El secreto del éxito del Marketing 3.0 en la era del Marketing 3.0

En el mundo empresarial, amar a los clientes significa que las empresas deben ofrecerles un buen valor y esforzarse por impresionar sus emociones y espíritus. Sólo así podrás ganarte su fidelidad a la marca.

Por ejemplo, Campbell Soup Company cambió el empaque de su producto a rosa durante el Mes de Concientización sobre el Cáncer de Mama, lo que aumentó considerablemente su impacto en las ventas. Debido a que los consumidores que compran sopa son principalmente mujeres, y el cáncer de mama es una preocupación muy emocional para las mujeres, la empresa ha logrado un gran éxito en la venta a consumidoras femeninas.

Además, las empresas deben aprender a respetar a sus competidores. Precisamente debido a la existencia de competidores, todo el mercado de la industria se expandirá gradualmente. Sin ellos, el desarrollo de la industria en la que opera la empresa será muy lento. A través de la observación y el análisis de los competidores, podemos reconocer las fortalezas y debilidades de cada uno, lo cual es de gran importancia para mejorar los niveles de gestión empresarial.

Las estrategias que promueven el desarrollo del mercado mediante la introducción de competencia se pueden lograr mediante la transferencia de tecnología vertical u horizontal. Por ejemplo, Unilever capacita a todos los proveedores locales sobre las mejores prácticas. Durante la capacitación, estas empresas vietnamitas no sólo aprendieron sobre los sistemas de calidad estándar, sino que también dominaron las tecnologías necesarias para alcanzar estos estándares. No sólo eso, Unilever también ofrece un considerable apoyo financiero a estos proveedores. Gracias a estas prácticas, la empresa, por un lado, reduce los costes operativos a través de proveedores locales y, por otro, garantiza la alta calidad constante de sus productos. Una cuestión que merece nuestra atención aquí es si estos proveedores utilizarán estas ventajas para proporcionar los mismos servicios de alta calidad a los competidores de Unilever. Curiosamente, Unilever apoya mucho esto, ya que cree que ayudará a impulsar el mercado en general.

Por el contrario, la idea de la transferencia horizontal de tecnología es aún más difícil de aceptar para muchas empresas, y no muchas están dispuestas a ceder su propia tecnología a la competencia. Sin embargo, no es imposible que una empresa se dé cuenta de que no puede soportar por sí sola la carga del desarrollo del mercado. Para estas empresas, transferir tecnología a otras empresas de forma gratuita implica riesgos de mercado y necesitan trabajar con otras empresas para lograr economías de escala. En este sentido, es mejor tomar como ejemplo la cooperación técnica de las siete compañías farmacéuticas más grandes del mundo (Boehringer Ingelheim, Bristol-Myers Squibb, GlaxoSmithKline, Merck, Roche, Abbott y Gilead). Es este tipo de cooperación la que ha logrado reducir el precio de los medicamentos contra el SIDA en los países en desarrollo y ha logrado los requisitos de los Objetivos de Desarrollo del Milenio de las Naciones Unidas.

Aprende a tratar a los clientes con amor y a los competidores con respeto.

Secreto 2: Ser bueno detectando cambios y estar preparado para realizar cambios en cualquier momento.

El mundo empresarial está cambiando rápidamente. Las empresas tienen cada vez más competidores y clientes, y se están volviendo más inteligentes que antes. Si no es lo suficientemente sensible y no puede predecir con precisión estos cambios, sus operaciones comerciales se quedarán atrás gradualmente y eventualmente serán eliminadas sin piedad.

El Prius es el primer producto desarrollado por Toyota utilizando tecnología de innovación disruptiva. Toyota nunca antes había desarrollado algo parecido. Hasta entonces, Toyota tenía fama de innovación constante y lentitud en la toma de decisiones. Pero la empresa tenía un agudo sentido del mercado y vio la necesidad de lanzar inmediatamente un vehículo híbrido para satisfacer la demanda del mercado. Una vez que se pierda esta oportunidad de mercado, nunca volverá a aparecer. Por lo tanto, cuando Toyota estaba desarrollando el modelo Prius, cambió su tradicional y estricto modelo de gestión japonés y rápidamente produjo nuevos productos de acuerdo con la demanda del mercado.

