Cómo escribir una estrategia de canal
Donde se necesita ahorro energético: automóviles, maquinaria de gran tamaño. .
Lugares que necesitan ahorradores de combustible, como coches: tiendas 4S, fabricantes de coches, salones de belleza para coches.
Qué estrategias tienen estos lugares: cómo poner beneficios en publicidad, cómo destinar el negocio, etc.
Pregunta 2: ¿Cómo redactar un plan de ventas del canal para expandir el mercado? Analice todos los aspectos del mercado - analice las necesidades de sus clientes - analice a sus competidores - analice las estrategias y lagunas de los competidores - analice segmentos del mercado - encuentre puntos de entrada al mercado - formule estrategias de marketing de canales - formule planes e indicadores tácticos de desarrollo de canales.
Pregunta 3: Cómo escribir un análisis de canales 1. Análisis FODA: para su producto, las ventajas y desventajas de todos los canales, la capacidad actual del mercado y las predicciones de las perspectivas del mercado.
2. Análisis clave: Clasificar los canales existentes, y formular bases de clasificación y estrategias de mantenimiento posteriores.
3. Análisis de productos competitivos: ¿Existen productos competidores en todos los canales? ¿Cuáles son los modelos de venta y promoción de los productos competidores?
4. Análisis de exploración e innovación: ¿Existen canales más ventajosos que se puedan desarrollar para el grupo objetivo del producto, como el desarrollo, cuál es la relación entrada-salida?
5. Análisis de políticas: ¿Qué impacto tendrán el entorno macro y las políticas en estos canales?
6. Sus sugerencias sobre cómo controlar razonablemente los canales y mantenerlos bien.
No sé qué canal investigas. Tomemos como ejemplo el análisis del canal de marketing de productos. Mantenlo simple, ¡sería genial si pudiera inspirarte!
Pregunta 4: ¿Cómo redactar una estrategia de canal de marketing turístico? Los canales de venta utilizados para vender productos y servicios a los clientes finales son una parte importante de la estrategia de marketing de cualquier hotel. El llamado canal de ventas se refiere a una serie de organizaciones de marketing o ventas que ayudan a realizar la transferencia de productos o servicios turísticos desde los proveedores a los consumidores. En pocas palabras, se refiere a cómo los hoteles (como proveedores) utilizan agencias de viajes, operadores turísticos, mayoristas de viajes, teléfonos gratuitos, etc. para promocionar sus servicios entre los clientes.
No hay mucha diferencia en los canales de distribución turística entre países de una misma región. Los estadounidenses generalmente compran productos de viajes internacionales a través de agencias de viajes y rara vez utilizan agentes cuando compran productos de viajes nacionales. Los asiáticos y europeos suelen informarse mucho sobre cualquier actividad turística. A los japoneses les gusta confiar en grandes agencias de viajes con capacidades completas de organización de grupos y redes de distribución en el extranjero. Si las agencias de viajes y los mayoristas de viajes son los principales tomadores de decisiones o factores que influyen en la selección de hoteles, entonces los esfuerzos de ventas y marketing del hotel deberían apuntar a estos intermediarios. En muchos países, es importante trabajar con agencias de viajes para aumentar las ventas de habitaciones.
En comparación con Europa, las agencias de viajes en Estados Unidos son relativamente independientes y más pequeñas, con un promedio de sólo tres a seis empleados. En Europa, las agencias de viajes grupales son más comunes y cada agencia tiene muchos asesores de viajes. Por ejemplo, los cinco agentes interregionales más grandes del Reino Unido representan la mitad de todas las ventas de los agentes; los dos agentes principales de Suecia controlan el 85% del mercado de agentes combinado, equivalente a un tercio de las ventas minoristas totales del país. Con la formación del mercado único europeo, los minoristas de viajes europeos estarán más inclinados a fusionarse y consolidarse.
La industria turística de Japón está controlada por los 10 mayores mayoristas de viajes, cinco de los cuales también se encuentran entre las 10 principales agencias de viajes de Japón. Es probable que los turistas japoneses recurran a cuatro mayoristas de viajes al comprar un viaje; el promedio en Estados Unidos es 1,6. Las agencias de viajes de Japón deben obtener ** aprobación para organizar y vender grupos turísticos. Actualmente, unos 800 agentes han obtenido licencias. El propósito de este requisito es garantizar la calidad e integridad de los programas de viajes individuales y los paquetes turísticos ofrecidos a los consumidores. Por lo tanto, los mayoristas y agentes de viajes japoneses conceden gran importancia a garantizar estándares de alta calidad para sus productos de viajes. Agencias de viajes autorizadas venden paquetes turísticos al por mayor a agentes minoristas.
