Tres casos clásicos en la negociación
Caso 1 de Jin Dian en la negociación
Fan Li fue un famoso consejero del rey Gou Jian de Yue durante el Período de los Reinos Combatientes. Una vez, su segundo hijo fue encarcelado en la prisión del estado de Chu por asesinato. Decidió enviar a su hijo menor al estado de Chu con mil taels de oro para poder ser complaciente y salvar a su hijo. El hijo mayor de Fan Li no se avergonzó porque su padre envió a su hermano menor aquí e incluso intentó suicidarse. Al ver esta situación, Fan Li tuvo que cambiar de opinión y enviar a su hijo mayor a Chu. Escribió una carta a su buen amigo Zhuang Sheng, advirtiéndole a su hijo mayor que cuando llegara al estado de Chu, debía enviar los mil taels de oro a la casa de Zhuang Sheng para que él los manejara. No debe discutir con Zhuang Sheng sobre nada, de lo contrario sería algo malo. Cuando el hijo mayor de Fan Li llegó a Chu, le dio al banquero mil taels de oro.
Zhuang Sheng leyó la carta, entendió lo que quería decir y le dijo que dejara a Chu inmediatamente sin demora y prometió rescatar a su hermano de inmediato. Después de escuchar esto, el hijo mayor de Fan Li fingió irse, luego se quedó en secreto y se escondió en la casa de un amigo. Resulta que Zhuang Sheng nació en la pobreza, era honesto, honesto y respetado por los demás. Zhuang Sheng no quería aceptar los 1200 de oro que Fan Li le dio a Zhuang Sheng, pero temía que el hijo mayor de Fan Li sospechara porque se negó a ayudar, por lo que lo aceptó primero y planeó devolvérselo a Fan Li. más tarde.
Ese día, Zhuang Sheng aprovechó la oportunidad para reunirse con el Rey de Chu y le dijo que había observado el cielo por la noche y descubrió que se avecinaba un gran desastre para el Reino de Chu, que solo podía ser eliminados mediante la implementación de un gobierno benévolo. Zhuang Sheng sugirió que el rey de Chu debería conceder amnistía al mundo y liberar a todos los prisioneros de la prisión, para poder evitar esta catástrofe. El rey de Chu escuchó las palabras de Zhuang Sheng y ordenó el perdón del prisionero. Después de que el hijo mayor de Fan Li se enteró, pensó que dado que el Rey de Chu quería conceder amnistía al mundo, su hermano menor también debería ser liberado, y las 1200 de oro que trajo serían en vano. Así que volvió a la casa de Johnson. Johnson le preguntó por qué no regresaba a China. Dijo que vino a despedirse cuando escuchó que su hermano sería liberado pronto. Johnson comprendió de inmediato su propósito y le pidió que recuperara las 1.200 de oro. Después de que el hijo mayor de Fan Li se fue, Johnson estaba muy enojado y pensó que lo había engañado. Ya que salvé a tu hermano, ¿por qué quieres recuperar el oro? Aunque no vaya, te devolveré el oro. Si ese es el caso, me encantaría.
Entonces Zhuang Sheng fue a ver al Rey de Chu nuevamente. Le dijo al Rey de Chu: El Rey de Chu originalmente quería implementar políticas benévolas para eliminar los desastres, pero ahora se dice que el hijo de Fan Li fue encarcelado en Chu por matar gente, y la familia tomó mucho oro para sobornar al Los hombres del Rey de Chu, por lo que el perdón del Rey de Chu no fue para la gente de Chu, sino por la razón por la que Fan Li usó oro. Una vez que se corra la voz sobre esto, su prestigio se reducirá considerablemente. ? Después de escuchar esto, el Rey de Chu pensó que estaba bien que Fan Li se atreviera a ser tan desenfrenado en nuestro país, por lo que inmediatamente ordenó que el segundo hijo de Fan Li fuera ejecutado según los cargos y luego perdonó a los prisioneros en prisión.
