¿Quién puede darme un plan de marketing para un negocio de corretaje de valores? urgente
El marketing de valores siempre ha existido. De la práctica tradicional de hacer que el departamento de ventas se irradiara a las áreas circundantes, por un lado, y que, por otro, la dirección del departamento de ventas conquistara a algunos grandes clientes, se ha comenzado a pasar a un método de marketing que utiliza tácticas colectivas. para apoderarse activamente del mercado.
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Después de tantos años, he leído el contenido del marketing de valores paso a paso y ahora finalmente stand en la gestión Mire el marketing de valores desde un punto de vista diferente. Pero cada vez hay más problemas y el rendimiento no ha mejorado. La situación actual me dice que algo debe estar mal. 0r 7 ~ 7a % q; A
Problemas de gestión diaria:
1. Problemas de calidad del personal::m7 A+? )^&v:y)P3 u 1°C
La calidad del personal es un gran problema. Son pocos los empleados que sienten que trabajan conscientemente y aún menos los que tienen una posición clara. Mucha gente mira este trabajo con la mentalidad de intentarlo y hacer una fortuna, y concluye que no es muy profesional. Por supuesto, muchos empleados también tienen problemas con sus propias capacidades, lo que resulta en una comprensión insuficiente de los nuevos conocimientos y nuevos negocios, y dificultades en la comunicación profesional con los clientes. ^2 |: Z4 _( g+ z
Pero el problema central es la actitud. Si los empleados no pueden ajustar su mentalidad, déjelos pensar positivamente y trabajar duro. Si no, ¿qué debemos hacer?:U * y w " B6 o 1 e
-¡Tú! h7k)v & amp; f4 j, ¡Estoy perdido mientras escribo esto! ¿Hay algún problema con el proceso de reclutamiento o con la capacitación diaria? ¿Hay algún problema con el proceso de reclutamiento o con la capacitación diaria? ¿Hay algún problema con la formación en cultura corporativa o hay un problema con la unidad ideológica? Sólo ahora sabes lo útil que es la experiencia, porque puedes referirte al problema sin pensar. En este momento, mi problema solo se puede resolver. por mí mismo. 0v 1 B7 e .]1g 1 O * O
En general, todavía hay problemas con la gestión diaria del equipo. No hay nada de malo en gestionar los detalles, pero cómo y qué. centrarse en es un problema
2. Problemas comerciales diarios: 9 `6 r, s! G$ b3 s- K' o, G4 h4 H1 u
El marketing de valores también lo es. Una industria que depende del cielo. Lo que me preocupa ahora es que no tenemos canales centrales ni ideas de marketing. No es tanto que los empleados no tengan ideas, sino que yo no tengo ideas. ¿Pueden los niños crear con su propio esfuerzo? + {9 E+ o- B, F$ E7 b- Q0 o8 I7 '
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Tengo? No tengo confianza en mí mismo recientemente, porque cuanto más hago, más me canso y las áreas en las que solía ser bueno se han convertido en mis debilidades. Verdadero o falso, pero mi confianza en realidad no es tan buena como antes. Sí? s8 e1 q/ m
¿Debería la dirección de marketing liderar a un grupo de personas para hacer negocios solos? ¿Los empleados hacen negocios?
El equipo de marketing es cada vez más importante.
Ha habido algunos intentos en la práctica. Los representativos incluyen el modelo "puerta a puerta en el sitio" de Yuanfu Securities, el modelo de "consultor de gestión financiera y de inversiones" de Dapeng Securities y el " "grupo de clientes de tres personas" de Southwest Securities. Estos modelos también han logrado ciertos resultados.
El experto en la industria, el Sr. Liang Yanfu, propuso cinco modelos de equipos de marketing, como el modelo Jinta y el modelo enchufable. que es muy importante formar un equipo de corredores, es decir, los corredores deben convertir a sus clientes directos en corredores directos y luego los corredores persiguen a los clientes.
De acuerdo con las reglas de desarrollo internacional de la industria de valores. Los clientes son la base para la supervivencia y el desarrollo de las empresas, y los corredores son la garantía de las fuentes de clientes. Sólo con un equipo de corredores de alto rendimiento se pueden lograr las ventajas de recursos del corredor transformándolos en la productividad y la competitividad central de una empresa. ¿Podrá funcionar a largo plazo?
Sun Liming, subdirector general de Qinghai Securities, dijo con franqueza que un buen equipo de marketing debe tener un buen director de marketing no sólo frente a los clientes, sino también liderando. un grupo de personas para lograr los objetivos de la empresa, por lo que representan a la empresa y al mercado. Los clientes a menudo ven la cultura y el desarrollo corporativo de la empresa y, por lo tanto, entienden una empresa de valores.
Por tanto, la selección y formación de los responsables de marketing son la clave del éxito del marketing corporativo.
