Consejos para que los agentes inmobiliarios encuentren clientes
Introducción: La agencia inmobiliaria, para decirlo sin rodeos, es una industria de ventas especial. En esta línea de trabajo, debes poder soportar las dificultades, usar tu cerebro y perseverar, y definitivamente tendrás éxito. Si no tiene la perseverancia, también podría cambiar de carrera lo antes posible.
Nuestro objetivo es el marketing de precisión y el desarrollo eficiente del cliente.
1. Métodos para encontrar clientes potenciales
En general, las agencias inmobiliarias utilizan principalmente tres recursos para encontrar clientes potenciales, a saber, recursos internos, recursos externos y recursos personales. Los métodos principales son:
(1) Centro de reunión de clientes
Este es el recurso de información recopilado por los agentes inmobiliarios de ambas partes de la transacción y otros clientes en el proceso de participación. negocio de intermediación inmobiliaria. Las agencias inmobiliarias deberían aprovechar al máximo estos recursos, utilizar a los propios clientes antiguos o sus redes de relaciones y extenderse a áreas más amplias. En su anterior trabajo de corretaje, el agente inmobiliario se ganó la confianza de los clientes con servicios atentos y de alta calidad, cumplió con sus requisitos y se ganó una buena reputación. Sólo cuando los clientes reciban un servicio satisfactorio estarán dispuestos a compartir sus experiencias exitosas con otros. Con las recomendaciones de antiguos clientes, naturalmente llegarán más y más clientes nuevos.
Aunque obtener clientes potenciales a través de este método es preciso, rápido, ahorra tiempo y esfuerzo, al fin y al cabo la información disponible es limitada, lo que requiere que los agentes inmobiliarios confíen en una buena reputación profesional, una excelente intermediación Habilidades y capacidad para trabajar como intermediario. Hacer esfuerzos incansables en el proceso de servicio para identificar clientes potenciales.
(2) Exposiciones
Hay exposiciones grandes y pequeñas en todo el país cada año, que van desde cientos hasta miles. Tanto los expositores como los clientes pueden convertirse en clientes potenciales. Los agentes inmobiliarios pueden utilizar varios métodos para recopilar información y tener más opciones.
(3) Internet
Con el advenimiento de la economía de redes, la aplicación de Internet es cada vez más frecuente, y cada vez a más personas les gusta Internet, que se adapta a El rápido ritmo de la sociedad moderna. Una herramienta de comunicación cómoda y rápida. La información en Internet es bastante abundante y se actualiza rápidamente. Es imposible que los agentes inmobiliarios abandonen Internet.
Los agentes inmobiliarios pueden utilizar Internet para buscar y analizar una variedad de información útil para encontrar clientes potenciales. También puede crear un sitio web corporativo para mostrar a la gente sus ventajas y todos los aspectos de la empresa, establecer una imagen corporativa y ganarse el favor de más clientes o clientes potenciales.
⑷Correo electrónico
Con la popularidad de Internet, a la gente le gusta cada vez más utilizar el correo electrónico. Los agentes inmobiliarios pueden enviar información relacionada con la empresa a clientes potenciales por correo electrónico. Por un lado, facilita la retroalimentación de información de la empresa y, por otro lado, también aumenta en gran medida la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes potenciales.
Además, utilizar el área del tablero de mensajes electrónicos en Internet para la autopromoción también es una forma factible.
(5) Publicidad
La publicidad rodea nuestra vida cada día. La publicidad existe en periódicos, revistas, radio y televisión, Internet e incluso en autobuses, estaciones de tren y bordes de carreteras, afectando la vida diaria de las personas y estimulando su consumo diario. Los agentes inmobiliarios también deben estar expuestos con frecuencia a la publicidad, atraer clientes a través de la publicidad, convertir clientes potenciales en clientes reales y promover transacciones.
