Comprensión profunda de la segmentación del mercado en el mercado empresarial

1. IPD es esencialmente un proceso de negocio, es decir, un proceso de marketing es solo un apoyo para lograr sus objetivos de marketing. Por tanto, la gestión del mercado es extremadamente importante en ipd. Primero, veamos el mercado empresarial, es decir, cómo segmentar el mercado 2B.

Principales variables de segmentación del mercado empresarial:

Variables demográficas: (estadísticas demográficas)

1. Industria: ¿Qué industrias se atienden? (Comenzar en la industria de las telecomunicaciones y expandirse gradualmente a la industria de consumo)

2. Tamaño de la empresa: ¿Atiende a grandes o pequeñas empresas? (Las áreas rurales de Huawei rodean las ciudades)

3. Ubicación: ¿Qué áreas geográficas están atendidas? (Primero nacional, luego extranjero, primero África, luego Europa)

Variables de negocio: (¿frecuencia?)

1. Tecnología: ¿En qué tecnologías deberían centrarse los clientes? (Función, rendimiento)

2. Estado de usuario o no usuario: ¿usuario ligero o usuario intensivo? (¿Ciclo de vida de la tecnología?)

3. Capacidades del cliente: atender a aquellos que requieren una gran cantidad de servicios o una pequeña cantidad de servicios (los instrumentos y equipos son usuarios habituales para las empresas y usuarios ligeros para las universidades) p>

Método de compra: (desde los aspectos de motivación de compra, relación con el cliente, organización del cliente y criterios de evaluación)

1. Organización de la función de compras: ¿Atiende a aquellos con departamentos de compras u organizaciones descentralizadas? ?

2. Organización del poder: ¿Deberíamos servir a empresas orientadas a la ingeniería, a las finanzas o a otras empresas?

3.? La naturaleza de los contactos comerciales existentes: ¿servicio a hogares relacionados o no relacionados?

4.? Política general de adquisiciones: ¿servicio a organizaciones de arrendamiento u organizaciones de compra de sistemas?

5. Estándares de compra: ¿Atiendes a empresas que se centran en la calidad del servicio o el precio?

Factores ambientales:

1. Urgencia: ¿Necesitas un servicio rápido o eres un cliente poco sensible a la velocidad? (JD.com y Taobao)

2. Aplicaciones específicas: ¿Tiene el cliente aplicaciones específicas o aplicaciones amplias?

3. Tamaño del pedido: grande o pequeño (Alibaba y Taobao)

Características personales:

1. Los compradores y vendedores son similares Sexo: Empresas con valores similares ?

2. Actitud ante el riesgo: ¿Clientes amantes del riesgo y reacios al riesgo? (¿Fondo de capital garantizado o fondo indexado?)

3. Lealtad: servir a clientes leales o no leales (¿qué tipo de paquetes lanza China Mobile en función de cuántos años lleva en línea)

Una oración describe las dimensiones de la segmentación del mercado: varias. Desde las transacciones del mercado, el comportamiento organizacional y las necesidades del cliente, siempre que existan diferencias sutiles, se pueden formar diferentes dimensiones de la segmentación del mercado. La segmentación del mercado no es el propósito, sino más. Lo importante es identificar y encontrar mercados objetivo que conduzcan a la planificación de productos y servicios y al enfoque de recursos.

Considere utilizar un modelo 5W2H para explorar el mercado. ¿Qué comprar? ¿Por qué comprar? ¿Cuándo comprar? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué canal comprar? ¿Quién compra (grupos demográficos, organizaciones que toman decisiones, etc.)? ¿Cómo comprar? ¿Cuánto cuesta comprar? Estas dimensiones se personalizan aún más en función de las características de la industria.

2. Los pasos del proceso de segmentación del mercado (es decir, MM, proceso de gestión del mercado):

1. Segmentación basada en la demanda.

2. ? Identificación de segmentos de mercado: distintivos y fáciles de identificar (operativos);

3. ? Atractivo de los segmentos de mercado:

4. Rentabilidad de los segmentos de mercado; > 5. Posicionamiento de segmentos de mercado: para cada segmento de mercado, crear una "propuesta de valor" y una estrategia de posicionamiento del precio del producto (también son las necesidades centrales del segmento de mercado objetivo. Lo que más me preocupa es la seguridad y la apariencia. Este es mi valor ¡Propuesta! ¡Compraré a quien la satisfaga! )

6. Segmento de mercado La "prueba final": Crear guiones de tomas segmentados para probar el atractivo de la estrategia de posicionamiento de cada segmento.

