¿Cuáles son los tipos de comportamiento del consumidor?
(1) Clasificación basada en la complejidad del comportamiento de compra del consumidor y el grado de diferencia de los productos adquiridos
1. Si los consumidores están muy involucrados y comprenden las diferencias significativas entre las marcas, variedades y especificaciones existentes, se producirá un comportamiento de compra complejo. El comportamiento de compra complejo se refiere al proceso completo de toma de decisiones de compra de los consumidores, que requiere varias etapas, como una recopilación exhaustiva de información, una evaluación integral del producto, una toma cuidadosa de decisiones de compra y una evaluación cuidadosa posterior a la compra.
Para comportamientos de compra complejos, los especialistas en marketing deben desarrollar estrategias para ayudar a los compradores a dominar el conocimiento del producto, utilizar varios canales para promover las ventajas de la marca, influir en la decisión de compra final y simplificar el proceso de toma de decisiones de compra.
2. Comportamiento de compra que reduce la sensación de disonancia. Significa que los consumidores no recopilan extensamente información sobre el producto, no seleccionan cuidadosamente las marcas y el proceso de toma de decisiones de compra es rápido y sencillo. Sin embargo, después de la compra, pensarán que el producto que compraron tiene ciertos defectos o que otros productos similares. tienen más ventajas, lo que conducirá a un sentimiento de disonancia y a dudar de la exactitud de la decisión de compra original.
Para este tipo de comportamiento de compra, los especialistas en marketing deben proporcionar un servicio postventa completo y proporcionar con frecuencia información beneficiosa para los productos de la empresa a través de diversos canales, para que los clientes puedan creer que su decisión de compra es correcta.
3. Buscar comportamientos de compra diversificados. Significa que los consumidores son muy aleatorios al comprar productos. Deciden comprar una determinada marca sin una recopilación profunda de información, evaluación y comparación. Solo la evalúan cuando la consumen, pero cambian a otras marcas la próxima vez que compran. El motivo del cambio es que están cansados del sabor original o quieren probar nuevos sabores. Buscan diversidad de productos sin estar necesariamente insatisfechos.
Las estrategias de marketing de los líderes y retadores del mercado son diferentes cuando se trata de comportamientos de compra que buscan variedad. Los líderes del mercado intentan alentar a los consumidores a adoptar un comportamiento de compra habitual ocupando los estantes, evitando la falta de existencias y la publicidad para recordarles que deben comprar. Los retadores utilizan precios más bajos, descuentos, cupones, muestras gratuitas y publicidad que enfatiza probar nuevas marcas para alentar a los consumidores a cambiar su comportamiento de compra original.
4. Comportamiento habitual de compra. Significa que los consumidores no recopilan información ni evalúan las marcas en profundidad, sino que simplemente están acostumbrados a comprar marcas con las que están familiarizados. Pueden evaluar o no los productos después de la compra.
Las principales estrategias de marketing para el comportamiento de compra habitual son:
(1) Utilizar el precio y la promoción de ventas para atraer a los consumidores a probar.
(2) Realizar una gran cantidad de anuncios repetitivos para profundizar las impresiones del consumidor.
(3) Incrementar la participación de compra y la diferenciación de marca.
(2) Dividir y dividir según el grado de selección de los objetivos de compra de los consumidores
1 Totalmente determinado. Significa que los consumidores tienen objetivos de compra claros antes de adquirir productos y requisitos claros en cuanto al nombre, modelo, especificación, color, estilo, marca registrada e incluso rango de precios de los productos. Después de ingresar a una tienda, estos consumidores generalmente toman decisiones decididas, proponen activamente los productos que desean comprar y establecen requisitos específicos para los productos que desean comprar. Cuando los productos pueden satisfacer sus necesidades, los comprarán sin dudarlo.
2. Tipo semideterminado. Significa que antes de que los consumidores compren un producto, tienen un objetivo de compra general, pero los requisitos específicos no son lo suficientemente claros y la compra final debe realizarse mediante selección y comparación. Por ejemplo, originalmente se planeó la compra de un aire acondicionado, pero se desconoce la marca, las especificaciones, el modelo, el estilo, etc. Después de que estos consumidores ingresan a la tienda, generalmente tienen que pasar por un largo período de análisis y comparación antes de completar su comportamiento de compra.
3. Tipo incierto. Significa que los consumidores no tienen objetivos de compra claros o establecidos antes de adquirir bienes. Este tipo de consumidor entra a la tienda principalmente por turismo y ocio, mirando los productos sin rumbo fijo o comprendiendo casualmente las ventas de algunos productos. A veces se sienten interesados o adecuados por los productos y ocasionalmente los compran, y otras veces los abandonan después de verlos.