El hijo mayor de Fan Li nunca imaginó que el rey de Chu mataría a su hermano menor antes de la amnistía. Lo pensó y no entendió por qué. Tuve que regresar a China con el cuerpo de mi hermano en la boca. Cuando llegó a casa, contó la historia y su familia quedó devastada. Sólo Fan Li comprende mejor su propia psicología. Les dijo a todos que su hijo mayor había matado a su segundo hijo. La familia no entendió el motivo, por lo que Fan Li se lo contó a todos. Sabía que iba a matarse la polla. Esto no se debió a que deliberadamente quisiera matar a su hermano, sino por otras razones. El hermano mayor ha estado conmigo desde que era niño y ha pasado por demasiadas dificultades. Sé que el dinero se gana con esfuerzo y lo valoro.
Cuando le entregó el oro a Zhuang Sheng, supo que su hermano iba a ser liberado. Sintió que su dinero había sido desperdiciado, por lo que hizo todo lo posible para recuperarlo. Hacerlo definitivamente enojará a Zhuang Sheng. ¿No se puede matar al segundo niño? En cuanto al hijo menor, nunca ha sufrido dificultades desde que era niño. Desde que tuvo sensatez vivió, se vistió y vivió. No sabe que el dinero se gana con esfuerzo y no será tacaño. Lo envié al estado de Chu por este motivo. ? El hijo de Fan Li murió porque envió al negociador por error. Esta es una lección que vale la pena reflexionar.
Caso de oro en la negociación 2
¿Sr. Konosuke Matsushita, el fundador de Panasonic Electric Company? ¿Debut? En ese momento, mi oponente me detectó en forma de saludo, lo que provocó una gran pérdida en las ventas de mis productos. Cuando fue por primera vez a Tokio para negociar con los mayoristas, los mayoristas le hablaron muy amigablemente tan pronto como lo vieron. ¿Es esta la primera vez que tratamos entre nosotros? No creo haberte visto antes. ? El mayorista quiere utilizar la excusa de saludar para saber si el oponente es un veterano o un novato en el negocio. El Sr. Matsushita no tenía experiencia y respondió respetuosamente: Esta es mi primera vez en Tokio. No sé nada. Por favor cuídame.
? Es esta respuesta de saludo muy común la que permite a los mayoristas obtener información importante: la otra parte es sólo un novato. El mayorista preguntó:? ¿A qué precio planea vender su producto? Panasonic también le dijo a la otra parte en el acto: El costo de cada pieza de mi producto es de 20 yuanes y planeo venderlo por 25 yuanes. ?
Los mayoristas se enteraron de que Panasonic estaba en Tokio, donde la gente vivía en el mismo lugar, y estaban ansiosos por abrir las ventas de sus productos, por lo que aprovecharon la oportunidad para regatear. Esta es la primera vez que hace negocios en Tokio. Debería ser más barato cuando se abra por primera vez. ¿Qué tal 20 yuanes cada uno? Como resultado, el inexperto Sr. Matsushita sufrió una pérdida en esta transacción.
Un negociador experimentado puede dominar los antecedentes del interlocutor en la negociación: su personalidad, aficiones, formas de hacer las cosas, experiencia y estilo de negociación, etc. , y luego encontrar un lenguaje común entre ambas partes y estar preparado para la comunicación psicológica, que tiene un significado positivo para el éxito de la negociación.
