Conocimiento de la psicología del consumo del cliente de Taobao
Aunque la psicología de compras de cada persona es diferente, las investigaciones han descubierto que también existen similitudes en la psicología de compras.
(1) La psicología de la búsqueda de la belleza. Es la naturaleza de todos amar la belleza, y todos tienen la psicología de descubrir y perseguir la belleza.
El personal de ventas debe captar esta mentalidad y mostrar productos hermosos o mostrar intencionalmente la belleza de estos productos. Si dices a los consumidores: "¿Os parece bonito? Esto está especialmente diseñado y fabricado por nosotros." El resultado final puede ser una compra decisiva por parte del cliente. Si los clientes tienen esta mentalidad, normalmente se centran en la apariencia más que en el valor al comprar productos. Estos consumidores suelen ser mujeres jóvenes de las ciudades que están más preocupadas por el precio, el embalaje, el color, el estilo y la forma de los productos.
(2) La psicología de la búsqueda de la fama. Generalmente los jóvenes urbanos tienen esta mentalidad, y lo que más valoran es el prestigio y el significado simbólico del producto.
Para mostrar su estatus especial o lucirse, sus productos deben ser caros y sus marcas deben ser llamativas. La "fama" y el "alarde" son el centro de sus compras. Las marcas famosas les dan una sensación de seguridad y confianza, y sienten que la calidad está garantizada. (3) Psicología realista.
Por lo general, las amas de casa y las personas de bajos ingresos tienen este tipo de psicología de consumo. A la hora de comprar, destacan principalmente la "practicidad" y la "asequibilidad", así como la sencillez y la durabilidad. (4) Psicología de búsqueda de novedades.
Por lo general, los adolescentes y los niños tienen este tipo de psicología de consumo. El estilo de los productos y los estilos populares actuales son el foco de sus compras. Generalmente no consideran el precio y la calidad.
La “moda” y la “novedad” son las principales motivaciones de compra. (5) Mentalidad de sinceridad.
Por lo general, los consumidores rurales y los grupos de bajos ingresos tienen este tipo de psicología de consumo y prestan más atención al precio. Consumen principalmente bienes de alta calidad, bajo precio o precios especiales, y el bajo precio y la baja calidad son el núcleo de sus motivaciones de consumo.
(6) Psicología comparada. Los adolescentes y los niños suelen tener esta mentalidad consumista. Cuando compran bienes, son principalmente emocionales y accidentales, y tienen una mentalidad de comparación seria.
La competencia es la principal motivación para el consumo. (7) Psicología adictiva.
Las personas mayores suelen tener este tipo de psicología de consumo y eligen principalmente productos en función de sus propios hábitos de vida y aficiones. Las compras tienden a ser centralizadas e inteligentes, y sus principales características son la economía y la continuidad.
(8) Curiosidad. Los adolescentes y los niños también tienen este tipo de psicología de consumo: les gustan los productos nuevos.
También prestan atención a la calidad, funcionalidad, estilo y estilo de los nuevos productos. Persiguen nuevos disfrutes, diversión y nuevos * * *.
_(9) Mentalidad de rebaño. En general, las mujeres tienen una mentalidad consumista y se dejan influenciar fácilmente por los demás.
Afectados por la psicología de la imitación y la sugestión, es más fácil tener una mentalidad de rebaño. Las mujeres son más receptivas a las opiniones de otras personas. Si alguien dice que sí, es probable que lo compre. Cuando otros dicen que no, ella se da por vencida.
(10) Psicología emocional. Las mujeres también tienen este tipo de psicología del consumidor. Son más ricas emocionalmente, por lo que es más probable que sus sentimientos y emociones intuitivos afecten el comportamiento de compra.
Es más probable que los anuncios nuevos, los envases novedosos, los estilos novedosos y la atmósfera conmovedora despierten su fuerte deseo de comprar.
2. Cómo comprender la psicología de compra de los consumidores
Estudiar detenidamente la psicología de compra de los clientes es una condición importante para hacer un buen trabajo.
La psicología de compras de los clientes se puede dividir a grandes rasgos en los siguientes tipos: (1) Tipo racional. Este tipo de cliente tiene cierto conocimiento del producto, presta atención al rendimiento y la calidad del producto y presta atención a la alta calidad y al bajo precio.
(2) Tipo de selección de precio. Este tipo de clientes se puede dividir en dos tipos: uno está particularmente interesado en productos de "precio especial" y "reducción de precio" bajo la premisa de precio bajo; estoy interesado en productos de alta gama y de alto precio, y creo que; Si pago, lo compraré.
