La transformación y desarrollo de los intermediarios de préstamos
Una epidemia que estalló a finales de 2019 y duró hasta principios de 2020 tuvo un profundo impacto en todos los ámbitos de la vida, especialmente en la industria financiera. El frescor sigue llegando. Desde la severa rectificación de las plataformas P2P y los préstamos en efectivo hasta el control de la industria tradicional de préstamos financieros, la supervisión se ha reforzado en todos los aspectos de los fondos, tasas de interés, datos, marketing por SMS, cobros, pagos, licencias, etc., que son muy importante para los intermediarios de préstamos. Todos son fatales.
Además, la promulgación de las "Medidas provisionales para la administración de préstamos en línea de bancos comerciales (borrador para comentarios)" No. 5.9 (en adelante, las "Medidas de préstamos mutuos") aclaró que los comerciales Los bancos pueden cooperar con instituciones de terceros de diversas formas. Cooperar para realizar negocios de préstamos por Internet, pero proponer una serie de umbrales para las instituciones cooperativas en términos de seguridad del sistema, seguridad de los datos, gestión de operaciones, nivel de control de riesgos y solidez técnica. , etc., todos ellos requisitos rígidos. ¡Esto es sin duda un golpe fatal para la industria de intermediarios de préstamos tradicionales!
En un artículo de comentario sobre medidas de préstamos mutuos, un experto de la industria crediticia comentó: “Durante la epidemia, las empresas que no han sido rentables durante varios meses han comenzado a perder dinero debido al estricto control de. instituciones crediticias, hemos perdido muchos negocios. Ahora nuestro marketing telefónico y marketing por SMS se enfrentan a prohibiciones en las ofertas de Baidu sobre publicidad y promoción de préstamos... No podemos encontrar clientes. última línea de defensa, el camino hacia la adquisición de clientes está bloqueado. ¿De dónde vienen los clientes? Si esta situación continúa, tendremos que despedir empleados... ¡Es difícil!”
Grandes empresas con Fuerte resistencia al riesgo tienen abundantes fondos. Combinando su propio posicionamiento y centrándose en la fuente de las necesidades de capital de los clientes, comenzó a lanzar una amplia red y gastó mucha mano de obra y recursos materiales para buscar clientes con necesidades de capital en agencias inmobiliarias, empresas de decoración, finanzas e impuestos. empresas, etc., y utilizó métodos de "empoderamiento de escenarios" para comunicarse con escenarios. Todas las partes cooperan para tratar de obtener clientes de la fuente de demanda y unir a los clientes con los productos correspondientes. Sin embargo, al establecer canales y escenarios para conectar al personal, es necesario tener cierto conocimiento del campo financiero para ayudar a los intermediarios de préstamos a hacer un buen trabajo en la promoción de los clientes, por lo que el efecto actual no es ideal.
Las pequeñas empresas con poca mano de obra y capacidades financieras solo pueden seguir utilizando los métodos de empujar, entregar, insertar tarjetas de automóvil y barrer calles y edificios para encontrar clientes. Naturalmente, el efecto se desconoce.
Las crisis siempre van acompañadas de oportunidades. Cuando Dios cierra una puerta, siempre te deja una ventana. La supervisión y estandarización de la industria de intermediación de préstamos tiene como objetivo permitirles desarrollarse saludablemente y enfrentar desafíos bajo la premisa del cumplimiento. Muchos intermediarios de préstamos se enfrentan a dificultades y buscan nuevas formas de captar clientes.
Las instituciones crediticias tienen sus propios sistemas profesionales. A través de estos sistemas, pueden crear canales, crear escenarios, empoderar a los clientes y luego enviarlos con precisión a los bancos.