(6) Tarjeta de presentación personal
¿Las tarjetas de presentación muestran identidad personal? ¿Rostro? , es también una forma de comunicación. Tener la tarjeta de presentación de la otra persona a menudo da una sensación de confianza y cercanía. En determinadas ocasiones, los corredores también pueden aprovechar las oportunidades adecuadas para realizar solicitudes directas, con la esperanza de que los clientes antiguos recomienden a clientes potenciales.
Por supuesto, el tono de la petición debe ser discreto, la actitud debe ser sincera y el método debe ser el adecuado.
2. Técnicas para encontrar clientes potenciales
(1) Métodos de acceso a datos
Los agentes inmobiliarios pueden buscar clientes potenciales consultando diversos materiales. Los datos incluyen datos internos y externos de la empresa. La información interna incluye información de varios departamentos y la información externa incluye principalmente directorios de diversos materiales informativos.
Para varios recursos de directorio público, algunos de ellos pueden servir como clientes potenciales. Estos catálogos incluyen principalmente: directorios de empresas industriales y comerciales, datos estadísticos (incluidos varios datos estadísticos compilados anualmente por directores estadísticos de diversas industrias, departamentos, unidades y estadísticas profesionales), presentaciones de muestra de catálogos de productos, anuncios de administración industrial y comercial, negocios inmobiliarios. libros de información, periódicos y revistas, listas de miembros de grupos profesionales, anuncios y anuncios corporativos, directorios telefónicos, anuarios, etc.
(2) Método de introducción en cadena
El método de introducción en cadena, también conocido como método de introducción de clientes, se refiere a la introducción de clientes existentes. Métodos para atraer nuevos clientes mediante marketing conjunto. De hecho, los compradores tienen motivaciones de compra similares y los clientes también tienen ciertas conexiones e influencias. El método de introducción en cadena se basa en la influencia mutua de las necesidades de los consumidores y las motivaciones de compra, basándose en las conexiones entre clientes y encontrando nuevos clientes a través de presentaciones en cadena entre clientes.
Por eso es muy importante comprender los antecedentes de cada cliente, lo que le brindará oportunidades de negocio en cualquier momento. Este enfoque puede seguir desarrollándose y ampliando la base de clientes.
(1) Presente a sus clientes actuales.
Los agentes inmobiliarios no deben olvidarse de promocionarse de vez en cuando. Sólo vendiéndose a los clientes su negocio podrá progresar sin problemas.
Si los clientes actuales están satisfechos con el servicio, puede pedirles que le ayuden a recomendar nuevos clientes.
Si un cliente no está satisfecho, no olvide dejar que corra la voz. Al mismo tiempo, infórmeles los motivos de su insatisfacción y comparta sus propias opiniones. Los agentes inmobiliarios deben mostrar gran preocupación por las preguntas que hacen, y demostrar la debida cortesía y profesionalidad, de modo que es probable que los clientes se conviertan en clientes habituales porque están convencidos.
(2) Presente nuevos clientes.
Las agencias inmobiliarias considerarán constantemente a los clientes y se ganarán la confianza de nuevos clientes a través de servicios cálidos y atentos y una actitud sincera. Debido a que no tienen una carga psicológica, es posible que estén dispuestos a aceptar solicitudes para recomendar a otros clientes nuevos.
(3) Pide a desconocidos que te presenten.
Más esfuerzos, más recompensas y una oportunidad más. Incluso los completos desconocidos necesitan ayudar a correr la voz. Considerándolo todo, este método es una forma eficaz de encontrar nuevos clientes. Cabe señalar que la clave para encontrar nuevos clientes a través de la introducción de la cadena es que el corredor se gane la confianza de los clientes existentes, es decir, cultivar los clientes más básicos.
(4) Invita a familiares y amigos y sé amable con los demás.
El uso eficaz de su propia red es una forma importante de ganar más clientes nuevos. Amigos de amigos y familiares de familiares pueden convertirse en sus clientes. Y en comparación con extraños, las referencias de familiares y amigos son más fáciles de intercambiar.
