¿Quién elabora un plan de marketing escrito para cosméticos?
1. Análisis de los antecedentes del mercado de cosméticos
La limpieza y la desodorización son las funciones básicas de todos los champús y productos de ducha. La aromaterapia se deriva de la necesidad básica de desodorizar. No sólo tiene la asociación intuitiva de "desodorizar y retener la fragancia", sino que también tiene un mercado objetivo con ricas connotaciones de "refrescar la mente y aliviar la tensión".
La demanda del consumidor segmentada es muy diferente a los distintos productos de lavado del mercado, y existe un nuevo concepto de espacio completamente independiente.
En los últimos años, con la paulatina popularidad de las estufas de aromaterapia, los aceites esenciales de aromaterapia, las cremas de aromaterapia y la cultura de la aromaterapia en el consumo doméstico y en los salones de belleza profesionales, es una tendencia general que los productos de baño diarios de aromaterapia entren en el mercado. mercado. En esta etapa, aunque existen el gel de ducha para masajes para el cuidado de la piel Onisias y Haoyaf.
Los productos similares o similares en el mercado, como el gel de ducha con fragancia Ronghua, el gel de ducha con aromaterapia Natural Beauty Life Series, el champú con aromaterapia Diying, los elementos energéticos japoneses para el cabello, etc., están relativamente dispersos, pero la mayoría de ellos están incompleto y costoso. A excepción de Sias, no existen marcas fuertes en productos similares.
Debido a que se adaptan a la moda de consumo en la era de la economía del ocio, los productos de aromaterapia tienen una amplia perspectiva de mercado. Se predice que habrá una gran cantidad de productos similares en el mercado en el corto plazo y que surgirá una tendencia de moda en 1 o 2 años, pero el que llegue primero definitivamente obtendrá la ventaja de vender bien. Por lo tanto, la situación actual del mercado es extremadamente propicia para la comercialización y promoción de * * productos de la serie de aromaterapia y el establecimiento de una imagen de marca de moda al ingresar al mercado a precios medios y bajos.
2. Soporte de ventas de terminales de la empresa
1. Promoción en el punto de venta: carteles, desplegables, folletos, tarjetas de estantería, carteles de tienda.
2. Objetos promocionales: carpas, sombrillas, cajas de luz de suelo, expositores enrollables, banners enrollables y stands promocionales.
3. Ayudas de venta: folletos de venta, expositores, cabezales apiladores especiales y cajas de luz de pared.
4. Obsequios: 100g de aromaterapia-blanqueante (hidratante, humectante, blanqueante), pack de champú, otros.
5. Publicidad: Realizar anuncios de inversión o promoción de productos en los principales medios de comunicación nacionales como novias, familiares, socios, etc.
6. Otros soportes. Tales como promoción literaria y artística, colocación oportuna de diversos anuncios en los medios de acuerdo con el desarrollo del mercado regional, anuncios informativos en el sitio web de la empresa y apoyo a la formación práctica.
En tercer lugar, el proceso de puesta en marcha del mercado de terminales
(1) Construcción de la estructura organizativa
La estructura organizativa es la garantía de la expansión del mercado. Para garantizar el lanzamiento fluido de los productos de la serie **aromaterapia, cada mercado regional (a nivel de prefectura y municipio) está dirigido por un gerente y al menos 1 gerente comercial (o vendedor) y 1 director de promoción (o 2-3 promotores excelentes). ) se envían para establecerlo a tiempo.
El equipo de marca "** *" es responsable de la promoción de nuevos productos.
(2) Integrar los recursos del mercado
1. Formación y enriquecimiento de los empleados
El conocimiento sólido del producto es la base para la promoción. La formación es un factor importante a la hora de crear nuevos productos. entrar al mercado. Lo más importante. Una semana antes de que se implemente la nueva configuración de productos de la compañía, cada mercado es bueno para guiar el gran entusiasmo de los empleados, completar rápidamente la capacitación sobre conocimientos sobre los productos de la serie * *, comprender profundamente el nuevo concepto de aromaterapia y establecer una situación en la que todos ganan.
Confianza. Al mismo tiempo, reservar * * personal de promoción a tiempo completo según corresponda.
2. Preparación del fondo
Considere completamente la distribución y el inventario razonable del primer lote de productos nuevos, así como algunos gastos necesarios, como las tarifas de inscripción y las tarifas de promoción anticipada que deben cubrirse. pagarse por adelantado y racionalizar el flujo de fondos.