En el proceso de transformación en línea de los bancos, para crear un escenario TOB, es necesario fortalecer la cooperación con instituciones de terceros y utilizar los recursos de los canales de cooperación para adquirir clientes en línea en lotes. Capacite a los clientes para generar demanda a través de la tecnología financiera, permitiéndoles resolver sus problemas financieros a través de servicios financieros tan pronto como generen demanda. La industria de intermediación de préstamos también debe adaptarse a los cambios en las políticas y el desarrollo, integrar la tecnología financiera, transformarse en una "institución de préstamo", crear canales correspondientes para productos financieros, hacer que el proceso de préstamo sea en línea, transparente y compatible, y lograr la adquisición de clientes por lotes.
Por ejemplo, los bancos colocan sus préstamos hipotecarios en empresas intermediarias de viviendas de segunda mano y les otorgan la capacidad de proporcionar servicios financieros a través de tecnología financiera. Los clientes que necesitan fondos pueden conectarse directamente con el banco a través de este puerto cuando manejan negocios relacionados y completar la selección de productos, el envío de datos y la revisión de calificaciones en línea para resolver sus necesidades de financiamiento.
Sin embargo, para que las instituciones crediticias se transformen con éxito, el umbral de entrada es muy alto y los requisitos de cumplimiento, requisitos técnicos, escenarios, flujo de clientes, etc., son bastante altos. En pocas palabras, debe tener su propio sistema profesional, pero antes de desarrollar el sistema, debe dedicar tiempo y dinero a investigar y explorar los costos de I + D. Entonces, ¿existe algún sistema listo para usar que pueda usarse directamente?
La empresa Facing Technology (Chengdu) resolvió con éxito este problema.
Como empresa financiera de tecnología, ha creado un sistema de préstamos basado en el concepto de "escenario de sistema financiero" y cuenta con un sistema de control de riesgos profesional. Realiza evaluación y control de riesgos a través de big data multi. -el uso de datos y almacenamiento cumple con los requisitos regulatorios y bancarios; el equipo técnico profesional puede exportar a los bancos; puede crear canales y escenarios para atraer clientes en línea; conectarse con terceros, como bancos y empresas. El proveedor de datos admite la autorización de canales y la gestión de expansión de miembros; admite una fácil expansión de canales a través del acceso en línea al sistema. Tiene funciones completas y cumple con el umbral de acceso del banco para instituciones crediticias. Ha sido probado por el mercado y logró buenos resultados.
Captar clientes en línea a través del sistema y brindarles servicios financieros en línea. El vendedor solo necesita establecer una relación con el canal y verificar el escenario de donde proviene el cliente y el progreso del proceso en segundo plano. Todo se completa en línea en lugar de uno a uno. Encuentre clientes en todo el mundo y luego invítelos a negociar una serie de procesos. Un vendedor puede realizar un seguimiento de los clientes que han enviado pedidos a través de múltiples canales al mismo tiempo. .
Para los intermediarios de préstamos tradicionales, todos los negocios están en línea, lo que puede reducir los costos laborales y evitar riesgos de adquisición de clientes en línea, gestión sistemática y unificada, mejorar la eficiencia comercial y reducir los costos de adquisición de clientes, aplicación precisa del sistema; retratos, y los clientes enviados al banco han pasado la evaluación preliminar y cumplen con los requisitos de acceso de las instituciones crediticias, potenciamos los escenarios de canal para implementar sistemáticamente capacidades de servicios financieros y habilitamos los escenarios de canales para realizar puertos de servicios financieros en línea;
En el análisis final, el sistema es una poderosa herramienta para que los intermediarios de préstamos tradicionales los ayuden a transformarse en instituciones de asistencia crediticia, de modo que puedan adaptarse a las políticas actuales y los requisitos de cumplimiento y desarrollarse de manera saludable y constante.
¿Cómo deben proceder los actuales intermediarios de préstamos?
Ahora el intermediario de préstamos debe hacer un buen trabajo, en resumen, significa conectarse y hundirse.
Feidao ha estado otorgando pequeños préstamos bancarios durante 20 años. Muchos de mis amigos son intermediarios de préstamos, por lo que están muy familiarizados con esto y tienen mucho que decir.
1. En línea
Los pequeños préstamos han entrado en la era de la tecnología. Los macrodatos, los retratos de los clientes y el marketing de precisión son cosas comunes. El telemercadeo y el barrido de casas son prácticas del pasado y deben terminar.