(3) Buscar la novedad. A este tipo de cliente le encanta seguir la "moda", hablar de "novedad" y buscar estilos novedosos de productos, a menudo sin importar el precio y la calidad.
(4) Encuentra el tipo de nombre. Este tipo de cliente admira los productos de marcas famosas y presta especial atención a la marca del producto a la hora de adquirirlo, sin tener en cuenta el precio.
(5) Habituales. Este tipo de cliente conoce y confía en los productos de determinados fabricantes y marcas, o tiene el hábito de utilizar determinados productos debido a diferencias de ocupación, edad y hábitos de vida.
(6) Amorfo.
La mayoría de estos clientes no compran cosas con frecuencia, no están familiarizados con las condiciones del mercado y el rendimiento del producto, dudan en comprar y piden repetidamente la opinión de otros.
3. ¿Cuál es la psicología del consumidor del comercio electrónico?
Perseguir el gusto cultural: La formación de la motivación de consumo está sujeta a determinadas tradiciones culturales y sociales. Las personas con diferentes orígenes culturales eligen diferentes estilos de vida y productos.
Buscar el consumo personalizado, buscar la independencia, buscar la autoexpresión, buscar la comodidad y la velocidad, y buscar evitar interferencias. Los consumidores modernos prestan más atención a la satisfacción de necesidades de alto nivel, como el placer espiritual, la realización de la personalidad y la satisfacción emocional. Esperan mirar a su alrededor y elegir a su antojo mientras compran, mantener su estado mental relajado y libre y obtener la mayor satisfacción de su autoestima. Sin embargo, los servicios de ventas proporcionados por los comerciantes en las compras estilo tienda a menudo interfieren y obstaculizan a los consumidores. A veces, los servicios demasiado entusiastas pueden incluso ahuyentar a los consumidores.
Existen varios factores importantes a la hora de buscar un consumo de alta calidad y bajo precio y de un consumo de productos de moda: seguridad, protección, etc.
4. ¿Cómo impresiona el marketing de Taobao a los consumidores?
Nota del editor: La popularidad de la industria óptica nunca ha disminuido y cada vez más personas abren tiendas de óptica. A medida que la competencia se vuelve cada vez más feroz, los fabricantes y otros gerentes valoran cada vez más las habilidades de vender gafas. Realizar capacitación empresarial para el personal de ventas para mejorar las capacidades de ventas se ha convertido en un tema diario para los fabricantes.
¿Cuáles son entonces los consejos para vender gafas? Si quiere vender gafas, alguien tiene que comprarle. Si quiere que su comportamiento de ventas impresione a los consumidores, debe comenzar su comportamiento de ventas desde la perspectiva del consumidor. Por lo tanto, también podríamos entender que la clave para vender gafas es comprender la psicología del consumidor del objetivo de ventas. Los clientes tienen sus propias razones para comprar gafas. Por ejemplo, compran gafas de sol para bloquear los rayos ultravioleta y mostrar su personalidad; compran lentes espaciales porque son ligeras y resistentes; compran películas progresivas por comodidad y belleza;
En el trabajo de ventas diario, el personal de ventas puede utilizar el siguiente proceso para resumir y refinar los puntos de venta aceptables para los consumidores y organizarlos en expresiones comunes en la promoción de ventas, practicarlos repetidamente y mejorar y mejorar continuamente. 1. Elija una oportunidad de negocio eficaz para fortalecer el tema desde múltiples puntos característicos, resalte no más de tres puntos de venta, proporcione una exhibición positiva o sugerencias negativas y explique claramente los puntos de venta con hechos.
Estuche: Los tres principales puntos de venta de las lentes espaciales: peso ligero, resistencia al impacto y protección UV. 2. Considere métodos de explicación específicos. Al expresar los puntos de venta de los productos, parta de la situación actual de los consumidores y elija diferentes métodos de explicación según la diferente psicología del consumidor.
Caso: Los clientes que solían usar lentes de vidrio deben comenzar por saber si las gafas gruesas causarán marcas en el puente de la nariz. 3. Utilice accesorios de demostración para experimentar las ventas y crear una experiencia sensorial obvia. Un punto muy importante es la participación activa de los consumidores. Los clientes tienen los mismos hábitos de compra, uso y regusto, y los productos y su experiencia tecnológica están integrados en los productos de la marca. .
Caso: Wanlilu Progressive Film: Uso del banco de pruebas de Progressive Film para permitir a los clientes experimentar los beneficios de Progressive Film. 4. Puede probar y completar el proceso de promoción entre el personal de ventas.