3. Expansión de las relaciones públicas e investigación de mercado
Visitar activamente a distribuidores y minoristas en el sistema de mercado existente para realizar investigaciones sobre distribución de productos similares, cobertura de grupos de consumidores, nivel de composición de clientes e industria. pares. Realizar estudios de mercado sobre competencia, etc. , y de paso completar la notificación informativa de ** nuevos productos que están por ingresar al mercado, y realizar contactos tempranos para los nuevos.
Crear un ambiente relajado para los lanzamientos de productos y formular inicialmente** planes de expansión del mercado.
(3) Selección de tiendas terminales
Con base en la información de la investigación de mercado, seleccione de 3 a 5 tiendas con entradas y salidas razonables, cobertura de grupos de consumidores, nivel de composición de clientes y otros factores que sean Básicamente en línea con la moda de los productos de aromaterapia. Las tiendas terminales grandes y medianas posicionadas en el mercado de moda son el primer grupo de objetivos.
(4) Métodos de negociación comercial
1. Se deben realizar los siguientes preparativos antes de la negociación:
a) Recopilar información sobre aromaterapia popular en salones de belleza profesionales como método de negociación. base.
b) Elaborar folletos de venta y folletos y carteles relacionados con cosméticos de aromaterapia.
C) * *Anuncios de inversión y promoción publicados en periódicos y revistas de relevancia.
D)**Un conjunto de muestras de productos.
e) Regalos, muestras, etc. de series de aromaterapia relacionadas.
2. Preste atención a los siguientes puntos durante el proceso de negociación: a) Introducir de forma exhaustiva el concepto y las tendencias populares de la aromaterapia.
b) Presente brevemente los puntos de venta de la serie ** de productos.
c) Comparar e introducir las ventajas de los productos de la serie * * con aromaterapia u otros productos similares en cuanto a embalaje, especificaciones, precio, etc.
d) Presentar brevemente el plan de soporte publicitario en medios de la empresa.
e) Introducción detallada al plan integral de promoción y soporte de ventas de terminales de la empresa.
f) Finalmente, introduce la garantía de confianza en la calidad y la mejora del servicio postventa de la serie ** de productos.
3. Si la primera negociación fracasa, resuma la experiencia a tiempo para facilitar la siguiente visita.
(5) Tela de exhibición en estantes
La exhibición de productos es una ventana publicitaria fija para mostrar el estilo del producto. Su diseño unificado y su impulso brillante y generoso pueden mostrar plenamente la imagen y la fuerza de la marca, lo que es muy propicio para atraer la atención de los clientes, extendiendo así su tiempo de estadía y aumentando las oportunidades de ventas.
1. El producto principal* *la serie de champús debe exhibirse en la línea dorada del estante (el cuarto y quinto piso de abajo hacia arriba), con no menos de 4 botellas de cada variedad en el estante. superficie de exhibición horizontal. No debe haber menos de 6 botellas en la superficie de exhibición vertical. Las variedades deben ordenarse en rojo, amarillo, verde y azul en el fondo de la botella.
2.* *Las variedades de la serie de geles de ducha están ordenadas en rosa (tipo blanqueador), verde claro (tipo antiarrugas), amarillo claro (tipo saludable) y azul cielo ( tipo revelador del cuerpo).
3. Las tiendas donde las condiciones lo permitan deben instalar estantes apilables y de exhibición exclusivos tanto como sea posible. (Consulte el modelo unificado de la empresa)
4. Utilice eficazmente * tarjetas publicitarias. Aplique de abajo hacia arriba en los estantes del tercer nivel y superiores.
5. Combine carteles, vallas publicitarias, letreros de tiendas, roll-ups, cajas de luz de pared para lugares y otras * * series de materiales promocionales.
6. Las etiquetas de precios de los productos deben pegarse uniformemente en la esquina superior izquierda de la botella, y la altura de pegado en botellas de la misma especificación debe ser constante.
7.* Todos los productos de la serie * deben exhibirse en la zona central de productos químicos diarios en la medida de lo posible, junto a marcas conocidas o productos de alto precio, para facilitar la promoción.
(6) Promoción in situ de gabinetes
1. Refinamiento de los puntos de venta de productos.
a) El champú de aromaterapia se basa en el mecanismo de conversión de energía y acondicionamiento del equilibrio de los aceites esenciales de aromaterapia, enfatizando las características de cuidado de "nutrición eficiente, humectación e hidratación", y destacando los efectos de la aromaterapia de "refrescar el cerebro". , eliminando el calor y eliminando la humedad".
b) El gel de ducha de aromaterapia toma como núcleo el mecanismo de "conversión de energía y acondicionamiento del equilibrio" de los aceites esenciales de aromaterapia, enfatiza las características de cuidado de "blanqueamiento eficiente, hidratación, antiarrugas y embellecimiento corporal" y Destaca la "relajación del estrés y alivio de la tensión" de la aromaterapia, regula las emociones, calma el alma".
