Propiedad intelectual unida de Wenzhou Zonghe
1. El desarrollo y las características del marketing financiero
1. El desarrollo del marketing financiero
1. La etapa embrionaria del marketing financiero: desde finales de los años cincuenta. hasta la década de 1960. La aplicación del marketing en los bancos se mencionó por primera vez en 1958 en la Conferencia Conjunta de Bancos Nacionales. En el Reino Unido, no fue hasta principios de la década de 1960 que algunos bancos se dieron cuenta de que la investigación de mercados era muy importante para su desarrollo futuro y sus actividades comerciales actuales, e introdujeron ideas de marketing en el campo financiero. En este momento, el marketing financiero está todavía en su infancia. A lo largo de la década de 1960, el marketing de servicios financieros se desarrolló muy lentamente. Aunque algunos bancos han comenzado a utilizar publicidad y otros métodos de marketing, no se han dado cuenta plenamente del importante papel del marketing en todas las operaciones comerciales.
2. La etapa de desarrollo del marketing financiero: las décadas de 1970 y 1980. Desde mediados de la década de 1970, muchas empresas financieras han comenzado a darse cuenta de que su negocio consiste esencialmente en satisfacer las crecientes necesidades financieras de los clientes, y la innovación en marketing se ha convertido en la corriente principal del desarrollo del marketing financiero durante este período. Durante este período, el marketing financiero occidental se caracterizó por un cambio de métodos de marketing simples a una aplicación extensiva de ideas de marketing. La segmentación del mercado y el posicionamiento corporativo fueron el foco de la investigación sobre las empresas financieras. En la década de 1980, la industria de servicios financieros en los países occidentales se desarrolló rápidamente y se convirtió en una de las industrias de más rápido crecimiento en toda la actividad económica. El marketing como función organizativa ciertamente ha ganado su lugar en el sector de servicios financieros. El papel del marketing como concepto de negocio requiere más investigación.
3. La etapa madura del marketing financiero: desde la década de 1990. Desde la década de 1990, han surgido algunas características nuevas en el marketing financiero en los países occidentales. El foco de la investigación de mercados financieros ha comenzado a desplazarse de los bancos a otras instituciones financieras, y el núcleo de la investigación de mercados financieros ha pasado de la estrategia a las relaciones. El marketing internacional y el marketing online se han convertido en nuevos focos de investigación: la innovación en marketing ha alcanzado un nuevo clímax; las empresas financieras han puesto más énfasis en los servicios cara a cara debido al aumento de los ingresos de los trabajadores administrativos y de la nueva generación; El negocio de la banca minorista ha comenzado a recuperar su importancia. Al mismo tiempo, su marketing financiero también enfrenta nuevos desafíos y debe resolver los siguientes problemas: cómo adaptarse mejor a los rápidos cambios en el entorno y mantener la competitividad central, cómo llevar a cabo la cooperación estratégica entre las industrias financieras; la personalidad de los clientes para satisfacer las necesidades de la globalización y proporcionar servicios de valor agregado; ¿cómo llevar a cabo el marketing interno? ¿Cómo enfrentar la globalización financiera y prepararse para la liberalización de las tasas de interés?
2. Las principales características del marketing financiero
1. Desde la perspectiva del posicionamiento de las instituciones financieras como entidades de marketing financiero, las empresas financieras, como proveedores de servicios financieros, no sólo deben hacerlo. Desarrollar diferentes productos y servicios financieros de acuerdo con las necesidades de diferentes inversores también es necesario desarrollar y proporcionar diferentes productos y servicios financieros para diferentes clientes en actividades de utilización de fondos para satisfacer los requisitos de quienes necesitan fondos y garantizar la eficiencia y la calidad; de utilización de fondos. Además, es necesario aprovechar plenamente su condición y papel como intermediario comercial y ofrecer activamente a los clientes diversos servicios de intermediación.
2. Desde la perspectiva del objetivo del marketing financiero: los consumidores de servicios financieros, con el desarrollo de la integración económica y la liberalización financiera, el mercado financiero se ha vuelto cada vez más maduro y multifuncional. y la financiación multicanal y la liquidación de transacciones se han hecho posibles, lo que también ha llevado a que un número cada vez mayor de consumidores financieros participen en actividades financieras, con una composición cada vez más compleja y requisitos cada vez más altos para la calidad de los servicios financieros.
