¿Qué significa la expansión del canal?
En los últimos dos años, han surgido superterminales representadas por Beijing Gome, Shandong Sanlian y Nanjing Suning e incluso han desafiado abiertamente a las empresas industriales. Algunas empresas de electrodomésticos tienen que producir según los pedidos de los súper terminales. Esta es una tendencia histórica irresistible. Aunque Hyper Terminal es el foco de las empresas, en el marketing real, las empresas nacionales enfrentan principalmente problemas a nivel de distribuidores. Los distribuidores no venden sólo un producto. Las empresas esperan que los distribuidores inviertan capital, personal, redes y otros recursos para ampliar la participación en el mercado local y aumentar la fuerza impulsora local de los productos. Algunas empresas quieren controlar a sus distribuidores de alguna manera, formar alianzas estratégicas con ellos y desarrollarse juntos. Algunas empresas incluso forman empresas conjuntas con distribuidores.
Sabemos que los distribuidores custodian un mercado, tienen suficientes relaciones sociales, una red comercial completa y un equipo comercial probado por el mercado. Su interés a corto plazo es ganar dinero y su interés a largo plazo es el desarrollo. Sus objetivos son diferentes a los de los fabricantes. Entonces, ¿qué medios utilizan las empresas para "controlar" a los distribuidores? Los siguientes cinco métodos pueden darle una respuesta.
Primero, control visual:
Como se menciona en la quinta disciplina, la visión corporativa es la máxima prioridad de los líderes corporativos. Una empresa sin visión es una empresa sin alma, una empresa que sólo genera dinero y una empresa sin futuro. Aunque la calidad de los distribuidores nacionales es generalmente baja y es normal que no tengan sus propios planes a largo plazo, los fabricantes definitivamente tienen sus propios planes a largo plazo. Debido a que cada empresa debe considerar el desarrollo de su negocio anterior, las oportunidades de mercado son limitadas. Distribuyo principalmente los productos de la Empresa A, lo que significa que probablemente renunciaré a la distribución de productos similares de la Empresa B... Si la Empresa A tiene problemas en su funcionamiento después de unos años, mientras que la Empresa B es muy próspera. Entonces el banquero pagará un enorme costo de oportunidad al optar por regresar a casa.
Basándonos en esta consideración de los distribuidores, por un lado, las empresas deben utilizar el desempeño del mercado para demostrar su excelencia, por otro lado, las empresas deben describir constantemente sus brillantes perspectivas a los distribuidores, que es lo que llamamos " Pájaro Tucao”. El concesionario ha reconocido la filosofía de su empresa, la estrategia de desarrollo corporativo y los principales líderes de la empresa. Incluso si la póliza temporal es inapropiada y hay un problema con el producto temporal, al distribuidor no le importará. Los métodos específicos son los siguientes:
1. Visitas de inspección por parte de ejecutivos corporativos: permitir que los ejecutivos corporativos se comuniquen directamente con los distribuidores y permitirles establecer contactos personales. A través de líderes de alto nivel que transmiten conceptos de desarrollo y esperan las perspectivas de desarrollo de la empresa, estas medidas pueden permitir a los distribuidores comprender mejor la situación actual y el desarrollo futuro de la empresa.
2. Publicaciones internas de la oficina corporativa: publicar periódicamente discursos de líderes corporativos y condiciones del mercado en diversos lugares. Lo mejor es crear una columna de distribuidores para que sus opiniones y sugerencias formen parte de la publicación. Enviar publicaciones a los distribuidores de forma regular.
3. Reuniones con distribuidores: la empresa celebra reuniones periódicas con distribuidores para elogiar y alentar a los distribuidores que se desempeñan bien. La introducción de políticas de la empresa requiere que se celebren reuniones de discusión con los distribuidores con antelación. De esta manera, los comerciantes tienen un sentido de participación como miembros de la empresa, sienten que son parte de la empresa y que su propio desarrollo es inseparable del desarrollo de la empresa.
En segundo lugar, control de marca:
La sociedad empresarial moderna es una sociedad con productos homogéneos, y la única característica que a menudo distingue los productos es la marca. Las marcas son los activos más importantes de muchas empresas, por eso el jefe de Coca-Cola Company se atreve a decir: quemen todas mis fábricas mientras consiga la marca Coca-Cola, seguiré alcanzando la escala actual. Algunas marcas, como McDonald's, Pepsi-Cola y MTV, se han separado de los productos y se han convertido en una cultura, un valor y una religión.
