Matriz de Boston

Matriz BCG, también conocida como matriz de participación de mercado relativa a la tasa de crecimiento del mercado, método de Boston Consulting Group, método de análisis de cuatro cuadrantes, método de gestión de estructura de series de productos, etc.

Boston Matrix fue creado en 1970 por Bruce Henderson, un famoso científico de gestión estadounidense y fundador de Boston Consulting Group.

Boston Matrix cree que hay dos factores básicos que generalmente determinan la estructura del producto: el atractivo del mercado y la fortaleza corporativa. El atractivo del mercado incluye la tasa de crecimiento de las ventas, la fuerza de la competencia y el nivel general de ganancias del mercado. El más importante es el indicador integral que refleja la gravedad del mercado y la tasa de crecimiento de las ventas, que es un factor externo que determina si la estructura de productos de la empresa es razonable.

La fortaleza empresarial incluye participación de mercado, tecnología, equipos, capacidades de utilización de capital, etc. Entre ellos, la participación de mercado es un factor intrínseco que determina la estructura de productos de la empresa y muestra directamente la fuerza competitiva de la empresa. La tasa de crecimiento de las ventas y la participación de mercado se influyen mutuamente y son condiciones mutuas: un gran atractivo de mercado y una alta participación de mercado pueden mostrar buenas perspectivas para el desarrollo de productos, y la empresa también tiene la correspondiente adaptabilidad y fuerte fortaleza en el mercado; Tiene gran gravedad pero no tiene una cuota de mercado correspondientemente alta, lo que indica que la empresa no es lo suficientemente fuerte y sus productos no pueden desarrollarse sin problemas. Por el contrario, un producto con fuerte fortaleza corporativa y poco atractivo para el mercado también indica que las perspectivas de mercado del producto no son buenas.

A través de la interacción de los dos factores anteriores, surgirán cuatro tipos de productos diferentes, formando diferentes perspectivas de desarrollo de productos:

(1) Tasa de crecimiento de ventas y participación de mercado" Grupo de productos con " doble alto" (productos estrella);

(2) Grupo de productos con crecimiento de ventas y participación de mercado "doble bajo" (productos para perros delgados);

③Crecimiento de ventas Grupos de productos con altas ventas tasa de crecimiento y baja participación de mercado (productos problemáticos);

④ Grupos de productos con baja tasa de crecimiento de ventas y alta participación de mercado (productos Taurus).

Pasos básicos

(1) Principios básicos.

Esta regla consiste en reorganizar todos los productos de una empresa desde la perspectiva de la tasa de crecimiento de las ventas y la participación de mercado. En el gráfico de coordenadas, el eje vertical representa la tasa de crecimiento de las ventas de la empresa, el eje horizontal representa la participación de mercado y el 10% y el 20% se utilizan como puntos medios para distinguir los altos y bajos. El gráfico de coordenadas se divide en cuatro cuadrantes, a saber, "Productos estrella (★)" y "Productos problemáticos (.)", "Productos Golden Bull (RMB)" y "Productos Thin Dog (X)". La ubicación del producto a través de La división de diferentes cuadrantes permite a las empresas tomar diferentes decisiones, asegurando así la eliminación continua de productos sin perspectivas de desarrollo, manteniendo una combinación razonable de productos "problema", "estrella" y "vaca dorada", y logrando una Círculo virtuoso de la estructura de asignación de productos y recursos.

(2) Los pasos básicos

Incluyen principalmente:

Calcular la tasa de crecimiento de las ventas y la participación de mercado de la empresa. varios productos. La tasa de crecimiento de las ventas puede ser la tasa de crecimiento de las ventas de productos de la empresa o el crecimiento de las ventas. El tiempo puede ser de un año, tres años o incluso más. La participación de mercado se puede utilizar como participación de mercado relativa o participación de mercado absoluta. se debe utilizar la información más reciente.

