¿Qué preparativos se deben hacer para visitar a los clientes?

1. Desarrollar un nuevo plan de visitas de clientes Una vez determinada la lista de nuevos clientes a visitar, se debe desarrollar un nuevo plan de visitas de clientes: los clientes a visitar, el horario de la visita, el objetivos a alcanzar con la visita, etc. No es realista esperar que el personal de ventas obtenga pedidos durante su primera visita a los clientes. Hay muchos empleados de ventas excelentes que consideran la obtención de información como el objetivo de su primera visita a los clientes. Por lo tanto, el personal de ventas debe recopilar información sobre los clientes durante su primera visita. clientes como objetivo principal, por supuesto que es mejor obtener pedidos, pero debe comprender los intereses, pasatiempos, operaciones comerciales, necesidades del cliente y otra información del cliente. 2. Esté preparado para las visitas Cuando visita a los clientes, el personal de ventas generalmente necesita traer alguna información auxiliar, como información de presentación de la empresa y del producto, información de comparación de la competencia, casos de operación exitosa de la empresa, planes de promoción, muestras de productos, información visual del producto, tarjetas de presentación. , obsequios y una breve presentación, etc. El personal de ventas debe considerar cuidadosamente la información que deben llevar según el plan de visita antes de realizar ventas. Para la información de uso frecuente, pueden hacer una lista de verificación y verificar si está completamente preparada antes de cada viaje. Desarrollar el buen hábito de ser cuidadosos y meticulosos. A veces, incluso las pequeñas omisiones pueden tener un gran impacto en el resultado de la visita. Al mismo tiempo, si es posible, el personal de ventas debe concertar una cita con el cliente para visitarlo antes de visitarlo. Generalmente, esto se puede hacer mediante llamadas telefónicas, cartas o correos electrónicos (dado que las cartas o los correos electrónicos no pueden comunicarse directamente con los clientes, sí lo es). Se recomienda no utilizarlos primero) o a través de un intermediario que sea familiar para ambas partes. Por ejemplo, si el acuerdo se realiza por teléfono: "¡Hola, Sr. **! Soy el ** de ** empresa responsable del área **. Nuestra empresa produce principalmente ** productos. Definitivamente le interesarán nuestros productos y soluciones de mercado. Creo que me gustaría visitarlo el miércoles. ¿Me resultaría más conveniente visitarlo a las 10 am o a las 3 pm?" Entonces el cliente podrá comprender rápidamente la intención de su llamada y Elija fácilmente un horario. Si el cliente deja en claro que ninguno de los dos está disponible, si es conveniente, nuestro personal de ventas no debería perderse. Pueden aceptar con calma sus palabras y decir: "En ese caso, ¿cuándo?". ¿Es conveniente para usted? Durante la visita se producirán reacciones como rigidez de movimiento, respiración rápida y confusión de pensamiento. Todo esto se debe a que las personas no se adaptan al nuevo entorno. Debido a esto, las personas no se sentirán nerviosas cuando estén en un entorno familiar o. Al interactuar con personas conocidas, el personal de ventas a menudo debe simular mentalmente algunos escenarios de visita antes de visitar a nuevos clientes, y estar familiarizado con los posibles escenarios y simular la situación y algunas de las preguntas que los clientes probablemente hagan o hagan. le preocupa, así como los temas que más le preocupan o necesita conocer, y establecer una variedad de planes de simulación, de esta manera podrá superar su nerviosismo al visitar nuevos clientes y formar una experiencia de campo en casa. . 4. Crea una buena primera impresión. La Reina de Inglaterra escribió una vez a su hijo, el Príncipe de Gales: La ropa muestra la apariencia de una persona. La gente suele utilizar esto para determinar la mentalidad de una persona y su percepción de ella. Se juzga por su apariencia, y a menudo se la juzga de esta manera, porque la apariencia es visible y otros factores son invisibles. Desde este punto de vista, la ropa es particularmente importante. La Reina no exageró. En la vida real, ya sea desde un punto de vista racional o irracional, nuestra primera impresión de un extraño se basa en su vestimenta y apariencia como criterio de evaluación. Una vestimenta adecuada y refrescante realzará una buena imagen. la confianza y la intimidad de los clientes hacia usted, por lo que el personal de ventas debe prestar atención a su apariencia si quiere dejar una buena primera impresión en los clientes. En primer lugar, al visitar a los clientes, el personal de ventas no debe usar ropa elegante, ropa corta a la moda o ropa de baja calidad. Su cabello debe estar limpio y no tener mal olor, no dejarse crecer la barba ni las uñas. Si eres personal de ventas, no te vistas de manera seductora, no te maquilles demasiado, es mejor usar maquillaje ligero o nada de maquillaje. En segundo lugar, la forma de vestirse cuando se visita a los clientes debe tener en cuenta las diferencias regionales, los hábitos de la industria, el entorno de trabajo y la aceptación del cliente. Cuando debe usar traje, debe usar traje. Cuando necesita usar ropa informal de negocios, debe usar. vestimenta casual, preferiblemente vista apropiadamente para los clientes que está visitando.

