¿Sobre el papel de la psicología en las negociaciones comerciales?
1. Ayuda a cultivar buenas cualidades psicológicas de los propios negociadores.
La buena calidad psicológica del negociador es una condición básica importante para una negociación exitosa. La firme confianza del negociador en el éxito de la negociación, la sinceridad en la negociación y la paciencia en la negociación son cualidades psicológicas indispensables para asegurar el éxito de la negociación. La buena calidad psicológica es una condición para que los negociadores resistan la frustración psicológica durante las negociaciones y es la piedra angular del éxito de las negociaciones. Los negociadores pueden captar la adaptación psicológica a la negociación fortaleciendo el cultivo de sus propias cualidades psicológicas.
Si los negociadores tienen una comprensión correcta de la psicología de la negociación empresarial, pueden cultivar y mejorar conscientemente sus excelentes cualidades psicológicas, abandonar los malos hábitos psicológicos y de comportamiento y así convertirse en talentos dedicados a la negociación empresarial. Las cualidades psicológicas básicas que deben poseer los negociadores empresariales son:
(1) Confianza. La llamada confianza en uno mismo significa creer en las propias fuerzas y capacidades. Es un requisito previo para que los negociadores realicen plenamente su potencial. La falta de confianza en uno mismo es a menudo la razón por la que fracasan las negociaciones comerciales. Sin confianza en uno mismo, es difícil afrontar con valentía las presiones y los reveses. Frente a negociaciones difíciles y tortuosas, sólo si tienen la confianza de ganar podrán los negociadores avanzar hacia la victoria mediante esfuerzos incansables en condiciones difíciles.
La confianza no es confianza ciega en uno mismo y egoísmo. Confianza significa tener confianza en uno mismo, en la racionalidad de sus demandas, en la corrección de su posición y en la posibilidad de convencer a su oponente sobre la base de una preparación completa, la posesión total de información y un análisis científico de las fortalezas de ambas partes en la negociación. . La confianza tiene un valor asombroso y puede ser directa, intrépida e indomable.
(2) Paciencia. Las situaciones de negociación empresarial son diversas y en ocasiones muy difíciles y tortuosas. Los negociadores empresariales deben estar mentalmente preparados para resistir los reveses y librar una batalla prolongada. Desde este punto de vista, la paciencia y la tolerancia son cualidades psicológicas esenciales. La paciencia es una cualidad esencial para resistir la presión en las negociaciones y también es un requisito previo para ganar ventaja en las negociaciones. En una batalla de negociación prolongada, quien carezca de paciencia y resistencia perderá la iniciativa para ganar en las negociaciones comerciales. Con paciencia, puedes controlar tus emociones sin que te limiten ni te afecten las emociones de tu oponente, de modo que siempre puedas captar racionalmente la dirección correcta de las negociaciones. Con paciencia, podrá escuchar eficazmente las quejas de la otra parte, observar y comprender el comportamiento y el desempeño de la otra parte y obtener más información. La paciencia ayuda a mejorar su resiliencia y perseverancia en negociaciones difíciles. La paciencia también es un arma estratégica contra los negociadores impulsivos. Usar la suavidad para controlar la dureza puede lograr buenos resultados.
Además, cuando te enfrentas a un punto muerto, debes tener paciencia y esperar a que se solucione el problema. Quien sea paciente y pueda contener la respiración probablemente obtendrá más beneficios después de romper el punto muerto.
(3) Sinceridad. En términos generales, la negociación empresarial es una negociación constructiva que requiere la sinceridad de ambas partes. La sinceridad no es sólo el punto de partida de las negociaciones comerciales, sino también la cualidad psicológica que deben poseer los negociadores. La sinceridad es un espíritu responsable, una intención de cooperar y una actitud sincera. Es la base de la cooperación entre las dos partes en la negociación y también es un arma estratégica para influir e impresionar la psicología de la otra parte. Con sinceridad, ambas partes tienen una base sólida para las negociaciones; sólo comprendiendo y comprendiendo sinceramente a la otra parte pueden ganarse su confianza, sólo buscando puntos en común y reservando las diferencias se puede lograr la reconciliación y las concesiones y promover una excelente cooperación; Sea sincero y responda las preguntas planteadas por la otra parte de manera oportuna durante actividades específicas, si hay un problema con el enfoque de la otra parte, indíquelo de manera oportuna y apropiada si su propio enfoque es inapropiado, sea lo suficientemente valiente para admitirlo; corríjalo; no haga promesas fácilmente, pero haga promesas que tenga cuidado de cumplir. La sinceridad puede permitir a los negociadores lograr una buena comunicación psicológica, asegurar la armonía y estabilidad de la atmósfera de negociación, eliminar la interferencia de algunos asuntos triviales, mantener en buen estado las actividades psicológicas de ambos negociadores, establecer una buena relación de confianza mutua y mejorar la negociación. eficiencia y hacer que la negociación se desarrolle en una dirección fluida.
2. Es útil descubrir la psicología del oponente negociador e implementar la inducción psicológica.
Los negociadores tienen cierta comprensión de la psicología de las negociaciones cara a cara. Después de la formación práctica, pueden observar y analizar el comportamiento del negociador para determinar el estado de actividad psicológica del negociador, como la personalidad, la búsqueda psicológica, la motivación psicológica, el estado emocional, etc. Durante el proceso de negociación, el negociador debe escuchar atentamente el discurso de la otra parte, observar la expresión de la otra parte y prestar atención al comportamiento de la otra parte, incluidos los movimientos sutiles, para comprender la psicología, las intenciones e ideas sustantivas ocultas de la otra parte. e identificar las estrategias o trucos de la otra parte evitar que las personas caigan en la trampa de negociación tendida por sus oponentes y tomar correctamente sus propias decisiones de negociación.
