Analice las respectivas estrategias de marketing de Haier y Gree.
Estrategia de marketing de Haier:
1. Hacer primero las cosas difíciles y luego las fáciles: primero captar a los “clientes” y luego atacar a los “oponentes”.
Todos los éxitos en los que se ha basado el presidente de Haier, Zhang Ruimin, a lo largo de los años, son nunca decir "no" a los clientes y utilizar siempre el modelo de competencia de Michael Porter (que incluye "oponentes", es decir, pares, " "El cliente" entre los cinco objetos competitivos (competidores potenciales, competidores sustitutos, proveedores y clientes) es considerado como "Dios"; considerado como el más importante y el primer "enemigo" que debe ser conquistado. Porque sólo "capturando" el corazón de los clientes se podrá derrotar al "oponente".
2. Las cosas difíciles primero, las fáciles después: capturar las alturas dominantes primero y luego pasar a otras cosas.
Haier también implementa la estrategia de “primero lo difícil y después lo fácil” a la hora de seleccionar clientes y grupos de clientes a conquistar. Es decir, basándose en una investigación de mercado y una segmentación de mercado profundas y efectivas, atacar primero a los "grupos de clientes" más difíciles y luego atacar a los grupos de clientes más fáciles una vez conquistados los "grupos de clientes más difíciles". Primero atacaremos a Shanghai, Beijing y Guangzhou a nivel nacional, y luego atacaremos otros mercados. A escala internacional, primero ataca los mercados alemán y americano, y luego se expande a otros mercados internacionales. Su superioridad es evidente. Porque, en general, la moda de consumo también tiene un efecto de transmisión de gradiente.
3. Haz primero las cosas difíciles y luego las fáciles: capta primero el pivote estratégico y luego pasa a otras cosas.
Al resumir la experiencia de la victoria, Mao Zedong señaló: Para ganar una guerra, la batalla debe abordarse desde el eje estratégico; las acciones de combate deben abordarse desde el eje operativo. El enfoque de Zhang Ruimin de "primero difícil, después fácil" consiste esencialmente en captar el centro y el gran sistema de cosas, y luego atacar los detalles y subsistemas específicos. Por ejemplo, según su pensamiento estratégico 3/3, el primero es lograr la internacionalización en los Estados Unidos primero, es decir, crear un "EE.UU." que integre tres centros que incluyan diseño, fabricación y ventas en dicho país. ". La esencia de este movimiento es que es el primero en aprovechar los factores de la comercialización moderna, la economía capitalizada más desarrollada y el mecanismo de comercialización empresarial más completo; se apodera del centro estratégico contemporáneo más alto de la internacionalización de Haier, que tiene una importancia sin precedentes; y función. Hacerlo: (1) favorece la asignación de recursos a escala global; (2) puede capturar el flujo de información, el flujo de capital y la logística locales de la manera más oportuna, eficaz y científica; (3) favorece la captura más temprana de los recursos; nuevas formas de negocio, acelerando el ritmo del salto hacia la informatización.
4. Las cosas difíciles primero, las fáciles después: comprenda primero la “capacidad” y luego escale.
La experiencia ha demostrado repetidamente que al hacer negocios se debe comprender una verdad extremadamente importante: las capacidades corporativas (especialmente las capacidades básicas) no se pueden comprar en el mercado; . Que una empresa pueda formarse y crecer depende principalmente de la capacidad, no de los recursos. Un argumento importante expuesto por Mao Zedong en "Sobre la guerra prolongada" es: las cosas hacia arriba se expresan en calidad; las cosas hacia abajo se expresan en cantidad. El excelente modo de pensar de Zhang Ruimin de "primero difícil y luego fácil" se refleja especialmente en su pensamiento de desarrollo estratégico a largo plazo, que siempre insiste en centrarse en la calidad de las personas y las capacidades corporativas, especialmente en la mejora de las capacidades básicas y luego en centrarse; en la escala del desarrollo corporativo, es decir, primero "captar a los fuertes" y luego "captar a los grandes".
5. Haz primero las cosas difíciles y luego las fáciles: primero capta las "victorias del corazón" y luego capta las "victorias físicas".
