¿Cuáles son algunas formas de estimular la curiosidad del cliente?
Cuatro formas de estimular la curiosidad del cliente1. Haga preguntas provocativas a sus clientes.
Hacer preguntas provocativas puede estimular la curiosidad de sus clientes porque las personas siempre están interesadas en lo desconocido. Hacer preguntas provocativas naturalmente hará que los clientes quieran saber de qué se trata. Por ejemplo,? ¿Puedo hacer una pregunta? Porque la gente no sólo está interesada en hacer preguntas, sino que también tiene el instinto natural de ser profesor. El cliente al que se le pregunta responderá naturalmente:? Bueno, ahí lo tienes. ? Quizás automáticamente imaginen lo que les preguntarías. Ésta es la naturaleza humana. De hecho, además de intentar despertar la curiosidad del cliente cuando lo visita, durante la fase de desarrollo del proceso de ventas, el vendedor tiene muchas oportunidades de utilizar preguntas provocativas para guiar al cliente hacia una decisión satisfactoria.
En segundo lugar, utilice el efecto de convergencia de grupo
Cuando visite a los clientes, si otras personas tienen la misma tendencia, los clientes definitivamente se unirán y, por lo general, querrán obtener más información. Por ejemplo, el vendedor dijo: Hablando francamente, señora Zhao, resolví un problema muy importante para muchos de sus colegas. ? Esta frase es suficiente para despertar la curiosidad del profesor Zhao. Por supuesto, la curiosa Sra. Zhao tomaría la iniciativa de participar después de escuchar esto. ¿Resolver un problema importante que tienen la mayoría de las empresas? Definitivamente me gustaría saber cuál fue el problema y cómo lo resolvió. Esto logra el mejor efecto de estimular la curiosidad del cliente.
En tercer lugar, no proporciones toda la información a tus clientes.
Muchos vendedores dedican mucho tiempo a satisfacer la curiosidad de los clientes, pero rara vez encuentran formas de despertar la curiosidad de los clientes. Su punto de vista es que su valor es proporcionar información a los clientes, por lo que visitan a los clientes desde todas las direcciones y se toman la molestia de explicarles las características de su empresa y productos y los beneficios que pueden aportarles.
Satisfacer la curiosidad del cliente sin duda le proporcionará toda la información, y proporcionar toda la información reducirá en gran medida el deseo del cliente de seguir participando. Piénselo, si los clientes que visita ya tienen toda la información que quieren saber, ¿seguirán sintiendo curiosidad por su conversación? ¿Qué razón tienen para escuchar su presentación de ventas?
Por lo tanto, si desea despertar la curiosidad del cliente y desea que los clientes tomen la iniciativa de obtener más información, no les proporcione toda la información al principio para despertar la curiosidad del cliente.
En cuarto lugar, ofrecer a los clientes cosas novedosas.
La gente siempre está entusiasmada y interesada en las cosas nuevas, ¿qué es lo que quieren? ¿Un vistazo rápido? . Es más, la gente no quiere quedarse fuera, lo que puede explicar por qué están siempre tan centradas en la información sobre nuevos productos y los próximos lanzamientos. ¿avaro? De modo que los vendedores pueden utilizar esto para atraer la curiosidad de los clientes.
Por ejemplo,? Sr. Li, lanzaremos dos nuevos productos para ayudar a las personas a participar en el comercio electrónico. La pregunta es: ¿necesita sentir de antemano el impacto que esta divulgación de información puede tener en su negocio? Si el lanzamiento de su nuevo producto está realmente relacionado con el negocio del cliente, es muy importante informarle al cliente con anticipación. ¿También puede decirle al cliente que desea limitar el número de clientes participantes y firmarlo? ¿No hay fugas? Acuerdos que hacen que tu mensaje sea más único.
Técnicas de presentación de productos a los clientes: 1. Utilizar storytelling para presentar productos.
