Factores de negociación empresarial transcultural
Factores en las negociaciones comerciales transculturales (1) Diferencias de idioma
En las negociaciones nacionales, generalmente no hay diferencias de idioma entre las dos partes (los negociadores generalmente están de acuerdo y pueden usar el mismo idioma oficial). idioma), por lo que no existen barreras mutuas de comunicación de información que puedan ser causadas por el uso de diferentes idiomas. Sin embargo, en las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero, las cuestiones lingüísticas y otras cuestiones que surgen de ellas siempre merecen la atención de los negociadores. Incluso en países que hablan el mismo idioma, como Estados Unidos y Reino Unido, todavía existen algunas diferencias en algunas expresiones. Las diferencias en el idioma, especialmente cuando hay expresiones similares en dos idiomas pero con significados muy diferentes, y cuando una expresión existe solo en un idioma, pueden causar fácilmente confusión en la comunicación. Por ejemplo, en China, una de las formas en que el gobierno gestiona las empresas es evaluar el nivel de las mismas en función de su gestión y escala. ¿Empresa nacional? ,?Empresa nacional de segundo nivel? Espera, Estados Unidos no tiene este concepto. ¿En términos simples? ¿Empresa de primera clase? ,?Empresa de segundo nivel? ¿Interpretado como? ¿Empresa de primera clase? Entonces qué. ¿Empresa de categoría II? Es difícil para la otra parte entender el significado de esta expresión y no puede lograr el mismo efecto en las negociaciones internas. También puede dar lugar a malentendidos, como? ¿Empresa secundaria? ¿Entendido como? ¿Empresa de segunda? . La cuestión de las diferencias lingüísticas merece un mayor análisis e investigación a la hora de redactar acuerdos de negociación.
Factores de negociación empresarial intercultural (2) Diferencias en los métodos de comunicación
Las personas de diferentes culturas tienen sus preferencias y hábitos de comunicación. Ambas partes en negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero suelen pertenecer a círculos culturales diferentes y tienen sus propios métodos de comunicación habituales. A menudo surgen varios problemas cuando dos partes que están acostumbradas a diferentes métodos de comunicación se comunican en profundidad. En países con altas connotaciones culturales, como China y Japón, las expresiones de la gente suelen ser eufemísticas e indirectas. En países con bajas connotaciones culturales, las expresiones directas son más comunes. Los negociadores en una cultura de alto contenido se centran más en descubrir y comprender lo que la otra parte quiere decir sin expresión verbal, mientras que los negociadores en una cultura de bajo contenido prefieren usar expresiones verbales para enviar o recibir información clara directamente. Cuando negociadores de estas dos culturas diferentes negocian, una parte puede pensar que la otra parte es demasiado imprudente, mientras que la otra parte puede pensar que la otra parte carece de sinceridad en la negociación, o malinterpretar el silencio de la otra parte como un reconocimiento de las condiciones que propone. . Las diferencias en la comunicación no sólo se reflejan en expresiones directas o indirectas, sino también en las enormes diferencias en el lenguaje de acción (lenguaje corporal) utilizado por personas en diferentes países o regiones. Las personas de algunos países o regiones utilizan una gran cantidad de lenguaje de acción cuando se expresan verbalmente, mientras que las personas de otros países o regiones no están acostumbradas a utilizar un lenguaje de acción a gran escala en situaciones más formales. Vale la pena señalar que, al igual que el lenguaje hablado y escrito, el lenguaje de acción también muestra ciertas características regionales. La misma acción puede ser completamente diferente o incluso tener significados completamente opuestos en diferentes países o regiones. Una comprensión y aplicación diferentes del lenguaje de acción también traerá muchos problemas a la comunicación en las negociaciones.
