¿Conceptos básicos, estrategias de toma de decisiones y técnicas de licitación para cotizaciones?
En el proceso de toma de decisiones de licitación y cotización, el uso de métodos apropiados de análisis de decisiones cuantitativas ayudará a mejorar el nivel de toma de decisiones. Como análisis de árbol de decisión, análisis de probabilidad, análisis de probabilidad, etc. Para ganar la oferta, quien toma las decisiones debe considerar exhaustivamente factores como la precisión del cálculo de la cotización, la idoneidad de la ganancia esperada, el riesgo de la cotización y la asequibilidad de la unidad, el nivel de las cotizaciones locales y el análisis de las fortalezas y debilidades de los competidores antes de decidir el monto final de la cotización.
1. La base para la toma de decisiones puede referirse principalmente a los siguientes puntos.
(1) La información principal para la toma de decisiones sobre cotizaciones debe ser el cálculo y los indicadores de análisis de la empresa. propios evaluadores de ofertas. En cuanto al llamado "precio mínimo" o "información sobre precios" del oponente obtenida a través de otros canales, sólo puede utilizarse como referencia. Las empresas que participan en la licitación no pueden ganar la licitación por el simple hecho de ganarla. El precio de la oferta ganadora debe ser al menos básicamente razonable y no puede generar pérdidas.
(2) La toma de decisiones requiere analizar los diversos factores que afectan la cotización junto con los evaluadores de ofertas, además de revisar y revisar los distintos planes, bases de ofertas y coeficientes de costos compartidos propuestos durante la evaluación de las ofertas. Más importante aún, quienes toman decisiones deben considerar plenamente las ganancias esperadas y la capacidad de asumir riesgos. Tomar decisiones dentro del mínimo aceptable de beneficio esperado y del máximo riesgo aceptable. En el caso de ofertas de precio bajo, el precio es un factor importante para ganar la oferta, pero no es el único factor.
La estrategia de licitación se refiere a la ideología rectora del contratista y los acuerdos de trabajo sistemáticos en la competencia de licitación, así como las formas y medios para participar en la competencia de licitación. Si un postor quiere ganar la licitación y no sólo obtener el proyecto, sino también beneficiarse del mismo, necesita estudiar la estrategia de licitación para guiar todo el proceso de licitación.
2. En circunstancias normales, la estrategia de oferta es la siguiente:
(1) Ganar con confianza. Esto depende de una buena reputación social a largo plazo, ventajas técnicas y de gestión, excelente calidad del proyecto y medidas de servicio, precios razonables y plazos de construcción para ganar la licitación.
(2) Gana con velocidad. Al tomar medidas efectivas para acortar el período de construcción y garantizar la racionalidad y viabilidad del cronograma, el proyecto puede ponerse en producción temprano, beneficiarse temprano y atraer propietarios.
(3) Ganar con sinceridad. El precio bajo siempre ha sido un factor importante en la licitación de proyectos, por supuesto, esto bajo la premisa de garantizar calidad y cantidad. Desde la perspectiva del postor, también puede ser ampliar la fuente de tareas, reduciendo así el índice de amortización de los costos fijos en cada proyecto, haciendo que el costo del proyecto sea más bajo que el de los competidores.
(4) Adoptar una estrategia de retirada para avanzar. Cuando se descubre que hay ambigüedad o razonabilidad en los documentos de licitación y se pueden realizar cambios de ingeniería o reclamos basados en esto, se puede ganar la licitación a un precio bajo y luego solicitar una compensación.
(5) Adoptar una estrategia de desarrollo a largo plazo. El objetivo de la empresa no es obtener beneficios de este proyecto, sino explorar nuevos mercados o dominar algunas tecnologías de ingeniería prometedoras. y competir con pocas o ninguna ganancia.
Las habilidades de licitación generalmente se entienden simplemente como los métodos y técnicas utilizados en las cotizaciones, y la licitación y la cotización son un proyecto sistemático muy complejo. El trabajo específico se divide en varias etapas y las situaciones que se enfrentan en cada etapa son. Son diferentes o incluso muy diferentes, y los problemas prácticos a resolver en cada etapa también tienen su propio énfasis. No podemos usar los mismos estándares para tratar diferentes etapas del trabajo de licitación y ciertamente no podemos usar las mismas técnicas para resolver problemas específicos en cada etapa. Por lo tanto, el contenido de las habilidades de licitación debe abordar cada etapa específica del proceso de licitación. Determinar soluciones y técnicas adecuadas en función de las diferentes situaciones y objetivos de trabajo en cada etapa. Si puede utilizar sus habilidades de licitación de manera científica y racional para desempeñar el papel que le corresponde en el trabajo de licitación está relacionado con si finalmente puede ganar la licitación y es la clave de todo el trabajo de licitación.
3. Las técnicas de oferta específicas con las que los postores generalmente están dispuestos y familiarizados incluyen
(1) Método de cotización flexible
El método de cotización flexible se refiere al método Según el proyecto de licitación, las diferentes características requieren cotizaciones diferentes. Al ofertar, no sólo debe considerar sus propias fortalezas y debilidades, sino también analizar las características del proyecto. Elija una estrategia de cotización basada en diferentes características, categorías y condiciones de construcción.