Por un lado, los intermediarios de préstamos necesitan ayudar a los bancos a adquirir clientes en lotes mediante la minería de datos, utilizan datos para abrir productos bancarios, obtener productos personalizados y enviarlos a grupos de clientes. Ésta es la salida.
Por un lado, los intermediarios de préstamos deben tratar con grupos de clientes. Los clientes modernos ya son muy inteligentes y es difícil adquirir clientes como antes. Sin cierto soporte de datos, si comercializa clientes a voluntad, la tasa de éxito será demasiado baja. Si invierte tiempo y no consigue clientes, será difícil obtener ganancias.
En cuanto al telemarketing, cada vez es más difícil conseguir clientes visitando a desconocidos.
2. Hundirse
Los intermediarios de préstamos complementan principalmente a los bancos y eligen industrias y grupos de clientes en los que los bancos tienen poca participación.
Es necesario evitar a los clientes del océano rojo y explorar a los clientes del océano azul. Esto requiere que el grupo se hunda.
El hundimiento de la base de clientes supone involucrarse en clientes relativamente pobres. Explore métodos de control de riesgos y preséntelos a bancos, empresas de capital y pequeñas empresas de préstamos.
En la nueva era, no es difícil convertirse en intermediario de préstamos, pero el modelo de intermediario tradicional ya no es viable. Utilizar los viejos métodos para adquirir clientes y comercializar es la nueva era. Tanto arriba como abajo son buenas maneras.
Feidao Bank tiene 20 años de experiencia crediticia. Bienvenido a comunicarse.
Vivo en Xi'an. Permítanme hablar sobre la situación actual de los préstamos bancarios en Xi'an. Desde marzo de 2020, Xi ha estado ajustando los precios de la vivienda y también ha mejorado sus políticas de restricción de compras y préstamos, reforzando gradualmente los requisitos para la compra de viviendas a un año de liquidación y un año de seguridad social. El porcentaje de pago inicial para el segundo conjunto se ha incrementado desde el 40% anterior. Siempre que tenga un préstamo para la primera vivienda, deberá pagar el 60% del pago inicial directamente, y hasta dos viviendas requieren un pago inicial del 70%. La más severa es la política de límite de precios introducida en julio de este año. Dos lotes de más de 200 zonas residenciales populares han emitido sucesivamente precios guía, que básicamente representan sólo alrededor del 70% de los precios de las viviendas en el mercado. Junto con la restricción del crédito bancario, el ciclo de préstamo es de 3 a 6 meses. El mercado inmobiliario de Xi'an ha pasado por un "frío invierno" antes de lo previsto.
En el pasado, el ciclo del préstamo era de entre 7 y 15 días hábiles, y normalmente tomaba entre uno y un mes y medio completar un préstamo hipotecario; ahora, un préstamo demora entre 3 y 6 meses. lo que significa que se necesita un mes para completar un préstamo. El procedimiento lleva al menos 4 meses y los propietarios generalmente no están dispuestos a vender al precio guía, pero ahora los préstamos se basan en el precio guía. Esto crea una contradicción en la brecha de precios.
Tomando como ejemplo el Oriental Roman Garden, la zona residencial más popular de An, el precio total de 40 metros cuadrados ronda los 880.000, pero el precio orientativo ronda los 760.000, lo que significa que el préstamo máximo se calcula en base al 70% de 760.000. , y el pago inicial se basa en 230.000. El precio superior es 12.000, lo que prácticamente aumenta el pago inicial del cliente entre un 10% y un 20%. En un entorno de mercado y una política crediticia así, los intermediarios se sienten realmente miserables.
