¿Qué estrategias de negociación se utilizan comúnmente en las negociaciones comerciales?
1. La teoría occidental moderna de la negociación y su trasfondo social y cultural
En los países desarrollados occidentales, cada vez más personas están ingresando al campo de la negociación directa o indirectamente. incluidos el Reino Unido y los Estados Unidos. En otros países, los negociadores empresariales representan más del 5% de la población. La negociación ha recibido una atención cada vez mayor en la educación empresarial occidental moderna. Las universidades, empresas e instituciones de investigación científica de países y regiones desarrollados como Estados Unidos, Gran Bretaña, Alemania, Francia y Japón, así como algunos países en desarrollo, consideran la negociación como una vía importante para cultivar talentos en la política, la economía y la gestión modernas. , diplomacia, política y derecho, y educación. Algunos países también han creado asociaciones de negociación nacionales. Los principios y métodos de la teoría de la negociación, que surgieron bajo una feroz competencia y condiciones sociales específicas en Occidente, se están perfeccionando y sistematizando cada vez más, y están mostrando cada vez más su papel rector en la práctica de la negociación.
Las teorías representativas incluyen la teoría de las necesidades de negociación de Neil Lemberg, que escribió en "Cómo leer a una persona como un libro" y "Corot y el arte de la negociación", propuesta sistemáticamente en ". La teoría del poder de negociación de John Winkler está representada por la negociación de resultados. Fisher, Yuri, Refa y otros * * * están de acuerdo con el método de negociación de principios); el "Juego de Negociación" de Carlos, desde una perspectiva estadounidense, estudia principalmente el uso de estrategias en la negociación, etc., entre los que se encuentran los principios El Método de Negociación; conocido como el maestro de las teorías de negociación occidentales. El contenido principal del método de negociación de principios consta de cuatro partes: en primer lugar, siempre enfatiza que cuando se abordan cuestiones sustantivas, las personas y las cuestiones deben tratarse por separado; en segundo lugar, defiende que el centro de las negociaciones deben ser los intereses, no las posiciones; , por lo que todas las partes en la negociación deben mantenerse informadas en todo momento de sus intereses y hacer todo lo posible para superar las disputas sobre posiciones; en tercer lugar, antes de decidir cómo implementar el plan, primero debemos imaginar varias opciones posibles. Los negociadores deben establecer un período de tiempo específico para concebir diversas soluciones posibles, tratar creativamente de evitar o debilitar los conflictos que sean de interés para todas las partes y brindar oportunidades para que otros negociadores presenten activamente algunas sugerencias constructivas para resolver el problema; , cumplir con estándares objetivos. Los negociadores deberían introducir tantos criterios objetivos como sea posible con ventajas científicas. Las normas objetivas tienen gran autoridad y no son fácilmente criticables. Además, la comunicación y la comunicación serán más fluidas si se utilizan estándares objetivos en lugar de juicios subjetivos para resolver problemas. Mediante la introducción y aplicación de estándares objetivos, se puede alcanzar gradualmente un consenso, lo que ayudará a mejorar la eficiencia de las negociaciones y reducir disputas innecesarias. A lo largo de la investigación y la práctica de la negociación occidental, prestamos especial atención al impacto de diferentes sistemas sociales, conceptos culturales, tradiciones y hábitos en las actividades de negociación, especialmente el impacto en la cultura oriental. Esto merece nuestro cuidadoso estudio y atención.
En segundo lugar, el impacto de las diferencias culturales y los conflictos culturales entre China y Occidente en las actividades de negociación.
La ventaja de las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero proviene primero de comprender al oponente. Sobre esta base, nosotros. Podemos usar las nuestras Las fortalezas del oponente restringen las fortalezas del oponente. Para hacer un buen trabajo en la negociación, además del temperamento personal y los factores psicológicos de los negociadores, los hábitos de negociación formados bajo la influencia de diferentes conceptos culturales y sistemas nacionales, así como los estilos de negociación reflejados en estos hábitos, tendrán un impacto. Impacto en el éxito o fracaso de las actividades de negociación, e incluso en las relaciones entre países. Los estilos de comunicación y las relaciones tienen un impacto profundo. Por tanto, una comprensión correcta de las cosas puede tener un impacto profundo.
(1) La manifestación del conflicto entre las culturas china y occidental en las negociaciones
Las diferentes características culturales a menudo se reflejan en el carácter nacional de un país. El llamado carácter nacional se refiere a las características de un país o una nación que se diferencian de otras naciones basándose en los mismos conceptos culturales, juicios de valor y patrones de comportamiento. La base para la formación del carácter nacional es su fundamento cultural único. Debido a las diferencias en las tradiciones culturales y los conceptos culturales entre China y Occidente, durante el proceso de negociación, las opiniones sobre los temas a menudo son propensas a conflictos o malentendidos. Un fenómeno muy destacado en el carácter nacional de China es que concede gran importancia al rostro o la decencia. En la mesa de negociaciones, si tienen que elegir entre la dignidad y los intereses, los chinos suelen elegir la dignidad, mientras que los occidentales valoran los intereses y no dudarán en elegir los intereses entre la dignidad y la cara; Los chinos son tan importantes en cuanto a si el resultado de la negociación puede traer gloria a su propia cara que algunos negociadores occidentales han advertido en sus trabajos que al negociar con China, deben prestar atención al uso del carácter nacional de China.