La fórmula de cálculo básica es:

La participación de mercado absoluta de un determinado producto de la empresa = el volumen de ventas de la empresa/las ventas totales del mercado. del producto

El volumen de ventas relativo de un determinado producto de la empresa cuota de mercado = cuota de mercado de la empresa del producto/cuota de mercado del producto (o competidor específico) con la mayor cuota de mercado

Dibuje un diagrama de cuatro cuadrantes: con una tasa de crecimiento de las ventas del 10% y una participación de mercado del 20%. Como línea divisoria estándar, el gráfico de coordenadas se divide en cuatro cuadrantes, luego de acuerdo con la tasa de crecimiento de las ventas. participación de mercado de todos los productos de la empresa, sus posiciones correspondientes (centro del círculo) están marcadas en el gráfico de coordenadas, y cada producto se posiciona de acuerdo con el año en curso. Para el volumen de ventas, dibuje círculos de diferentes áreas y etiquételos con diferentes números. para indicar la diferencia.

Contramedidas

Matriz de Boston para empresas Los cuatro cuadrantes de productos tienen diferentes definiciones y estrategias estratégicas correspondientes

(1) Las estrellas se refieren. a los grupos de productos en los cuadrantes con alta tasa de crecimiento y alta participación de mercado, que pueden convertirse en los productos principales de la compañía, los productos de vaca de efectivo necesitan aumentar la inversión para apoyar su rápido desarrollo. La estrategia de desarrollo adoptada es expandir activamente la escala económica y las oportunidades de mercado. Apuntar a intereses a largo plazo, aumentar la participación de mercado y fortalecer la posición competitiva de los productos estrella. En forma de unidades de negocios, el personal de operaciones que es muy competente en tecnología de producción y ventas es responsable. Los productos fuente de ingresos, también conocidos como productos altamente rentables, se refieren al cuadrante con baja tasa de crecimiento y alta participación de mercado. El grupo de productos dentro de él ha entrado en una etapa de madurez. Sus características financieras son un gran volumen de ventas, un alto margen de beneficio del producto y un bajo. ratio de endeudamiento. Puede proporcionar fondos a las empresas sin aumentar la inversión debido a la baja tasa de crecimiento. Por lo tanto, se convierte en una empresa para recuperar fondos y apoyar a otras empresas el respaldo de la inversión en productos, especialmente productos estrella. tanto como sea posible; (2) utilizar métodos de extracción de petróleo para obtener más ganancias en un corto período de tiempo para proporcionar fondos para otros productos para mantener la tasa de crecimiento de las ventas. Los productos que aún están mejorando deben segmentarse aún más en el mercado. Para los productos de fuente de ingresos, es adecuado utilizar el sistema de unidades de negocio, y su personal operativo debe ser preferiblemente figuras de marketing.

El negocio fuente de ingresos se refiere a un negocio con una baja tasa de crecimiento del mercado y una alta participación relativa en el mercado. Es el líder en los mercados maduros y la fuente de efectivo para las empresas.

Dado que el mercado está maduro, las empresas no necesitan realizar grandes inversiones para ampliar el tamaño del mercado. Al mismo tiempo, como líder del mercado, esta empresa disfruta de las ventajas de economías de escala y altos márgenes de beneficio, aportando así importantes recursos financieros a la empresa. Las empresas suelen utilizar operaciones de fuente de ingresos para pagar sus facturas y respaldar a otras tres empresas que requieren grandes cantidades de efectivo. La empresa sólo tiene un negocio fuente de ingresos, lo que demuestra que su situación financiera es muy frágil. Porque una vez que cambia el entorno del mercado, si la participación de mercado de este negocio disminuye, la empresa tendrá que retirar efectivo de otras unidades de negocios para mantener la posición de liderazgo de la fuente de ingresos; de lo contrario, la fuente de ingresos fuerte puede debilitarse o incluso convertirse en una fuente de ingresos débil. perro.

(3) Signo de interrogación. Es un grupo de productos en el cuadrante de alta tasa de crecimiento y baja participación de mercado. Lo primero indica que existen grandes oportunidades de mercado y buenas perspectivas, mientras que lo segundo indica que hay problemas con el marketing. Sus características financieras son un bajo margen de beneficio, fondos insuficientes y un elevado índice de endeudamiento. Por ejemplo, los productos nuevos que se encuentran en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto y no logran abrir el mercado por diversas razones son productos con tales problemas. Deben adoptarse estrategias de inversión selectivas para los productos problemáticos. Por lo tanto, los planes de mejora y soporte para productos problemáticos generalmente se incluyen en los planes a largo plazo de la empresa. Para la organización de gestión de productos problemáticos, lo mejor es adoptar la forma de un grupo de expertos u organización de proyectos y seleccionar personas talentosas que tengan capacidad de planificación, se atrevan a correr riesgos y sean responsables.

