¿Qué tipo de formación necesita el equipo de marketing?
Los contenidos de los planes de capacitación del personal de ventas empresariales a menudo varían según las necesidades laborales y los talentos que el personal de ventas ya posee, y generalmente incluyen el siguiente contenido:
1. : Historia de la empresa, importancia, estado, estrategia de marketing, cultura corporativa, etc. ).
2. Conocimiento relevante de los productos vendidos (incluyendo: uso del producto, estructura, calidad, tecnología, embalaje, precio, mantenimiento). y métodos de reparación, etc.).
3. Conocimientos básicos de venta de productos.
4. Conocimientos técnicos en ventas.
5. Conocimiento del mercado de ventas.
6. Conocimientos del trabajo administrativo.
7. Comprender los tipos de clientes.
(2) Métodos de entrenamiento.
El director de ventas debe determinar los métodos de formación específicos para el personal de ventas en función de la situación real de la empresa. Los métodos de capacitación comúnmente utilizados incluyen los siguientes:
1. Capacitación en el trabajo: la capacitación en el trabajo requiere que el personal de ventas reciba capacitación mientras trabaja. Este método no afecta el trabajo, pero también mejora la calidad del personal de ventas y potencia sus capacidades comerciales. Este es el método más común.
2. Reunión personal: reunión en la que el personal de ventas capacitado participa solo en las discusiones.
3. Reunión de grupo: Reunión en la que muchos vendedores capacitados forman un grupo para participar en discusiones.
4. Cartas y telegramas individuales: El departamento de formación corporativa envía cartas y telegramas a cada comercial según circunstancias concretas.
5. Reuniones de ventas: Permitir conscientemente que el personal de ventas participe frecuentemente en las reuniones de ventas que se realizan dentro de la empresa para lograr el propósito de capacitación.
6. Capacitación en clase: La empresa ofrece periódicamente cursos de capacitación para realizar una capacitación sistemática al personal de ventas.
7. Formación en comunicación: Utilizar equipos de comunicación para formar al personal de ventas.
(3) Determinar el tiempo de entrenamiento.
Cuando el gerente de ventas determina la práctica de capacitación, debe asegurar el efecto de la capacitación sin afectar excesivamente el negocio normal de la empresa. Según las diferentes etapas profesionales del personal de ventas, el tiempo de formación se puede dividir en:
1. La formación del personal de ventas recién contratado generalmente dura entre 1 y 2 semanas.
2. La formación del antiguo personal de ventas, es decir, la formación periódica, tiene las siguientes situaciones: (1) Formación de media hora todos los días. (2)Entrena 2 horas semanales. (3) La formación en el puesto de trabajo es de 1 semana a 1 mes cada dos años. (4) Un mes de formación intensiva cada cinco años.
3. Formación continua. La duración y el número de personas para cada formación deben determinarse según las circunstancias específicas de la empresa.
Al determinar el tiempo de capacitación del personal de ventas, los gerentes de ventas también deben considerar factores que afectan el tiempo de capacitación. Los factores comunes que afectan el tiempo de capacitación del personal de ventas son:
1. Si el producto tiene un nivel técnico más alto y requisitos técnicos más complejos, el tiempo de capacitación del personal de ventas debería ser mayor.
2.Factores del mercado. Cuantos más competidores haya en el mercado y cuanto más feroz sea la competencia, mayor debería ser el tiempo de formación.
3. Factores de calidad del personal de ventas. Si el vendedor tiene amplios conocimientos y una gran comprensión, el tiempo de formación puede ser relativamente corto. Por el contrario, si el vendedor es de calidad mediocre, el tiempo de formación debería ser mayor.
4. Factores de habilidad en ventas. Si los productos vendidos son artículos de lujo con una amplia gama de opciones y requieren que el personal de ventas tenga habilidades de venta avanzadas, entonces el tiempo de capacitación será más largo.
5. Factores del método de entrenamiento. Las conferencias sencillas pueden requerir más tiempo. Por el contrario, si se combina la formación audiovisual, el tiempo de formación se puede reducir a la mitad.
(4) Determinar el personal de formación.