Obviamente, sólo comprendiendo y comprendiendo correctamente las diferencias entre China y Occidente podremos ayudarnos efectivamente a hacer las correcciones oportunas.
En el ámbito de las negociaciones internacionales, las diferencias culturales entre China y Occidente se reflejan principalmente en los dos aspectos siguientes:
Primero, la diferencia en la forma de pensar sobre cómo entender las cosas objetivas. Como una de las cuatro civilizaciones antiguas, China a menudo se enorgullece de su larga historia y cultura, lo que hace que el pueblo chino sea rico en fuertes sentimientos nacionales, espíritu heroico y fuerte patriotismo, lo que tiene un impacto positivo en el progreso y desarrollo de la nación. role. Sin embargo, debido a su larga historia y su espléndida cultura, a menudo es fácil desarrollar un prejuicio orgulloso, formar una cara y imponerse una pesada carga. Este tipo de mentalidad facial ha penetrado incluso en casi todos los campos. El negociador británico Bill Scott hizo una vez un análisis especial de esto en su libro "Sobre la negociación". Dijo: El pueblo chino concede gran importancia al rostro. Si queremos obligar a los chinos a hacer concesiones en las negociaciones, debemos tener cuidado de no hacerles perder la cara al hacer concesiones. Del mismo modo, es extremadamente importante para nosotros que no tengamos que apoyarles si abandonamos nuestra postura de línea dura.
Otro fenómeno muy interesante es que aunque algunas personas en China están orgullosas, nunca permitirán que otros digan que les han puesto cara en público, de lo contrario se sentirán incómodos. El estadounidense Lucius W. Pai señaló en su libro "Estilo de negociación": Se pueden conseguir muchas cosas ayudando a los chinos a ganar prestigio. Cada vez que pierdes la cara, puedes causar pérdidas. Los occidentales todavía entienden muy claramente nuestro concepto de rostro. Si puede superar sus propios prejuicios en el campo de la negociación e incluso en todos los campos es una cuestión importante, si puede alcanzar el nivel avanzado del mundo y convertirse nuevamente en una potencia mundial. Aunque los caracteres nacionales de los países occidentales también son muy diferentes, tienen ciertas características. Aquí se utiliza a los estadounidenses como ejemplo para ilustrar. El carácter nacional estadounidense es probablemente el más típico de Occidente. La identidad nacional de los estadounidenses está estrechamente relacionada con sus logros económicos y tradiciones históricas. Abogan por la lucha y la acción independiente, tienen personalidades expuestas y están llenos de confianza y entusiasmo. Estas características de los estadounidenses se pueden ver en todas partes en las actividades sociales. Son muy buenos utilizando diversos medios para cooperar con las negociaciones diplomáticas en asuntos internacionales para obtener beneficios. Debido a que los estadounidenses tienen esta característica, son extremadamente indiferentes a las cosas superficiales y ceremoniales, pero son muy sensibles a las cuestiones sustanciales y tienen una impresión favorable de los negociadores sinceros. Esto es muy diferente del estilo de negociación chino.
En segundo lugar, existen diferencias en conceptos éticos y legales. Existen grandes diferencias entre China y Occidente en la regulación del comportamiento de la gente y el manejo de disputas. Esta diferencia se refleja principalmente en los dos aspectos siguientes:
1. Los hábitos culturales chinos evitan consideraciones legales y se centran en consideraciones éticas; por otro lado, la mayoría de los occidentales consideran las cuestiones desde una perspectiva legal; En China, el concepto de supremacía ética siempre ha ocupado una posición importante en la mente de la gente. Una vez que surge una disputa, lo primero que viene a la mente es cómo ganarse el apoyo de la opinión pública circundante, algo que los chinos consideran que tiene connotaciones y significados extremadamente especiales. Por lo tanto, el pueblo chino no está acostumbrado a muchas cuestiones que deberían resolverse mediante ley. Más bien, está acostumbrado a ejercer el papel de normas morales a través de las organizaciones y la opinión pública. Los occidentales están acostumbrados a utilizar medios legales para resolver disputas, en lugar de confiar en el papel de la conciencia y la moralidad. Muchas personas y empresas en Occidente han contratado asesores legales y abogados. Cuando surgen disputas, los abogados se presentan para manejarlas. Algunas disputas que los chinos creen que deben resolverse a través de complejas redes interpersonales pueden no serlo a los ojos de Occidente.
