Encuentre varios coeficientes Weber de umbrales de diferencia en psicología del marketing

Elija un fin de semana y vaya de compras a las calles comerciales y se sentirá abrumado por la abrumadora información sobre rebajas de precios. Hay todo tipo de anuncios con llamativas palabras de "reducción de precios" o anuncios exquisitamente elaborados. Los carteles, las pancartas ondeando al viento o los entusiastas discursos de venta de los vendedores llenan tu mente y te marean. Y el entusiasmo de los consumidores ha llegado a su clímax una y otra vez en esta ronda de anuncios de reducción de precios. Sin embargo, algunos están contentos y otros tristes. No es difícil ver que algunos comerciantes han utilizado con éxito la reducción de precios y otras actividades promocionales para impulsar el crecimiento de las ventas, mientras que algunos comerciantes todavía no han podido aumentar sus ventas a pesar de bajar los precios. Este hecho nos dice que el ajuste de precios también es una ciencia, si se ajusta bien, bajar los precios puede atraer clientes, aumentar el flujo de clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, incluso aumentar los precios también puede atraer clientes y aumentar los ingresos. bueno, puede atraer clientes y aumentar las ventas. Entonces "perdiendo a su esposa y sus tropas", no sólo el volumen de ventas no aumentará, sino que las ganancias también se reducirán considerablemente. Sabemos que el objetivo principal de los comerciantes que reducen los precios es atraer la atención de los consumidores, estimular su deseo de comprar y tomar decisiones y comportamientos de compra, aumentando así las ventas y obteniendo ganancias. Este proceso se expresa como un diagrama de flujo: Exposición de información sobre reducción de precios - atraer la atención de los consumidores - estimular el deseo de compra de los consumidores - crear comportamiento de compra En este proceso, lo más crítico es hacer que los consumidores presten atención a la información sobre reducción de precios. y hacer que los consumidores le presten atención. Estimular eficazmente su deseo de comprar. Sin estos procesos de calentamiento previos, los consumidores no tomarán decisiones de compra y, por tanto, no se logrará el objetivo de reducción de precios. Sin embargo, nos enfrentamos a un juego incómodo durante las actividades de reducción de precios. Si el precio baja demasiado, no atraerá la atención de los consumidores y no podrá lograr el efecto esperado. Si el precio baja demasiado, afectará las ganancias. ¿Qué magnitud puede tener una reducción de precios para atraer efectivamente la atención de los consumidores y despertar fuertemente su deseo de comprar? El principio del umbral diferencial y la ley de Weber en el comportamiento del consumidor pueden dar una respuesta a los comerciantes. El umbral de diferencia se refiere a la capacidad de un sistema sensorial para detectar cambios o diferencias entre dos estímulos. La diferencia más pequeña entre dos estímulos que se puede detectar se denomina diferencia más pequeña perceptible (jnd). Un concepto opuesto al umbral de diferencia es el umbral absoluto. El umbral absoluto se refiere a la intensidad mínima de estímulo que puede hacer que un individuo sienta, es decir, el punto crítico en el que un individuo distingue la "presencia" o la "ausencia" de. un determinado estímulo. Debido al papel de la adaptación sensorial, los umbrales absolutos tampoco lo son. Por ejemplo, un médico que lleva mucho tiempo trabajando en un hospital ya no será sensible al olor del abulón. El umbral de diferencia y la diferencia mínima perceptible varían de persona a persona y de situaciones específicas. Por ejemplo, los artistas o impresores profesionales, debido a su formación y contacto frecuente, son más sensibles a los cambios de color y las diferencias del material impreso que la gente común. Esto significa que su diferencia mínima perceptible es menor, lo que hace que el umbral de diferencia sea más estrecho. La capacidad del consumidor para detectar la diferencia entre dos estímulos es relativa. Por ejemplo, cuando la mayoría de los centros comerciales aumentan los precios, el comportamiento de reducción de precios de un solo comerciante es particularmente prominente. Sin embargo, cuando todos bajan los precios, el impacto causado por el comportamiento de reducción de precios de un comerciante no será tan grande. En 1834, el fisiólogo alemán Weber descubrió que la cantidad de cambio en un estímulo necesaria para atraer la atención está relacionada con la intensidad del estímulo original. Cuanto más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la cantidad de cambio provocado por el estímulo. Esta relación es la ley de Weber. Expresado por la fórmula de la siguiente manera: K=ΔI/IK: constante (diferentes constantes para diferentes sentimientos) ΔI: la cantidad mínima de cambio requerida para producir la diferencia mínima perceptible I: la intensidad del estímulo cambiada La ley de Weber muestra que el umbral de diferencia de las personas sentimientos ΔI y El estímulo original I es directamente proporcional a la relación. Este hallazgo tiene una amplia aplicación en campañas de marketing. Por ejemplo, cuanto más alto es el precio de un producto, mayor es el cambio de precio necesario para que los consumidores perciban el cambio de precio. Algunos minoristas creen que los consumidores pueden percibir un cambio de precio del 10%. Por ejemplo, si el precio de una computadora de 5000 RMB se reduce en 500 RMB, los consumidores podrán sentir el cambio de precio. Si el precio de un reloj de 500 RMB se reduce en 50 RMB, los consumidores también podrán sentir claramente el cambio. cambio de precio. Si el precio de un reloj de 500 yuanes sólo se reduce en 10 o 20 yuanes, los consumidores sentirán que el precio no ha cambiado, por lo que no atraerán su atención. La constante de Weber K es diferente en diferentes modalidades o productos sensoriales. Asimismo, la ley de Weber se utiliza para aumentar los precios. Si un comerciante quiere aumentar el precio pero no quiere que los clientes lo noten, debe fijar el precio dentro del rango representado por la constante de Weber.