3. Desde la perspectiva de los propósitos y requisitos del marketing financiero, el objetivo principal de las empresas es proporcionar servicios financieros para maximizar las ganancias.
Para lograr este objetivo, las empresas deben proporcionar a los consumidores una variedad de servicios financieros eficientes y de alta calidad, porque la prestación de servicios financieros y el proceso de consumo de servicios a menudo están sincronizados. Los dos son inseparables en el tiempo y el espacio. La sincronización de la prestación de servicios financieros con el consumo requiere que las empresas financieras mejoren continuamente su calidad profesional, establezcan una buena imagen corporativa y ganen más clientes proporcionando servicios estandarizados.
4. Desde la perspectiva de diversos productos financieros como objetivos del marketing financiero, son portadores asociados con formas de financiación específicas en actividades financieras, herramientas para recaudadores de fondos e inversores, y administradores financieros de los objetos comprados y vendidos. el mercado financiero son frutos del trabajo de la ingeniería financiera y del personal técnico. Sus principales características son las siguientes:
(1) Es invisible en su forma. No requiere ninguna forma material específica para su exhibición y generalmente toma la forma de registro en un libro de cuentas, documentos contractuales, etc. Cuando las personas compran un producto financiero, no es necesario que posean un activo financiero específico, sino que sólo deben conservar algún tipo de certificado que represente ese activo.
(2) Coherencia y sustituibilidad esenciales. Los productos financieros son diferentes de los productos físicos generales. El valor de uso y el valor coinciden, lo cual es una manifestación de la escala de valor. La consistencia esencial de este producto confiere a los diferentes productos financieros capacidad de sustitución y es fácilmente imitado por otras empresas financieras, lo que dificulta la competencia.
(3) Diversidad de formas de expresión. Los productos financieros varían mucho en forma debido a diferencias en plazo, liquidez, riesgo y emisor. Los financieros pueden utilizar estas diferencias en diferentes productos financieros para atraer a diferentes inversores financieros; los inversores también pueden utilizar estas diferencias para tomar decisiones de inversión razonables y realizar su propia participación en actividades financieras.
5. Desde la perspectiva del marketing financiero, en las empresas financieras, los empleados se convierten en el cuerpo principal de las actividades de marketing, y el estatus de los empleados determina directamente la satisfacción del cliente. Por lo tanto, si bien las empresas financieras están haciendo un buen trabajo en el marketing externo de la empresa y de los clientes, deben tratar a los empleados de primera línea como "clientes" internos y hacer un buen trabajo en el marketing interno de los empleados de primera línea, incluido el diseño del trabajo, los empleados. contratación, formación de empleados, comunicación mutua y motivación. El éxito del marketing interno es el requisito previo para el éxito del marketing externo.
(1) Posicionamiento científico en el mercado e innovación de productos. Fortalecer la investigación sobre el mercado de clientes, dividir a las empresas y al público en varios grupos de consumidores según las características de las necesidades homogéneas y proporcionar productos financieros, servicios y combinaciones de marketing únicos a grupos de clientes objetivo seleccionados según las diferentes necesidades de los clientes, conservando al mismo tiempo clientes Mientras mantenemos la lealtad, continuamos extendiéndonos y expandiéndonos a nuevos mercados.
(2) Innovación continua en productos y servicios financieros. La innovación de productos y servicios financieros no sólo está relacionada con la innovación tecnológica, sino también con la innovación del sistema del mercado financiero. Se logra principalmente mediante la adopción y el uso de diversos productos y servicios financieros que cambian la estructura del mercado financiero. Las empresas financieras deben innovar oportunamente diferentes productos y servicios basados en las diferentes necesidades de los consumidores basándose en la segmentación del mercado y un posicionamiento razonable para satisfacer estas necesidades en la mayor medida posible.
2. La situación actual y las contramedidas del marketing financiero
1. La situación actual del marketing financiero
1. En las actividades comerciales financieras, la filosofía empresarial de la mayoría de los bancos aún se encuentra en la etapa de promoción de productos financieros. En particular, algunos empleados bancarios de alto nivel a cargo de los préstamos todavía son condescendientes con los clientes que los solicitan. Esta orientación de gestión centrada en los bancos obviamente no está en consonancia con los requisitos competitivos del mercado financiero moderno.