Factores de negociación empresarial interculturales (3) Diferencias en los conceptos de tiempo y espacio
Un gran número de estudios han demostrado que en diferentes países o regiones, los conceptos de tiempo de las personas son obviamente diferente. En lo que respecta a las negociaciones, ¿los negociadores de algunos países o regiones tienen un fuerte sentido del tiempo y respetan estrictamente los acuerdos temporales? ¿Una regla básica de conducta es mostrar respeto por los demás? . Por ejemplo, en Estados Unidos, la gente considera el acuerdo de horarios como uno de los principios básicos en las actividades comerciales y en la vida diaria. Llegar antes de lo previsto a menudo se considera una señal de prisa por cerrar un trato, mientras que llegar tarde se considera una falta de respeto hacia la otra parte, o al menos una señal de prisa por cerrar un trato. Pero en América Latina o en los países árabes, si interpretamos de esta manera el comportamiento de la otra parte en la mesa de negociaciones, puede resultar difícil llegar a un acuerdo. Los negociadores de estas regiones o países tienen conceptos del tiempo completamente diferentes.
El concepto de espacio es completamente diferente al concepto de tiempo. En diferentes entornos culturales, las personas forman diferentes distancias de seguridad psicológica. En la comunicación con la gente común, si la otra parte rompe esta distancia, les causará malestar psicológico. Investigaciones relevantes muestran que en algunos países, como Francia, la distancia de seguridad psicológica entre las personas es generalmente más corta, mientras que la distancia de seguridad psicológica de los estadounidenses comunes y corrientes es más larga que la de los franceses.
Si el negociador no entiende esto lo suficientemente bien, ambas partes pueden sentirse incómodas.
Factores de negociación empresarial transculturales (4) Diferencias en las estructuras de toma de decisiones
Un criterio importante para la negociación es negociar con personas que tengan una considerable autoridad para tomar decisiones, o al menos con personas que puedan influir activamente en las decisiones relevantes. Las personas negocian. Esto requiere que los negociadores comprendan la estructura de toma de decisiones de la empresa de la otra parte y los diversos factores que pueden afectar la toma de decisiones de la otra parte. Debido a las enormes diferencias en los sistemas políticos, económicos y legales de los distintos países, las formas de propiedad de las empresas son muy diferentes y las estructuras de toma de decisiones en las actividades comerciales también son muy diferentes. Si juzgas a un oponente desde una perspectiva coherente en las actividades comerciales nacionales, puedes cometer varios errores. Por ejemplo, en algunos países, la propia empresa tiene el poder de decisión final sobre asuntos relevantes, mientras que en algunos países, el poder de decisión final puede pertenecer a los departamentos gubernamentales pertinentes. El reconocimiento de la otra empresa no significa que la propia empresa tenga el poder de decisión final sobre asuntos relevantes. El contrato puede ejecutarse legalmente. Y también en el caso de que una empresa tenga poder de toma de decisiones, el poder de toma de decisiones dentro de la empresa variará mucho en diferentes países o regiones.
Si bien se observan diferencias en las estructuras de toma de decisiones corporativas entre países, lo que es particularmente digno de mención es la participación de los gobiernos en las actividades comerciales internacionales. La intervención gubernamental en las actividades comerciales internacionales incluye alentar o restringir el desarrollo de ciertas actividades comerciales mediante la formulación de ciertas políticas o mediante la participación directa de departamentos gubernamentales. En términos generales, los gobiernos de los países socialistas están más involucrados en las actividades comerciales nacionales e internacionales, pero esto no significa que los gobiernos de los países capitalistas no estén involucrados en las actividades comerciales nacionales e internacionales de las empresas. En Italia, España y Francia, países altamente industrializados, algunos sectores económicos importantes son propiedad del gobierno. Cuando las actividades empresariales involucran los intereses políticos del país, el nivel de intervención gubernamental puede ser mayor. La construcción del oleoducto Transiberiano a principios de los años 1980 ilustra plenamente este punto. En aquel momento, la filial europea de una empresa estadounidense firmó un contrato de suministro de equipos con la Unión Soviética. Sin embargo, con la intervención de los gobiernos estadounidense y europeo respectivamente, la empresa estadounidense y su filial europea se encontraron en una situación muy pasiva. El gobierno estadounidense exige a las filiales de empresas estadounidenses que no proporcionen equipos y tecnología para la construcción de oleoductos, mientras que los gobiernos europeos exigen a las empresas que respeten y cumplan los contratos de suministro. La disputa finalmente se resolvió diplomáticamente. Dado que las actividades comerciales relacionadas con el extranjero pueden enfrentar diferentes estructuras de toma de decisiones y diversos grados de intervención gubernamental, el análisis de los oponentes en los estudios de viabilidad de negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero es mucho más complejo que el análisis de los oponentes en las negociaciones comerciales nacionales. En algunos casos, el negociador no sólo debe tener acuerdos para negociar con la empresa de la otra parte, sino también tener la intención de negociar con el gobierno de la otra parte.
