¿Técnicas y palabras de telemarketing inmobiliario?

Algunas personas llaman porque les preocupa que la otra parte las rechace. Después de ser rechazados, no sabían qué hacer y solo pudieron colgar el teléfono. Algunas personas incluso esperan que el teléfono se cuelgue rápidamente y nadie conteste. Siempre se ponen en el lugar del receptor e imaginan cómo él te rechazaría. Si lo crees así, se convierte en dos personas que lo rechazan. Entonces la llamada telefónica no tendrá el efecto deseado. Hay varias formas de superar los obstáculos internos:

1) Tener buena actitud. En ventas el rechazo es normal. Lo inusual es que nadie nos diga que no. En ese caso, no es necesario gestionar el negocio. Para tener un 200% de confianza en sus productos y servicios, debe ser muy optimista acerca de las perspectivas de mercado de sus productos. Si otros no usan o necesitan nuestros productos o servicios, es su pérdida. Al mismo tiempo, resumió varias ventajas de sus productos.

(2) Sé bueno resumiendo. Deberíamos estar agradecidos con cada cliente que nos rechaza. Porque podemos aprender de ellos por qué nos rechazan. Después de cada llamada, debemos registrar la forma en que nos rechazaron y luego podemos resumir cómo resolverlo la próxima vez que nos encontremos con algo similar. El propósito de esto es tener la confianza suficiente para volver a resolver problemas comunes sin temor ni miedo.

(3) Tómate un tiempo para estudiar todos los días. Cuanto más aprendes, menos sabes. El propósito del aprendizaje no es alcanzar una determinada altura. Pero date suficiente confianza. Por supuesto, debes aprender de forma selectiva y no aprender todo lo que no sabes. Antes de realizar una llamada, puedes anotar en un papel las palabras clave que quieras expresar al cliente para evitar ser “incoherentes” por el nerviosismo. Cuantas más llamadas telefónicas hagas, más maduro te volverás.

En segundo lugar, aclarar el propósito de la llamada

El propósito de llamar a los clientes es vender productos. Por supuesto, no se puede hacer con una sola llamada telefónica, pero la llamada debe ser efectiva y pueda obtener información valiosa para nosotros. Si la persona que atiende el teléfono resulta ser el responsable, podrás presentarle directamente los productos de la empresa, comunicarte por teléfono, enviarle emails con información del producto, concertar una cita para una visita, etc. Si no es la persona a cargo, debe encontrar una manera de obtener el nombre, número de teléfono y otra información de la persona a cargo, y luego contactarlo por correo electrónico para programar una cita para una visita. Entonces, llamar a los clientes no es el objetivo, sino contactar a sus clientes objetivo, conseguir una entrevista y cerrar la venta.

En tercer lugar, la recopilación de recursos del cliente

Dado que el propósito es claro, es una cuestión de a quién llamar. El telemercadeo en cualquier industria comienza con la selección de clientes. La clave para un telemercadeo exitoso es encontrar el objetivo correcto o encontrar clientes potenciales que sean lo suficientemente efectivos. Si ni siquiera puedes hacer esto, entonces no podrás crear ningún buen resultado en absoluto. En el proceso de telemercadeo, la elección es siempre más importante que el esfuerzo. Encontrar el target adecuado desde el principio no significa que podrás generar ventas, pero al menos tendrás una oportunidad y un buen comienzo.

Existen tres condiciones para la selección de clientes:

1. Hay demanda potencial u evidente.

2. Hay cierta fortaleza financiera para consumir los productos. usted vende;

3. La persona de contacto debe tener autoridad para tomar decisiones y poder tomar la decisión final.

4. Comunicación en recepción o centralita

Después de recoger la información, contacta con nosotros por teléfono. En este momento, encontrarás que muchas llamadas son de la recepción o centralita de la empresa, y la persona que contesta el teléfono no es la persona que buscas. No se ha pronunciado un conjunto de palabras de ventas preparadas. Debe encontrar una manera de sortear estos obstáculos y sortear las palabras de la recepción:

1. Cuando llames, ve directamente al jefe. Si la otra parte te pregunta quién eres, puedes decir que eres un cliente o un amigo y tendrás mayores posibilidades de que te encuentren.