2. Comprensión incompleta del marketing. Aunque algunas empresas extraen lecciones de conceptos y técnicas de marketing en sus estrategias comerciales, a menudo consideran la promoción como marketing y sólo utilizan estrategias de publicidad y relaciones públicas esporádicamente cuando promocionan sus productos. La publicidad carecía de integridad y coherencia, no combinaba la promoción de la imagen de los productos bancarios con la filosofía empresarial del banco e incluso carecía de marketing general. Aunque algunos bancos adoptan con frecuencia nuevas tácticas de marketing, las estrategias de combinación de marketing que adoptan a menudo entran en conflicto con el macroentorno en el que opera la empresa, y siguen apareciendo operaciones ilegales en las actividades comerciales.
3. El marketing carece de objetivos estratégicos.
La ceguera y la aleatoriedad de las estrategias de marketing se reflejan principalmente en: (1) Existe una falta general de análisis, posicionamiento y control del mercado a largo plazo, y simplemente siguen la tendencia de la competencia del mercado financiero y utilizan pasivamente métodos de marketing como promoción e innovación (2) El trabajo para mejorar la actitud de servicio, optimizar la calidad del servicio y mejorar los niveles de servicio no está vinculado a los objetivos estratégicos de marketing y las estrategias de marketing, y carece de pertinencia, iniciativa y creatividad; , las relaciones públicas y la promoción son los métodos básicos de expansión empresarial, no existe una combinación científica de estrategias de marketing diversificadas. (4) Aunque se utiliza alta tecnología en el diseño de canales, la estrategia de expansión de los canales de distribución todavía se basa en aumentar los puntos de venta comerciales, lo que dificulta la formación de canales de comercialización eficientes.
4. Falta de profesionales del marketing. La estructura de conocimientos de los empleados es básicamente de especialidades financieras. Pocos profesionales del marketing ingresan a la empresa. La mayor parte de la contratación y la capacitación de la empresa se centran en especialidades financieras. La mayor parte del personal responsable del marketing de productos financieros procede de otros departamentos para realizar actividades sencillas de publicidad y promoción. En la actualidad, en términos de composición profesional del personal, no hay muchos profesionales que dominen la teoría del marketing, la estrategia de marketing, la planificación y la ejecución.
5. El mercado financiero es inmaduro. El mecanismo de formación de precios y el mecanismo de transacción de los productos financieros son únicos y aún no se han formado operaciones orientadas al mercado, lo que reduce en gran medida la estrategia de precios y la combinación de precios del banco. Las relaciones de derechos de propiedad son ambiguas, las estructuras de gobierno corporativo son imperfectas y el marketing financiero carece de fuerza impulsora interna. Las instituciones financieras estatales han asumido demasiadas funciones de macrocontrol al realizar la segmentación del mercado y seleccionar los mercados objetivo, inevitablemente considerarán los factores de política como parámetros importantes en la formulación y selección finales de las estrategias de marketing. Los bancos comerciales generalmente tienen una mayor proporción de activos improductivos.
2. Métodos y estrategias de marketing financiero
1. El concepto de marketing financiero debe ser la idea de un concepto de marketing integrado. Varios departamentos que realizan funciones de marketing deben coordinar sus acciones en términos de productos, precios, canales, promociones, etc. bajo un mando unificado para lograr beneficios económicos integrales. Para ello, las empresas financieras deben primero establecer el concepto de "gran mercado", es decir, romper las fronteras tradicionales del tiempo y el espacio y establecer servicios integrales en todo momento. Del tradicional concepto de marketing homogéneo y de gran escala al concepto de marketing personalizado.
2. Estrategia de desarrollo de nuevos productos. Al desarrollar nuevos productos financieros, es necesario encontrar el "punto de nicho" y aumentar las funciones del producto tanto como sea posible para satisfacer los intereses de los clientes. En concreto, se pueden utilizar diferentes métodos como la imitación, la combinación y la innovación. También podemos aprender de la experiencia exitosa de los bancos extranjeros a este respecto. Para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes y las necesidades de desarrollo propio del banco, es necesario centrarse en el desarrollo de la cartera de productos y la actualización de los servicios.