Factores de negociación empresarial intercultural (5) Diferencias en los sistemas legales
Debido a que diferentes filosofías sociales tienen diferentes trayectorias de desarrollo social, los sistemas legales de diferentes países a menudo difieren mucho. Para garantizar el desarrollo normal de las actividades de negociación y la implementación fluida de los acuerdos negociados, no se puede ignorar una comprensión correcta de las diferencias entre los sistemas legales. Al mismo tiempo, un fenómeno que vale la pena señalar es que no sólo los sistemas legales de diferentes países son obviamente diferentes, sino que también es muy diferente el grado en que se pueden implementar los sistemas legales de diferentes países. En las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero, los negociadores deben respetar sistemas legales desconocidos. Al mismo tiempo, deben comprender completamente los sistemas legales relevantes y comprender su implementación, de lo contrario, será difícil proteger eficazmente sus propios intereses.
Factores en las negociaciones comerciales interculturales (6) Diferencias en la comprensión de la negociación
Las personas de diferentes culturas también tienen grandes diferencias en su comprensión del propósito de participar en las negociaciones y los contratos alcanzados. . Por ejemplo, en Estados Unidos se cree generalmente que el primer y más importante propósito de una negociación es llegar a un acuerdo con la otra parte. La gente ve que las dos partes lleguen a un acuerdo como el final de un trato, o al menos el final de las negociaciones para llegar a un acuerdo. En las culturas orientales, como Japón, la gente considera que llegar a un acuerdo y firmar un contrato es el comienzo oficial de una relación de cooperación entre las dos partes. Esta diferencia en la comprensión del acuerdo está directamente relacionada con las actitudes de las personas hacia diversos cambios en el cumplimiento futuro del contrato. Según la interpretación de completar una transacción, las partes no pueden modificar los términos del contrato, y si la firma del acuerdo se considera como el comienzo de una relación de cooperación, entonces es muy razonable hacer algunos ajustes en el relación de cooperación entre las dos partes a medida que cambian las condiciones.
Factores en las negociaciones comerciales interculturales (7) Diferencias en los riesgos comerciales
En las actividades comerciales nacionales, los riesgos que enfrentan las empresas se deben principalmente a factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos internos. factores cambios en las condiciones del mercado interno resultantes de cambios en las condiciones del mercado interno.
En las actividades comerciales relacionadas con el extranjero, las empresas siguen enfrentándose a tales riesgos, y también enfrentan riesgos comerciales internacionales que son mucho más complejos que estos riesgos, incluidos riesgos políticos internacionales, como guerras, conflictos políticos y disputas diplomáticas entre países, y cambios en la situación política y las políticas de los países relevantes. Inestable, etc. El riesgo de cambios en el mercado internacional, como cambios drásticos en la situación de la oferta y la demanda en el mercado de materias primas y el mercado de productos terminados; riesgo de tipo de cambio, como la apreciación o depreciación de la moneda de un país; Una vez que estos riesgos en las actividades comerciales internacionales se materialicen, tendrán un enorme impacto en los intereses reales de ambas partes y representarán una amenaza para el buen cumplimiento del contrato. Por lo tanto, los negociadores deben ser plenamente conscientes de los posibles riesgos al negociar las condiciones contractuales pertinentes y considerar tomar algunas medidas preventivas al celebrar los términos del contrato, como la adopción de cláusulas de fuerza mayor y la adopción de algunas cláusulas para ajustar los tipos de cambio y los cambios rápidos en los precios del mercado internacional. . riesgo.
Factores de negociación empresarial intercultural (8) Diferencias en los campos de negociación
En las negociaciones comerciales internacionales cara a cara, al menos una de las partes debe negociar en un entorno relativamente desconocido. Esto traerá inevitablemente una serie de problemas, como el cansancio provocado por los viajes de larga distancia, los elevados costes y la dificultad para obtener la información que se necesita de forma cómoda. Esta diferencia a menudo requiere que los negociadores inviertan más tiempo y hagan más preparativos cuando participan en negociaciones internacionales.