En primer lugar, el volumen de transacciones ha caído drásticamente, de 8.000 a 10.000 por mes en marzo y abril a sólo 3.000 a 4.000 por mes ahora. El resultado directo es que los intermediarios no pueden realizar pedidos y marcharse uno tras otro. En segundo lugar, el ciclo de aprobación del préstamo se ha ampliado a 3-6 meses, lo que significa que cada vez que un intermediario emite un préstamo hipotecario, tardará medio año o más en obtener el dinero. Se dice que los agentes antiguos generalmente no tienen un salario básico, lo que lleva a que los viejos se vivan en los laureles, que los recién llegados no vean esperanzas y que muchas empresas inmobiliarias no puedan devolver el dinero, lo que a su vez conduce al cierre de muchas tiendas individuales. Incluso las grandes cadenas intermediarias están cerrando y fusionando tiendas, lo que la industria intermediaria llama "agruparse para brindar calidez".
En esta etapa, hay dos caminos ante los intermediarios: uno es detener las pérdidas en el tiempo y cambiar de industria. Según estadísticas incompletas, más de 10.000 intermediarios han dimitido en Xi'an desde julio de 2021 hasta ahora, y más del 80% de ellos han cambiado directamente de carrera. Después de todo, todo el mundo tiene una familia que mantener y mucha gente tiene la mentalidad de que la industria inmobiliaria se recuperará.
El segundo es trabajar duro y persistir, centrándose en casas nuevas. La mayoría de estos agentes llevan mucho tiempo en la industria, han visto los altibajos del mercado inmobiliario y tienen mucha confianza en sus conocimientos profesionales. Otra es aumentar la inversión en viviendas nuevas. En la actualidad, el mercado de viviendas nuevas de Xi'an básicamente no se ve afectado y hay muchos proyectos inmobiliarios que cooperan con intermediarios. Esta es una oportunidad para que los intermediarios emitan facturas. También provocó una escena en la que una agencia de bienes raíces ayudó a los clientes a hacer fila en medio de la noche en la estación de metro Yuhuazhai en el sur de la ciudad.
También está el problema de los informes crediticios deficientes mencionado en la pregunta. La sociedad actual se ha convertido en una era de consumo avanzado, y en todas partes se fomenta "gastar el dinero de mañana para hacer realidad los sueños de hoy". Junto con la creciente popularidad de las tarjetas de crédito, tarjetas de débito, pagarés y varias pequeñas compañías de préstamos, los préstamos están proliferando. Si muchos clientes, especialmente los clientes jóvenes, no tienen cuidado, el banco de informes crediticios "tres en uno" se negará a prestar. . Esto no sólo impide que los clientes compren casas por su cuenta, sino que también inutiliza a los intermediarios. Esta es también una de las razones por las que la industria intermediaria es difícil de operar.
La rigidez y la rigidez de las políticas de préstamos bancarios están estrechamente relacionadas con las políticas nacionales, por lo que no son estáticas. Lo que podemos hacer es aprender más sobre la póliza y mantener un buen informe crediticio en caso de emergencia.
Lea los comentarios de otros amigos y analice cómo va la industria de préstamos, es decir, la industria de asistencia crediticia. En primer lugar, creo que la integración de la tecnología financiera en línea y fuera de línea es una tendencia inevitable, porque según la situación económica nacional actual, todas las instituciones financieras tienen requisitos relativamente bajos para los grupos de clientes. En otras palabras, no hay escasez de bienes. productos, sino adquisición de clientes. Entonces, cómo obtener clientes, dónde obtener clientes y el costo de obtener clientes son las cosas clave en las que debemos pensar. Debido a las deficiencias del telemercadeo tradicional que se están rectificando, los altos costos laborales y la baja eficiencia de adquisición de clientes per cápita, la transformación de las plataformas en línea es imperativa. En segundo lugar, debemos cambiar el pensamiento tradicional de intermediarios de alta rentabilidad. En el futuro, debemos desarrollar un modelo de negocio convencional de bajo beneficio o incluso sin beneficio, y luego obtener beneficios profundizando en el modelo de negocio. Tengo diez años de experiencia empresarial y agradezco los intercambios. En el futuro, la industria dependerá inevitablemente de actores de gran escala y basados en plataformas para sobrevivir.