3. Estrategia de promoción. Después de unirse a la OMC, frente a fuertes competidores, las empresas financieras de nuestro país deben aumentar la inversión en el uso de estrategias de promoción para construir escala, por otro lado, deben combinar orgánicamente varios buenos métodos de promoción para crear una serie de métodos de promoción y planificación unificada. y una organización unificada puede lograr buenos resultados generales. Las principales estrategias de promoción son la promoción publicitaria y la promoción de marketing. Las herramientas de promoción comúnmente utilizadas en las industrias financieras nacionales y extranjeras incluyen ventas de premios, obsequios, descuentos de apoyo, servicios gratuitos, marketing relacional, promoción conjunta, etc. El tercero es la mejora del personal. Cuarto, publicidad y relaciones públicas.
4. Estrategia terminológica de producto. Al formular estrategias de productos, debemos hacer un buen uso del término estrategia de productos financieros y formular estrategias de promoción relevantes basadas en el tiempo que tardan los productos financieros en ingresar al mercado y finalmente lanzarse al mercado. Primero, determine la estrategia de marketing de productos financieros en función del grado de desarrollo del mercado financiero. En los mercados financieros desarrollados, se pueden promover adecuadamente más productos financieros con períodos de comercialización más largos; en segundo lugar, los períodos de los productos financieros se pueden ajustar de manera flexible y oportuna. Utilice algunas condiciones adicionales para ajustar el período de comercialización, dispersar la carga de pago monetario, ajustar la estructura de deuda de la empresa, mejorar la competitividad de los productos de la empresa y mejorar la reputación de la empresa.
5. Estrategia de marketing del conocimiento. Según el concepto centrado en el cliente, las empresas financieras deben esforzarse por desarrollar nuevos productos y servicios financieros con un alto contenido de conocimientos y guiar activamente a los clientes para que los utilicen. Esto requiere que las empresas financieras utilicen el marketing del conocimiento para fortalecer el intercambio de conocimientos con los clientes proporcionando servicios de conocimiento, de modo que los clientes puedan comprender y saber cómo utilizar los productos financieros y la conveniencia que brinda el uso de productos financieros, y convertirse en clientes leales de los bancos.
6. Estrategia de marketing del brand manager.
Sobre la premisa de mantener la imagen general, los valores y la cultura corporativa de una empresa financiera, o bajo una imagen de marca común, cómo moldear sus propias características, formar un grupo de consumidores leales de su propia marca y ganar un mercado y una vida más amplios. espacio para las empresas financieras. Evite la situación embarazosa de grupos de marcas en conflicto entre las empresas financieras.
7. Estrategia de marketing en Internet. La red tiene ventajas obvias y puede ofrecer a los clientes servicios más convenientes y rápidos. La red rompe los límites del tiempo y el espacio, puede brindar servicios las 24 horas del día y no está restringida por la ubicación geográfica. Al mismo tiempo, tanto la publicidad como las transacciones comerciales pueden ahorrar costes, lo que también crea las condiciones para reducir aún más los costes para los clientes.
8. Estrategia de marketing de servicios. Debemos integrar las ventajas de los servicios de desempeño y al mismo tiempo fortalecer la innovación de los servicios centrales para lograr una estrategia de servicio diferenciada. Sólo estableciendo el concepto de "gran servicio", fortaleciendo la conciencia del "gran servicio" y mejorando e innovando activamente las variedades de servicios, los métodos de servicio y las instalaciones de servicios podrán las empresas financieras proporcionar servicios financieros de alta calidad, eficientes y de alto nivel a la sociedad, obtener ventajas competitivas y establecer una buena reputación. La materialización de los productos de servicios se puede realizar a través de tres aspectos: materialización de los productos de servicios financieros, materialización del entorno de servicios y materialización de los proveedores de servicios.
9. Estrategia de transformación del concepto de marketing. Primero, configure un administrador de cuentas en la estructura organizacional corporativa. El gerente de cuentas encarna los requisitos de la orientación de marketing. Sus principales responsabilidades son desarrollar a los clientes; brindarles consultas comerciales, apoyo financiero y nuevas variedades comerciales, descubrir y resolver problemas de manera oportuna y brindar comentarios a los clientes; voces y necesidades de Enterprise; establecer un centro de atención al cliente.
10. Estrategia de marketing cooperativo. Ante la nueva situación de competencia integral y multinivel después de unirse a la OMC, el marketing cooperativo y la integración vertical son más importantes y urgentes que nunca. Es previsible que en la futura competencia en el mercado financiero surjan varias formas nuevas de marketing cooperativo, que sin duda permitirán a las empresas financieras lograr los mejores beneficios integrales en la competencia, ayudar a promover la estabilidad del mercado financiero y mantener las finanzas. consumo. intereses de inversores e inversores.