Nuevamente, prepara un espejo, peine y toallitas húmedas. Antes de partir y al acercarte al cliente, asegúrate de mirarte en el espejo para ver si tu cabello está desordenado, tu cara está limpia, tu expresión es natural, tu ropa y zapatos están limpios. , etc. Respire hondo. Relaje su estado de ánimo nervioso y no crea que es innecesario. De hecho, será de gran beneficio para su visita. Por último, antes de visitar a los clientes, recuerda no comer cebollas, ajos, puerros y otros alimentos con olores fuertes y picantes. Cepilla tus dientes con frecuencia para eliminar los microorganismos o el humo del cigarrillo que puedan provocar el mal aliento. Puedes masticar algún chicle o spray de menta sin azúcar. antes de visitar a los clientes, utilice algunos ambientadores bucales para mantener la boca fresca. Al mismo tiempo, no debe beber alcohol antes de visitar a los clientes para evitar visitar a los clientes con olor a alcohol. 5. Establecer una buena comunicación. Las investigaciones psicológicas muestran que cuando una persona se enfrenta a extraños o cuando sus propios intereses pueden verse perjudicados, la gente tendrá dudas o resistencia antes de comprenderlo. Por supuesto, éramos cautelosos y teníamos una actitud repulsiva, que en realidad era una especie de defensa psicológica. Por lo tanto, nuestro personal de ventas era extraño a los ojos de los clientes. En ese momento, los clientes adivinaban: ¿Quién es esta persona? ¿Cómo es su empresa? ¿Son confiables sus productos? Espera, partiendo de esta situación, como vendedor debes dominar ciertas habilidades para crear un buen ambiente de comunicación. En primer lugar, domine algunas habilidades de acercamiento: los primeros 10-30 segundos de visitar a un cliente son cruciales y generalmente determinan el éxito de la visita. Por lo tanto, para captar estos 10-30 segundos, debe estrechar la mano del cliente con fuerza. Sonríe, sé cortés, habla con velocidad y entonación moderadas, mantente en sintonía con las emociones de los clientes, haz buen uso de las tarjetas de presentación y las presentaciones personales, en segundo lugar, escucha más, pregunta más, habla menos y toma la iniciativa en la comunicación: Los vendedores deben informar a los clientes. Hable más y no hable interminablemente. En el proceso de conversación de los clientes, exploramos las preocupaciones y necesidades de los clientes y recopilamos información de los clientes, para que los clientes puedan estar más expuestos a nosotros y comprender sus verdaderos pensamientos. personal de ventas En el proceso de comunicación, debe dominar algunas habilidades de interrogatorio, como el uso razonable de preguntas abiertas, preguntas selectivas y preguntas cerradas (las principales formas de preguntas abiertas son: qué, dónde, quién, cuándo, cómo, etc. Por ejemplo: ¿Cómo operará su empresa nuestros productos? Se utiliza principalmente para permitir que los clientes expresen sus pensamientos y opiniones, etc., para explorar las necesidades del cliente y verificar si sus conjeturas son correctas. La forma principal de la pregunta selectiva es: Sí. . . . . ¿Deberíamos pedir cinco piezas o diez piezas? La gente suele preferir la primera. expresado en forma de: si, es, se puede hacer, etc., como por ejemplo: ¿Está de acuerdo con este plan de promoción? (Obtener información de los clientes rápidamente y verificar si la información es correcta nuevamente, responder a los clientes); correctamente, eliminar las preocupaciones de los clientes y no discutir con los clientes. Las respuestas de los clientes incluyen respuestas positivas y negativas. Una respuesta positiva se manifiesta