Plan de marketing de joyería
Plan de marketing de joyería 1. Análisis de mercado
El mercado chino de joyería, con ventas anuales de 20 mil millones de dólares, es como un pastel enorme, tentador y fragante, que atrae a innumerables fabricantes que vienen a tomarlo. un pedazo del pastel. En la actualidad, el mercado de joyería de China se compone principalmente de? ¿Xie Ruilin? , ?Chow Tai Fook? ¿Cuál es la marca representativa de Hong Kong? ¿De Beers? Representada por marcas internacionales, apoyándose en las ventajas de capital, marca, gestión, canales, etc., para aterrizar en la patria, ¿cómo puede competir con las marcas nacionales? ¿Lao Fengxiang? ,?¿diamante? Espera, hay una batalla feroz por el mercado de la joyería; y algunas marcas posicionadas en el segundo y tercer nivel no están dispuestas a quedarse atrás y comenzar directamente una guerra de precios, haciendo que la competencia sea casi feroz.
Después de la investigación de mercado, encontramos los siguientes problemas de mercado:
1. La competencia entre marcas de joyería significa niveles bajos. En la actualidad, los fabricantes se están centrando en métodos de competencia de nivel relativamente bajo, como la publicidad y los precios, y aún no han entrado en la categoría de competencia de imagen y servicio más avanzada. Las grandes marcas construyen cuota de mercado mediante guerras de precios, que es uno de los medios más comunes en la competencia actual.
2. La imagen y la personalidad de la marca son malas. Dado que la personalidad de marca de cada marca de joyería no se ha definido claramente durante mucho tiempo, siempre ha sido relativamente vaga y la connotación de la marca también es muy superficial, lo que da a las personas una sensación de falta de encanto de la marca y genera una pobre imagen de marca.
3. La gestión del marketing no es estricta. Debido al descuido de la gestión, el departamento de marketing y el personal de ventas de primera línea están flojos y el trabajo básico del mercado es deficiente.
4. La empresa tiene la moral baja y carece de cohesión y fuerza central.
En segundo lugar, determinar la estrategia de marketing
Para resolver los problemas anteriores, visitamos a los grupos de consumidores objetivo, al personal de ventas de productos de primera línea y al personal de gestión interna de la empresa, y Realizamos análisis de ventas de primera línea de los principales competidores. Realizamos visitas no anunciadas y obtuvimos un conocimiento profundo de las variedades, precios, canales, promociones, etc. más vendidos en el mercado. Al mismo tiempo, también realizamos una serie de pruebas profesionales sobre los puntos de venta de productos, posicionamiento de marca, preferencias de marca de los consumidores, métodos de promoción, preferencias de medios, etc., y finalmente formamos las siguientes estrategias de mercado:
1 Establecer marcas de productos y crear personalidad de marca sigue los principios de personalidad distintiva y fácil comunicación;
2. En comunicación, ¿debemos seguir inteligentemente la tendencia y esforzarnos por lograrla? ¿Cuatro o dos libras? Efecto;
3. La exhibición del terminal de ventas debe hacerse bien, esforzarse por crear una atmósfera noble y moderna y mejorar resueltamente el contenido de oro y la calidad de la marca. no participar en guerras de precios y evitar guerras de precios tendrá un impacto negativo en la imagen de la marca, pero transferirá indirectamente ganancias a los consumidores a través de algún marketing de eventos inteligente, atrayendo así a los consumidores;
5. y transmitir e influir directamente en los consumidores. Mediante la construcción de software empresarial, desarrollaremos de manera integral la competitividad de los productos, permitiremos que los consumidores compren con confianza y cultivaremos gradualmente la conciencia y la lealtad de los clientes.