Nuestra unidad tiene experiencia en proyectos intensivos en tecnología con malas condiciones de construcción y altos requisitos profesionales; proyectos pequeños con precios totales bajos, proyectos que no están dispuestos a hacerlo e inconvenientes y no licitan proyectos con limitaciones de tiempo estrictas; licitadores Proyectos; los proyectos con condiciones de pago insatisfactorias pueden ser relativamente costosos. Por otro lado, proyectos con buenas condiciones de construcción; proyectos de obra sencilla y gran cantidad de obra que pueden ser construidos por unidades generales cuando la empresa desarrolla el mercado en una nueva zona o enfrenta el final del proyecto y no hay sitio; transferir la maquinaria y el equipo a proyectos en construcción en el área local. Los proyectos licitados pueden utilizar los equipos existentes y los recursos laborales de otros proyectos, o proyectos que pueden completarse en un corto período de tiempo con muchos postores; y competencia feroz; proyectos no urgentes; proyectos con buenas condiciones de pago, la cotización debe ser ligeramente menor.
Cotización desequilibrada
El método de cotización desequilibrada es relativo a la cotización equilibrada habitual (cotización normal). Significa que después de que se determina básicamente el precio total, para no aumentar el total. precio, sin afectar la oferta ganadora, y con el fin de obtener beneficios económicos ideales durante la liquidación, se ajustan las cotizaciones de los subproyectos internos. Los subelementos que pueden aumentar el precio unitario incluyen: elementos que se pueden liquidar y cobrar lo antes posible; elementos cuya cantidad se espera que aumente en el futuro; elementos que deben realizarse en proyectos tentativos, etc. El método de cotización desequilibrado debe basarse en una verificación y análisis cuidadosos de las cantidades del proyecto, especialmente para proyectos con precios unitarios bajos. Si aumenta la implementación del proyecto, causará grandes pérdidas a la empresa y también causará métodos de cotización desequilibrados demasiado obvios. Causará resentimiento entre los propietarios.
(3) Empleo esporádico
El precio unitario del trabajo jornalero generalmente puede ser ligeramente superior al precio unitario salarial en el proyecto, porque el trabajo jornalero no entra dentro de los límites el alcance del precio total del contrato y se reembolsará cuando se produzca. Sin embargo, si el documento de licitación ya ha asumido la "cantidad nominal de trabajo" en base a jornaleros, es necesario analizar si se cotiza un precio alto para evitar inflar la cotización total.
(4) Método de ataque sorpresa
Debido a la feroz competencia de licitación, para confundir a la otra parte, todo el proceso de licitación puede continuar como de costumbre e incluso revelar deliberadamente algunos información falsa, como anunciar que no está interesado en el proyecto, que no planea participar en la licitación (o que se prepara para ofertar a un precio alto) y mostrar la ilusión de que el negocio no es rentable, etc. Unas horas antes de la fecha límite de oferta, de repente fue a ofertar y bajó el precio de oferta (o subió el precio), tomando así a su oponente con la guardia baja y perdiendo.
(5) Método de obtención de ofertas bajas.
El método de ganar con ofertas bajas a veces se denomina vívidamente el "método del todo o nada". Para adoptar este método, debe tener una fuerza muy fuerte o estar respaldado por un país o un gran consorcio. Es decir, para ocupar un determinado mercado u obtener ventajas futuras, preferiría obtener menos o ningún beneficio en el presente, o no. Puede perder primero y luego ganar. El método consiste en cotizar primero un precio bajo y luego utilizar las reclamaciones para convertir las pérdidas en ganancias. Con este método, primero es necesario confirmar que el propietario determina el postor ganador en función del precio más bajo y, al mismo tiempo, se requiere que el contratista tenga una sólida capacidad de gestión de reclamaciones.
(6) Ley de garantía solidaria y ley vinculante
La ley de seguro conjunto se refiere a la situación en la que varios contratistas poderosos unen fuerzas para controlar el precio en presencia de muchos competidores. . Nos aseguramos de que una empresa gane la licitación primero y luego, en la segunda y tercera licitación, la segunda y la tercera empresa ganen la licitación de la misma manera. Este método de garantía conjunta rara vez se utiliza en el trabajo de licitación real. El método de agrupación comúnmente utilizado es que dos o tres empresas con negocios principales similares o similares ofertarán demasiado alto debido a la falta de experiencia, el bajo rendimiento o la carga de trabajo excesiva al ofertar individualmente, y perderán su ventaja competitiva. La licitación conjunta adopta la forma de agrupación, complementa las ventajas de cada uno, busca ventajas y evita desventajas, disfruta de beneficios y asume riesgos, lo que mejora relativamente su competitividad y probabilidad de ganar la licitación. Este método se utiliza actualmente en muchos proyectos a gran escala en China.
(7) Método de cotización de programas múltiples
Para ciertos documentos de cotización, cuando las especificaciones del proyecto o los términos del contrato no son claros, los términos no son claros o son injustos, o las especificaciones técnicas son demasiado duro, El contratista correrá mayores riesgos. Para reducir riesgos es necesario aumentar el precio unitario del proyecto y aumentar los "gastos imprevistos", pero hacerlo aumentará la posibilidad de ser eliminado por una cotización demasiado alta. El método de cotización de opciones múltiples está diseñado para abordar este dilema.
El método específico consiste en presentar dos precios en la oferta, es decir, un precio según el documento de licitación original, y luego preguntar: "Si las especificaciones técnicas o ciertos términos del documento de licitación cambian, ¿cuánto se puede reducir la cotización del postor?" ...", Esto da un precio más bajo para atraer a los propietarios.
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