11. Estrategia de marketing interno. "Marketing interno" significa que los niveles de toma de decisiones y liderazgo de una empresa deben ser buenos para gestionar personas y ayudar a los subordinados a hacer bien su trabajo. Es necesario que prestemos atención y hagamos un buen trabajo en el cultivo y capacitación de los empleados internos. Al mismo tiempo, mediante la formulación de estándares de trabajo corporativos, estándares de servicio y una serie de publicidad y educación de marketing internas, los empleados pueden establecer el concepto de servicios de marketing, familiarizarse con las características de sus servicios y comprender el impacto de los mismos. Proceso de comunicación y respuesta entre empleados y clientes sobre el éxito o fracaso de las operaciones corporativas.
12. Marketing voluble y estrategias de marketing rápidas. La futura industria financiera debe cultivar la conciencia de los empleados orientada al cliente, comprender plenamente las necesidades constantemente actualizadas de los clientes y aprovechar nuevas oportunidades de mercado. Lanzar oportunamente nuevos productos y nuevos conceptos para brindar a los clientes nuevos servicios. En segundo lugar, en el mercado de productos y servicios, el "ataque rápido" y el "primer movimiento" están un paso por delante de la competencia. Cuando otras empresas sigan su ejemplo, las que se muevan rápidamente crearán nuevos puntos calientes. La economía de mercado es como un juego competitivo, y sólo gana el que destaca primero.
13. Estrategia de marketing especial. Sobre la base de captar la tendencia de la demanda financiera a través de actividades de investigación de mercado, las empresas financieras deben comprender claramente el entorno operativo y las prioridades de marketing de la empresa, establecer objetivos de desarrollo empresarial de manera oportuna y adecuada, proporcionar diferentes servicios de acuerdo con las diferentes necesidades de los consumidores y adoptar diferentes estrategias de marketing, cada empresa financiera debe identificar sus propias ventajas, resaltar sus propias características y seleccionar los mercados objetivo en función de la segmentación del mercado. Desarrollar proyectos de servicio de manera específica y creativa en términos de contenido del servicio, canales de servicio, imagen del servicio, etc., adoptar métodos de entrega que sean superiores a otros y entregarlos a los consumidores de manera rápida y eficiente para satisfacer las necesidades de los clientes objetivo.
14. Estrategia de marketing cultural. Debemos cultivar y fortalecer continuamente nuestra propia marca, mejorar el contenido de conocimiento de la marca, producir productos financieros y crear marcas reconocidas en la industria, para que podamos afianzarnos firmemente en la diversificada competencia financiera nacional e internacional y no ser eliminado por los tiempos. Satisfacer y superar las necesidades del cliente es la piedra angular del desarrollo de la cultura del marketing. En particular, las características culturales únicas de los "sentimientos humanos" en el entorno social de China hacen que las operaciones de los bancos comerciales chinos tengan características de relación únicas.
De acuerdo con los conceptos culturales tradicionales de mi país, fortalecer el espíritu de la cultura corporativa, mejorar la cohesión, motivación, moderación, orientación, adaptación y radiación de los empleados bancarios, cultivar los valores y códigos de conducta de los empleados, mejorar el sentido de identidad de los empleados. , y estimular la iniciativa de los empleados Sexo y devoción.
15. Estrategia del canal de distribución. Para ampliar aún más el alcance del mercado y aumentar la capacidad del mercado, la industria financiera debe establecer varios enlaces intermedios lo antes posible, incluidas varias redes de agencias y redes de corretaje. Utilizar canales de distribución amplios y fluidos, es decir, puntos de distribución tangibles e Internet invisible, para comunicar información entre las empresas financieras y los consumidores, ahorrar más fondos para las empresas financieras y permitir que los fondos se inviertan de manera más efectiva en el desarrollo de tecnología y la expansión de la escala de servicios. . Es necesario ajustar racionalmente las sucursales del canal de ventas directas, continuar fusionando algunas sucursales y puntos de venta que generan pérdidas y no son rentables de acuerdo con el principio de economías de escala, ajustar activamente el diseño de los puntos de venta, optimizar la estructura de los puntos de venta, mejorar la eficiencia de las operaciones de los puntos de venta, y cambiar la situación de mala eficiencia. Según la fortaleza económica y la estructura económica de la economía regional, las agencias de distribución se crean en diferentes niveles. Al mismo tiempo, se deben ampliar los canales de distribución indirectos, acelerar el desarrollo de nuevos canales de distribución y mejorar su contenido tecnológico para que las ventas de productos sean convenientes y fluidas.