En tercer lugar, marketing y promoción integrados
Actualmente, los fabricantes de joyas todavía se encuentran en la etapa de lucha cuerpo a cuerpo de la marca y no tienen una personalidad e imagen de marca claras. Por lo tanto, se ha convertido en una máxima prioridad darle a Ouqili un posicionamiento de marca claro, mejorar la imagen de marca a través de ciertos soportes y retórica e impresionar completamente a los consumidores. Después de la investigación de mercado y el análisis de datos, hemos concentrado el grupo de clientes objetivo de Ou Qili en la nueva generación de jóvenes de entre 20 y 30 años llenos de energía y pasión. ¿La mayoría de ellos abandonan sus hogares y deambulan solos por las grandes ciudades, ansiosos de éxito? ¿flotar? Al mismo tiempo, debido a que las personas están fuera de casa, prestan especial atención al amor, el afecto familiar y la amistad. Entonces, ¿creamos ese modelo para Ou Qili? ¿Joven, a la moda y apasionado? Imagen de marca, ¿con eslogan? Hong Kong Ou Qili, ¿quieres comunicarte contigo? . No sólo es refrescante, sino también emocional a través de la tensión del posicionamiento de la marca, brindando a los consumidores una experiencia completa y real.
Actualmente, las principales marcas de joyería ofrecen una amplia variedad de promociones, dejando a los consumidores sin saber qué elegir. Desde vender determinados modelos a precios especiales, hasta regalar exquisitos en la compra de productos, pasando por vincularlos a actividades preferenciales en el centro comercial donde se encuentra el producto (como 100 por 30, algunas marcas de segundo y tercer nivel ofrecen descuentos directos (); desde 20% de descuento hasta 30% de descuento) según el precio marcado real 50% de descuento, 32% de descuento) en productos de venta.
¿Cuál es el producto? ¿Vaya cosa? Aunque puede promover las ventas terminales de productos, tiene las siguientes deficiencias:
(1) Las joyas son un bien caro para la mayoría de los consumidores, por lo que los consumidores considerarán varios factores (como el precio, el estilo, la propia economía). condiciones, marca, servicio, etc.) al comprar dichos productos, por lo que son particularmente racionales al consumir, y los comerciantes sólo consideran factores de precio y hacen descuentos a ciegas, los consumidores pensarán que el producto es irreal y de mala calidad o las empresas pueden aumentar los precios. en privado para engañar a los consumidores y obtener enormes beneficios. ¿El vendedor acaba de decirle al consumidor que todas nuestras joyas se venderán con un 50 % de descuento y el consumidor se negó? Situación incómoda.
(2) Los descuentos ciegos no favorecen el establecimiento de la imagen de marca del producto. ¿Los productos baratos no son buenos y los productos buenos no son baratos? En el subconsciente de los consumidores, ¿barato? A menudo se asocia con productos de gama baja, obsoletos, de mal embalaje, de mala calidad, etc. , para buscar protección? ¿Vanidad psicológica? ¿Quieres vender algunos? ¿Producto de alta gama? ;
(3) En la actualidad, la mayoría de los comerciantes de joyería están promocionando sus productos. ¿El precio tiene descuento directo? Por un lado, los consumidores ya no se sienten frescos e interesados en esta forma y, por otro, no reconocen la marca o dudan de ella. ¿Qué es lo que finalmente conduce a esto? ¿El descuento de precio no tiene ningún impacto? situación.
Teniendo en cuenta la imagen y reputación de su marca, vende al precio real en el terminal para evitar el impacto negativo de las ventas con descuento en la marca del producto. ¿Podemos empezar? ¿O Qili? Los grupos de consumidores objetivo se ubican principalmente en los siguientes tres tipos:
(1) Parejas que compran
(2) Padres que compran para sus hijos
(; 3), grupos específicos de obsequios.
¿Renunciar al viejo? ¿Grande y completo? ,?¿Incluir a todos los clientes que quieran vender gemas en "Mis clientes"? ¿Qué conceptos de mercado se pueden evitar efectivamente? Quiero captar todo, pero no puedo captar nada. El surgimiento de las condiciones del mercado. Hay tres razones para esto:
(1) Al aclarar el grupo de clientes objetivo, puede centrarse en sus ventajas en todos los aspectos, invertir en canales, publicidad, servicios, etc., evitar desperdiciar recursos y cultivar intensivamente en un mercado pequeño y especializado;
(2) Favorece la ampliación de canales. Para los tres compradores principales mencionados anteriormente, hemos ampliado nuestros canales a los siguientes tres aspectos: ① Oficinas de registro de matrimonios; 2. Estudios fotográficos de bodas (3) Los vendedores de bienes raíces deben realizar alguna promoción y promoción de productos en lugares donde se encuentren los grupos de clientes objetivo; relativamente concentrado;
Para mejorar el conocimiento de los clientes finales, atraer consumidores, permitir que los consumidores tengan una comprensión específica y objetiva de los servicios de Ouqili y distinguirlos de otros competidores (a través de la investigación de mercado, otros competidores no lo han hecho). El servicio no está claramente marcado, pero el personal de ventas lo menciona pasivamente cuando los consumidores preguntan), utilizando el servicio como un valor agregado destacado, ¿lanzar especialmente Ouqili? ¿9+1? ¿Servicio sincero y hacer carteles publicitarios o aparecer en el muelle para poner a Oqili? El contenido del servicio sincero 9+1 se muestra claramente en el terminal, lo que permite a los consumidores entenderlo de un vistazo.