5. Úselo de forma fácil y flexible, la práctica hace la perfección. Cuando los consumidores compran gafas, sólo quieren saber o quieren una o dos razones sencillas. Por lo tanto, al vender gafas, deben descubrir los puntos de venta que más interesan a los consumidores y transmitirlos a los consumidores.
Lo que realmente compran los consumidores son los beneficios que las gafas aportan a los consumidores, que es también el principal elemento que incide en la transacción. Por lo tanto, después de encontrar con precisión lo que los consumidores realmente quieren comprar y transmitir claramente esta información a los consumidores, la transacción no estará muy lejos.
5. ¿Cuáles son los cambios psicológicos en las compras de los consumidores?
Una vez que el cliente tiene la motivación para comprar, dudará en comprar qué producto satisface sus necesidades. Para un producto, los cambios psicológicos son los siguientes: Atención (¡Oh! ¡Se ve muy bien!) Interés (¡Esto es bueno, recógelo y siéntelo!) - Deseo (¡Quiero comprarlo! Piensa en cómo se siente úsalo! Confianza (¿Cuál es mejor)? ) Determinación (¡Eso es!) - Compra (¡Dame esto! ¡Paga por ello! Satisface (compré algo que vale la pena).
Presta atención al escenario Aproveche al máximo los tres principios de visualización del producto (fácil de ver, fácil de tocar, fácil de elegir, fácil de comparar). Aproveche al máximo los efectos visuales para que los clientes sepan claramente la existencia del producto. >
Mantener un estado de "indiferencia" al tratar con los clientes. O "chismorrear" u obstaculizar el comportamiento del cliente para que los clientes puedan entenderlo fácilmente; en sus manos.
Etapa del deseo.
Enfatice los puntos clave de la venta (función, eficacia, precio); no bloquee el deseo de la otra parte, preste atención a cómo responder y pídale que lo pruebe (pruébelo, pruebe, huela, escuche; él).
Etapa de confianza. Recibir a los clientes con confianza y nunca tratarlos con una actitud ambigua; explicar razonablemente el contenido del producto de manera que satisfaga a la otra parte; hacer presentaciones basadas en los pasatiempos e ideas del cliente;
Etapa de decisión. Preste atención a la evolución de su dinámica psicológica; no debe haber ascensos forzosos.
Etapa de compra. Tranquilo y no descuides el proceso de pago, embalaje, etc.; regístrate en la tarjeta de información del cliente.
Etapa de satisfacción.
6. ¿Qué tipo de psicología del consumidor tienen las clientas?
Psicología del consumo de clientas: alta demanda de bienes.
Durante mucho tiempo, el modelo de división del trabajo y cooperación por género ha sido "los hombres se encargan de las tareas del exterior y las mujeres de las tareas del hogar". Las mujeres son responsables del sustento mensual y de la vida diaria de la familia.
Por lo tanto, los bienes necesarios para toda la familia (como leña, arroz, aceite, sal, etc.), los bienes necesarios para los miembros de la familia (como alimentos, ropa, zapatos y sombreros, libros, útiles escolares , etc.), e incluso son regalos para familiares y amigos visitantes que les importan y quieren comprar. Piénselo dos veces antes de comprar.
Las mujeres generalmente piensan más y lo piensan más detenidamente antes de comprar que los hombres. Consideran todos los aspectos del problema, incluida la practicidad, el precio, la calidad, la marca, el servicio postventa, etc.
En términos generales, antes de comprar un determinado producto, las clientas tienen que pasar por el proceso de determinar sus objetivos de compra, solicitar opiniones de otros, hacer un presupuesto aproximado y considerar la situación después del consumo. Al comprar, debe "comprobar". Este principio de compra se reflejará plenamente en las clientas.
A la hora de comprar, elige y elige. En comparación con los hombres, las mujeres se atreven a darse la vuelta, se atreven a mirar, se atreven a tocar, se atreven a probar, se atreven a hablar, se atreven a comprar y se atreven a regresar cuando compran. "Mídete la nariz y los ojos y no te rendirás hasta lograr tu objetivo" es la mentalidad de la mayoría de las personas.
En el proceso de compra, las clientas generalmente pasan por procesos psicológicos como determinar el target, generar impulsos, seleccionar repetidamente, confirmar el producto y prestar atención al servicio postventa.
7. ¿Existe alguna forma de satisfacer las necesidades psicológicas de consumo de los clientes?
Para conseguir que más clientes regresen, los restaurantes deben comprender la psicología del consumidor.
