¿Cuáles son las ventajas y desventajas del marketing online de Haier?
1. Modelo de Haier: un sistema de canales de marketing dirigido por minoristas
La característica más importante del modelo de canales de marketing de Haier es que Haier ha establecido sus propias sucursales de ventas en casi todas las provincias de China. Empresa: Haier Industry and Trade Company; al mismo tiempo, Haier ha establecido sus propias sucursales, canales de ventas y redes, ya sea en las capitales de provincia o en las ciudades a nivel de condado. Haier Industry and Trade Company suministra directamente a los minoristas y brinda el soporte correspondiente, y ha transformado muchos minoristas en tiendas Haier. En el modelo Haier, los grandes almacenes y las tiendas minoristas son las principales fuerzas de distribución, y Haier Industrial and Trading Company equivale al agente general, por lo que el papel de los mayoristas es muy pequeño. Al mismo tiempo, la política de ventas de Haier se inclina hacia los minoristas, no sólo proporcionándoles más servicios y soporte, sino también garantizando que los minoristas puedan obtener mayores márgenes de beneficio bruto. Además, los mayoristas del modelo Haier no tienen derechos de distribución, lo que les deja con márgenes de beneficio muy limitados. El margen de beneficio bruto al por mayor es generalmente de sólo 3 a 5. Los mayoristas locales con sucursales en Haier (continúan enviando cartas a la página online) tienen menos margen de actividad. Sin embargo, Haier tiene un gran volumen de ventas y precios estables, por lo que los beneficios finales de los mayoristas aún pueden estar garantizados. Según el modelo de Haier, los fabricantes asumen la mayor parte de las responsabilidades laborales y los minoristas básicamente obedecen a los fabricantes.
2. Modelo Gree: sistema cooperativo de acciones de fabricantes
La característica más importante del modelo de canal de Gree es que Gree establece empresas de ventas conjuntas con distribuidores locales en cada provincia, que es el Los llamados comerciantes convirtieron a los enemigos en amigos, "tomando el control de precios como línea principal, adhiriéndose al principio de autonomía regional y garantizando ganancias razonables a los comerciantes en todos los niveles". En forma de empresas de ventas regionales multipartitas, los distribuidores de todos los niveles y ciudades también han establecido sucursales de ventas de empresas conjuntas, y estas empresas conjuntas son responsables de las ventas de los aires acondicionados Gree. El fabricante entrega productos a las empresas de ventas regionales a un precio unificado, y todos los distribuidores locales de primer nivel deben comprar productos a la empresa de ventas. Está estrictamente prohibido cruzar provincias y ciudades. La sede de Gree ha establecido una línea estándar para los precios de los productos, y cada empresa de ventas "fluctúa hacia arriba y hacia abajo de manera controlada" según las condiciones locales reales cuando vende al por mayor a distribuidores de nivel inferior. El cambio fundamental en el modelo de Gree es utilizar Gree como sucursal y establecer una empresa de ventas conjunta regional con Gree como principal accionista para gestionar el mercado local. El presidente de cada empresa de ventas regional es Greifang y el director general se elige conjuntamente en función del estado de inversión de los distribuidores participantes. Al final del año, todos los accionistas reciben dividendos según la estructura de capital y los distribuidores participantes forman una alianza de intereses. El requisito básico para los distribuidores accionistas son grandes distribuidores locales, y Gree representa más del 70% de su negocio. En el modelo Gree, dado que los fabricantes ya no crean sucursales independientes de empresas de ventas, gran parte del trabajo se transfiere a empresas de ventas conjuntas.
En tercer lugar, reflexiones sobre los modelos de canales de marketing de Haier y Gree
De la introducción anterior a los modelos de canales de marketing de Haier y Gree, podemos ver que estos dos modelos de canales de marketing tienen sus propias características ventajas y desventajas, al elegir qué modelo de canal, las empresas deben combinar sus propias condiciones reales para encontrar el canal de marketing que más les convenga.
Si una empresa elige entre Haier y Gree, encontraremos que Gree adopta un modelo de canal de marketing cooperativo por acciones, que puede reducir en gran medida los costos de marketing y los costos fijos de la empresa cuando las ventas iniciales no son altas. Reducir el riesgo comercial de la empresa. El modelo de canal de marketing de Haier requiere una gran inversión en la etapa inicial para formar su propio equipo de ventas, y los costos fijos iniciales de la empresa son relativamente altos. En este momento, el costo de ventas de Haier es más alto que el modelo de canal de Gree. Sin embargo, a medida que la participación de mercado de la compañía se expande y aumenta, el costo de ventas del modelo de Gree aumenta más rápido que los canales de construcción propia de Haier. Cuando las ventas alcancen el nivel de ventas en el punto S de la figura, los costos de ventas de los dos modelos de canales de ventas de Haier y Gree serán iguales. Luego, a medida que las ventas continúen creciendo, encontraremos que el costo del canal de marketing construido por Haier. El modelo es menor que las acciones de la empresa Gree. Como se muestra en la siguiente figura:
El punto S es el punto de equilibrio cuando la empresa elige el modelo Haier y el modelo Gree.