7. Estrategia de marketing mix: ampliar la estrategia de posicionamiento del segmento para incluir el marketing mix Todos los aspectos de: producto, precio, promoción y plaza (es decir, 7P o 7C)

3. Criterios eficaces de segmentación del mercado:

Para llevar a cabo eficazmente la segmentación del mercado, debe tener un buen desempeño en cinco criterios importantes:

1. Medible

2. Lo suficientemente grande Sólo si es lo suficientemente grande. vale la pena formular planes de marketing correspondientes e invertir capital;

3,? Puede ingresarse

4,?

¿Puedes ingresar un segmento de mercado detallado? ¿Puedo entrar? Es necesario considerar cinco aspectos, que son el modelo de cinco fuerzas de Michael Porter:

1. El grado de competencia feroz en el segmento de mercado

2. La intensidad de las amenazas de los nuevos participantes;

3. Amenaza de productos sustitutos

4. Amenaza de mayor poder de negociación de los compradores

5. Amenaza de poder de negociación de los proveedores

(Entonces, la comprensión anterior era errónea. No se trata de la industria, sino más bien de la elección de los segmentos del mercado. ¿Cómo evaluar la posición competitiva de los segmentos del mercado? Es necesario considerar el problema desde las cinco fuerzas. De lo contrario, vaya en. Dejemos de hablar. Debe basarse tanto en la situación actual como en la estrategia futura de mejora de capacidades. Por lo tanto, al evaluar la posibilidad de ingresar a un segmento de mercado, se puede evaluar la puntuación de las cinco dimensiones anteriores)

4. Segmentación del mercado Análisis de cartera

1. Cubrir todo el mercado: por ejemplo, Microsoft, Coca-Cola, etc. utilizan marketing indiferenciado (por ejemplo, una determinada serie de teléfonos móviles de Apple no están diferenciados en (el mercado global, que ignora la diferenciación de la demanda del mercado) Otro ejemplo es el automóvil modelo T negro de Hunter Ford, que puede reducir costos, pero con la segmentación del mercado, esta estrategia de marketing eventualmente recurrirá al marketing diferenciado y el marketing diferenciado cubre todo el mercado. .

2. Segmentos de mercado diversificados: es decir, la combinación de múltiples segmentos de mercado en MM. Por ejemplo, los teléfonos móviles de Huawei se dividen en teléfonos móviles de la marca Huawei y Honor para uso en línea y fuera de línea, y Huawei se divide en teléfonos móviles de la marca Huawei y Honor para uso en línea y fuera de línea. en teléfonos móviles Mate y Honor de la serie P, etc.

3. Centrarse en un único segmento de mercado: por ejemplo, las marcas de alta gama de las empresas automovilísticas se centran en clientes de alta gama, Porsche se centra en los coches deportivos y Phaeton se centra en los sedanes de alta gama. DS se centra en la moda de alta gama.

4. Como individuo en un segmento de mercado (personalización): - Personalización a gran escala, es decir, proporcionar un servicio personalizado a cada cliente y tratar a cada cliente como un segmento de mercado definitivo. En función de la demanda del público, se personalizan productos, servicios, actividades y comunicaciones. Por ejemplo, Mini Cooper puede personalizar la configuración utilizada por los consumidores en línea. Incluyendo bicicletas, bebidas, etc., lo mismo ocurre con las ventas de Taobao. La aplicación de la teoría de la cola larga, como la multivariedad y los lotes pequeños.

(¡¡No hay nada de malo en el mercado masivo indiferenciado versus la personalización!! ¡¡Es aprovechar la diferencia entre la cabeza y la cola, diferentes modelos de ganancias!! ¿Cómo combinar efectivamente los dos? Estrategia de plataforma, ¿cuántas son rápidas, fáciles y costosas? forma efectiva de resolver la cola larga)

5. Especialmente en la era de Internet: la regla 80-20 se rompe y el volumen de ventas de los clientes principales y de la cola se puede dividir equitativamente por la mitad. La premisa de la cola larga es:

1) El costo de distribución es bajo, por lo que no es necesario predecir la demanda al vender productos

2) Cuanto más oferta, más; es probable que descubra una demanda potencial de preferencias de nicho de mercado;

3) Si se acumulan suficientes preferencias de nicho de mercado, se creará un gran mercado nuevo.