Los clientes están dispuestos a volver, lo que demuestra que el restaurante entiende su psicología y les permite disfrutar de su corazón. Satisfacer la psicología de consumo de los clientes incluye principalmente los siguientes puntos: 1.
Satisfacer la búsqueda de seguridad e higiene incluye un ambiente limpio, alimentos frescos, bebidas de alta calidad, lavado estricto de los utensilios del restaurante y limpieza de acuerdo con las normas de higiene personal; 2.
Para satisfacer la psicología del gusto, primero debemos comprender los hábitos de vida y las características dietéticas de los grupos de consumidores de nuestra tienda. Los sabores de los alimentos suelen tener las características de "dulce en el sur, salado en el norte, picante en el este y ácido en el oeste". A la gente del norte de China le gusta comer pasta como alimento principal, mientras que la gente del sur come arroz y bocadillos como alimento principal.
3. Satisfacer el deseo de novedad y conocimiento incluye la introducción oportuna de nuevos platos de temporada y cambios planificados y periódicos en el menú del restaurante.
Al diseñar platos, intenta adjuntar imágenes y descripciones breves a algunos platos nuevos y platos exclusivos. 4.
La psicología de satisfacer y buscar respeto incluye el uso de honoríficos corteses al servir comida, ser entusiasta con los clientes que vienen a comer por primera vez y familiarizarse con los clientes que han tratado con ellos antes. Cuando los clientes vengan al restaurante a comer, serán tratados con la misma calidez que a familiares y amigos en casa, dándoles suficiente cara. 5.
Cumplir con una mentalidad pragmática incluye respetar las elecciones de los clientes y adherirse al principio de moderación al realizar el pedido. Preste atención a las técnicas de venta.
Presentar de forma proactiva platos rentables y asequibles a los clientes. 6.
La psicología de satisfacer la necesidad de un estatus superior incluye si el servicio es atento, si los mandos medios y superiores del restaurante deben activar la atmósfera del banquete cuando sea necesario e introducir los principales platos de marca de especialidad del restaurante. 7.
La mentalidad de satisfacer la comodidad incluye prestar atención a dejar suficientes plazas de aparcamiento al abrir una tienda para facilitar el aparcamiento de los clientes. A la hora de elegir un posicionamiento en el mercado centrado en banquetes de alto nivel, el restaurante debe estar ubicado cerca de centros de negocios, agencias gubernamentales, residencias oficiales o áreas de villas de alto nivel. 8.
Un disfrute psicológico satisfactorio incluye la elegante decoración y distribución del restaurante. Cuando se recibe a parejas o enamorados, estos deben organizarse en un lugar tranquilo del restaurante. 9.
Satisfacer la mentalidad de buscar novedad, novedad y * * *, incluida la mentalidad de algunos clientes que nunca volverán a casa hasta que estén borrachos, beban vinos famosos, coman platos caros y gasten dinero como agua. en tiendas famosas. Se debe cuidar a este tipo de gran huésped para que se sienta especial, le guste comer cosas que no se pueden comer en ningún otro lugar y espere recibir un servicio y disfrute de alta calidad 10;
Satisfacer la psicología de consumo emocional de los clientes incluye cocinar más, mejor, más bellamente y más acorde con los requisitos de gusto de los clientes; esforzarse por ser estandarizados, unificados, sofisticados y avanzados en términos de servicio y utilizar técnicas de marketing de manera flexible y adecuada en las promociones; .
8. ¿A qué debe prestar atención el servicio de atención al cliente de Taobao?
Lo más importante: Al representar la tienda y la imagen de la empresa, los expertos en producto y en imagen entienden las necesidades del cliente y orientan los temas. Inducir transacciones permite a los clientes recordar el carácter, la responsabilidad y la actitud de la tienda. El conocimiento más importante que debe tener el servicio al cliente son los atributos del producto y el conocimiento de la aplicación: número de producto, especificaciones, funciones del material, información básica de la marca: bolsos de hombre Vuitton Paul, bolsos de hombre de moda, marcas de vanguardia, sentido común de la psicología del cliente: la mayoría de los consumidores. Se preocupa por el precio y la calidad, habilidades básicas de servicio al cliente, los compradores están familiarizados con toda la operación del proceso de compra: observe en detalle la compra de autoservicio y el conocimiento del servicio posventa de la tienda: observe la urgencia y la importancia de la marca de la tienda. centro de servicio. Los asuntos deben informarse de manera oportuna: disputas de clientes, quejas, etc. El más alto nivel de lenguaje de atención al cliente: servicio sonriente (visto por computadora) y resolución efectiva el principio más alto: hacer que los clientes se sientan cómodos y satisfechos con los requisitos básicos; para el servicio: respuesta oportuna (palabras clave: respuesta rápida, bien capacitado); no dedique más de 15 segundos a saludar por primera vez a un cliente.