¿O Qili? 9+1? Contenido de servicio genuino:
(1). Los tasadores senior de la Asociación de Joyería tasarán el oro puro y los diamantes de forma gratuita para los consumidores y serán responsables de recomendarlos a instituciones autorizadas para su tasación;
(2) Cada producto de Hong Kong Ou Qili tiene un certificado de tasación emitido por el Centro Nacional de Inspección y Supervisión de Calidad de Joyería y Jade;
(3) Todos los productos vendidos van acompañados de Hong Tarjeta de garantía de calidad del producto Kong Ou Qili; /p>
(4) Las joyas compradas se pueden modificar de forma gratuita y el anillo se puede agrandar o reducir;
(5) Abrir una línea directa de consulta de joyería ;
(6) Consigue gratis un anillo de compromiso. Un ramo de rosas. Si compras cualquier tipo de joyería de oro y plata en tu cumpleaños, recibirás una tarjeta de cumpleaños y un ramo de flores;
(7) Limpiar y pulir objetos de oro para los clientes de forma gratuita y envolver regalos de forma gratuita;
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(8) Servir con una sonrisa, hacer preguntas, ser cortés y actuar. no hacer trampa;
(9) Instalar mostradores de joyería para parejas, mostradores de joyería para esposas y otros mostradores especiales para brindar servicios personalizados;
Gestión de terminales:
( 1), estándares de exhibición y colocación de joyas;
(2) Envío y distribución de materiales promocionales;
(3 )La cantidad y tipo de materiales promocionales de la terminal;
(4), promoción y retórica terminal;
(5), promoción y marketing de productos;
(6), consulta de joyería y guía de compra;
(7),?9+1?Verdadero despliegue de servicio
Plan de marketing de joyería 21.
Tipos de promoción de joyería
La promoción de joyería se refiere a todo el proceso en el que las empresas joyeras ayudan o persuaden a los consumidores para que compren sus productos o servicios a través de promociones y diversas actividades de contacto y publicidad. El uso de diversos métodos de promoción por parte de una empresa se denomina combinación promocional. La pieza central de una campaña promocional es la mensajería. Las empresas entregan información sobre productos o servicios al público (consumidores) a través de varios canales (métodos), de modo que el público en general comprende las características del producto, tiene una buena impresión o interés en el producto, estimulando así su deseo de compra, y luego por otro lado, genera un comportamiento de compra. A través de actividades promocionales, las empresas retroalimentan la información sobre la demanda del mercado, las evaluaciones de productos, los precios y la integridad de la empresa, lo que incita a las empresas a cambiar sus métodos comerciales, mejorar los niveles de gestión y producir y vender mejores productos; que pueda satisfacer la demanda del mercado. Por tanto, la promoción es también la interacción y comunicación de información entre compradores y vendedores. En la competencia de mercado cada vez más feroz de hoy, las empresas de joyería utilizan todo tipo de métodos de promoción para aumentar la visibilidad de la empresa y la participación en el mercado de productos, y crear buenos beneficios económicos para la empresa. Las actividades de promoción corporativa generalmente se pueden dividir en promociones personales y promociones no personales. La promoción de personal es el método de promoción más básico y es una antigua medida o medio de promoción que se ha utilizado desde el surgimiento de la producción y el intercambio de mercancías. Los métodos de promoción no personal incluyen principalmente publicidad comercial, promoción empresarial y diversas actividades de relaciones públicas.
1. Promoción de personal
La venta personal, también conocida como venta personal o venta directa, se refiere a una empresa que envía a uno o más miembros a comunicarse directamente con los clientes de forma verbal para promocionar productos o permitirles. clientes a Una forma de comercializar su empresa y sus productos.