A la hora de desarrollar un plan de formación, el director de ventas también debe identificar a los formadores. Los formadores incluyen personal de la organización e instructores.
El trabajo de organización de los empleados incluye: preparación antes de la formación, servicio durante la formación y trabajo de seguimiento después de la formación.
Los profesores pueden ser gerentes de ventas senior y personal experimentado dentro de la empresa, o pueden ser profesores expertos externos que a menudo tienen experiencia.
(5) Determinar los alumnos.
Para el gerente de ventas, todo el personal de ventas bajo su mando debe participar en capacitaciones para mejorar la calidad de su negocio. Sin embargo, al identificar a los alumnos, se deben tener en cuenta los siguientes puntos:
1. Los alumnos tienen un gran interés en el trabajo de ventas y tienen la capacidad de completar tareas de ventas.
2. Los alumnos tienen un fuerte deseo de conocimiento, es decir, los individuos esperan obtener los conocimientos y habilidades necesarios a través de la formación profesional.
3. Los alumnos deben tener espíritu de aplicar lo aprendido.
(6) Determinar los procedimientos de implementación.
La capacitación debe implementarse paso a paso para que los nuevos conocimientos puedan combinarse con las partes conocidas de los alumnos. No debe repetirse ni desconectarse, afectando el interés de los alumnos o causando confusión en el conocimiento. El proceso general de implementación es el siguiente:
1.
La formación de nuevos empleados por parte de la empresa puede permitir a los alumnos adquirir los conocimientos básicos y las habilidades de ventas necesarios para el trabajo de ventas.
2. Supervisar la formación.
Cuando la empresa crece o cambia la línea de productos, se deben actualizar los conocimientos del personal de ventas; cuando el personal de ventas se traslada de una región a otra, también debe comprender la situación del mercado cuando se produce; El proceso o la estructura del producto cambian, el personal de ventas también debe recibir capacitación en supervisión.
3. Revisar la formación.
Cuando aumentan las quejas de los clientes o el desempeño de ventas de un vendedor continúa disminuyendo, el gerente de ventas debe realizar este tipo de capacitación para brindarle al vendedor la oportunidad de revisar las técnicas o discusiones de ventas. Orientar al personal de ventas para que se adapte a los cambios en el entorno del mercado y corregir rápidamente cualquier comportamiento no deseado cuando surjan problemas graves.
Capítulo 2: Plan de capacitación del personal de ventas
1. Objetivos de la capacitación
1. Incrementar el conocimiento: el personal de ventas es responsable de comunicar la información del producto a los clientes y recopilar el mercado. información, por lo que es necesario un cierto nivel de conocimientos, que es el objetivo principal de la formación.
2. Mejorar las habilidades: Las habilidades son las habilidades que tiene el personal de ventas para utilizar el conocimiento en operaciones prácticas. Para el personal de ventas, la mejora de habilidades radica no solo en tener ciertas habilidades de ventas, como mejorar las habilidades de introducción de productos, demostración, negociación, transacción, etc., sino también en la capacidad de investigación y análisis de mercado, y la capacidad de proporcionar ventas. Asistencia a los distribuidores. Capacidad de comunicar información a los clientes.
3. Fortalecer la actitud: La actitud es la filosofía empresarial, los valores y el entorno cultural formado por la empresa durante un largo período de tiempo. A través de la formación, los conceptos culturales de la empresa se penetran en la ideología de los vendedores, de modo que los vendedores aman la empresa, aman el trabajo de ventas y mantienen siempre un gran entusiasmo por el trabajo.
En segundo lugar, los líderes de capacitación y los capacitadores desarrollan internamente instructores y vendedores experimentados de alto rendimiento.
3. Los objetivos de la capacitación son el personal de ventas de base que se dedica al trabajo de ventas y tiene cierta comprensión o está familiarizado con el trabajo de ventas. Cuarto, el contenido de la capacitación
1. Capacitación en habilidades de ventas y habilidades de promoción: generalmente incluye habilidades de promoción (habilidades de escuchar, habilidades de presentación, gestión del tiempo, etc.) y habilidades de negociación, como la identificación de clientes clave. , identificación potencial del cliente, preparación antes de la visita, métodos para acercarse a los clientes, métodos para exhibir e introducir productos, servicio al cliente, manejo de objeciones de los clientes como objeciones, cierre de transacciones y trabajo de seguimiento, pronóstico de ventas del mercado, etc.
