiado pegado a la piel ni demasiado grande. Para aquellos con una figura esbelta como usted, puede considerar este popular traje estrecho. corte recto entallado o un estilo ajustado de tres botones con botonadura simple ”

“Señor, como persona de negocios que viaja con frecuencia, este estilo informal de negocios procesado, liviano, sin arrugas y de fácil cuidado. muy adecuado para ustedes. ”

...

Chicos, una vez que estas palabras se exportan, pueden atraer a esos compradores masculinos preocupados que no saben qué tipo de traje comprar. Esto significa que verán la profesión cuando salgan y la espada es muy liviana.

"¿Qué necesita, señor?" "Señor, pruébelo si le gusta" y "Somos una marca italiana"...son palabras sencillas. En comparación con los idiomas anteriores, es mejor no hablarlos.

Paso 4: Pruébalo

Bajo la influencia de tu lenguaje profesional, él comienza a darse cuenta del valor de no promocionarlo.

Cuando los clientes se ponen sus trajes y salen del probador, los verás inmediatamente:

Shan Qi se arrodilló y cuidadosa y concienzudamente le ayudó a bajarse los pantalones. Este movimiento debe hacerse en el corazón, haciéndole sentir el cuidado minucioso de las mujeres y despertando sus sentimientos internos, luego levántate y ayúdalo a abrochar todos los botones del traje, extender todas las partes y decírselo de forma profesional y profesional; manera seria:

“Debido a que la forma del cuerpo de cada persona es diferente, probárselo es la forma más precisa de elegir un traje. Quiero ayudarte a prestar atención al largo de las mangas, el ancho de los hombros, las sisas y el cuerpo. largo y ajuste de la cintura, especialmente la línea del hombro del traje debe ser consistente con el hombro. Al mismo tiempo, debes levantar las manos y balancearlo varias veces para asegurarte de que puedas moverte libremente después de ponértelo... "

Antes de que el vendedor pudiera terminar esta frase, el hombre dijo. El comprador ya está convencido: ¡esto es lo que quiere comprar cuando compra ropa! ¡valor! Entonces, si la Espada Divina de los Seis Meridianos toma un rumbo equivocado, casi todos los clientes dejarán de moverse y usted podrá comenzar a prepararse para las ventas conjuntas más tarde.

5. Paso 5: Facturación

Después de estimular al máximo el deseo del cliente de comprar, obtenga rápidamente su consentimiento y realice transacciones como "empaquetado" y "facturación". Eso es lo más inteligente. Cuanto más se demore, más probable será que suceda algo cuando el calor de su corazón se enfríe.

No lo regales tan pronto después de completar este pedido; puedes ayudar a otros a combinar sus camisas, corbatas, zapatos, carteras, cinturones y calcetines para ver cómo quedan.

6. Paso 6: Despide al huésped

Cuando se acaban todas las posibilidades que se pueden determinar, el huésped dice "Tu servicio es tan bueno, quiero irme a casa". (Después de pasar la tarjeta y no pensar en ir de compras), podrá despedir a los invitados. Este huésped definitivamente es digno de su comunicación insinuante hasta la puerta o incluso abajo o en el estacionamiento, preguntándole si necesita ayuda para llamar a un taxi o encontrar un automóvil. Quizás haya perdido la cabeza. No sé por qué solo quería comprar un par de calcetines, pero terminó con tanta ropa.

En la comunicación, no ocultes tu alegría en este momento y sigue dando las gracias. Esto demuestra que eres muy inmaduro. Hablemos más sobre el mantenimiento de la ropa;

“Señor Li, un buen traje requiere siete puntos de habilidad y tres puntos de mantenimiento, y regrese…”

Todos. , al final de los “Seis pasos hacia la obsesión” Un paso definitivamente no es un paso simple. ¡Este paso es un "regreso"!

El propósito es lograr que venga la próxima vez, tal vez incluso traer a un amigo.

Aunque es un poco largo, creo firmemente que te será útil si lo lees con confianza. . . También puedes buscar cómo vender ropa de hombre. Lee más sobre este conocimiento y practica más, y definitivamente tendrás éxito. Vamos. . .