Por ejemplo, si el precio de un bolígrafo de 1 yuan aumenta a 1,1 yuanes, los consumidores ignorarán el cambio de precio. Si el precio de un producto de 50 yuanes se mantiene por debajo de 55 yuanes, la percepción de los consumidores será relativamente baja, por lo que no afectará las ventas del producto. Al mismo tiempo, los comerciantes también pueden utilizar una variedad de precios de combinación de productos para lograr el efecto de aumentar las ventas. (1) Los precios de algunos productos básicos han caído significativamente, superando la diferencia mínima perceptible, mientras que algunas de las disminuciones han estado dentro del rango de la diferencia mínima perceptible. De esta manera, los productos con más reducciones de precio pueden estimular fuertemente a los consumidores y hacer que más clientes visiten la tienda. Aunque otros productos tienen menores reducciones de precios, también pueden atraer la atención de los consumidores, logrando así el efecto de reducciones de precios significativas para todos los productos. (2) Los precios de algunos productos se reducen significativamente, algunos productos mantienen sus precios originales, mientras que los precios de otros productos aumentan ligeramente. Esto crea un estado de precios en forma de escalera. Los productos cuyo precio se reduce significativamente hacen que los consumidores sientan que están obteniendo una gran oferta, mientras que los productos cuyo precio aumenta ligeramente están fuera del rango de percepción del cliente, logrando así el propósito de aumentar las ventas. (3) Ir en contra de la tendencia del mercado. Teniendo en cuenta que otros comerciantes en el mercado generalmente han reducido los precios, no hay prisa por reducirlos, porque incluso entonces la reducción de precios aporta poco estímulo a los clientes. Cuando los precios de mercado aumentan o se mantienen estables, se realizan importantes recortes de precios para estimular a los consumidores, generar popularidad y aumentar las ventas en el corto plazo. La aplicación de la ley de Weber no se limita a los ajustes de precios. La ley de Weber se puede utilizar siempre que esté involucrada la cantidad de diferencia entre dos estímulos. Por ejemplo, cambiar el nombre o la marca. Algunos productos falsificados también se aprovechan de la ley de Weber y realizan pequeñas modificaciones a los productos genuinos, como cambiar una palabra en el nombre de la marca por otra palabra homofónica, logrando así engañar a los consumidores. El centro comercial es como un campo de batalla, cada movimiento debe ser considerado cuidadosamente y se debe prestar mucha atención a cada detalle. En cuanto al precio, los consumidores chinos siempre han sido extremadamente sensibles. Por tanto, manejar bien este problema es la clave para determinar el éxito o el fracaso de la empresa. La guerra de precios en el mercado está ahora en pleno apogeo, y las reducciones ciegas de precios de algunos comerciantes no sólo alteran el orden del mercado, sino que también "dañan gravemente su propia vitalidad". Superficialmente, el comportamiento del mercado parece desorganizado, pero en realidad está respaldado por ciertos principios. Estos principios son importantes, pero a menudo se pasan por alto debido a su simplicidad. Comprender y dominar completamente el principio del umbral de diferencia y utilizar de manera flexible la ley de Weber puede comprender firmemente la psicología del consumidor, formular precios razonables y competitivos, conquistar el mercado más grande y obtener grandes ganancias.