Mao Zedong era bueno ejerciendo su encanto único en los saludos: acortando la distancia psicológica con sus oponentes negociadores, para que la otra parte se sintiera respetada naturalmente. Durante las conversaciones de paz de abril de 1949, Mao Zedong se reunió con el Sr. Liu Fei, representante del Kuomintang. Liu Fei empezó a estar muy nervioso. Después de la reunión, Mao Zedong y Liu Fei intercambiaron saludos. ¿Eres de Hunan? Liu Fei respondió: Soy de Liling y la ciudad natal de Mao Zedong son condados vecinos y somos aldeanos. ¿Mao Zedong dijo felizmente? Los aldeanos rompieron a llorar cuando vieron a los aldeanos. ? Después de escuchar esto, el estado de ánimo nervioso de Liu Fei se relajó rápidamente y su sensación de moderación desapareció por completo. Una pequeña charla no sólo puede crear una atmósfera de negociación amistosa y armoniosa, sino que también es una buena manera de observar las emociones y los rasgos de personalidad de la otra parte al comienzo de la negociación y obtener información útil. El tema más fácil para despertar el interés de la otra persona es hablar de su experiencia. Otro caso: ¿Ser elogiado por los estadounidenses? ¿Autoridad de ventas? El señor Hoira es bueno en esto. Una vez, iba a los grandes almacenes Ant a hacer publicidad. Sabía de antemano que el director general de esta empresa sabía pilotar un avión. Entonces, después de reunirse con el gerente general y presentarse, dijo casualmente: ¿Dónde aprendiste a pilotar un avión? Una frase hizo que el gerente general hablara, y habló sin cesar, haciendo que la atmósfera de negociación fuera relajada y feliz. Como resultado, no sólo apareció el anuncio, sino que también invitaron a Hoyla a viajar en el jet privado del gerente general y se hizo amiga de él.
Caso Jindian en la negociación 3
Lenovo Group adquirió la división de PC de IBM. Sin embargo, es difícil obtener información detallada y sólo se puede obtener una imagen completa a través de fragmentos de informes de medios como los sitios web corporativos de IBM y Lenovo.
A medida que los intercambios comerciales entre China y Estados Unidos se vuelven cada vez más estrechos, los límites entre las culturas, formas de pensar y costumbres orientales y occidentales en las negociaciones comerciales se han vuelto muy borrosos. Con el fortalecimiento de la globalización y el concepto de aldea global, las negociaciones comerciales entre China y Estados Unidos son ahora tan comunes como las negociaciones entre los pueblos de Hebei y Zhejiang. Todo el mundo ya lo conoce y es más fácil para las negociaciones ir directamente al grano. Ésta es también la tendencia de desarrollo de las negociaciones comerciales internacionales en el contexto de la globalización y el rápido desarrollo de la economía de China.
Aquí sólo se encontró un caso antiguo, pero es relativamente clásico. Al analizar las interacciones comerciales internacionales hace más de 30 años y compararlas con la situación actual, podemos comprender más claramente las características de las tendencias de desarrollo. Esto es solo como referencia.
A finales de los años 80, una empresa china quería cooperar con una empresa estadounidense, pero debido a problemas conceptuales a largo plazo,
Los representantes de la empresa china siempre mantuvieron una actitud seria. durante las negociaciones. Durante el proceso de negociación, los negociadores estadounidenses se mostraron muy entusiasmados, pero el reloj chino siempre mantuvo la cara seria y sin expresión. Esta actitud tibia y seria malinterpretó a las empresas estadounidenses y pensó que vendrían empresas chinas.
La investigación estadounidense es cierta, pero la cooperación es falsa. Inmediatamente planeó poner fin a la negociación, pero el jefe estadounidense todavía no quiso darse por vencido y consultó a varios chinos.
Después de hacer amigos, tuvo una buena idea. El jefe estadounidense organizó una pequeña fiesta y todos los participantes eran de China y Estados Unidos.
Representante, y la fiesta contó principalmente con comida china, la música de fondo era música china e incluso la vajilla usaba palillos chinos.
Esta medida hizo que los representantes chinos se sintieran como en casa de repente y su línea de defensa psicológica desapareció. Todos se lo pasaron genial.
Después de una cena, nuestra relación se hizo mucho más estrecha. A través de la comunicación, los representantes estadounidenses también sintieron la fuerte armonía interior de los representantes chinos.
Desde entonces, el proceso de negociación se ha acelerado mucho y la cooperación entre las dos partes ha sido fluida.