A todo el mundo le gusta escuchar historias, por eso, si cuentas una historia para presentar tu producto, puedes obtener excelentes resultados. Una vez, mientras estaba investigando en un centro comercial, me encontré con el mostrador del frigorífico Haier. Me hice pasar por cliente y le dije al vendedor de Haier. ¿Su calidad está garantizada? El vendedor no dijo mucho. Me contó la historia del presidente de Haier, Zhang Ruimin, que destrozó el frigorífico cuando asumió el cargo. Una historia me hizo respetar inmediatamente la calidad de los frigoríficos Haier.
Cualquier producto tiene sus propios temas de interés: su invención, proceso de producción, beneficios que aporta el producto a los clientes, etc. Los vendedores pueden elegir partes animadas e interesantes y unirlas en historias emocionantes y conmovedoras como un método de venta eficaz.
¿Qué pasa con el gurú de las ventas Paul? Mayer dijo: De esta manera, se puede atender a los clientes, atraer su atención, generar confianza e interés en los clientes y luego lograr el objetivo de ventas sin ninguna dificultad. ?
En segundo lugar, utilice descripciones vívidas para impresionar a los clientes.
Cuando estoy entrenando, siempre les digo esto a los alumnos:? Lo que diga debe tocar el corazón del cliente, no su cabeza. ? ¿Por qué dices eso? Porque la billetera del cliente es la más cercana a su corazón, si toca su corazón, ¡toca su billetera!
La forma más eficaz de impresionar a tus clientes es describirlos vívidamente. Por ejemplo, una vez mi esposa y yo estábamos de compras juntos, y la señora que compraba ropa le dijo algo a mi esposa, lo que hizo que ella sacara su billetera sin dudar, pero yo no pude sacarla. ¿Qué le dijo el vendedor a mi esposa que fue tan mágico? Muy simple, la oración es:? ¿Usar este vestido te hará hermosa? . ? ¿Completar tu belleza? Mi esposa se enamoró con solo una palabra. Esta comerciante es muy buena hablando y haciendo negocios. En la mente del cliente, no es el cliente quien se ocupa de su negocio, sino quien perfecciona la belleza del cliente. Aunque esto también es un cumplido, suena completamente diferente.
En tercer lugar, explique en lenguaje humorístico.
A todo el mundo le gusta tratar con gente graciosa en lugar de quedarse con una persona muerta, por lo que es más probable que un vendedor humorístico sea aprobado por todos. Siempre hay dos vendedores de seguros en la comunidad donde vivo. Pertenecen a dos empresas diferentes. Una vez, cuando estaba haciendo consultoría. Soy escéptico sobre la eficiencia de las compañías de seguros. En ese momento, el vendedor de la Compañía A dijo que con toda probabilidad, su compañía de seguros había entregado el cheque al asegurado el día del accidente. Y el vendedor de la empresa B me dijo:? ¡Eso no es nada! Uno de mis clientes se cayó accidentalmente de un edificio y le entregué el cheque de pago antes de que cayera al suelo. ? Finalmente, ¿qué compañía de seguros debo elegir?
Se puede decir que el humor es la llave de oro para el éxito de las ventas. Tiene un fuerte contagio y atracción, y puede abrir rápidamente la puerta del corazón del cliente, haciendo que el cliente se sienta bien con usted y con el producto o servicio después de sonreír, induciendo así la motivación de compra y promoviendo la rápida conclusión de la transacción. Por lo tanto, el atractivo de una persona con encanto verbal para los clientes es simplemente inimaginable.
Siete maneras de tratar con clientes enojados. Descubra por qué sus clientes están enojados.
Los clientes enfadados suelen manifestarse gritando, buscando fallos, menospreciando a los demás, etc. Los vendedores no deben dejarse engañar por estos fenómenos superficiales, sino que deben analizarlos para descubrir la verdadera razón por la que el cliente está enojado.
La causa fundamental del enfado de los clientes es la insatisfacción, un grave desajuste entre las expectativas y la realidad. Es más fácil calmar el enojo de un cliente si el vendedor puede llegar a la raíz del enojo del cliente.