Desde la perspectiva de la gestión de canales, producto>>
Pregunta 2: ¿Qué significa trabajar en canales? El trabajo de canal es una relación de cooperación entre el negocio externo de la empresa y las relaciones públicas externas. Las manifestaciones específicas son las siguientes:
1. Los canales son una expansión del negocio de la empresa y aumentan los socios de la empresa;
2. asociaciones comerciales;
3. Los canales son una garantía importante para ampliar la cuota de mercado;
4. En general, los canales y BD tienen muchas cosas en común;
5. Los canales inyectan sangre fresca a las industrias intersectoriales y llenan de vitalidad a las empresas.
Gracias
Pregunta 3: ¿Qué es la expansión del canal? Se trata de tu embudo de ventas.
Pregunta 4: Cómo ampliar los canales de negocio. Primero, quiero aclarar el concepto. Los comerciantes eligen más intermediarios del mismo tipo (como varios mayoristas o minoristas) para distribuir los productos. El canal de distribución de este producto se denomina canal ancho. Esta estrategia de canal se caracteriza por una feroz competencia entre intermediarios, lo que favorece la ocupación de una mayor superficie de mercado y el aumento de las ventas. Sin embargo, el precio de venta final del producto en el mercado no es fácil de controlar. Algunos intermediarios reducen los precios para competir por las ventas, lo que dañará la imagen del producto en el mercado.
No hay otra manera de ampliar los canales. Los comerciantes sólo pueden elegir tantos intermediarios como sea posible para vender productos en los mercados de todos los niveles si su fuerza lo permite, el mercado es suficiente y los distribuidores pueden garantizar el funcionamiento normal. gestión. Las empresas deben establecer un número razonable de intermediarios.
Otros métodos para hacer que los productos estén más ampliamente disponibles en el mercado y obtener más ventas son los recomendados para adoptar una estrategia multicanal. Una estrategia de canal amplio es significativamente diferente de una estrategia multicanal. La estrategia multicanal se refiere a la estrategia de marketing de una empresa que ingresa al mercado a través de múltiples canales de venta, es decir, el producto ingresa a tantos canales de venta como sea posible. Tomando como ejemplo la alimentación, los canales disponibles incluyen supermercados, centros comerciales, tiendas de alimentación, mercados, grandes almacenes, puestos callejeros, etc.
Pregunta 5: ¿Qué son los "canales de marketing"?
Directorio
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? 1¿Qué son los canales de negocio
? 2¿Características de los canales de negocio
? 3. ¿La importancia de la gestión de canales empresariales
? 4. ¿Tendencias de desarrollo de los canales comerciales
? 5 ¿Estrategia de canal de negocio
? 6 enlaces de canales de negocio
? 7Diseño de canales de negocio
O 7.1 1. Pasos del diseño del sistema de canales de negocio
O 7.2 2. Diseño estructural de canales de negocio
O 7.3 III. ¿Comparación y evaluación de decisiones de canales
? 8 Composición de los miembros del canal
O 8.1 1. Definición de funciones de los miembros del canal
O 8.2 II. ¿Selección de miembros del canal e incentivos
? 9 Conflicto y control de canales
O 9.1 1. Ventajas y desventajas del conflicto de canales
O 9.2 Segundo, tipos básicos de conflicto de canales
O 9.3 Tercero, bienes Problema de Escape
O 9.4 IV. ¿Establecer un mecanismo eficaz de resolución de conflictos de canal
? 10. ¿La eficacia de los canales comerciales
? ¿11 factores que afectan la elección de canales comerciales online
? ¿12 elementos básicos de la gestión de canales de negocio
? 13 Análisis de caso del canal de negocios
O 13.1 Caso 1: Análisis de caso del canal de negocios de China Mobile 1
O 13.2 Caso 2: Análisis de caso del canal de negocios de Hunan Unicom Second Company
? 14 Citas
¿Qué son los canales de negocio?
Philip, ¿la autoridad en los negocios del mercado estadounidense? Kotler: "Los canales comerciales se refieren a todas las empresas o individuos que obtienen o ayudan a transferir la propiedad de ciertos bienes o servicios cuando se transfieren de los productores a los consumidores". En pocas palabras, los canales comerciales son la transferencia de bienes y servicios de los productores a los consumidores. Canal o vía específica en el proceso de transferencia del autor al consumidor.
Características de los canales comerciales
Características de los canales comerciales:
1. El punto de partida es el productor y el punto final es el consumidor (consumo vivo). y el usuario (producción Consumo).