A medida que cambia el clima, también cambia el Tao.

Secreto 3: Para defender tu marca, ten siempre claros tus objetivos.

Para el marketing, la reputación de la marca lo es todo. Si dos productos son exactamente de la misma calidad, los consumidores definitivamente elegirán el producto con mayor reputación de marca. Por lo tanto, las empresas deben aprovechar al máximo el posicionamiento y la diferenciación de su marca para que los consumidores objetivo comprendan las diferencias entre ellas y otras empresas.

The Body Shop es una de las empresas líderes en valor del mundo. La principal forma que tienen las empresas británicas de apoyar el comercio comunitario es comprar materias primas naturales de grupos pobres locales de todo el mundo. Esto no sólo resalta el posicionamiento único de la marca de la empresa, sino que también alivia eficazmente el problema de la pobreza en las zonas donde se compran las materias primas.

Otra práctica muy conocida de The Body Shop es su oposición a la experimentación con animales. De hecho, mucho antes de que la UE promulgara las leyes pertinentes, esta empresa con visión de futuro ya se había pedido a sí misma no realizar ninguna prueba de producto en animales. Obviamente, este enfoque no es económico ni razonable para la empresa, pero ha ayudado a Body Shop a convertirse en el minorista de cosméticos más exitoso del Reino Unido y la marca más sagrada a los ojos de los consumidores que adoran los productos naturales en este nicho de mercado.

Finalmente, L'Oréal, la empresa de cosméticos más grande del mundo, adquirió la empresa a un precio asombroso, y el precio de adquisición incluso superó el valor empresarial de 34,2.

Comunique claramente los valores de su marca y nunca haga concesiones en cuestiones de marca.

Consejo 4: Los consumidores son diversos, así que esfuérzate por satisfacer a tus mejores clientes.

Este principio está relacionado con la segmentación del mercado de las empresas. Para las empresas, no necesariamente tiene que cumplir con los requisitos de todos los consumidores, pero debe satisfacer a aquellos grupos de consumidores que están dispuestos a comprar sus productos y beneficiarse de ellos.

La mayoría de los mercados de productos incluyen los siguientes cuatro niveles de consumo:

1. Nivel de consumidor global: consumidores que desean comprar productos y características globales y están dispuestos a pagar precios altos por ellos;

2. Consumidores globales/regionales: consumidores que desean productos con calidad global, características locales y precios más bajos;

3. Consumidores regionales: consumidores que desean comprar productos con características locales. productos localizados con funciones localizadas y precios localizados;

4. La base de la pirámide de riqueza: consumidores que solo pueden comprar los productos más baratos.

Los grupos de consumidores en la base de la pirámide de riqueza son los mercados objetivo de las empresas regionales y las empresas multinacionales en los países en desarrollo. Este nivel de consumo es también el mercado al que el Marketing 3.0 presta más atención.

Por ejemplo, HOSIMON está comprometido a construir viviendas de bajo costo para los pobres en Sri Lanka. Al asociarse con bancos de microfinanzas, la empresa ha construido muchos edificios comerciales que se pueden utilizar para vivir y administrar pequeñas empresas. Para HowSimon, ve a estos consumidores de bajos ingresos como un mercado potencial para escapar de la pobreza en el futuro. Al mismo tiempo, al brindar oportunidades de mejores viviendas e ingresos adicionales, el proyecto también logró cambiar el propio grupo de consumidores.

Céntrese en los grupos de consumidores para los que puede generar el mayor beneficio.

Consejo 5: Ofrecer siempre productos con el precio y packaging adecuado.

Nunca podremos vender productos de alta calidad a los consumidores. El marketing de un verdadero especialista en marketing es justo y el precio y la calidad del producto son iguales. Si intentamos vender productos inferiores a precios elevados, los consumidores definitivamente se alejarán de nosotros cuando se enteren.