(4) Productos para perros, también conocidos como productos de recesión. Es un grupo de productos en el cuadrante de baja tasa de crecimiento y baja participación de mercado. Sus características financieras son un bajo margen de beneficio, preservación o pérdida de capital y un alto índice de endeudamiento, lo que no puede aportar beneficios a la empresa. Se debe adoptar una estrategia de retiro para tales productos: primero, reducir los lotes y retirar gradualmente aquellos productos con una tasa de crecimiento de ventas y participación de mercado extremadamente bajas deben eliminarse de inmediato. El segundo es transferir los recursos restantes a otros productos. El tercero es rectificar la serie de productos. Lo mejor es fusionar los productos para perros delgados con otras unidades de negocio y gestionarlos de forma unificada.

Reglas de aplicación

Según el principio de la Matriz de Boston, cuanto mayor sea la participación de mercado de un producto, mayor será su capacidad para generar ganancias, por otro lado, mayor será el crecimiento de las ventas; tasa, más fondos necesitará para sostener su crecimiento y ampliar su participación de mercado. De esta manera, la estructura de productos de la empresa puede lograr una situación en la que los productos se apoyen entre sí y los fondos estén en un círculo virtuoso. A partir de la división de las posiciones de los productos y las tendencias de movimiento dentro de los cuadrantes, se forman las reglas básicas de aplicación de la Matriz de Boston.

Regla nº1: Anillo de Media Luna exitoso. Si la distribución de varios productos en el campo comercial de la empresa tiene forma de media luna, es señal de una empresa exitosa, porque hay más de un producto rentable, los ingresos por ventas de estos productos son relativamente grandes y hay muchas estrellas. productos. Los productos problemáticos y los productos para perros delgados tienen muy pocas ventas. Si la estructura del producto está dispersa, significa que la estructura del producto dentro de la empresa no está bien planificada y el desempeño de la empresa inevitablemente será deficiente. En este momento es necesario distinguir diferentes productos y adoptar diferentes estrategias.

Regla 2: Regla de fallo de la bola negra. Si no hay ningún producto en el tercer cuadrante, o incluso si lo hay, sus ingresos por ventas son casi nulos, se puede representar con una gran bola negra. Esta situación muestra que la empresa no tiene ningún producto rentable, lo que indica que la estructura de productos existente debe ajustarse estratégicamente mediante retiradas, conducciones, etc., y considerar la penetración de otros negocios para desarrollar nuevos negocios.

La tercera regla: prosperidad en el noroeste. Cuanto más se concentra la distribución de los productos de la empresa en los cuatro cuadrantes en el noroeste, más productos estrella hay en la estructura de productos de la empresa y, por el contrario, mayor es el potencial de desarrollo que tiene, más concentrada es la distribución; Los productos de la empresa en la esquina sureste, significa que la cantidad de productos para perros delgados es grande, lo que indica que la estructura de productos de la empresa está en declive y el negocio no tiene éxito.

La cuarta ley: la ley de la velocidad del movimiento activo. A juzgar por el proceso de desarrollo y las tendencias de cada producto, cuanto mayor sea la tasa de crecimiento de las ventas del producto, mayor será la cantidad de fondos necesarios para mantener su crecimiento continuo, mayor será la participación de mercado, mayor será la capacidad de generar ganancias y más tiempo; la duración. Según la tendencia normal, los productos problemáticos eventualmente entrarán en la etapa de productos fuente de ingresos a través de productos estrella, lo que marca el proceso de desarrollo de productos desde el simple consumo de capital hasta la provisión de beneficios a las empresas. Sin embargo, la velocidad de esta tendencia también afecta el tamaño de la empresa. beneficios que puede proporcionar.