La psicología humana y el comportamiento están conectados, y la psicología guía el comportamiento. La psicología puede ser inducida y el comportamiento de las personas puede guiarse mediante la inducción psicológica.
El filósofo británico Francis Bacon señaló en su "Sobre la negociación": "Si quieres hacer cosas con las personas, necesitas conocer sus hábitos para guiarlas; aclarar su propósito para persuadirlas; estar familiarizado". con sus debilidades e intimidarlas; examinar sus fortalezas y frenarlas " Las declaraciones de Bacon siguen siendo beneficiosas para las negociaciones comerciales.
Comprender la psicología de los oponentes de una negociación y adoptar diferentes estrategias según sus diferentes condiciones psicológicas. Al comprender las características de pensamiento negociador del oponente y su actitud hacia los temas de negociación, podemos prepararnos para la negociación de manera específica y adoptar las contramedidas correspondientes, tomar la iniciativa en la negociación y orientar la negociación en una dirección que sea beneficiosa para nosotros. Por ejemplo, las necesidades son la base para el surgimiento y desarrollo de los intereses de las personas. Los negociadores pueden observar el desempeño de los intereses de la otra parte durante las negociaciones y analizar sus propias necesidades; por el contrario, también pueden realizar inducciones psicológicas basadas en las necesidades de sus oponentes; Estimular su interés en algo. Promover el éxito de las negociaciones comerciales.
3. Ayuda a expresar y disfrazar nuestra psicología de forma adecuada.
Las negociaciones comerciales deben implicar comunicación. Comprender la psicología de las negociaciones comerciales puede ayudar a expresar nuestra psicología y promover eficazmente la comunicación. Si la otra parte no tiene claros nuestros requisitos o actitudes psicológicas, podemos expresárselos a través de diversas formas y medios apropiados cuando sea necesario, incitando así efectivamente a la otra parte a comprender y valorar nuestros requisitos o actitudes psicológicas.
Como la otra parte en la negociación, el oponente también analizará y estudiará nuestro estado psicológico. Nuestro estado psicológico a menudo contiene información importante sobre actividades comerciales, parte de la cual no puede exponerse fácilmente a la otra parte. Ocultar nuestra psicología es encubrir nuestras emociones, necesidades, motivaciones, objetivos esperados, tendencias de comportamiento, etc. En muchos casos, estos son nuestros secretos fundamentales en las negociaciones comerciales. Sin estos secretos, perdemos la iniciativa. Si la otra parte conoce estos secretos, se convertirán en un caldo de cultivo para las tácticas de negociación de la otra parte. Las investigaciones sobre negociaciones comerciales muestran que ya sea el uso de caras rojas y blancas, amenazas de retirarse de las negociaciones, ultimátums con plazos, adopción de tácticas dilatorias, etc. , se basa en la comprensión por parte de una parte de cierta información importante sobre la otra parte y está relacionado con la comprensión total por parte de una parte de la actitud psicológica de la otra parte, por lo que no puede tomarse a la ligera.
Para evitar que los negociadores conozcan algunos de nuestros verdaderos estados psicológicos, intenciones y pensamientos, los negociadores pueden ajustar su comportamiento, difusión de información y estrategias de negociación en función de su propia comprensión de la psicología de la negociación, y tener una mejor comprensión. de su propia psicología. Enmascaramiento apropiado de motivos (o intenciones) y estados emocionales. Si se ve obligado a hacer concesiones durante las negociaciones, debe dar marcha atrás en un tema que ya se ha decidido. Para encubrir la verdadera razón y la intención psicológica de hacer concesiones en este tema, puede usar palabras como "Dado que nos dio algo de tiempo en la entrega, podemos hacer los ajustes apropiados en el precio" si nos enfrentamos a tiempo; La presión, para encubrir el estado psicológico de otorgar importancia al tiempo de entrega, puede utilizar a varios miembros para presentar diferentes requisitos para alterar la opinión de la otra parte o encubrirla deliberadamente en la agenda.
4. Ayuda a crear un ambiente de negociación.
El conocimiento de la psicología de la negociación empresarial también puede ayudar a los negociadores a manejar la comunicación y la negociación con la otra parte y a formar una buena atmósfera de comunicación y negociación.
Para lograr con éxito el propósito esperado de las negociaciones comerciales, es necesario cooperar con un ambiente de negociación adecuado. Una atmósfera de negociación adecuada puede afectar eficazmente el estado de ánimo y la actitud del negociador, haciendo que la negociación se desarrolle sin problemas. Un maestro en negociación empresarial también es un maestro en crear una atmósfera de negociación y puede controlar una atmósfera de negociación desfavorable. El ajuste de la atmósfera de negociación a menudo cambia según las actitudes, estrategias y métodos de negociación adoptados por ambas partes. En términos generales, los negociadores deben hacer todo lo posible para crear una atmósfera de negociación amistosa y armoniosa para facilitar las negociaciones entre ambas partes. Sin embargo, la atmósfera de negociación adecuada no siempre es cálida y armoniosa. Por los intereses de la negociación y las necesidades de la situación de negociación, cuando sea necesario, se creará deliberadamente una atmósfera tensa o incluso discordante para resistir la coerción de la otra parte, presionar a la otra parte y obligarla a hacer concesiones. .