2. Utilice los folletos de forma eficaz, envíelos con frecuencia y reciba más, y manténgalos limpios, ordenados y sin daños. Todos los clientes que compren ** productos deben recibir 1 copia del folleto **. (No se permite distribuir folletos al azar, solo se entregan obsequios específicos).
3. Incrementar la inversión en obsequios en la etapa inicial del lanzamiento y fortalecer la gestión de verificación de obsequios. Dependiendo de la configuración del limpiador facial blanqueador con aromaterapia de la empresa, algunos de sus productos estrella se pueden vender en paquetes.
4. Garantice promociones ininterrumpidas durante el horario comercial de la tienda, establezca promotores de tiempo completo para * * productos tanto como sea posible y organice promotores para que trabajen en turnos (1 por la mañana, 65438 por la tarde). .
5. Al llevar a cabo actividades de promoción a pequeña escala en la forma de "una mesa de promoción, dos promotores", desplegar mano de obra de manera centralizada y "ayudar en todas partes", se puede formar rápidamente una ventaja de ventas abrumadora en poco tiempo. período de tiempo.
6. En la etapa inicial del lanzamiento, junto con el lanzamiento de la campaña "Enter the Door Gift" de la tienda, 20 clientes que ingresaron a la tienda recibieron 2 paquetes de ** bolsas gratis cada vez. día para aumentar la tasa de interceptación de clientes.
㈦Promocionar actividades al aire libre
En las primeras etapas del lanzamiento de 1 y **, intente realizar una exhibición de promoción al aire libre de tamaño mediano fuera de cada una de las primeras tiendas.
a) La escala aproximada del evento está prevista de la siguiente manera: 2 a 4 sombrillas, 4 a 6 mesas promocionales, 2 a 4 banners enrollables, 2 carteles y 6 a 8 promotores. (Para eventos grandes, si es necesario, puede solicitar al centro de marketing de la empresa que le proporcionen planes de actividades.
)
b) La actividad debería dirigirse a jóvenes de entre 18 y 25 años (el primer grupo de consumidores objetivo de los nuevos productos), con pruebas gratuitas y promociones especiales como lemas, intercalados con lotería de tenis de mesa, lotería de póquer y otros programas eficaces e interesantes para atraer a los consumidores a participar.
C) "Taste" de Winnie Hsin se utilizó como música de fondo en el evento, desencadenando el lema principal de "* *" - ¡Tengo mi gusto!
d) Además del limpiador facial con aromaterapia y la bolsa de lavado con aromaterapia, * *se pueden utilizar folletos y revistas insight como premios y obsequios para el evento.
e) Tema de la actividad: Vive en "* *" *Fácil y quédate con nosotros para siempre.
(8) Seguimiento del mantenimiento del mercado
1. Construcción del edificio terminal. La atmósfera terminal es la publicidad más intuitiva y requiere persistencia a largo plazo. Aunque el espacio publicitario en cada tienda es limitado, el ascenso y la caída de muchas marcas generarán inevitablemente oportunidades de ajuste. **En los primeros días del lanzamiento, la construcción de la terminal se basó principalmente en la **estructura en la parte superior del estante.
Céntrate en la ambientación, mientras buscas oportunidades para promocionar y empaquetar el trastero. Los objetos de selección secundaria son: letreros de tiendas, cajas de luz colocadas en el lugar, cajas de luz o vallas publicitarias en escaleras (ascensores), exhibidores publicitarios en escaparates de tiendas, letreros en las puertas de tiendas, letreros en estacionamientos subterráneos de tiendas o anuncios en cajas de luz.
, publicidad en pared exterior de la tienda, etc.
2. Relaciones con los clientes. La relación del cliente con el gerente del departamento de lavandería de cada tienda, el gerente del área de ventas (gerente de mostrador), el contador, el vendedor y otro personal de ventas afecta y determina directamente el entorno de ventas y el rendimiento del producto hasta cierto punto. * *Al principio de la lista, se pueden utilizar los siguientes métodos.