Si un producto pasa de ser un producto problemático (incluidos los productos para perros flacos) a un producto fuente de ingresos demasiado rápido, significa que ha llegado su momento en el área estrella de alta inversión y alto margen de beneficio. muy corto, por lo que proporciona beneficios a la empresa. La posibilidad y la duración no serán demasiado largas, y la contribución total no será muy grande, por el contrario, si el producto se desarrolla demasiado lentamente y permanece en un determinado cuadrante durante demasiado tiempo; , el producto pronto será eliminado.

Este enfoque supone que una organización consta de más de dos unidades de negocio, cada una con distintas diferencias en productos y diferentes segmentos de mercado. Al formular la estrategia de desarrollo para cada producto, se consideran principalmente su posición competitiva relativa (cuota de mercado) y la tasa de crecimiento empresarial. La primera es la abscisa, la segunda es la ordenada y luego se divide en cuatro cuadrantes. Los productos de cada unidad de negocio se cubren en los puestos correspondientes según su cuota de mercado y tasa de crecimiento empresarial.

Al aplicar este método, la tarea de los gerentes empresariales es comprender la situación actual de la estructura del producto mediante el análisis del método de los cuatro cuadrantes, predecir cambios futuros en el mercado y luego asignar recursos de gestión empresarial de manera efectiva. y racionalmente. Al ajustar la estructura del producto, los operadores comerciales no deben considerar cómo retirarse cuando el producto alcanza la etapa del "perro delgado", sino cómo minimizar las pérdidas y maximizar las ganancias cuando el producto alcanza la etapa del "árbol del dinero".

Utilización

Después de comprender completamente las características de los cuatro negocios principales, es necesario aclarar aún más el diferente posicionamiento de cada unidad de negocio en la empresa, para así aclarar aún más su estrategia. objetivos. Normalmente, hay cuatro objetivos estratégicos que se aplican a diferentes negocios.

1. Desarrollo

Con el fin de aumentar la cuota de mercado relativa de la unidad de negocio, incluso a costa de beneficios a corto plazo. Para que los comerciantes problemáticos se conviertan en "estrellas" lo antes posible, necesitan aumentar la inversión de capital.

Mantener

Invertir para mantener el status quo, con el objetivo de mantener la cuota de mercado de las unidades de negocio existentes. Este puede ser el objetivo de los "Taurus" más grandes para que puedan generar. Más ingresos.

Cosecha

Esta estrategia es principalmente para obtener ganancias a corto plazo, y el objetivo es obtener la mayor cantidad de ingresos en efectivo posible en el corto plazo. Para los negocios alcistas del oro, los negocios problemáticos y los negocios débiles que no tienen perspectivas de desarrollo, esta estrategia debe adoptarse de acuerdo con la situación específica.

Abandono

El objetivo es limpiar y cancelar algunos negocios, reducir la carga y permitir que los recursos limitados se utilicen para negocios más eficientes. Este objetivo se aplica a los perros flacos no rentables y a las empresas con problemas. Las empresas deben ajustar sus operaciones para que sus carteras sean sólidas.

Limitaciones

La aplicación del método Boston Matrix no sólo mejora las capacidades analíticas y de toma de decisiones estratégicas de los directivos, sino que también les ayuda a mirar los problemas desde una perspectiva prospectiva y obtener beneficios. una comprensión más profunda de la relación entre las actividades operativas de la empresa, fortalecer la comunicación entre las unidades de negocios y los gerentes de la empresa, ajustar oportunamente la cartera de inversiones comerciales de la empresa, cosechar o abandonar negocios en disminución, aumentar la inversión en empresas con más perspectivas de desarrollo y reforzar la inversión en empresas que sí lo hacen. No tienen perspectivas de desarrollo. Inversión en perspectivas de desarrollo empresarial.

Pero al mismo tiempo, también debemos ver las limitaciones de este enfoque: es difícil equilibrar dos o más servicios al mismo tiempo.

Por lo tanto, al utilizar el método de la Matriz de Boston, se debe consultar la mayor cantidad de información posible y analizarla cuidadosamente para evitar errores debidos a fallas del método.