La promoción personal es uno de los métodos de promoción tradicionales más antiguos y también es uno de los métodos de promoción importantes que suelen utilizar las empresas de joyería modernas. Este método de promoción tiene sus ventajas únicas:
(1) Ventajas de la promoción del personal
En primer lugar, el personal de ventas tiene contacto cara a cara con los clientes. El vendedor puede presentar en detalle la situación básica de la empresa y las características relevantes de las joyas vendidas, como la popularidad y credibilidad de la empresa, la calidad, el estilo y el precio de las joyas recomendadas, los beneficios de poseer este producto, las ventajas de la empresa. servicio postventa, etc , puede promover las ventas de productos; por otro lado, el personal de ventas puede recopilar información de primera mano sobre la demanda de joyas de los consumidores, lo que hace que la fuente de información sobre la oferta y la demanda del mercado sea más directa e intuitiva. oportunamente como base importante para la toma de decisiones corporativas.
En segundo lugar, durante el proceso de promoción, a través de la visualización cara a cara, la negociación de precios y las conversaciones sinceras, no solo ayuda al personal de ventas a descubrir problemas de manera oportuna, explicar y coordinar de acuerdo con la actitud del cliente y aprovechar las oportunidades favorables para promover el comportamiento de compra del cliente y, a través del contacto y la comunicación directos, la relación entre el personal de ventas y los consumidores puede ser armoniosa y se pueden establecer buenas relaciones interpersonales entre ellos, lo cual es propicio. para aumentar la tasa de ventas de productos.
En tercer lugar, las promociones pueden atraer la atención y las reacciones de los clientes. El personal de ventas puede atraer la atención y el interés de los clientes exhibiendo productos, estimulando así la demanda de los clientes, provocando así el deseo de comprar de los clientes y generando un comportamiento de compra.
En cuarto lugar, la promoción personal es también un intercambio emocional entre compradores y vendedores. Especialmente cuando tanto los compradores como los vendedores se conocen, las ventas puerta a puerta del vendedor no son para vender productos al principio, sino para intercambiar sentimientos e información, y luego promocionar sobre esta base, la probabilidad de cerrar el trato será mayor. . Si un gerente de una empresa mayorista de diamantes sin tratos comerciales previos visita repentinamente una empresa minorista de joyería, el propietario de la empresa minorista se sentirá conmovido por la preocupación del gerente por la empresa. Después de que el gerente mayorista de diamantes se entiende a través de la comunicación, invita al propietario del negocio minorista a su empresa para ver los productos y establecer una relación de cooperación en compras y ventas. Por supuesto, el propietario del negocio minorista estará de acuerdo. Obviamente, esta estrategia de establecer sentimientos primero y luego implementar promociones facilita que las promociones sean exitosas.
(2) Calidad del personal de ventas
En el marketing de joyería moderno, la venta personal sólo es adecuada para productos caros y de alta tecnología o para algunos usuarios especiales. Cómo convencer a los clientes, hacerles creer en la empresa y en sus productos y pagar una gran cantidad de dinero para comprar los productos de la empresa. La calidad del personal de ventas es la clave para una promoción exitosa. Un vendedor cualificado debe cumplir al menos las siguientes condiciones:
En primer lugar, estar familiarizado con la empresa y tener los conocimientos necesarios en joyería.
El personal de ventas debe comprender el pasado y el presente de la empresa, comprender la posición de la empresa en la misma industria, estar familiarizado con la fortaleza económica, las estrategias de marketing y las estrategias de desarrollo de la empresa, y estar preparado para responder diversas consultas de los clientes en en cualquier momento, al mismo tiempo, deben comprender los conocimientos relevantes y los conocimientos previos de la joyería que se van a promover, como las características, usos, tendencias actuales de la moda, etc., también es necesario comprender la situación relevante de la competencia; productos para negociar con los clientes de manera específica y persuadir e inducir a los clientes a comprar los productos que venden. Los vendedores no sólo venden productos, sino que también conciencian a los clientes sobre los beneficios y la satisfacción de adquirir este producto.
En segundo lugar, sea bueno con las palabras, bueno observando palabras y emociones, y adáptese a los cambios.