Para vender productos de sucursales en el mercado japonés, debe comprender sus estrictos y altamente regulados canales de venta, sus leyes para proteger a los consumidores y sus complejos procesos de diseño y organización de viajes. Porque las agencias de viajes japonesas generalmente operan productos de viajes con paquetes completos, que incluyen aviación, alojamiento, transporte terrestre, parques temáticos y recorridos por la ciudad.
Según este mecanismo, puede que no sea apropiado que los hoteles vendan productos únicamente en el mercado japonés. La mayoría de los hoteles necesitan unir fuerzas con otros proveedores de viajes para ingresar al mercado japonés. Sección 1 La naturaleza y el tipo de canales de comercialización de productos turísticos
La estacionalidad, la intangibilidad, la producción y el consumo fuera del sitio de los productos turísticos determinan que, además, debe haber diferencias temporales y espaciales en la gestión turística y la demanda turística; , los productos turísticos en sí mismos tienen características frágiles de intangibilidad, intangibilidad y no almacenabilidad. Todo esto requiere que las empresas de turismo fortalezcan la construcción de sistemas de ventas turísticas, proporcionen productos turísticos al mercado objetivo del turismo en el momento, el lugar y la forma adecuados para satisfacer las necesidades de los consumidores turísticos y lograr los objetivos de marketing de la empresa. Por lo tanto, frente a una competencia de mercado cada vez más feroz, las empresas turísticas deben aprovechar al máximo sus ventajas de marketing y fortalecer la cooperación con organizaciones intermediarias para mejorar su capacidad de controlar el mercado y ampliar la amplitud y profundidad del reconocimiento del producto. Este capítulo discutirá los tipos, la selección, las decisiones de gestión y las tendencias de desarrollo de los canales de comercialización turística.
La esencia del marketing turístico es que los especialistas en marketing turístico completen la transferencia de propiedad de los productos turísticos de los productores a los consumidores de una determinada manera, a un precio determinado, en un tiempo determinado y en un espacio determinado (el La propiedad aquí se refiere principalmente al derecho a utilizar los productos turísticos. La "forma determinada" se refiere a la cuestión de los canales de comercialización. Debido a las diferencias en los sistemas de productos y los mercados objetivo, las empresas turísticas adoptan diferentes estrategias de canales de comercialización, y los canales de comercialización también muestran diferentes.
1. El concepto de canales de comercialización turística
Los canales de comercialización turística, a menudo llamados canales de distribución de productos turísticos, son todas las organizaciones o individuos que transfieren la propiedad de los productos turísticos desde la producción turística. Las empresas a los consumidores turísticos. Los canales se forman en el proceso en manos de la empresa. Los canales son utilizados directamente por las organizaciones empresariales...> gt
Pregunta 5: Cómo escribir el contenido y el formato de las ventas. ¿Plan y plan de marketing?
1. Resumen ejecutivo y puntos clave del plan de marketing
Marcas comerciales/precios/métodos de promoción importantes/mercados objetivo, etc.
2. Situación actual del marketing
(1) Situación del mercado: mercado/escala/publicidad/precio de mercado/margen de beneficio actual del producto, etc.
(2) Situación del producto: variedades actuales/ características/precios/envases en el mercado
(3) Competencia: principales competidores actuales en el mercado y condiciones básicas
(4) Estado de distribución: canales de venta, etc. <. /p>
(5) Condiciones macroeconómicas: grupos de consumidores y. Condiciones de la demanda
3. Análisis de situación
Ventajas: ventas, economía, tecnología, gestión, ventajas políticas <. /p>
Debilidades: ventas, economía, tecnología, gestión y desventajas políticas (como la regulación industrial y otras restricciones políticas).
Probabilidad: probabilidad y certeza del mercado. >Amenazas: las mayores amenazas y factores de riesgo en la competencia en el mercado. /p>
En resumen: cómo maximizar tus fortalezas y evitar debilidades y riesgos.
4. >
Objetivos financieros:
Previsión de ingresos por ventas de la empresa para los próximos tres o cinco años (si la financiación tiene éxito):
(Unidad: 10.000 yuanes)
Objetivo de marketing: ¿Cuál es el margen de beneficio bruto sobre el coste de ventas?
5. Estrategias de marketing utilizadas en la planificación de marketing
Mercado objetivo: -
Posicionamiento: -
Línea de productos: -
p>Precio: la composición de los costos de venta del producto y la base para fijar los precios de venta, etc.