(3) Método del centro de influencia
Este método está impulsado por los personajes principales. Cualquier grupo pequeño suele tener su propio centro de influencia, es decir, una persona central, dentro de la cual puede influir en muchas personas. Si los agentes inmobiliarios quieren que se conviertan en sus clientes, deben tener como objetivo principal permitirles comprender la industria del corretaje inmobiliario, comprender el estado del mercado de la industria inmobiliaria y permitirles experimentar servicios profesionales, para que puedan ser excluidos. , comprendido y aceptado. Si a menudo resulta difícil acercarse a las personas clave y trabajar con ellas, se puede perder un número significativo de clientes si la relación no se gestiona adecuadamente. La ventaja es que, por un lado, puede ahorrar mucho tiempo y energía y, por otro lado, puede ampliar la influencia del servicio.
(4) Métodos de desarrollo publicitario
¿La publicidad, como su nombre indica, tiene? ¿Anunciarlo ampliamente? Presentar bienes, servicios y otros métodos de promoción al público. A medida que la competencia en la industria inmobiliaria se vuelve cada vez más feroz, el marketing inmobiliario es abrumador. Los agentes inmobiliarios se centran cada vez más en la autopromoción, y la publicidad es una forma de ello.
Los anuncios se pueden colocar en periódicos, revistas, transmisiones de televisión o en Internet. También pueden ampliar su alcance mediante el correo y la distribución para llegar a más clientes potenciales.
Este enfoque es bueno para encontrar nuevos clientes. Porque tiene sus propias ventajas: los clientes pueden encontrar imágenes, textos, sonidos y otra información en poco tiempo, movilizar plenamente las emociones de los clientes y atraer su atención; también es una forma de ampliar la influencia;
Los agentes inmobiliarios también pueden hacer pleno uso de diversos medios para promocionarse y encontrar más clientes potenciales.
(5) Método de observación personal
Este método significa que los agentes inmobiliarios pueden descubrir clientes potenciales analizando sus hábitos y observación directa, y emitir juicios rápidos.
Debido a sus particularidades, como la inmovilidad y el alto valor, el sector inmobiliario hace que los clientes sean extremadamente cautelosos a la hora de comprar una casa. Es posible que algunos clientes hayan estado prestando atención a la propiedad desde el inicio de la construcción hasta la venta, lo que requiere que el agente comprenda. Es decir, los agentes inmobiliarios deben prestar atención a sus ojos, oídos y corazones, observar a las personas que les rodean y encontrar a sus clientes potenciales en cualquier momento. Sin embargo, debido a la falta de comprensión de los clientes de antemano, es fácil caer en la trampa y la tasa de fracaso es alta.
El uso de este método ayudará a los agentes inmobiliarios a ampliar sus horizontes, afrontar el mercado real y mejorar diversas habilidades de los agentes inmobiliarios.
3. Crear perfiles de clientes potenciales.
Las agencias inmobiliarias tienen que trabajar duro en el proceso de desarrollo de clientes. Deben desarrollar el hábito de registrar archivos de clientes para que su arduo trabajo no sea en vano.
Cree archivos de clientes con contenido detallado y completo para analizar mejor los datos de los clientes. Los clientes individuales incluyen nombre, edad, ocupación, dirección, familiares, información de contacto, intereses y pasatiempos, crédito personal, etc. Para líderes empresariales, cooperación en transacciones corporativas, etc.
Para los clientes registrados, debemos mantener un contacto regular. Sólo construyendo una red interpersonal sólida se puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Girard señaló una vez: Si quieres vender algo a otra persona, debes hacer todo lo posible para encontrarle información sobre tu negocio. No importa lo que vendas, si estás dispuesto a dedicar un poco de tiempo cada día a comprender a tus clientes, estar preparado y sentar las bases, no te preocuparás por no tener tus propios clientes.