2. Conocimiento del producto: Es uno de los contenidos más importantes en la formación del personal de ventas. Los productos son el vínculo entre las empresas y los clientes, y el personal de ventas debe estar muy familiarizado con el conocimiento del producto, especialmente los productos que vende. Para productos o industrias de alta tecnología, la capacitación en conocimiento del producto es una parte esencial del programa de capacitación. El contenido específico incluye: todas las líneas de productos, marcas, atributos del producto, usos, variabilidad, materiales utilizados, embalaje, causas de daños, métodos simples de mantenimiento y reparación, etc. , así como conocimiento de productos competitivos en términos de precio, estructura, funcionalidad y compatibilidad.
3. Conocimiento del mercado y de la industria: comprender la relación entre la industria de la empresa y la macroeconomía, como el impacto de las fluctuaciones económicas en el comportamiento de compra de los clientes, los diferentes patrones de compra y las características de los clientes durante los auges y recesiones económicas. , cómo ajustar las técnicas de ventas de manera oportuna a medida que cambia el entorno macroeconómico. Al mismo tiempo, comprender las políticas de compra, patrones de compra, hábitos y preferencias y requisitos de servicio de diferentes tipos de clientes.
4. Conocimiento competitivo: Al comparar con pares y competidores, conocer las fortalezas y debilidades de la empresa y mejorar la competitividad de la misma.
Específicamente, incluye: comprender los productos, las políticas y servicios de los clientes de la competencia, y comparar las ventajas y desventajas de la empresa y sus competidores en la competencia.
5. Conocimiento corporativo: a través de una comprensión completa de la empresa, se mejora la lealtad del personal de ventas hacia la empresa y el personal de ventas se integra en la cultura corporativa, atendiendo así a los clientes de manera efectiva y cultivando su lealtad. a la empresa. Específicamente, incluye la historia, la escala y el desempeño de la empresa; las políticas corporativas, como el sistema salarial de la empresa, qué comportamientos están permitidos y qué comportamientos están prohibidos, publicidad específica de la empresa, costos de transporte de productos y condiciones de pago de productos; de cláusulas contractuales, etc.
6. Conocimiento de la gestión del tiempo y del área de ventas: cómo el personal de ventas puede formular planes de manera efectiva, reducir la pérdida de tiempo y mejorar la eficiencia del trabajo, el desarrollo y consolidación de las áreas de ventas, etc.
Tiempo límite para el entrenamiento verbal (abreviatura de verbo)
* * *Seis días, que se pueden ajustar adecuadamente según la situación.
Lugar de entrenamiento de verbos intransitivos
Base de entrenamiento profesional y sala de entrenamiento formal, equipada con sistema de sonido, pizarra y marcadores de pizarra.
7. Métodos de formación 1. Métodos de enseñanza: los más utilizados. Es genial para transmitir mensajes verbales. Se pueden formar varios empleados al mismo tiempo y los costes de formación son bajos. La desventaja es que los estudiantes carecen de oportunidades de práctica y retroalimentación. 2. Método de estudio de casos: proporcione ejemplos o casos hipotéticos para que los estudiantes los estudien, exploren problemas a partir de los casos, analicen las causas y propongan métodos para resolver los problemas. 3. Método de tecnología audiovisual: utilice proyecciones, diapositivas y videos para la capacitación. A menudo se combina con conferencias u otros métodos. 4. Método de juego de roles: proporcione a los estudiantes una historia para practicar. Bríndeles la oportunidad de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona, experimentar sentimientos diferentes y corregir sus propias actitudes y comportamientos. 5. Método de entrenamiento de actividades al aire libre: utilice actividades al aire libre para desarrollar habilidades de cooperación grupal y mejorar la cooperación grupal efectiva. Sin embargo, debes prestar atención a la seguridad de algunos cursos y las tarifas de formación también son más altas.
Siento que esta pregunta no tiene sentido.
Se recomienda leer libros y consultar información.