La velocidad de escritura debe ser rápida, al menos 50 palabras/minuto, y no debe haber errores tipográficos cada vez que responda la pregunta de un cliente, el cliente no debe esperar más de 20 segundos. Si la respuesta es demasiado larga, debe responderla varias veces; la calidez y la amabilidad (elogios, entusiasmo, trato considerado, natural y sincero) son la norma. Los saludos corteses hacen que los clientes se sientan cálidos. Si no es demasiado directo, utilice la consideración. direcciones para comprender naturalmente las necesidades (cuidadoso, paciencia, responder preguntas, precisión, encontrar temas), brindar respuestas precisas a las consultas y necesidades de los clientes, brindar rápidamente a los clientes respuestas satisfactorias y guiar a los clientes para generar necesidades cuando las necesidades no están claras.
Las ventas profesionales (confianza, adaptabilidad, comodidad) utilizan palabras profesionales, conocimiento profesional y habilidades profesionales para responder a las objeciones de los clientes, haciendo que los clientes sientan que somos expertos y sientan una comodidad divina. La recomendación activa y las ventas relacionadas son buenas para recomendar empresas a los clientes, hacer recomendaciones relevantes e incluso lograr precios unitarios más altos. Genere confianza (genere buena voluntad, haga amigos) a través de la experiencia, encuentre los temas de los que hablan los clientes * * *, piense en lo que piensan los clientes, brinde sugerencias oportunas a los clientes, genere confianza en las ventas, cambie de tema, facilite las transacciones y satisfaga Con el fin de cambiar rápidamente temas como la verbosidad o las debilidades de la empresa, guiar las ventas y experimentar un proceso de servicio agradable (resolver problemas, fortalecer ventajas y despedirse), podemos promover transacciones y encontrar puntos de memoria adecuados para los clientes. .
Varias situaciones que el servicio al cliente debe evitar Responsabilidad: indiferencia, palabras contundentes, postura negativa: palabras malas o inapropiadas, ataques o daños a los clientes Especialidades: Conocimientos y habilidades insuficientes, servicio inadecuado, causando pérdidas a la empresa. Tenga cuidado: si no sabe mucho sobre las actividades promocionales, los detalles no serán claros, los clientes se confundirán y la eficiencia será baja. ¿Los productos que vende son genuinos? 1. Mi tienda online está abierta a nombre de la empresa y ha sido registrada ante la administración industrial y comercial. Los productos vendidos son las diez principales marcas de bolsos para hombres en China, por lo que puede comprarlos con confianza. 2. Pregunta retórica: ¿Es la primera vez que viene al centro comercial o inspecciona los productos en mi tienda? Somos el primer lote de tiendas establecidas aprobadas por el centro comercial oficial luego de evaluación y verificación, para que puedas estar tranquilo. 3. Nuestras tiendas son autogestionadas y vendidas, y todos los productos son genuinos.
9. ¿Qué es la psicología del consumidor?
La psicología del consumo, también conocida como psicología del consumo, es el reflejo de la realidad del consumo en la mente de los consumidores.
Incluye: el proceso psicológico del consumidor, es decir, la memoria sensorial, el pensamiento, la imaginación y otros fenómenos psicológicos del consumidor que se producen rápidamente bajo la influencia de factores externos como mercados, bienes, servicios, etc. .; El estado psicológico se refiere al fenómeno psicológico de los consumidores que dura un período de tiempo, como el estado de ánimo de consumo, la actitud de consumo, etc. Las características psicológicas de los consumidores, es decir, el fenómeno psicológico en el que la proporción de consumidores es relativamente estable, como las diferentes tendencias de consumo de los diferentes tipos de consumidores. La psicología del consumidor se puede dividir en racional, consciente, irracional y subconsciente.
El primero tiene las características de que los consumidores están dispuestos a ser abiertos, lógicos y cautelosos, mientras que el segundo se refiere a los impulsos y pasiones internos inconscientes de los consumidores, así como a los deseos y emociones ocultos reprimidos. Al mismo tiempo, la psicología del consumidor se puede dividir en dos categorías: tipo básico, tipo controlable, tipo de desarrollo y tipo incontrolable.
En comparación con el primero, el segundo tiene más probabilidades de cambiar con condiciones objetivas y es más inestable.