En segundo lugar, habilidades para reunirse con clientes
Los agentes inmobiliarios deben concertar citas y visitar a los clientes con frecuencia durante las actividades de intermediación. Con el ritmo acelerado de vida de la sociedad moderna, la gente tiene un fuerte sentido del tiempo. ¿El tiempo es vida? ,?El tiempo es dinero? . Por tanto, los agentes inmobiliarios deben desarrollar el hábito de formular planes de trabajo y organizar su tiempo de forma razonable. Concierte una cita con antelación antes de cada visita para ganarse la confianza y cooperación de sus clientes. Una cita exitosa permite acercarse exitosamente al cliente, lo que objetivamente crea condiciones favorables para el corredor. ¿para qué? ¿Encuentro por casualidad? En gran medida, alterará los planes del demandado y provocará resentimiento entre los clientes.
1. Preparación antes de concertar una cita
Porque es fácil concertar una cita con el cliente con antelación para informar a la otra parte de la intención, por lo que el cliente será rechazado. Esto requiere que el agente de bienes raíces haga todos los preparativos antes de concertar la cita.
(1) Preparación psicológica para el rechazo
Si estás preparado mentalmente antes de reunirte con un cliente, estarás más relajado y tu actitud será tranquila, especialmente cuando te encuentres con clientes poco razonables; , también podemos manejarlo con calma.
Cuando conoces a un cliente, ¿te rechaza cortésmente o te trata como a un saco de boxeo? ¿feroz? Comer es normal. No se desanime por la fría acogida y el rechazo de los clientes, pero debe tener el valor de afrontarlo con valentía.
(2) Supera el miedo
No pierdas la confianza y provoques pánico sólo porque no estás familiarizado con algo. Los clientes, especialmente algunas grandes empresas, están muy bien educados y altamente calificados. Incluso si se niegan, serán muy educados y no causarán mucha presión.
Un corredor debe tener mucha confianza y entusiasmo, no parecer frustrado ni tímido, y ser humilde al responder las preguntas de los clientes. Sólo así los clientes podrán confiar en usted y lograr el objetivo de una cita exitosa.
Además, los agentes deben ser buenos para sentir las emociones de sus clientes. Si está de mal humor o demasiado ocupado, toma la iniciativa de cancelar la cita.
(3) Preparación de la información del cliente
Un excelente agente de bienes raíces debe ser bueno recopilando información del cliente. La información detallada del cliente le permitirá tomar la iniciativa en las actividades de intermediación.
Cuando conoces a un cliente, debes conocer la información básica del cliente. Incluye principalmente los siguientes aspectos:
(1) Nombre o título
Las personas son muy sensibles a los nombres, así que no cometas errores con los nombres, de lo contrario puedes pagar un precio enorme. .
②Ciudad natal
Hacer amigos es una de las experiencias exitosas en todo tipo de trabajo empresarial. El sentimiento de compatriotas puede abrir la puerta al corazón de los clientes.
③Experiencia y educación
Para clientes con diferentes antecedentes educativos y diferentes experiencias, es necesario dominar las palabras adecuadas y encontrar los mismos temas, para acortar la distancia con los clientes.
④Antecedentes familiares
Esto es algo que los agentes inmobiliarios deben entender. Sólo entendiendo los antecedentes familiares del cliente podemos prescribir el medicamento adecuado y hacer lo que queramos.
⑤Intereses y pasatiempos
Comenzar con los intereses y pasatiempos de los clientes es también una de las formas que tienen las compañías de valores para ganarse el favor de los clientes.
Además, también es necesario conocer las características de personalidad y hábitos de consumo de los clientes.
Cuanto más sepa un agente inmobiliario sobre sus clientes, más podrá aumentar su confianza y sus posibilidades de éxito. La confianza es contagiosa. Los clientes tendrán confianza en usted sólo cuando sientan su confianza.