Haier eligió el modelo de canal de marketing orientado al comercio minorista principalmente por sus ventajas financieras y su cuota de mercado, junto con la influencia de su propia marca, lo que sin duda es correcto a largo plazo.
Gree eligió el modelo de canal de comercialización de acciones conjuntas del fabricante. Dado que Gree está siguiendo el camino de la especialización, es una buena elección adoptar esta forma de sistema de acciones de fabricantes cuando la participación de mercado no es lo suficientemente fuerte. Por supuesto, dado que las empresas se encuentran en un entorno complejo y en constante cambio, la elección de cualquier modelo de canal de marketing también debe considerar la situación real de la propia empresa.
En cuarto lugar, las futuras tendencias de desarrollo de los canales de marketing de Haier y Gree y sus implicaciones para nosotros.
1. La tendencia de desarrollo futuro de los canales de marketing de Haier
Debido a la sólida fortaleza financiera de Haier, la mayor participación en el mercado de productos y el mayor conocimiento de la marca, Haier aplanará aún más sus canales y diluirá el mercado primario. En el mercado primario, fortaleceremos principalmente la cooperación con las empresas de cadena y fortaleceremos vigorosamente el desarrollo de los mercados secundarios y terciarios. Fortalecer el diseño de tiendas propias y franquiciadas, y fortalecer el control sobre el mercado de terminales, de modo que la empresa esté en una posición favorable en la feroz competencia del mercado. Con el desarrollo de la tecnología de la información y la tecnología de redes, la tecnología de redes moderna y el potente software de gestión de marketing pueden transmitir y procesar una gran cantidad de información retroalimentada por numerosos distribuidores. Los problemas de transmisión y procesamiento de información encontrados en el proceso de aplanamiento de canales se pueden resolver mediante. La tecnología de la información moderna ha promovido en gran medida el desarrollo de la tendencia del aplanamiento de canales, y Haier inevitablemente seguirá la tendencia de los tiempos y acelerará aún más la construcción del aplanamiento.
2. La tendencia de desarrollo futuro del modelo de canal de marketing de Gree
En la competencia cada vez más feroz en la industria de los electrodomésticos, los canales de marketing de Gree son conocidos como el "campeón individual" en el hogar. industria de electrodomésticos. En la actualidad, Gree aumentará su control sobre las influyentes "empresas de ventas regionales", pero Gree reducirá los enlaces de circulación y reducirá aún más los costos del canal. Fortalecer el control sobre los mercados secundarios y terciarios. Fortalecer la construcción de tiendas propias y franquiciadas, y continuar fortaleciendo la cooperación con grandes cadenas como Gome y Suning. Después de todo, las grandes cadenas como Gome y Suning ocupan una gran cuota de mercado en el mercado primario. A medida que estas grandes cadenas se expandan en los mercados secundario y terciario, la participación de mercado de los canales de construcción propia será cada vez menor.
Pero a largo plazo, a medida que Gree fortalezca su fuerza y aumente su cuota de mercado, la empresa también podría emprender un camino de diversificación en el futuro. El modelo de canal actual también cambiará según el entorno del mercado y la situación real de la propia empresa.
3. Inspiración para nosotros
Se puede ver en el análisis anterior que, sin importar Haier o Gree, sin importar el modelo de canal de marketing que adopten, reducirán los enlaces de circulación y Haga que los canales sean lo más planos posible, pero el énfasis es diferente. Cada empresa debe elegir un modelo de canal de marketing que se adapte a su situación real y al entorno del mercado. No existe un modelo de canal fijo. Dado que Haier y Gree son empresas de electrodomésticos muy conocidas en China, sus modelos de canales de comercialización también representan, hasta cierto punto, la dirección de desarrollo futuro de las empresas chinas de electrodomésticos. El autor cree que en el futuro, las empresas chinas de electrodomésticos fortalecerán aún más su penetración en el campo de la circulación y básicamente cambiarán el modelo de canal de cooperación equilibrada entre los fabricantes. Por supuesto, también pueden establecer ellos mismos canales de cadenas nacionales de electrodomésticos para fortalecer el control. el mercado de terminales, aplanar aún más los canales de comercialización y fortalecer Con el control de los mercados secundarios y terciarios, el enfoque de todo el canal de comercialización se desplazará aún más hacia abajo.
A juzgar por el entorno del mercado y las características de la industria de las empresas chinas de electrodomésticos, los canales de comercialización de las empresas chinas de electrodomésticos inevitablemente mostrarán las siguientes tendencias en el futuro: los niveles de canales se reducirán, los canales se acortarán, y el ancho del canal aumentará significativamente.