Para ganar clientes lo primero es “ganar de memoria”, es decir, convencer a la gente psicológicamente. Para estar verdaderamente convencido psicológicamente, no es sólo algo que se puede lograr con una mejor calidad del producto o un mayor nivel técnico, debe ser desde la calidad del producto hasta el servicio, la marca, etc. Esto sólo puede ser en la relación interactiva con los clientes. Se logra integrando todos los elementos para satisfacer a los clientes. Haier ha implementado el propósito de marketing del jefe Zhang de “vender credibilidad, no productos” desde el principio. El punto central es que ganarse el corazón de las personas es siempre la máxima prioridad, y la clave se refleja especialmente en el servicio.
Estrategia de marketing de Gree:
En el campo de los electrodomésticos, muchas marcas dudan en avanzar en el mercado, pero Gree rompió la tendencia y no sólo logró un crecimiento sustancial en ventas, Y amplía la distancia con otras marcas de primera línea. Por eso, tanto otras empresas como la opinión pública del sector buscan las razones del éxito de Gree.
La mayoría de empresas y medios atribuyen el éxito de Gree al éxito del modelo Gree.
Como resultado, algunas empresas ajustaron apresuradamente sus estrategias de mercado en base a esto, utilizando el modelo Gree como modelo de aprendizaje, y comenzaron a establecer sus propias empresas de ventas regionales. Durante un tiempo, pareció haber una tendencia a reunirse para aprender de Gree.
Es innegable que Gree ha podido mantener una tasa de crecimiento relativamente alta incluso cuando la industria en su conjunto está experimentando ajustes. No se puede decir que esto tenga cierta relación con su modelo de canal. Es la ventaja de Gree en los canales la que se atreve a levantarse y desafiar a Gome cuando muchos fabricantes no se atreven a hablar frente a la desigualdad, fortaleciendo así la confianza de los distribuidores tradicionales en la cooperación con Gree.
El modelo de ventas de los aires acondicionados Gree no es misterioso. Hay tres factores clave para el éxito. En primer lugar, los descuentos y reembolsos fuera de temporada, los reembolsos de fin de año e incluso las políticas de reembolso irregulares pueden estabilizar a los distribuidores. El segundo punto es el modelo de "sociedad anónima de ventas regionales" de Gree, que resuelve bien el problema de la creación y participación de intereses a través de relaciones relativamente claras de derechos de propiedad por acciones. El tercer punto es la tensión de una cultura corporativa liderada por Zhu Jianghong y Dong Mingzhu con integridad, sistemas rigurosos y ejecución efectiva, que puede reunir a un grupo de grandes distribuidores para luchar juntos por el mercado.
Dado que la práctica ha demostrado que el modelo Gree es un muy buen modelo de marketing, y ahora tantas empresas han declarado que quieren aprender el modelo Gree, ¿eso significa que mientras aprendan el modelo Gree? ¿Pueden ser como Gree en el mercado? La respuesta es: ¡no necesariamente! El modelo Gree no es una panacea que pueda conquistar el mundo.
En esencia, el modelo de marketing es sólo un componente de la estrategia general de marketing de la empresa. Sabemos que, además del modelo de marketing, el funcionamiento de una empresa también está sujeto a la estrategia de desarrollo de la empresa, la planificación de productos, la construcción de marca, la construcción de la cultura corporativa y muchos otros aspectos. Lo más importante es resolver las cuestiones estratégicas de desarrollo.
La estrategia de desarrollo estable de Gree es la más distintiva y vale la pena aprender de las empresas que se esfuerzan por ponerse al día o superarse. En términos de estrategia de desarrollo, además de la imagen profesional que Gree siempre ha creado, el punto más destacado es su perseverancia en la construcción de marca, a diferencia de algunas marcas que están tan ansiosas por lograr un éxito y ganancias rápidos. Además, comparado con el modelo de marketing, el producto parece ser más importante. La razón más básica por la que Gree puede seguir ocupando una posición sólida en el mercado nacional y liderar marcas competidoras similares es la calidad de sus productos.
De hecho, en un mercado interno con una vasta área geográfica, diversos niveles y diferencias obvias en el poder de consumo, los modelos de marketing también deberían ser diversos. Lo que es adecuado para Gree puede no serlo para otras empresas. Es posible que el modelo Gree no pueda conquistar el mundo y lo mejor es adaptarse a su propia realidad. Haier ha ampliado su cadena de tiendas, Midea ha añadido agentes regionales y venta directa, Chigo ha caminado sobre dos piernas y Galanz ha convivido con múltiples modelos de “cambiar para ti”, cada uno con sus propias características. ¿Por qué tenemos que copiar el modelo de marketing de Gree? Si no consigues "pintar un tigre en lugar de un perro", será más complicado de lo que merece la pena.