Distribución: canales de distribución (incluidos canales de agencia, etc.).
Equipo de ventas: establecimiento y mecanismo de incentivos, etc.
Servicio: Atención al cliente postventa. >Publicidad: Método de promoción. R ampd: Plan de mejora de producto y desarrollo de nuevos productos
Investigación de mercados: Principales medios y métodos de investigación de mercados
6. p>Arreglo de actividades de marketing (tiempo).
7. Estado de pérdidas y ganancias anticipado y otras declaraciones importantes de planificación financiera:-
8.
Lista de pasos 1 del plan de marketing. Descripción general 2. Análisis de las condiciones del mercado. Objetivo 4. Estrategia de comercialización. Estrategia de combinación 4P 6. plan de acción. ¿Cubrir? La portada del plan puede proporcionar la siguiente información:
(1) Nombre del plan; 2. Clientes del plan; (3) Nombre de la agencia de planificación o planificador (4) Fecha de finalización de la planificación; período de tiempo aplicable.
El cuerpo principal del documento de planificación incluye principalmente:
1) Propósito de la planificación. Cuando la industria se abrió por primera vez, no existía una estrategia de marketing sistemática y era necesario planificar planes de marketing basados en las características del mercado.
2) Analizar el entorno de marketing actual.
1. Análisis de la situación actual del mercado y las perspectivas del mercado:
① Comerciabilidad del producto, mercado real y condiciones potenciales del mercado.
(2) Crecimiento del mercado, en qué etapa del ciclo de vida del mercado se encuentra actualmente el producto. ¿Cuál es el enfoque de marketing de las empresas de productos en las diferentes etapas del mercado, qué tan efectiva es la estrategia de marketing correspondiente y el impacto de los cambios en la demanda en el mercado de productos?
(3) Aceptabilidad del consumidor, que requiere que los planificadores utilicen la información que tienen para analizar las perspectivas de desarrollo del mercado del producto.
Por ejemplo, el planificador analizó el riesgo de entrada al mercado de una determinada marca de enjuague bucal en Taiwán, y el caso de planificación de marketing y publicidad de Deanna emitió un juicio maravilloso sobre el mercado del producto. Como se señala en el análisis de crecimiento del mercado de productos:
① El buen desempeño de productos similares Listerine muestra que el riesgo de que Alemania ingrese al mercado no es alto. ②La aceptación generalizada de otro producto similar en el mercado demuestra que Listerine es defectuoso. (3) El enjuague bucal es un producto familiar y el mercado es enorme.
④La mejora del nivel de vida y el aumento de las clases media y alta indican su futuro crecimiento del mercado.
2. Analizar los factores influyentes del mercado del producto.
Analiza principalmente factores incontrolables que afectan los productos, como el entorno macro, el entorno político, las condiciones económicas de los residentes, como los niveles de ingresos de los consumidores, los cambios en la estructura de consumo, la psicología del consumidor, etc. Para algunos productos que se ven muy afectados por el desarrollo tecnológico, como computadoras, electrodomésticos y otros productos, es necesario considerar el impacto de las tendencias del desarrollo tecnológico en la planificación de marketing.
3) Análisis de oportunidades y problemas de mercado.
El plan de marketing es...> gt
Pregunta 6: ¿Cómo redactar la estrategia del canal de dispensadores de agua?
Pregunta 7: ¿Cómo redactar una estrategia de marketing? El desarrollo de una estrategia de marketing es un proceso interactivo; es un proceso de creación y repetición. En el proceso de gestión del marketing corporativo, la formulación de estrategias de marketing corporativo es un eslabón clave. La formulación de la estrategia de marketing corporativa se refleja en el diseño del marketing mix. Para satisfacer las necesidades del mercado objetivo, las empresas optimizan la combinación de varios elementos de marketing que pueden controlar, como la calidad, el embalaje, el precio, la publicidad y los canales de venta. La atención debe centrarse en la estrategia de producto, la estrategia de precios, la estrategia de canal y la estrategia de promoción, que es la combinación de marketing de las "4P".
Con la profundización de la investigación de mercados, el contenido del marketing mix también está cambiando, de "4P" a "6P". En los últimos años, algunas personas han propuesto un marketing mix con las "4C" como contenido principal.
Pregunta 8: ¿Cómo redactar una estrategia de marketing? Sobre la premisa de un posicionamiento claro:
1. Describir la situación de competencia del mercado, incluidas las características generales y locales (nacional-provincial o provincial-ciudad o ciudad-distrito).