2. Contenido de la reunión con el cliente
Si un agente inmobiliario quiere reunirse con el cliente, debe determinar el contenido adecuado de la reunión.
La cita incluye principalmente los siguientes puntos:
(1) Socio de cita
Para determinar el socio de la cita es pedirle al agente de bienes raíces que averigüe quién es el verdadero socio de la cita, por lo que para evitar desperdiciar energía en cosas sin importancia de las personas.
Los agentes inmobiliarios deben distinguir entre compradores reales y compradores nominales, pero no deben menospreciar a los compradores nominales, como secretarias y asistentes.
A la hora de decidir con quién reunirse, no sólo es necesario identificar al personal clave que realmente tiene poder de decisión, sino también manejar bien las relaciones con el personal, mantener un buen contacto con esos compradores nominales y obtener su pleno apoyo y cooperación.
(2) Hora de la cita
A la hora de captar clientes de forma exhaustiva, los agentes inmobiliarios deben cultivar su sensibilidad profesional y ser buenos para captar la mejor hora de la cita.
Al reunirse con los clientes, los corredores siempre deben estar en la posición del cliente y ayudarlos a imaginar la mejor solución; al mismo tiempo, deben ser pacientes al reunirse con los clientes y no estar ansiosos por lograr un éxito rápido.
Muchos agentes son rechazados por los clientes, normalmente porque el momento de la cita no es el adecuado. Siempre que el agente inmobiliario pueda elegir el mejor momento según la situación, tendrá la oportunidad de reunirse con él.
(3) Lugar de las citas
El lugar de las citas es tan importante como el tiempo de las citas. La diferente naturaleza comercial del cliente dará lugar a diferentes lugares de encuentro, que pueden ser el hogar, la oficina, lugares públicos, ocasiones sociales, etc. Diferentes ubicaciones de reserva tienen diferentes efectos sobre el efecto de reserva. El lugar de la cita se puede determinar caso por caso.
3. Método de encuentro con los clientes
Reunirse y negociar con los clientes concertando una cita con antelación tiene una alta tasa de éxito en diversas actividades económicas de la sociedad moderna. ¿Determinar cómo programar una cita puede ahorrar tiempo, mejorar la eficiencia del trabajo y evitar que los clientes le pidan comer? ¿Cierre la puerta? Surge una situación.
Las formas comunes para que los agentes se reúnan con los clientes son:
(1) Aproximación de la superficie
La entrevista se refiere al acuerdo del agente inmobiliario con el cliente a través de varias reuniones. oportunidades El momento, lugar, método y contenido principal de la próxima entrevista. Si se encuentran inesperadamente en diversas situaciones sociales, se dan la mano al encontrarse, se despiden o son presentados por un tercero, el agente inmobiliario puede aprovechar la oportunidad para reunirse.
(2) Reserva telefónica
La reserva telefónica es el método de reserva más utilizado. Este método es rápido y conveniente y puede ahorrar mucho tiempo y gastos de viaje en comparación con otros métodos de reserva. Concertar una cita por teléfono, porque el cliente no puede ver a la persona y sólo escucha su voz, por lo que la atención debería centrarse en? ¿Palabra? Vamos. Los agentes no sólo deben hablar claro, amablemente y expresarse apropiadamente, sino que también deben mantener sus historias breves, concisas y claras, y evitar la sobrecarga de información. Al mismo tiempo, también debe dominar las habilidades de realizar reservas telefónicas para realizar una reserva exitosa.
(3) Acuerdo
Una carta de acuerdo significa que el corredor utiliza una carta para reunirse con el cliente. Como avisos, publicaciones en redes sociales, cartas publicitarias, etc. Es un método de cita de bajo coste y ampliamente difundido y, por tanto, se utiliza con frecuencia.
La carta de nombramiento debe ser sincera, concisa, precisa, fluida y ordenada. Si la carta está impresa en una imprenta, la firma también debe estar firmada.