Sin embargo, si la empresa contrata a todos los buenos gerentes de marketing y si la empresa no puede brindar apoyo e incentivos a los gerentes de marketing, será difícil mantener la lealtad de los gerentes de marketing hacia la empresa. Con este fin, Qinghai Securities ha creado una muy buena plataforma para que los gerentes de marketing administren a los clientes y ha estado subsidiando los costos ahorrados mediante el uso de tecnología avanzada para los gerentes de marketing, lo que permite a la empresa formar un mecanismo de incentivos de marketing.
Existen reglas para la formación de equipos.
El Dr. Liu Yadong, director ejecutivo de Puyuan Software, sugirió que la construcción del equipo de marketing debería basarse en grupos de clientes, con gerentes de cuentas (actualmente: firmas de valores) responsables de diferentes grupos de clientes que brinden a los clientes información personalizada. -productos y servicios elaborados. El supervisor de ventas (gerente del departamento de ventas) es responsable de la evaluación y gestión de los gerentes de cuentas y al mismo tiempo de atender a los clientes. En términos generales, los gerentes de cuentas y los líderes de ventas forman el departamento de ventas de la empresa y son responsables de vender los productos de la empresa a los clientes finales. Una empresa puede tener muchos departamentos de ventas ubicados en diferentes segmentos de clientes. Al mismo nivel se encuentra el departamento de marketing, que se encarga de la promoción de productos y actividades específicas, asistiendo a las ventas y promoción de productos corporativos. El nivel superior es el gerente de la sede de la empresa, quien es responsable de la gestión de ventas, la gestión del mercado y la gestión de recursos de toda la empresa, y completa la planificación estratégica y la integración de toda la organización empresarial. La estructura organizativa de "Grupo de clientes > Gerente de cuentas > Gerente de ventas > Gerente general" proporciona un modelo organizacional razonable para la integración comercial, la integración de servicios, la integración de recursos y la integración de la gestión. En el extranjero, firmas de valores como Merrill Lynch, Morgan Stanley y Charles Schwab adoptan este modelo.
En cuanto a los métodos específicos de formación de equipos de marketing, Shen Tongzhong, director de negocios de corretaje y gerente general de la sede comercial de corretaje de Huatai Securities, cree que el establecimiento de capacidades del equipo de marketing requiere capacitación y capacitación continua para actualizar conocimientos y desarrollar capacidades; el segundo es llevar a cabo actividades de comunicación y cultivar el espíritu de equipo; el tercero es establecer un mecanismo científico y razonable de recompensa y castigo; el cuarto es proporcionar espacio para el desarrollo y mejorar la lealtad de los empleados;
El vicepresidente de Guotai Junan, Fu Ye, también propuso una serie de métodos básicos para formar un equipo de marketing y señaló la necesidad de establecer una estructura organizativa científica y una plataforma de soporte de TI sólida. Él cree que en el futuro, el mercado financiero estará altamente interconectado, los productos y servicios involucrados serán muy complejos y los requisitos para las capacidades del equipo de marketing serán integrales. En este momento, se necesita una estructura organizativa científica para integrar los recursos de información y los recursos de talento de la empresa y brindar soporte al equipo de marketing a través de la plataforma de soporte de TI. Sólo así el equipo de marketing podrá satisfacer verdaderamente las necesidades financieras integrales de los clientes de alto nivel.
Parece que los sistemas de información pasarán gradualmente del soporte de back-end a la parte frontal y central de la gestión corporativa, desempeñando un papel más importante en el futuro negocio de las compañías de valores.
Cuatro. Soporte del canal de marketing:
1: Canal bancario
Creo que el mejor canal en este momento es el canal bancario, porque hay una gran cantidad de usuarios de depósitos y habrá oportunidades considerables. para convertirlos Conviértase en inversor de fondos o inversor de acciones.
2. Canales comunitarios o canales de red.
Hay algunos problemas con este canal. Los canales comunitarios son una cuestión de costos, los canales de red sí lo son. Mucha gente es foránea o incluso local. Aunque hay algunos novatos con recursos sociales que pueden resolver algunos problemas inmediatos, "pero esos recursos son limitados y de corta duración".
3. Canal del club de inversión
Creo que todavía hay una manera de invitar a algunos clientes objetivo a esta plataforma a través del salón del mercado de valores o del club de inversión de valores para participar en actividades de gestión financiera similares. a expertos, para que los clientes objetivo puedan experimentar La profesionalidad de esta empresa aumenta la probabilidad de éxito para los inversores novatos.
4. Canales de marketing en Internet
La forma en que los corredores de valores establecen canales de marketing en Internet es en realidad encontrar la base de datos de los clientes objetivo a través de Internet y luego clasificar la base de datos como "válida o no válida". Luego llevar a cabo una serie de medidas como seguimiento y promoción.