2. Prepare más números de teléfono para esta empresa y utilice diferentes números para llamar. Diferentes personas tendrán diferentes reacciones cuando respondan la llamada, por lo que la probabilidad de éxito es mayor.

3. Simplemente dirígete a la extensión y pregunta nuevamente (no presiones 0 para transferir a manual. Es posible que te transfieran al departamento de ventas o recursos humanos, para que puedas evitar la recepción).

Si crees que este cliente es prometedor, no te rindas. Puede encontrar un colega que le ayude a escribir, poner a prueba a sus colegas y aprender nuevos métodos.

Como su socio, por ejemplo: Hola, esta es la empresa XX, ayúdame a comunicarme con tu jefe. Le envié un fax ayer para asegurarme de haberlo recibido.

6. Si no sabes el apellido del responsable, finge conocerlo. Por ejemplo, estoy buscando a su manager Wang.

"Soy XXX de la compañía XX. Me han contactado antes para discutir la cooperación. Si la respuesta es que no existe tal persona, puede decir: Oh, eso es mi culpa. Perdí su tarjeta de presentación. Por favor, dígame su nombre. y número de teléfono?”

7. No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si la persona a cargo está ausente o no está disponible, simplemente diga: Está bien, ¿cuándo suele estar allí la persona a cargo? ¿Cuándo crees que me conviene llamarte o debería volver a llamarte esta tarde? Será difícil que la persona que conteste el teléfono te rechace.

Verbo (abreviatura de verbo) es la frase inicial de un telemercadeo exitoso.

Para encontrar a sus clientes objetivo a través de giros y vueltas, debe presentarse a la empresa en 30 segundos y despertar la el interés del cliente, para que esté dispuesto a seguir charlando. Es decir, el vendedor debe dejarle saber claramente al cliente las tres cosas siguientes en un plazo de 30 segundos: 1. ¿Quién soy y a qué empresa represento? 2. ¿Cuál es el propósito de mi llamada al cliente? 3. ¿Cuáles son los usos de nuestros productos para los clientes? Es mejor expresar su intención en la oración más corta y concisa en la declaración inicial, porque nadie tendrá la paciencia para escuchar el largo discurso de un extraño. Lo que le importa al cliente es para qué sirve la llamada y qué puede aportar. a él. Una llamada telefónica inútil es una pérdida de tiempo para cualquiera.

6. Presenta tus propios productos

A la hora de presentar productos por teléfono, debes centrarte en los puntos clave, resaltar las características de tus productos y atraer clientes: por ejemplo, el El entorno de la casa es bueno, el transporte está desarrollado y el precio es correcto.

7. Gestionar las objeciones de los clientes.

A la hora de presentar productos, te encontrarás con rechazos y dudas por parte de los clientes, pero debes mantener una buena actitud y ser capaz de pensar en palabras para afrontar los rechazos y las dudas de los clientes. Hay dos tipos de objeciones de los clientes: objeciones falsas y objeciones genuinas.

(1) Hay varias objeciones falsas:

1. El rechazo habitual de los clientes Cuando la mayoría de las personas reciben una llamada de ventas, su primera reacción es negarse. Estos clientes desviarán su atención. Estamos tomando la ruta de compra grupal y los productos no se le venden personalmente. La función es mejorar la motivación de sus empleados, mantener las relaciones con sus clientes y aportar mayores beneficios corporativos.

2. Objeciones emocionales de los clientes. Cuando llamamos a un cliente, no sabemos si está de buen o mal humor. Ahora es el momento de comunicarnos. Por lo tanto, podemos saber si el cliente está emocional por su tono y actitud, y escuchar sus quejas, lo que le ayudará a resolver su estado de ánimo irritable. Luego, en futuras comunicaciones, los clientes corresponderán a su amabilidad. Aprenda a escuchar y los vendedores por teléfono serán recompensados ​​en consecuencia.