El problema de la industria de intermediarios de préstamos no es que sea difícil conseguir clientes, sino que las calificaciones actuales de los clientes son generalmente demasiado bajas, lo que dificulta la obtención de préstamos. Los intermediarios no tienen comisiones, por lo que. su trabajo es en vano. Entre semana, parece que muchos clientes están muy ocupados, pero al final, muy pocos pueden conseguir préstamos y el trabajo del vendedor es en vano.
Haz tu propio plan, lo mejor es elegir una unidad de negocio principal y un negocio secundario.
Para tu negocio principal, debes elegir una industria que conozcas y que sea más informal.
Es necesario promover negocios secundarios en la etapa inicial y continuar generando ingresos en la etapa posterior, como los puntos de venta.
Lo que elijo ahora es que mi negocio principal es el negocio de hipotecas para viviendas y la asistencia de préstamos bancarios, y mi tiempo es relativamente libre. El problema secundario es que elegí la plataforma de cambio de divisas adecuada. Tengo mi propio equipo desde hace dos años y tengo ingresos pasivos todos los meses. Incluso si mi trabajo principal no genera dinero, todavía tengo un trabajo secundario que me mantiene.
La existencia de los medios de comunicación
es razonable.
Aceptar a ambas partes y servir de puente entre ellas.
Siempre y cuando mejores tus capacidades profesionales y conexiones dentro del banco,
y crees reputación.
Controlar los riesgos.
Con el rápido desarrollo de la industria financiera, hay mucho que hacer
De hecho, muchas agencias de tipos de interés privadas no pueden hacerlo, pero los fondos de las empresas estatales Las empresas todavía no son un problema, lo que puede ser beneficioso para el negocio de estos empleadores. Por supuesto, las nuevas tasas de interés de alto riesgo rara vez hacen eso.
Es difícil cobrar una hipoteca del 0,5% y hacer el trabajo. Mucha gente va directamente al banco y cobra comisiones de intermediación, y acaba en un callejón sin salida.
He visto muchos discursos y los compartiré con mis amigos. Mi amigo era gerente de crédito bancario, pero luego dejó su trabajo para trabajar como intermediario debido al salario y otras cuestiones. Sólo él conoce el dolor.
Mucha gente piensa que esta industria debería ser muy rentable, pero no es así. Las cualidades que debe poseer un intermediario de préstamos deben ser profesionales y eficientes. Es más fácil decirlo que hacerlo. Si un cliente tiene buena información crediticia y excelentes calificaciones, ¿cómo cree que no podrá conseguir un préstamo? Sólo hay una razón para buscar un intermediario, la información…, sí, la información.
El intermediario debe conocer con precisión los estándares de riesgo de cada banco (cada banco es diferente), para poder atender con precisión a los clientes. El método de captación de clientes también es muy importante, generalmente a través de extraños en la etapa inicial. Acumulación, o por introducción.
En cuanto a la pregunta, te daré una respuesta estándar. Desde conectar productos bancarios, negociar clientes y adquirir clientes, solo puede elegir uno de los tres modos. Debido a que tu energía es limitada, puedes cultivar intensivamente (también llamado arado profundo), y cualquiera de ellas es tan extrema que puedes tener suficiente comida y ropa.
La competencia en la industria de intermediación de préstamos es tan feroz, ¿cómo sobrevivir? Analicemos el siguiente en dos partes: Interno: mejorar el profesionalismo y la calidad general de los empleados y desarrollar buenos canales de desarrollo de clientes. 2. Externamente: Estar dedicado (unificado) a los clientes y no engañarlos.
El primero es mejorar la calidad integral y el conocimiento profesional de los empleados en respuesta a la demanda nacional y abrir diferentes canales para ampliar clientes.