2. Análisis FODA más análisis de tendencias futuras
3. Comparación de canales (participación en distribución de puntos de venta), comparación de productos (incluido precio, especificaciones de empaque, participación en servicios), comparación de inversión en el mercado (publicidad). presupuesto, ratio de gastos de promoción, actividades de relaciones públicas, etc.) y comparación de planes de comunicación (incluyendo combinación de medios, volumen de colocación, asignación de presupuesto, etc.)
4. : Los planos detallados agregan cantidades, cantidades, personas o tablas como unidades de medida.
Los tres primeros ítems son la base del cuarto ítem. Preste atención a la lógica y a la causa y efecto.
El posicionamiento pertenece al nivel estratégico, por lo que no entraré en detalles aquí.
Pregunta 9: A continuación se muestra un plan de marketing de muestra para su referencia. La estructura de un plan de marketing completo se divide en tres partes: una es el análisis de la situación del mercado del producto y la otra es el texto principal del plan. El tercero es la predicción del efecto, es decir, la viabilidad y operatividad del plan.
(1) Análisis de la condición del mercado
Para comprender el tamaño de todo el mercado y la comparación entre nosotros y el enemigo, el análisis del mercado debe incluir los siguientes 13 elementos:
(1) Mercado actual a escala de todo el producto.
(2) Análisis comparativo del volumen de ventas y ventas de marcas competidoras.
(3) Análisis comparativo de cuotas de mercado de marcas competitivas.
(4) Análisis de objetivos de mercado en cuanto a edad, género, ocupación, educación, ingresos y estructura familiar del consumidor.
(5) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de las marcas competidoras.
(6) Análisis comparativo de áreas de mercado y posicionamiento de productos de marcas competidoras.
(7) Análisis comparativo de costes publicitarios de marcas competitivas y efectos publicitarios.
(8) Análisis comparativo de actividades de promoción de marcas competitivas.
(9) Análisis comparativo de las actividades de relaciones públicas de marcas competidoras.
(10) Análisis comparativo de estrategias de precios de marcas competitivas.
(11) Análisis comparativo de canales de venta de marcas competitivas.
(12) Análisis de pérdidas y ganancias financieras de los productos de la empresa en los últimos años.
(13) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de los productos de la empresa y las marcas competitivas.
(2) Texto del plan
El texto de un plan de marketing general consta de siete elementos principales, que se describen brevemente a continuación.
(1) Política de lanzamiento de productos
Antes de formular un plan, el planificador debe llevar a cabo una comunicación profunda y detallada con los principales líderes de la empresa sobre las políticas y estrategias comerciales futuras de la empresa, en con el fin de Determinar los principios y políticas fundamentales de la empresa. Las partes deben discutir los siguientes detalles:
1. Determinar el mercado objetivo y el posicionamiento del producto.
2. ¿El objetivo de ventas es ampliar la participación de mercado o buscar ganancias?
3. Establecer política de precios.
4. Determinar el método de venta.
5. Rendimiento publicitario y presupuesto publicitario.
6. El enfoque y principios de las actividades promocionales.
7. Enfoque y principios de las actividades de relaciones públicas.
(2) Los objetivos de ventas de productos de la empresa
Los llamados objetivos de ventas se refieren a los objetivos comerciales que los diversos productos de la empresa deben alcanzar dentro de un cierto período de tiempo (generalmente un año). ).
La cuantificación de los objetivos de ventas tiene las siguientes ventajas:
Proporciona una base para probar el éxito o el fracaso de todo el caso de planificación de marketing.
Proporciona una base para evaluar los objetivos de desempeño laboral.
Proporcionar una base para formular objetivos de ventas del siguiente paso.
(3) Plan de promoción del producto
El propósito del plan de promoción del planificador es ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. El plan de promoción consta de tres partes: objetivos, estrategia y plan detallado.
①Objetivos
El plan debe establecer claramente los objetivos promocionales que se esperan alcanzar para alcanzar los objetivos de ventas de todo el plan de marketing. Generalmente se puede dividir en planes de largo plazo, mediano plazo y corto plazo.
②Estrategia
Después de determinar el objetivo del plan de promoción, el siguiente paso es formular una estrategia para lograr este objetivo. Las estrategias del plan de promoción incluyen estrategia publicitaria, estrategia de utilización del canal de distribución, estrategia de actividad de precios promocionales y estrategia de actividad de relaciones públicas.