El verbo (abreviatura del verbo) respalda los productos y la estructura de ingresos del corredor;
Respuesta: Las rutas de negociación de acciones y las comisiones sobre acciones son actualmente los principales ingresos de las firmas de corretaje.
b: La exhaustividad de los productos de fondos, como los fondos de acciones y los fondos de divisas, también es una parte importante de los ingresos por corretaje.
c: Informes de información e informes de investigación sobre acciones o industrias individuales. En circunstancias apropiadas, se puede cobrar una cierta cantidad de recolección de datos y otras tarifas, pero esto no es una tarifa de consultoría.
d: Soporte de software de análisis de valores.
No se refiere al software original de análisis de valores estáticos de propósito general, sino a la gran sabiduría moderna y eficiente, como el nivel 2, porque el software utilizado por los grandes inversores es definitivamente diferente del utilizado por pequeños y medianos inversores minoristas. Por ejemplo, si los grandes inversores actualizan una vez cada 2 segundos y los pequeños y medianos inversores minoristas actualizan una vez cada 10 segundos, entonces los inversores tendrán 1 en warrants o arbitraje.
e: ¿Existen derivados financieros, como operaciones de margen?
Se me ocurre un dicho que dice que cuantas más veces un cliente tenga una relación contigo, más difícil le resultará dejarte. Por lo tanto, como departamento de negocios de valores o equipo personal de corredores de valores, es razonable esforzarse por conseguir más recursos para los principiantes en términos de productos.
Por eso, muchos departamentos empresariales se enfrentan actualmente a un verdadero problema. Es difícil encontrar excelentes líderes de equipo, pero se necesita mucho tiempo para capacitar a nuevas personas y el costo de los recursos humanos y materiales es relativamente alto. Al mismo tiempo, también nos enfrentamos a la presión de los indicadores de los líderes de arriba. El problema más importante es la crisis del desarrollo de talentos para sus competidores.
Hablaré sobre mi punto de vista sobre la situación anterior, que es la integración de recursos. Antes de integrar, es necesario pesar su propio peso. Los indicadores de referencia más directos son el margen de su cliente, el volumen de operaciones y la tasa de rendimiento promedio de las operaciones de los clientes. Creo firmemente que es imposible que un agente con unos ingresos anuales de 20.000 se adapte a unos ingresos mensuales de 80.000. Entonces, mi consejo es que hagas lo que puedas. Si encuentra a alguien con un nivel inferior, algunos pequeños clientes volverán a sus servicios.
Los veteranos pueden utilizar su tiempo libre para encontrar algunos proyectos pequeños con los que cooperar, como pedir a algunos agentes exitosos que expliquen algunos pequeños aspectos de la capacitación o el marketing a los novatos. Algunos amigos pensarán que entrarán en mis recursos. El hecho no da tanto miedo como imaginaba, porque algunos clientes son suyos, es decir, usted. Si no puede soportar la atracción de su amigo, significa que algo anda mal con su profesionalismo o con su lealtad como cliente. Es más, la mayoría de estos clientes son sus clientes potenciales y no han sido transferidos a otros clientes. Podemos encontrar un equilibrio de intereses. Lo más importante es que los corredores antiguos deberían participar con frecuencia en las reuniones de corredores de valores organizadas por la Securities Broker Collaboration Network. A través de las observaciones que organizamos, podemos descubrir qué corredores son más honestos, quieren hacer cosas y comunicarnos frecuentemente con quienes. tener cierta experiencia. Con esta base, la cooperación entre las empresas de valores establecidas será más fluida.
1. Canales de contratación para corredores de valores:
1: Canal novato:
Reclutan a muchos estudiantes universitarios con especialización en finanzas mediante la contratación de recién graduados. indicadores para ellos. Al finalizar reciben un salario base más comisión. Según él, la mayoría de las personas actualmente no pueden adaptarse a las exigencias del mercado y han sido eliminadas por la empresa.
2. Publicación del sitio web:
Publicado de forma gratuita en la Red de Cooperación de Corredores de Valores de China.
3. Canales del círculo profesional
Generalmente, los corredores de valores exitosos en la industria de valores generalmente no acuden al mercado de talentos para solicitar empleo. A menudo forman pequeños círculos en el área local, y la información y los recursos están interconectados. Por lo tanto, si desea encontrar corredores con experiencia o líderes de equipo, debe prestar atención a la Red de Cooperación de Corredores de Valores de China u otras reuniones de corredores de valores organizadas por la industria financiera.