Escuchar con paciencia
Escuchar al cliente y hacerle saber que lo estás escuchando atenta y pacientemente es la mejor manera de calmar el enfado de un cliente enfadado. A veces un cliente se enfada porque cree que esta es la única manera de conseguir que alguien le escuche, y la mejor manera de calmarlo es escucharle de forma activa y paciente. De esta forma, el cliente sabrá que estás prestando atención a su conversación. En este punto, ¿cuántas veces puedes insertarlo? ¿Eh, eh, eh? , también puedes utilizar las siguientes palabras válidas:
? De hecho, esto es un problema. ?
? También estoy muy preocupado por esto. ?
? Entiendo por qué estás tan emocionado. ?
Los clientes cada vez cuentan más detalles. Puede repetir su pregunta o resumirla para demostrar que está escuchando con paciencia y atención. Esta técnica es probablemente la mejor manera de llevarse bien con la gente.
En tercer lugar, descubra qué quieren los clientes.
Cuando hayas convencido con éxito a un cliente de que le estás escuchando, deberás prestar especial atención a lo que quiere de ti. ¿La mejor manera es preguntar? ¿Qué quieres que haga? Este tipo de preguntas puede permitirle descubrir lo que realmente quiere el cliente enojado, y también puede hacer que el cliente se detenga y piense por un momento, permitiéndole cambiar de una reacción cerebral de dinosaurio a una reacción de la corteza cerebral, reduciendo automáticamente su nivel emocional. .
En cuarto lugar, encontrar una solución al problema y negociar.
Una vez que descubres lo que quiere la otra persona, puedes empezar a pensar en cómo solucionar el problema. Se sorprenderá de lo fácil que es resolver este problema una vez que el cliente siente que ha sido escuchado.
El verbo (abreviatura de verbo) expresa simpatía y comprensión.
El enojo del cliente tiene un fuerte factor emocional, por lo que si el vendedor primero puede expresar simpatía y comprensión emocional a la otra parte, entonces Resolver finalmente el problema satisfactoriamente sería un buen comienzo. Hay muchas maneras de mostrar empatía y comprensión. Puedes mostrar simpatía con tus ojos, mostrar comprensión con una expresión sincera y seria y mostrar aprobación con un lenguaje corporal apropiado, como asentir. Al expresar simpatía y comprensión, la actitud debe ser sincera, de lo contrario el cliente la interpretará como distraída y superficial, lo que puede provocar su enfado.
En sexto lugar, guardar las apariencias ante los clientes
Nadie está dispuesto a admitir sus errores. Los clientes con mentalidad de dinosaurio prefieren recordar cosas aburridas que admitir que estaban equivocadas. Cuando se trata de un cliente enojado, es importante evitar que admita su error en público.
Si puedes resolver el problema de tal manera que el cliente sienta que su inteligencia, su moral y sus valores se han preservado, será feliz. Si el error es claramente suyo, debe disculparse muy cortésmente por el inconveniente, anunciar que está justificadamente enojado y decirle que ha corregido el error. Si su error le cuesta tiempo y dinero al cliente, un pequeño descuento puede suponer un buen negocio. Un cliente enojado se sentirá feliz si se siente comprendido.
7. Pedir disculpas al cliente inmediatamente.
Después de aclarar el problema, si obviamente es tu responsabilidad, pide disculpas al cliente inmediatamente. Incluso si la atribución del problema no está clara y es necesario identificar mejor a la persona responsable, primero debe disculparse con el cliente.
Disculparse es necesario, pero hay que tener cuidado de no disculparse ciegamente con los clientes. Algunos vendedores parecen tener el hábito de disculparse cuando se enfrentan a clientes enojados. Esta disculpa no sólo no hace nada para calmar el enojo del cliente, sino que a veces incluso lo enoja más. Porque al fin y al cabo lo que el cliente necesita no es una disculpa, sino un resultado satisfactorio.
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