3. Los clientes son buenos siendo profesores. Los clientes no quedan realmente insatisfechos cuando señalan su punto de vista o su producto. Los propios clientes saben que no existe un producto perfecto en este mundo. Sólo quiere decirte lo maravilloso y conocedor que es. Podemos ganar la discusión con el cliente, pero perdemos la oportunidad de realizar la venta. Todo lo que el vendedor tiene que hacer es callarse y escuchar las diferentes opiniones del cliente. Luego estuve de acuerdo con él: "Bueno, lo que dijiste tiene sentido. Qué productos tienen defectos en algunos aspectos. Escuchándote, aprendí mucho". Luego expresé mis propias opiniones diferentes, que no solo satisficieron la vanidad del cliente. y logró el objetivo de ventas.

(2) Las objeciones reales incluyen principalmente dos aspectos:

1. La demanda, que se presenta en varias formas.

(1) La respuesta de "No lo necesito ahora, te llamaré si lo necesito" puede ser que nuestros comentarios de apertura no atrajeron a los clientes, por lo que debemos ajustar nuestras palabras. y centrarse en nuestros productos. ¿Qué puede aportarle? Por ejemplo, a medida que se acerca el Año Nuevo chino, su empresa definitivamente brindará beneficios a los empleados y mantendrá buenas relaciones con los antiguos clientes. Los beneficios para los empleados pueden aumentar la motivación de los empleados y los obsequios de los clientes pueden mejorar la cooperación con los clientes. Su

(2) "Envíe un fax e información primero, y luego hable" simplemente nos da la oportunidad de llamar la próxima vez, por lo que la próxima vez que llamemos, debemos considerar cómo atraer la atención del cliente. No te apresures demasiado. (3) Respuestas como "Lo pensaré" y "Lo discutiremos más tarde" nos ayudan a descubrir qué quiere decir realmente el cliente con "considerar". Puedes preguntar: ¿Qué te preocupa? Bueno, iré contigo con los productos y materiales para que puedas tener una comprensión intuitiva. Lo mejor sería tener una entrevista, preguntar claramente los motivos y encontrar una solución.

(4) En este momento "Ya tenemos pareja", no menosprecies a la pareja de la otra persona. Si menosprecias a tu oponente, estás menospreciando a tu cliente, lo cual es contraproducente. Puedes decir: Oh, felicidades primero.

¿Me gustaría saber para qué empresa trabaja? Como colegas, probablemente sepamos un poco más. ¿Qué podemos hacer para ayudarte? Si el cliente está interesado, puede analizar las ventajas de su oponente y luego señalar las diferencias de su producto para despertar el interés del cliente, y luego programar una cita para que su cliente comprenda que las múltiples opciones no le causarán ningún daño. pérdida.

(5) "Estoy muy ocupado ahora y no tengo tiempo para hablar con usted". Podemos responder a los clientes así: No importa. Si te conviene mañana por la tarde te visitaré con la información y lo comentaremos detalladamente. Si el cliente aún se niega, dígale que le envíe un correo electrónico primero, programe una cita para el siguiente contacto y déle un período de reserva.

2. Oponerse al precio, comunicarse por teléfono y tratar de evitar negociar el precio. Si tiene que cotizar un precio, puede cotizar un precio aproximado. Intente cotizar un rango en lugar de un precio exacto para facilitar la negociación con los clientes.

8. Sobre las entrevistas con clientes

El objetivo final de nuestras llamadas telefónicas es vender nuestros productos, lo que requiere sentarse y hablar con los clientes, de lo que depende el éxito de las llamadas telefónicas. si podemos concertar citas con los clientes Visita a domicilio. No hay posibilidad de que ningún cliente llame. Quizás la primera cita no funcionó, pero podemos dejarnos una salida. Podemos decir esto: Gerente XX, mire esto. Iré a tu casa mañana por la tarde con los productos y materiales... Oh, mañana no tienes tiempo. ¿Le conviene el miércoles por la tarde? No te llevará mucho tiempo. ¿Cuándo estás libre el miércoles por la tarde? Está bien, te veré el miércoles y te llamaré entonces.

Una vez exitosa la cita, se logra el propósito de la llamada. Lo siguiente es preparar materiales y muestras para la visita domiciliaria. Aquí es donde comienza la verdadera venta. Cómo tener éxito en una entrevista es una prueba de la capacidad de ventas de un vendedor.