: Capacitación en análisis profesional
Solo requiere uno o dos días de capacitación en análisis de valores, como habilidades de compra y venta de acciones. Creo que este método es teóricamente factible, pero cómo convencer. inversores Aceptar esta teoría requiere cierta base en el análisis de valores. Personalmente creo que para formar brokers debemos partir de lo básico, como Qianlong Software, Great Wisdom Software, indicadores técnicos, tablas, etc. Aunque las sociedades de valores tienen altos costos laborales, ¿hemos pensado en este problema al revés? Pero eso no significa que no sea un talento y no pueda generar ganancias para la empresa en el futuro, pero al mismo tiempo las compañías de valores no necesitan pagar tantos costos salariales. Mi resultado ideal es que el corredor continúe ayudando a la empresa, pero la empresa necesita brindar capacitación sistemática. Si una persona no recibe un salario y no tiene la oportunidad de ascender, definitivamente dejará la empresa.
2. Capacitación en habilidades de marketing:
Personalmente, creo que las habilidades de marketing son principalmente habilidades para tratar con las personas también es algo que las personas nuevas deben aprender.
3. Entrenamiento en etiqueta:
Se refiere a la ropa, la vestimenta, cómo tratar a los demás y cómo repartir tarjetas de presentación.
4. Capacitación en planificación de vida y carrera.
¿Cómo puedo lograr que el líder del equipo deje que el novato haga lo que el novato cree que quiero hacer? Esto no significa que los corredores de valores extranjeros sean muy populares. Pueden tener 765, 438+00 años, etc., y sus ingresos son lo suficientemente altos como para ser útiles.
Más bien, deberíamos hacer todo lo posible para tocar sus intereses, como analizar la estructura de ingresos actual de las compañías de valores y las oportunidades que traerán los derivados financieros en el futuro, y mostrarlas con números. Además, los ingresos del broker son bastante especiales, y sigue disfrutando de comisiones y comisiones cada mes sin perder clientes. También existe la profesión de corredor.
Así que no estoy de acuerdo con que las compañías de valores les pidan que se capaciten durante dos o tres días y luego salgan a trabajar para buscar clientes. Creo que incluso si una corredora de este tipo encuentra clientes objetivo, es posible que no pueda convertirlos en clientes reales. Debido a su falta de profesionalismo y cierta experiencia social, es más difícil tratar con extraños, especialmente personas exitosas, y aún más difícil que se conviertan en sus clientes. Por eso, personalmente creo que este método de capacitación a corto plazo no puede resolver los problemas sustanciales del equipo de corretaje. Flujo razonable de talentos.
Tres. Qué apoyo se puede brindar a los novatos, qué problemas existen y cómo resolverlos:
1: Apoyo de las fuerzas de consultoría
Hasta donde yo sé, los consultores del departamento de ventas Actualmente son el backend de consultoría de las compañías de valores, la mayoría de ellas no pueden adaptarse a este mercado en términos de estructura de conocimiento y combate real, por lo que dicho personal debe seguir cobrando de manera oportuna.
2. En la actualidad, el objetivo principal es permitir que las empresas de valores atraigan clientes para especular con acciones. Creo que actualmente hay dos clientes objetivo para principiantes: uno son inversores antiguos y el otro son inversores nuevos.
a: ¿Cuánta experiencia tienen los inversores veteranos en el comercio de acciones? Si las ganancias del comercio de acciones son buenas, quieren encontrar una pista con una compañía de valores que pueda ofrecerles comisiones más bajas o un mejor ambiente. Pero esos inversores también saben que no tienen esa autoridad. Si a los novatos se les permite reportar directamente a los líderes, incluso si el cliente se transforma exitosamente, su espacio de comisión se reducirá considerablemente o no habrá ninguna comisión que ganar. Así que personalmente no abogo por el marketing de guerra de precios, que será el mayor coste de marketing.
Lo que no se consiguió fue encontrar expertos que prestaran servicios de consultoría en inversiones. ¿Cómo puede un novato recomendar su propia experiencia en consultoría de valores a clientes nuevos y antiguos sin su propia fuerza? Por ejemplo, nuestra empresa es una empresa de valores innovadora, qué tan poderosa es nuestra investigación y cuántas grandes acciones alcistas hemos recomendado en el pasado. dos años, y el sitio web de nuestra empresa figura en la Bolsa de Valores Nacionales. ¿Cuántos lugares obtuvo en la evaluación del sitio web, etc.? En el futuro, siento que el efecto real no será obvio. Debido a que estas condiciones de hardware son fáciles de cumplir, la clave es si puede agregar su propio juicio y análisis sobre esta base, como la comprensión de los puntos de compra y venta y la selección de variedades. Por lo tanto, la construcción de departamentos de negocios de valores debería brindar a las empresas de valores más apoyo de consultoría y capacitación.
b: La tendencia de los nuevos inversores en el futuro será comprar productos de fondos o productos financieros de seguros. Las casas de bolsa deberían mejorar su comprensión de dichos productos para poder promocionarlos mejor entre nuevos inversores.