2. La tendencia igualitaria del pueblo chino se basa en el concepto de jerarquía social y fue generada por miles de años de cultura feudal. Juega un papel especial en todas las áreas de la vida social. Entre ellos, la idea de burocracia es muy prominente, lo que hace que algunas personas adoren a los funcionarios y desprecien el sistema y la ley. Estoy acostumbrado a depender del backend oficial para las transacciones. El académico estadounidense Bai escribió con emoción en el libro: Muchos empresarios y empresarios estadounidenses con los que hemos contactado nos dijeron que habían aprendido que entre los chinos, sólo se necesita un acuerdo verbal, un movimiento de cabeza o un apretón de manos para confirmar un acuerdo o la posibilidad de un acuerdo. surtiendo efecto. Enumerar estas diferencias sólo enfatiza que las diferencias culturales entre China y Occidente tienen un impacto profundo y complejo en la comunicación y la negociación. Debemos ser profundos y complejos.
En tercer lugar, nuestras contramedidas
A partir de las diferencias culturales entre China y Occidente, nunca podemos asumir que las lunas extranjeras sean más redondas que las chinas. Hablando objetivamente, las culturas china y occidental tienen cada una sus pros y sus contras. Nuestro propósito al estudiar las diferencias culturales y los conflictos entre China y Occidente es comprendernos mejor a nosotros mismos y a los demás, de modo que nuestras negociaciones relacionadas con el exterior puedan realmente maximizar nuestras fortalezas y evitar las debilidades. El autor cree que, basándose en lo anterior, se debe prestar especial atención a las siguientes cuestiones en las negociaciones relacionadas con el exterior.
(1) ¿Deberíamos hablar primero de principios o de detalles? Según las características culturales chinas, en las negociaciones solemos prestar atención primero a los principios y luego a los detalles; por el contrario, en Occidente se presta más atención a discutir primero los detalles y evitar discutir los principios; Esta diferencia conduce a menudo a dificultades en la comunicación entre China y Occidente. A los chinos les gusta acordar los principios generales de la relación antes de abordar detalles problemáticos y dejar cuestiones específicas para negociaciones posteriores. En la mayoría de los casos, esta mentalidad nos prepara para futuras negociaciones. Estar en una buena posición. Los occidentales no están acostumbrados al método de negociación chino y los resultados de las negociaciones suelen ser más beneficiosos para los chinos. Los occidentales suelen creer que los detalles son la esencia del problema, por lo que están más dispuestos a utilizar su cerebro en los detalles y se muestran más relajados al discutir los principios. Muchos hechos muestran que hablar primero de principios inevitablemente restringirá la discusión de detalles más adelante. Por ejemplo, China estableció relaciones diplomáticas con Estados Unidos, Hong Kong regresó a China y Macao regresó a China. "La provincia de Taiwán es una parte inalienable del pueblo chino. Según este principio, el tono de las negociaciones detalladas se ha establecido de antemano, convirtiéndose en el marco para controlar el alcance de las negociaciones y obtener la ventaja de las negociaciones detalladas. Es la aplicación exitosa de esta estrategia de negociación en China lo que ha hecho que las negociaciones diplomáticas antes mencionadas sean un éxito total y se hayan ganado el elogio generalizado y la buena reputación de la comunidad internacional.
(2) ¿Es un colectivo o un individuo? Cabe decir que tanto China como Occidente valoran tanto lo colectivo como lo individual en el proceso de negociación. Pero en comparación, los occidentales ponen más énfasis en el poder colectivo y la responsabilidad individual, es decir, la descentralización. Los chinos enfatizan la responsabilidad colectiva y el poder individual, lo cual es centralización. Esta diferencia conduce a dos fenómenos en las situaciones de negociación: los occidentales aparecen como una o dos personas en la superficie, mientras que en el lado chino todos negocian y una persona toma la decisión final. Como podrás imaginar, sería fantástico que quien tomara la decisión final fuera un experto, pero ¿qué? "Si quien toma las decisiones es un extraño, los riesgos y resultados de las negociaciones son difíciles de predecir. Por lo tanto, debemos abordar científica y adecuadamente la relación entre lo colectivo y lo individual, la centralización y la descentralización en las negociaciones, para que siempre podamos estar en una posición más proactiva en las negociaciones con los occidentales.
En definitiva, debido a la influencia de las diferencias culturales entre China y Occidente, sus estilos de negociación en la mesa de negociación muestran grandes diferencias. A veces, las dificultades en la mesa de negociaciones se deben incluso a diferencias en los estilos de negociación. Por lo tanto, comprender las diferencias entre los estilos de negociación chinos y occidentales puede ayudarnos a encontrar canales de comunicación constructivos, descubrir las causas reales de los malentendidos o confrontaciones y utilizar eficazmente algunas de nuestras ventajas en los estilos de negociación para superar algunas desventajas y controlar proactivamente el proceso de negociación. la dirección y el progreso de la negociación.