Para aquellos que necesitan financiación ahora, ¿quién no tiene dos o tres especialistas en préstamos intermediarios en WeChat? Esto le da al huésped un alto contraste. Es decir, ¿qué compararía un cliente cuando pudiera disfrutar del mismo servicio? Debió ser la impresión del comisario que tuvo contacto directo con él. A partir de esto, podemos medir la credibilidad de su empresa. Especialmente para los grandes clientes, no importa cuán alto sea el costo, dará prioridad a los confiables. Además, cuando sus empleados son muy profesionales, incluso diferentes industrias pueden chatear con los clientes, por lo que usted puede chatear con los clientes por primera vez en la etapa inicial. Recuerde: su primera impresión sobre un cliente representa incluso más del 30% de la transacción.
¿Por qué necesitamos agregar diferentes métodos de desarrollo? Atrás quedaron los días en los que se dependía únicamente de montacargas para realizar llamadas salientes, porque sería agotador. Piénselo, ¿quién no recibe llamadas de ventas en su celular hoy en día? Por tanto, debemos combinar canales online modernos para ampliar clientes, como robots, mensajes de texto, publicidad online, etc. Todas son buenas maneras. Hay un dicho: ¡El capital impulsa la capacidad de producción, y la capacidad de producción crea más capital!
En segundo lugar, trate a cada cliente con honestidad respecto al producto.
¿Qué es la especialización de producto? Es decir, cuando hacemos préstamos para vivienda, solo hacemos préstamos para vivienda, y cuando hacemos crédito, solo buscamos clientes de crédito. Porque hay que recordar: no trabajarás más de 14 horas al día y la energía humana es limitada. Si tienes que lidiar con este problema como con otros tipos de problemas, estarás muy cansado y al final puedes perder más de lo que ganas y no te quedarán sandías ni frijoles mungo. Además, cuando los productos que hagas sean profesionales, darás a los clientes una sensación diferente (por ejemplo, si hay dos personas que hacen hipotecas y emiten productos hipotecarios todos los días, debes elegir la primera). Por supuesto, esto no significa que debas renunciar a otro tipo de invitados. Cuando los clientes llegan a su empresa con materiales, en realidad es más fácil cambiar de planes.
Punto final: no engañes a tus clientes. Los sectores bancarios y los clientes hipotecarios temen ser estafados. Por supuesto que necesitas algunas habilidades de ventas, pero si mientes en la etapa inicial y no puedes recuperarlas más tarde, eso no se llama habilidad. Como vendedor, debes esperar que los antiguos clientes sean tu referencia en el futuro. Si la transacción se completa mediante trampas, la empresa estará muy cansada en el futuro y solo podrá seguir desarrollando nuevos clientes.
¡Gracias por leer!
Ante un aviso emitido por el banco exigiendo a los socios del canal de préstamos que prohíban cobrar a los clientes, ¿qué deberían hacer los intermediarios de préstamos?
En lo que respecta a Ping An Bank, la transformación de los intermediarios de préstamos tradicionales es urgente y la transformación requiere apoyo técnico.
Para la industria de intermediarios de préstamos actual, el método de marketing de un gran número de intermediarios de préstamos sigue siendo un modelo de adquisición de clientes muy tradicional orientado a activos.
Por lo general, es necesario contratar una gran cantidad de empleados, capacitar puestos y tener altas comisiones en términos de promoción, modelos de empuje, tácticas colectivas, telemercadeo y una gran cantidad de anuncios en los medios (como anuncios en ascensores, anuncios en radio, metro; anuncios, anuncios en medios online... .) también es muy utilizado.
Ahora, mientras los intermediarios quieran seguir cooperando con los productos de Ping An Bank, ya no podrán cobrar a los clientes, lo que significa que el modelo original de adquisición de negocios es "inviable" y sólo puede transformarse.
Si aún desea hacer este negocio, puede ajustar la línea de negocio de la empresa y continuar creando otros productos crediticios que aún no hayan implementado la "política" o encontrar formas de transformar y reducir la adquisición de clientes; costos, gane tarifas de referencia bancaria y obtenga la diferencia de precio. Sin embargo, la transformación real no es tan fácil como se imagina y aún requiere soporte técnico.
Para los intermediarios de préstamos, la cooperación con empresas de tecnología financiera es actualmente la mejor opción. Para aprovechar las oportunidades de la situación actual, la transformación es urgente.