Las palabras adecuadas y las conversaciones armoniosas suelen ser la mitad de la batalla. La joyería es un producto del que los consumidores no saben mucho. Cómo utilizar hábilmente las habilidades lingüísticas para ganarse la confianza y la felicidad de los clientes es la clave para una promoción exitosa. Debido a que el deseo de compra del cliente es fugaz durante el proceso de negociación, podemos comprender la mentalidad del cliente al conocer su personalidad y sus pasatiempos, observar los cambios en el estilo de hablar y las expresiones faciales del cliente y guiarlo correctamente con un lenguaje honesto y de atención al cliente. , por lo que la promoción de ventas se desarrollará gradualmente en la dirección del cierre de transacciones.
En tercer lugar, tener conocimientos básicos de marketing.
Estar familiarizado con la situación básica del mercado de la joyería, aprovechar la oportunidad para brindar a los clientes información diversa sobre el mercado relevante, utilizar datos poderosos del mercado para convencer a los clientes y fortalecer la confianza de compra de los clientes al mismo tiempo. Ser bueno en el uso de diversas estrategias de marketing, buscar oportunidades de mercado, aprovechar necesidades potenciales y desarrollar nuevos mercados.
(3) Métodos de promoción
La promoción de productos básicos es un arte. Como método de marketing antiguo, la promoción personal se ha mejorado y desarrollado aún más en la práctica del marketing de joyería. Hay muchas formas de vender a la gente, que se pueden resumir en ventas puerta a puerta, ventas en mostrador y ventas en conferencias.
Venta puerta a puerta: Se trata de un método de venta ancestral que puede ser reconocido y aceptado por la mayoría de personas. Sin embargo, en la era actual de la economía de los productos básicos, los consumidores están cansados de las ventas puerta a puerta de bajo nivel. Las joyas son un bien especial y las ventas a ciegas puerta a puerta definitivamente no tendrán éxito. Sólo confirmando la intención del cliente de comprar joyas a través de varios canales, o mediante la recomendación del personal relevante, y el vendedor visita al cliente con los productos de la empresa y fotografías de los productos, será posible promover las ventas con éxito.
Contrapromoción: Esta es una forma de promoción comúnmente utilizada por las empresas minoristas de joyería. Es una forma para que el personal de ventas de joyería promocione los productos entre los clientes que visitan nuestra tienda.
Promoción de congresos: es decir, utilizar diversos formatos de congresos, como ruedas de prensa, exposiciones especiales de productos, etc., para promocionar la empresa y sus productos y realizar actividades comerciales. La promoción de conferencias es un método adoptado por la mayoría de las empresas, especialmente las grandes empresas de joyería, porque permite a empresas de diferentes regiones y de la misma industria tener un amplio contacto y tiene una gran influencia. Por lo tanto, el efecto promocional es más significativo que las dos primeras formas de promoción. , especialmente cuando las empresas Al establecer una imagen corporativa y requerir un amplio contacto con los intermediarios y el público, este método de promoción logrará resultados satisfactorios.
2. Publicidad comercial
La publicidad comercial es una forma sencilla y vívida de difundir información corporativa al público. Es una herramienta importante para dar forma a la imagen corporativa y ampliar la visibilidad corporativa. una herramienta importante para la competencia y los medios eficaces de promoción son una parte importante del marketing moderno para las empresas. Con el continuo desarrollo de la economía de mercado, el papel de la publicidad en las actividades sociales y económicas ha atraído cada vez más atención por parte de las empresas. Dado que los anuncios se difunden principalmente al público en forma de sonido y visión, influyen y cambian cada vez más los conceptos y comportamientos de consumo de las personas. Al comienzo de la formación del mercado chino de joyería, De Beers invirtió mucho en publicidad en China. Los diamantes son para siempre, ¿uno durará para siempre? Nuestro concepto de consumo de diamantes siempre ha estado grabado en los corazones de cada consumidor y, finalmente, China se convirtió en el mayor consumidor de diamantes del mundo. Las actividades de marketing empresarial actuales son inseparables de la publicidad, y las tendencias de consumo de los consumidores también son inducidas por la publicidad. La publicidad se ha convertido en una herramienta importante para la comunicación entre productores y consumidores.
Lo recomiendo ampliamente.