16. Estrategia de posicionamiento en el mercado. El posicionamiento en el mercado incluye el posicionamiento del producto y el posicionamiento de la imagen corporativa. Pasos para el posicionamiento en el mercado de marketing (1) Realizar análisis de mercado. Principalmente segmentar el mercado financiero. La segmentación del mercado se puede realizar en función de diferentes criterios. Al segmentar el mercado de marketing, podemos comprender el tamaño del mercado, el estado y las tendencias de desarrollo futuras, y descubrir la base para seleccionar el mercado objetivo. (2) Evaluar las condiciones internas. Al evaluar las condiciones internas, no sólo debes ver tus propias fortalezas, sino también identificar tus debilidades y predecir las oportunidades y desafíos que el mercado futuro traerá para tu empresa. (3) Análisis de la competencia. Esto incluye analizar las fortalezas y debilidades de los competidores y su posicionamiento actual, es decir, la impresión de los productos de depósito aceptados por los clientes, y comparar el posicionamiento actual de la empresa con sus competidores para conocernos a nosotros mismos y al enemigo.
17. Estrategia de imagen corporativa. La imagen corporativa (CI para abreviar) es la comprensión y evaluación general y general de una empresa por parte del público. Es una representación racional del verdadero estado de una empresa y una herramienta para que las empresas intercambien información e ideas con el público. El sistema de imagen corporativa (CIS) tiene tres subsistemas: Imagen Espiritual Corporativa (MI); Identificación de Comportamiento Corporativo (BI); Al formular estrategias de IIC, los bancos comerciales deben saber dar a conocer y resaltar sus propias características operativas. Específicamente, requiere el establecimiento de un "Grupo de Liderazgo Estratégico de la CEI" que será responsable de la formulación e implementación de la estrategia de la CEI. Los miembros de este grupo pueden estar compuestos por el presidente o presidente encargado, personal de marketing de primera línea, expertos en marketing y expertos en planificación de CI.
18. El gran concepto de marketing del pensamiento múltiple. Establecer el concepto de gran marketing, aprovechar al máximo los recursos humanos y materiales limitados, llevar a cabo el marketing de forma integral, formar un nuevo sistema de gestión con el marketing como papel principal y el control de gestión interno como garantía, y mejorar eficazmente la capacidad de respuesta y competitividad ante los cambios en la economía de mercado. Preste plena atención a la coincidencia de fuerzas entre las distintas entidades de relación, coordine y optimice la relación con sus pares y los medios, y cree un buen entorno externo para su propio desarrollo. Adhiérase a la estrategia de marketing de establecer productos de alta calidad y marcas famosas. Los clientes no sólo pueden identificar sus marcas favoritas entre muchos productos financieros, sino también elegir empresas de marcas famosas en términos de escala, calidad, variedad, cantidad, servicio, reputación, etc.
19. Estrategia global de marketing. En otras palabras, en las actividades de marketing, debemos dirigirnos a clientes finales, competidores, aliados, departamentos gubernamentales, empleados internos, medios de comunicación y otros públicos sociales como nuestros objetivos de marketing, y llevar a cabo actividades de marketing integrales. Requiere mejorar activamente todos los aspectos del entorno de micromarketing y establecer y mejorar las relaciones con todos los aspectos a través de actividades de relaciones públicas internas y externas. Reformar la estructura única de derechos de propiedad y el sistema jerárquico de agencias autorizadas, implementar la reforma de las acciones conjuntas, mejorar la estructura de gobierno corporativo y resolver los problemas institucionales de la estrategia de marketing limitada. Construir un mecanismo de marketing de empresas financieras y un mecanismo de innovación de productos financieros, mejorar el mecanismo de utilización de recursos humanos y el mecanismo de restricción e incentivos, y proporcionar un entorno interno completo para que los bancos implementen estrategias de marketing. Establezca alianzas estratégicas y tácticas con pares y otras instituciones financieras para complementar las fortalezas de cada uno, ahorrar costos de transacción y mejorar el contenido del servicio.