como atraer la atención y el interés del cliente, despertar su deseo, dejarle un recuerdo y generar una acción de compra. La respuesta positiva del cliente es beneficiosa para nosotros y es lo que queremos establecer cuando visitamos el establecimiento. cliente. Sin embargo, a veces los clientes responderán negativamente, como que el cliente no está interesado en lo que usted tiene que decir, no está satisfecho con nuestros productos, precios o soporte de ventas, la actitud del cliente es un poco impaciente, expresa claramente desaprobación o falta de cooperación, el el cliente quiere ir lo antes posible. Al final de la visita, etc., nuestro personal de ventas debe mantener la calma en este momento y no debe discutir con el cliente. En cambio, deben considerar la reacción negativa del cliente como una señal positiva (quizás). una determinada necesidad del cliente no se ha satisfecho, o quizás una determinada necesidad del cliente no se ha satisfecho todavía no hemos comprendido las necesidades, etc.), escucha atentamente la respuesta del cliente, expresa comprensión y luego ayuda al cliente. El cliente analiza y encuentra una solución. Finalmente, pídale al cliente que haga un pedido o establezca una relación de cooperación: en el trabajo de ventas, la conclusión es solo un proceso natural y no es tan misterioso. Lo único que debe recordar es que cuando llega el momento de realizar un pedido, el. El vendedor debe proponerlo al cliente, esto es muy importante.

Sin embargo, a menos que el cliente sienta que nuestro producto es muy adecuado para él, que es lo que siempre ha deseado y que puede aportarle grandes beneficios, el cliente dudará más. Al mismo tiempo, cuando los beneficios no estén claros, el cliente se sentirá más indeciso. se convertirá en Tenemos que ser más conservadores, lo que requiere que ayudemos a los clientes a tomar una decisión y hacer un buen trabajo. Por lo tanto, un excelente personal de ventas nunca dejará escapar todas las oportunidades de cooperación, incluso si se trata de un pedido pequeño, en orden. Para aprovechar Para los clientes, primero seleccione algunos productos que sean adecuados para el mercado local y tengan un cierto volumen de ventas o que sean complementarios a los productos existentes del cliente como punto de entrada, y persuadir al cliente para que pruebe a vender primero en lotes pequeños, estableciendo una buen comienzo para una mayor cooperación en el futuro. Los pedidos de nuevos clientes deben procesarse con prontitud y precisión, independientemente del tamaño, para que los clientes sientan su importancia. Al mismo tiempo, orientamos a los clientes sobre cómo exhibir nuestros productos y cómo presentar las ventajas y el valor de los productos a sus clientes. , a fin de formar un producto de prueba rápida de ventas, generar confianza en el cliente para cooperar. 6. Allane el camino para la próxima visita y resuma la visita. Después de la visita, independientemente de si se logra la cooperación, asegúrese de programar una cita con el cliente para la próxima visita para allanar el camino para la próxima visita. Después de esta visita, debemos procesar los pedidos de los clientes de manera oportuna, resumir la visita de manera oportuna, establecer archivos de clientes, registrar el contenido de la visita en detalle, especialmente las inquietudes del cliente, analizar cuidadosamente las inquietudes y necesidades del cliente y preparar para la próxima visita Proporcionar soluciones específicas durante la visita. Al mismo tiempo, registre sus deficiencias en esta visita, acumule experiencia de visita y mejore la calidad de visitas futuras.