2. Los participantes son diversos tipos de intermediarios en el proceso de circulación de mercancías.
3. La premisa es la transferencia de propiedad de los bienes.
La importancia de la gestión del canal de negocio
1. Mantenida a través del liderazgo tecnológico y la innovación. Cada vez es más difícil para las empresas competir en el mercado.
2. Los recursos creados por el sistema de canales comerciales pueden compensar el desarrollo de los fabricantes.
La tendencia de desarrollo de los canales comerciales
(1) Operación del canal: centrándose en la construcción del mercado de terminales.
(2) Soporte de canal: de la mecanización al integral.
(3) Modelo de canal: de único a diversificado.
(4) Estructura de canal plano
Estrategia de canal de negocio
(1) Estrategia de negocio de canal directo o canal indirecto
( 2 ), estrategia de negocio de canal largo o canal corto
(3), estrategia de negocio de canal amplio o canal estrecho
(4), estrategia de canal de negocio único o estrategia de canal multinegocio
(5) Canales de negocio tradicionales y estrategias de canales de negocio verticales (sistema de negocio vertical)
Vínculos en canales de negocio
En primer lugar, mayoristas
2. Minoristas (minoristas fuera de tiendas, minoristas en tiendas)
Tercero, agencia
Diseño de canales comerciales
Pasos en el diseño del sistema de canales comerciales
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Stern y otros académicos resumieron el modelo de diseño del "sistema de canales orientado al usuario". El proceso de diseño de la estrategia del canal se divide en las siguientes cinco etapas, con un total de catorce pasos:
(1) Análisis del entorno actual
Paso 1. Examinar el estado del canal de la empresa.
El segundo paso. Sistema de canales actual
El tercer paso. Recopilar información del canal.
Paso 4. Analizar los canales de la competencia.
(2) Formular contramedidas de canal a corto plazo
El quinto paso. Evaluar la cartera de oportunidades a corto plazo.
Paso seis. Desarrollar un plan de ataque a corto plazo.
(3) Diseño de optimización del sistema de canales
El séptimo paso. Análisis cualitativo de las necesidades del usuario final
Paso 8. Análisis cuantitativo de las necesidades del usuario final
Paso 9. Análisis de simulación de la industria
Paso 10. Diseñar un sistema de canales "ideal"
Factores de restricción y análisis de brechas
......& gt& gt
Pregunta 6: ¿Qué es un canal de producto? ?, ¿cómo construirlo o ampliarlo correctamente? Primero, ármate para estar más concentrado y ser más profesional. No sé mucho sobre LZ. Al menos necesitas uno o dos certificados valiosos. En segundo lugar, promuévase y empaquete. En tercer lugar, para pasar de activo a pasivo, es necesario cambiar a un trabajo con recursos e información, como un banco.
Pregunta 7: ¿Qué tipo de puesto es el desarrollo de canales? ¿Es difícil hacerlo? ¿Qué tipo de beneficio son 50 puntos por ventas? Los beneficios están ligados a su desempeño.
Pregunta 8: ¿Cómo ampliar los canales y métodos de QQ para nuevos clientes inmobiliarios? Busque un grupo QQ inmobiliario y pregunte allí para obtener más información.
Pregunta 9: Espero que el proceso de expansión del canal social pueda ser más detallado, incluyendo qué industria es, cómo posicionar a las personas, etc.
Si se trata de una pregunta tan general, entonces la respuesta sólo puede ser breve:
1. Posiciónese;
2. ;
3. Encuentre canales que estén en línea con la dirección de desarrollo;
4. Específico para el círculo de controladores de canales;
5. calidad e integrarse en el círculo;
6. Ampliar la influencia dentro del círculo y desarrollar gradualmente los canales;
7. Consolidar los canales;
8.
Pregunta 10: ¿A qué se dedica principalmente el personal del canal? Hay dos tipos de expansión de ventas para empresas generales:
Expansión regional
Expansión de canales
Si el cartel tiene personal de ventas de canal, significa que su empresa Modelo de gestión de ventas dividido por canales.
Al igual que P&G en Estados Unidos, el patrón de expansión también se basa en canales, no por región, y la sabiduría más profunda de los especialistas en canales es comprender la * * * conectividad y las diferencias entre canales, y comprender las diferencias entre canales es la sabiduría más importante para el desarrollo empresarial. Por lo tanto, se recomienda que el cartel sepa dónde está el punto de mercado de las diferencias de canal en el menor tiempo posible y por qué ocurre esta diferencia. Mientras comprenda el "por qué", el anunciante podrá comprender el principio de división de canales de su empresa, lo que hará que sus ventas sean más específicas y sus objetivos de mercado más claros.
Espero que esto sea útil para el cartel original.