20. Estrategia de fijación de precios de productos. Los factores básicos a considerar al fijar el precio de un producto son la demanda y el nivel de riesgo.
También se deben considerar las regulaciones financieras gubernamentales y los niveles de riesgo. Los precios deben fijarse de conformidad con las regulaciones financieras y, en ocasiones, también deben cumplir con las políticas económicas nacionales y los requisitos de macrocontrol. Se pueden adoptar las siguientes tres estrategias de fijación de precios según la situación: En primer lugar, se adoptan diferentes métodos de fijación de precios según los diferentes ciclos de vida de los productos financieros. En la etapa de innovación del producto y en la etapa inicial de ingreso al mercado, el método de fijación de precios desnatado se utiliza para obtener el máximo beneficio en el menor tiempo durante la etapa de desarrollo del producto, el precio del producto se ajusta mediante el método de fijación de precios de penetración para formar; economías de escala y lograr el propósito de monopolizar el mercado. En segundo lugar, la fijación de precios se basa en la elasticidad precio de los productos financieros. Diferentes compradores pueden cobrar precios diferentes por el mismo producto de acuerdo con sus propios objetivos comerciales y combinación de marketing, lo que permite al personal de ventas ajustar el precio de venta de los productos de acuerdo con las diferentes condiciones del mercado, lo que permite al personal de ventas ajustar de manera flexible el precio de venta de los productos para atraer más Clientes. Muchos clientes. En tercer lugar, los precios se basan en descuentos y subsidios para productos financieros. De acuerdo con los cambios estacionales en las necesidades de capital de los clientes, ajustar de manera flexible los precios de los productos financieros en diferentes temporadas para adaptarse a los cambios del mercado basándose en el análisis de sus propios gastos de marketing y las calificaciones crediticias de los clientes, otorgar gracia de pago a los clientes con un gran volumen de compras; o buenas relaciones; también puedes ofrecer a los clientes varios descuentos.
21. Estrategia de gestión del mix de marketing financiero. Podemos adoptar el modelo de formulación y revisión de políticas de inversión industrial bajo políticas de diseño regional. Primero, las industrias se califican y clasifican según la proporción del valor de producción (ventas) de cada industria en la región donde se ubica cada rama y su tasa de crecimiento, el margen de beneficio promedio de la industria, el tamaño de la industria y otros indicadores. , la industria se divide en industrias maduras, industrias en crecimiento, etc., industrias en declive e industrias inciertas. Formular políticas de inversión basadas en las cuatro categorías de industrias mencionadas anteriormente. Las industrias maduras pueden mantener o ampliar la escala crediticia; las industrias en crecimiento pueden ampliar la escala crediticia mientras controlan los riesgos; las industrias en declive reducen gradualmente la escala crediticia y se centran en industrias alternativas de estas industrias, y transfieren la escala crediticia reducida de las industrias en declive a estas industrias. prestar atención a las oportunidades de inversión en industrias inciertas y prepararse para futuros ajustes a la inversión crediticia. En segundo lugar, para estudiar la estructura industrial de diferentes regiones, todas las sucursales de los bancos comerciales deben prestar atención a las similitudes en la estructura industrial entre regiones a este respecto. Lo que es necesario señalar especialmente es que para entonces, las industrias ventajosas y las industrias pilares de la región pueden convertirse en industrias desfavorecidas a nivel nacional y deberán ser eliminadas o transferidas. Estudiar el estado y las tendencias de los patrones de transferencia industrial entre diferentes regiones ayudará a identificar los patrones de cambio industrial en la región y seleccionar las industrias cambiantes ventajosas. Dentro de la región, se implementan diferentes variedades y políticas de extensión de crédito de acuerdo con las políticas de distribución regional. En tercer lugar, prestar atención al impacto de los cambios en la estructura industrial internacional y la transferencia industrial sobre la transferencia industrial interna, ajustando así la clasificación industrial antes mencionada y luego revisando las políticas de distribución regional y las políticas de inversión crediticia. Esto es especialmente importante ante las crisis. De acuerdo con los posibles cambios en la estructura industrial después de la entrada, ajustar la estructura de distribución regional y la estructura de distribución industrial de los activos por adelantado, y cambiar la inversión industrial.
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