Tres formas de comunicación, estableciendo y profundizando aún más amistades laborales, y creando un ambiente relajado:
a) Envío de pequeños obsequios, revistas románticas, etc. (Especialmente en cumpleaños)
b) Invitación a participar en demostraciones de productos (introduciendo el conocimiento del producto y el concepto de aromaterapia, intercalando respuestas interesantes), formación interna del personal o reuniones de trabajo
c) Seminarios de trabajo (solicitud de sugerencias de mercado) y reuniones sociales
d) Invitados especiales en actividades promocionales de gran escala
3. El lanzamiento de cualquier producto nuevo conducirá inevitablemente a la exclusión, o incluso a la supresión y prohibición, de otras marcas que ya tienen una determinada cuota de mercado. Para aliviar la presión, en la etapa inicial de ingreso al mercado, es necesario aprovechar al máximo los recursos existentes de Duoqing Dandelion y clasificar claramente la marca * * como Duoqing, no nueva.
Al promocionar la imagen de marca, debemos promocionarla junto con Dandelion tanto como sea posible para evitar la competencia con otras marcas en términos de precio y obsequios. Al mismo tiempo, también debemos utilizar medios diferenciados para. romper con los conceptos convencionales de consumo de productos y poner * * Los grupos de consumidores de la marca están separados.
(9) Comunicación de notoriedad de marca
1. Actividades de bienestar público. Mediante la realización conjunta de actividades de vigilancia de tránsito con el departamento de policía de tránsito, la realización conjunta de actividades de "higiene patriótica" con el departamento de saneamiento ambiental, la realización conjunta de actividades de servicio voluntario con instituciones de bienestar social, la participación en las heroicas actividades de barrido de tumbas del "Festival de Qingming" y otras coloridas actividades de bienestar público,
banderas, pancartas, cintas, ropa ceremonial y otros logotipos llamativos "**" difundieron rápidamente el conocimiento de la marca **.
2. Amistad con el cliente. Al organizar actividades como "**Spring" Square Dance y "**Karaoke Tour Grand Prix", hemos atraído ampliamente a los consumidores para que participen y hemos ampliado la publicidad de boca en boca.
3. Coopere con peluquerías profesionales grandes y medianas para aumentar el conocimiento del producto regalando la revista "Family", regalando ** productos para la venta de prueba, ofreciendo ** productos para la venta de prueba a buenos precios. y montar ** escaparates de productos.
4. Mejorar el sabor de los * * productos cooperando con estaciones de televisión locales para organizar compras por televisión y cooperando con sitios web de Internet de la ciudad local para publicar anuncios web.
(10) Mejora del rendimiento comercial
1. El talento es la base para crear desempeño. En la etapa inicial de cotización, la integración de los recursos humanos es muy importante:
a) Seleccionar empleados destacados para formar un * * equipo de promoción para impulsar a otros empleados.
b) Durante las reuniones semanales o mensuales, brinde capacitación intensiva continua a los empleados y genere una confianza firme entre los empleados refinando los conceptos de productos y analizando las tendencias populares.
c) En el trabajo diario, fortalecer la gestión de terminales a través de informes de trabajo semanales, informes mensuales, informes de cancelación de obsequios, etc., establecer diarios de ventas diarios de * * productos para cada empleado de la tienda y conocer de cerca el mercado. tendencias.
d) Realizar activamente * * concursos de venta de productos para movilizar plenamente la iniciativa subjetiva de los empleados de forma "destacada y equilibrada".
e) Para el personal empresarial, además de las soluciones anteriores, se puede utilizar un modelo de competencia virtual que reserva * * gerentes comerciales de marca para cultivar candidatos de respaldo.
2. Educación industrial.
a) Publicar artículos sobre conocimientos sobre aromaterapia en diversos medios.
b) Organizar conjuntamente con la asociación local de la industria de la belleza y la peluquería un foro de aplicaciones y tendencias de cosméticos de aromaterapia.
c) Organizar conjuntamente salones de aromaterapia con salones de belleza profesionales que presten servicios de aromaterapia para promover la cultura de la aromaterapia y crear y ampliar el mercado de consumo de productos de aromaterapia.
3. Venta directa. Proporcionar productos 100% asequibles y de alta calidad, alentar a los empleados a vender directamente entre familiares y amigos y ampliar los grupos de prueba y de consumidores.
4. Economías de escala. Establecer y mejorar rápidamente la red de marketing, acortar el ciclo de comercialización de ** productos, penetrar aún más en las tiendas de cosméticos en áreas urbanas, pequeñas tiendas en áreas residenciales y mercados municipales y expandir continuamente la escala de ventas son las únicas formas de mejorar ** el desempeño de las ventas. .