Estrategia publicitaria: En función del posicionamiento del producto y de los grupos de consumidores objetivo, determine el tema de la política y utilice periódicos, revistas, televisión, radio, folletos, publicidad exterior, etc. ¿Qué tipo de medios quieres elegir? ¿Qué proporción representa cada uno? ¿Cuál es la tasa de visualización y la tasa de contacto del anuncio? Deje que las características y los puntos de venta del producto estén profundamente arraigados en los corazones de las personas.
Estrategia de canales de distribución: Actualmente existen muchos tipos de canales de distribución, y las empresas deben elegir el canal que más les convenga según sus propias necesidades y posibilidades. Generalmente se puede dividir en dos partes: distribuidores y terminales, así como otras formas de agentes intermediarios. En términos de selección, seguimos el principio fundamental de "apuntar al objetivo" y aprovechar al máximo los recursos y la fuerza limitados de la empresa.
Estrategia de precios promocionales: objetos de promoción, diversos métodos de actividades promocionales y cuáles son los efectos deseados de diversas actividades promocionales.
Estrategia de actividad de relaciones públicas: los objetos de las relaciones públicas, los diversos métodos de las actividades de relaciones públicas y el propósito de realizar diversas actividades de relaciones públicas.
③Plan detallado
Explique en detalle los detalles de implementación de cada estrategia.
Planificación de la actuación publicitaria: diseño de borradores publicitarios en periódicos y revistas (títulos, texto, patrones), guiones creativos de comerciales de televisión, borradores de difusión, etc.
Plan de uso de medios: elija periódicos y revistas populares o profesionales, así como fechas de publicación y tamaños de página y frecuencia de los anuncios de radio y televisión; Además, también se deben considerar el CRP (tasa total de visualización) y el CPM (coste promedio de la información publicitaria por cada mil personas).
Plan de promoción: incluye adquisición y exhibición de productos, exposiciones, demostraciones, sorteos, muestras gratuitas, degustaciones, descuentos, etc.
Plan de actividades de relaciones públicas: incluyendo juntas de accionistas, emisión de comunicados de prensa de la empresa, publicaciones internas de la empresa, fiestas de empleados, actividades benéficas, contacto con los medios, etc. ...... gt gt
Pregunta 10: ¿Cómo redactar la estrategia de ventas de la empresa? Esta pregunta debe resolverse junto con colegas y jefes en función del desempeño de las ventas de la empresa y las condiciones del mercado el año pasado, así como del desarrollo de la empresa. Para ser precisos, debe ser un resumen y una planificación de estrategias de marketing, estrategias de ventas y tácticas de ventas en vivo. Referencias. La estrategia son los objetivos estratégicos de un equipo, una empresa y un individuo que solo planean desafiar esos nuevos mercados, 1. Puntos clave: S (W interna (desventaja interna): el equipo de ventas se creó rápidamente y el mercado no está segmentado; o (oportunidad externa): las ventajas del producto de la industria son obvias y la industria tiene amplias perspectivas; t ( amenaza externa): debido a la presión tanto de los sustitutos como de los competidores, es necesario mejorar considerablemente el reconocimiento de nuevos materiales. 2. Puntos clave: el marketing es la principal debilidad de la empresa A en la competencia, y fortalecer el marketing es la clave para mejorar la competitividad de la empresa A. La estrategia de marketing está demasiado ansiosa por lograr un éxito rápido y carece de una perspectiva general y a largo plazo; descuidar el establecimiento de canales de ventas estables es su principal debilidad. La formación de equipos de marketing de una empresa y las normas y regulaciones deben fortalecerse. buenos resultados 3. Puntos clave: a nivel estratégico, la empresa debe tener una estrategia de penetración en el mercado combinada con una estrategia de desarrollo de mercado, reemplazar gradualmente los materiales tradicionales, expandir el espacio de mercado y esforzarse por hacer el pastel más grande; estrategia de competencia, es aconsejable adoptar una estrategia de diferenciación, fortalecer continuamente las ventajas de aislamiento térmico y ahorro de energía de los nuevos materiales, y aprovechar al máximo la escala y la tecnología de las ventajas de las grandes empresas para competir con las pequeñas empresas en la misma industria y establecer una imagen de marca; a nivel de estrategia funcional, es aconsejable adoptar una estrategia de marketing general, cambiar el enfoque miope existente, prestar atención a la construcción de canales y estandarizar el equipo de marketing de acuerdo con las características del mercado actual de materiales de construcción. , sede de marketing, el modelo de distribución de agentes provinciales y vendedores regionales forma un canal de ventas relativamente estable.