(3) Clasificación en función de las actitudes y requisitos de compra del consumidor
1. Se refiere a las compras frecuentes y repetidas de los consumidores debido a su confianza y preferencia por un determinado producto o tienda.
Debido a la compra y el uso frecuentes, están muy familiarizados con estos productos y tienen una profunda experiencia con ellos. Cuando vuelven a comprar, a menudo ya no dedican tiempo a comparar y elegir, y su atención es estable y concentrada.
2. Tipo racional. Significa que los consumidores deben realizar una investigación y comparación más cuidadosas de los productos adquiridos antes de cada compra. La compra es menos emocional, de mentalidad tranquila, de comportamiento cauteloso y muy subjetiva. No creen fácilmente en los anuncios, la publicidad, las promesas, los métodos de promoción y las presentaciones de los vendedores. Se basan principalmente en la calidad y el estilo del producto.
3. Tipo económico. Significa que los consumidores prestan especial atención al precio al comprar y son particularmente sensibles al precio. Ya sea que elijan productos de alta gama o productos de gama media a baja, su primera prioridad es el precio. Están más interesados en promociones de bajo precio como "grandes ventas", "liquidaciones" y "ventas de costo". Por lo general, este tipo de consumidor está relacionado con su propia situación económica.
4. Tipo impulsivo. Se refiere al comportamiento de compra de los consumidores que se sienten fácilmente estimulados por la apariencia, el empaque, la marca registrada u otros esfuerzos promocionales del producto. La compra generalmente se basa en sentimientos intuitivos, que parten de intereses o emociones personales, le gustan los productos novedosos, novedosos y de moda, y no está dispuesto a tomar decisiones y comparaciones repetidas al comprar.
5. Tipo dudoso. Se refiere a las características psicológicas de los consumidores que son introvertidos, cautelosos y llenos de dudas a la hora de comprar. Las compras son generalmente lentas y requieren mucho tiempo. A menudo "se lo piensan dos veces antes de lanzarse", a menudo dudan e interrumpen la compra, e incluso se preguntan si han sido engañados después de la compra.
6. Tipo emocional. Las compras de este tipo de consumidores son en su mayoría reacciones emocionales. A menudo utilizan asociaciones ricas para medir el significado del producto. Al comprar, su atención es fácil de cambiar y sus intereses son fáciles de cambiar. La forma, el color y el nombre del producto, y si cumple con los requisitos del producto. Su propia imaginación sirve como base principal para la compra.
7. Sin forma. Las compras de este tipo de consumidores son en su mayoría tentativas, su escala psicológica aún no se ha estabilizado y no tienen preferencias fijas a la hora de comprar. Deambulan entre los cinco tipos anteriores. La mayoría de los compradores de este tipo son jóvenes que no lo han hecho. vivir independientemente durante mucho tiempo.
(4) Clasificación según la frecuencia de compra del consumidor
1. El comportamiento de compra recurrente es el tipo más simple de comportamiento de compra. Se refiere a la compra de bienes que las personas necesitan en la vida diaria, se consumen rápidamente, se compran con frecuencia y son baratos, como aceite, sal, salsa, vinagre, té y detergente. , glutamato monosódico, pasta de dientes, jabón, etc. Los compradores generalmente están familiarizados con los productos y, junto con los precios bajos, las personas a menudo no necesitan gastar mucho tiempo y energía recopilando información y seleccionando productos.
2. Comportamiento de compra selectivo. El precio unitario de este tipo de bienes de consumo es más alto que el de los bienes de consumo diario, oscilando entre decenas y cientos de yuanes, su uso lleva mucho tiempo después de la compra, los consumidores compran con menos frecuencia y las diferencias entre las diferentes variedades y especificaciones; Los estilos y las marcas son relativamente grandes, los consumidores suelen estar dispuestos a dedicar más tiempo a comparar y elegir al comprar, como ropa, zapatos y sombreros, pequeños electrodomésticos, relojes, bicicletas, etc.
3. Investigar el comportamiento de compra. Los consumidores suelen comprar productos de alta gama que son caros y tienen una larga vida útil, como automóviles, casas comerciales, juegos completos de muebles de alta gama, pianos, ordenadores, electrodomésticos de alta gama, etc. Los consumidores son muy cautelosos a la hora de adquirir este tipo de productos y dedicarán mucho tiempo a investigar, comparar y elegir. Los consumidores suelen conceder gran importancia a la marca registrada de los bienes y la mayoría de ellos compran reconociendo la marca; la evaluación de los bienes por parte de los consumidores comprados tiene una mayor influencia en las decisiones de compra de los consumidores no comprados; los consumidores generalmente compran dichos bienes en grandes cantidades; centros comerciales o tiendas especializadas