(4) Cita publicitaria
Este método se refiere al uso de diversos medios publicitarios para satisfacer a los clientes. Cuando no conoces o tienes demasiadas citas, la cita publicitaria es una mejor manera de concertar una cita. Se caracteriza por una amplia cobertura de información, oportuna y rápida. Puede permitir que los clientes potenciales tomen la iniciativa de acudir a su puerta y aprovechar una gran cantidad de clientes potenciales. Por otro lado, durante el período de publicidad, puede haber una gran cantidad de clientes que necesiten reunirse en un corto período de tiempo, por lo que se debe organizar suficiente personal de citas con anticipación para cumplir con los requisitos de citas de los clientes de manera oportuna.
(5) Cita en línea
Con el uso cada vez mayor de Internet, los agentes inmobiliarios también deben aprender a utilizar Internet como una forma sencilla y rápida de satisfacer a los clientes.
Las agencias inmobiliarias pueden configurar sitios web o URL especiales para publicar información relevante, enviar y recibir correos electrónicos y otros medios técnicos. Este método tiene las ventajas de una amplia gama, sin restricciones de tiempo y espacio, comodidad y velocidad.
Al utilizar Internet, los corredores pueden llegar a más clientes en menos tiempo y coste.
Sin embargo, debido a la enorme cantidad de información que hay en Internet, su cobertura es muy limitada y no resulta fácil para los clientes encontrarla.
4. Estrategias para conocer clientes por teléfono.
Los métodos de cita telefónica generalmente incluyen lo siguiente:
(1) Método de resolución de problemas
El método de resolución de problemas se basa en los problemas comunes de la sociedad o Necesidades urgentes de las empresas. Si tiene preguntas, contáctenos por teléfono para recomendar los productos o servicios correspondientes.
Al concertar una cita con un cliente, un agente inmobiliario debe tener como objetivo resolver las necesidades del cliente y enfatizar los beneficios de los productos inmobiliarios para el cliente para despertar un gran interés por parte del cliente.
②Método de envío de cartas
El método de envío de cartas consiste en enviar información sobre bienes raíces por adelantado como introducción, lo que permite a los clientes conocer el producto con anticipación sin tener que reunirse con el agente. Si un cliente está interesado en comprar, definitivamente lo mostrará. Luego, cuando programe una cita por teléfono, comience enviando información por correo e inicie una conversación basada en solicitar opiniones, para que el cliente no lo rechace fácilmente después de tener una cierta impresión de usted.
Los clientes tienen un conocimiento general del proyecto inmobiliario antes de conocer al agente. Si el cliente está satisfecho o interesado. La probabilidad de una cita exitosa aumenta considerablemente.
Al utilizar este método, ¿debe prestar atención después del envío por correo? ¿Seguimiento del teléfono? , profundizar la impresión del cliente.
③Método de gratitud
Este método es adecuado para clientes que han tenido ciertos contactos.
Los agentes inmobiliarios aprovechan sus relaciones con los clientes, les agradecen su enorme ayuda y apoyo, les recomiendan nuevas propiedades y solicitan citas. Los clientes tienden a respetar la preocupación del agente y están dispuestos a aceptar una cita.
④Felicitaciones por el método de cita
¿Felicitaciones por el método de cita se refiere a la información sobre los clientes que los agentes inmobiliarios obtienen de varios canales? feliz evento? Utilice esto como introducción para invitar a la otra persona a una cita.
Cuando los agentes inmobiliarios utilizan este método, deben garantizar la fiabilidad de la fuente y tener plena confianza. No hacerlo puede resultar en insatisfacción o disgusto del cliente. Además, el lenguaje utilizado en este método debe ser apropiado y coherente con las normas de etiqueta social.
Por supuesto, existen más métodos que estos. Se deben utilizar varios métodos de manera flexible, dependiendo de la situación específica.
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