El enfoque de Unilever en el mercado ghanés es reducir el precio de la sal yodada para reemplazar la sal no yodada que consume la mayoría de la gente. Para mejorar la salud de los residentes locales, Unilever ha aprovechado eficazmente las ventajas de las empresas multinacionales. La empresa aprovechó su amplia experiencia en marketing de productos de consumo para reducir significativamente los precios de los productos vendiéndolos en paquetes más pequeños. El punto clave de este enfoque es que Unilever debe utilizar la cadena de suministro para reducir los costos de distribución.

Otro caso relevante es el esfuerzo de Procter & Gamble por dotar de agua potable al mercado. Al igual que Unilever, P&G tiene una amplia experiencia en la comercialización de paquetes pequeños. PG aprovecha su tecnología patentada de tratamiento de agua para proporcionar purificadores de agua potable seguros a consumidores de todo el mundo. En este proceso, PG también adoptó una pequeña estrategia de marketing de envases para reducir los precios de los productos. En áreas donde no se puede garantizar la seguridad del agua potable, la gente puede verter una bolsa de purificador de agua en un balde y convertirlo en agua potable.

El producto debe ser de gran calidad, así como tener el precio y embalaje adecuado.

Consejo 6: Esté disponible en cualquier momento y busque activamente consumidores potenciales.

No hagas que los consumidores busquen tu producto. En la era actual de la economía global del conocimiento, se ha vuelto crucial que las empresas dominen y utilicen la tecnología de la información e Internet. Sin embargo, la brecha digital (es decir, las diferencias socioculturales entre la tecnología digital y los usuarios y no usuarios de Internet) sigue siendo un problema urgente en el mercado global, y las empresas que puedan cruzar esta brecha ampliarán enormemente su escala de consumo.

Por ejemplo, desde 2005, HP ha estado trabajando con socios comerciales para cerrar la brecha digital en los países en desarrollo y ayudar a las industrias a transformar la tecnología de la información. En su búsqueda de crecimiento empresarial, HP considera los mercados de bajos ingresos como un mercado clave para la empresa en el futuro. En el proceso de cultivar el mercado, HP continúa reduciendo la brecha digital entre los consumidores y brinda soluciones de tecnología de la información asequibles y de alta calidad a los pobres. Para empresas como HP que han encontrado cuellos de botella en el desarrollo en mercados maduros, estos consumidores son sin duda la esperanza de la empresa para el futuro.

No espere a que los consumidores acudan a usted, las empresas deben tomar la iniciativa para encontrar futuros clientes.

Secreto 7: Captar el corazón de los consumidores y crecer con ellos.

Después de tener clientes, la empresa tiene que trabajar duro para mantener una buena relación con ellos. Debemos estar tan familiarizados con cada cliente como lo estamos con familiares y amigos, comprender plenamente sus diferentes necesidades, expectativas, pasatiempos y patrones de comportamiento para promover el desarrollo continuo de la empresa. Obviamente, estos objetivos son los principios fundamentales de la gestión de relaciones con los clientes, y su propósito principal es proporcionar a los consumidores una profunda satisfacción racional y emocional, estimulando así el comportamiento de compra a largo plazo de los clientes. Además, a medida que las relaciones con los consumidores se vuelven cada vez más horizontales, el marketing boca a boca se vuelve cada vez más importante y puede transformar efectivamente a los consumidores en partidarios leales de las marcas corporativas.

Por ejemplo, la organización benéfica PetSmart ha salvado la vida de millones de mascotas abandonadas creando sus propios centros de adopción. El programa de adopción de mascotas de la empresa no sólo atrae a un gran número de turistas, sino que también promueve eficazmente las ventas de productos relacionados con las mascotas. Al ayudar a las mascotas, la empresa atrae muchos nuevos clientes, que luego realizan ventas cruzadas a través de varios puntos de venta. Como la empresa se preocupa por las mascotas, este comportamiento afecta profundamente a los consumidores y estos se vuelven extremadamente leales a su marca.

Solo pensando en lo que quieren los clientes podemos hacerlo todo bien.

Consejo 8: No importa qué tipo de negocio manejes, recuerda que estás brindando un servicio.

La industria de servicios no se limita a hoteles o restaurantes. De hecho, no importa en qué industria se encuentre, debe tener un corazón para servir a los clientes.