¿Una breve discusión sobre estrategias de oferta y técnicas de preparación de cotizaciones?
Para lograr los objetivos esperados en el concurso de proyectos extranjeros, el autor cree que se debe prestar atención a los siguientes aspectos a la hora de licitar para proyectos internacionales:
1. debe realizarse antes de ofertar. Después de que los tomadores de decisiones de la empresa obtienen información sobre proyectos extranjeros de intermediarios, agencias o socios de empresas conjuntas, primero deben tomar decisiones rápidas basadas en factores clave como las características del proyecto, las condiciones del país del proyecto, los objetivos a corto y largo plazo, y realizar análisis de viabilidad. cuando sea necesario. Por ejemplo, después de que nuestra empresa se enteró del proyecto de transmisión de energía de 33 KV de 150 km en Uganda, África Oriental, algunas personas pensaron que se trataba simplemente de una línea de media tensión de corta distancia, que obviamente tenía poco valor e importancia en un país remoto y pobre como Uganda. Sin embargo, los responsables de la empresa decidieron ofertar desde la perspectiva estratégica del mercado de África Oriental. Como no podemos centrarnos simplemente en la línea actual, el siguiente paso más importante es introducirnos en el mercado energético africano y esforzarnos por lograr más proyectos y de mayor envergadura. Las decisiones de licitación también implican el análisis y juicio de los factores propios de la empresa, como la mano de obra mecánica, la solidez técnica, el dominio de idiomas extranjeros, etc. Sólo así podremos maximizar nuestras fortalezas y evitar debilidades, y crear una buena reputación para la empresa mientras generamos ganancias.
2. Después de una cuidadosa investigación, análisis y toma de decisiones por parte del propietario, por un lado, el personal de la organización prepara cuidadosamente el documento de licitación y, al mismo tiempo, utiliza varios canales para comprender la situación relevante de el dueño. Como la fuente de los fondos para el proyecto, ya sea que sea autofinanciado o prestado; la reputación del propietario en el país y en el extranjero; otros proyectos de propiedad del propietario, etc. Esta información es muy útil para el posicionamiento de precios, determinación de soluciones y selección de equipos en licitaciones. Durante el proceso de selección de equipos para la licitación del proyecto de central eléctrica en Palau* Made in Germany, los generadores diésel se fabrican con las empresas estadounidenses Perkins y Caterpillar. Después de comprender la información anterior, hicimos algunos ajustes necesarios en la selección de equipos y el plan de construcción. Durante la inspección, también se descubrió que el pueblo de Palau concede gran importancia a la protección del medio ambiente y presta gran atención a la protección de los recursos ecológicos y turísticos de los que depende. En vista de esto, hemos agregado especialmente un capítulo de protección ambiental al diseño de la organización de la construcción. El análisis psicológico del propietario es igualmente importante. Según la convención, los propietarios con fondos limitados generalmente considerarán ganar la oferta con el precio más bajo, mientras que los propietarios con fondos fuertes a menudo requerirán proveedores de equipos con marcas reconocidas y tecnologías avanzadas para los propietarios que necesitan electricidad con urgencia; La cotización se puede aumentar ligeramente, pero se debe garantizar el período de construcción; si es posible, intente lo antes posible.
3. Estudiar detenidamente los documentos de licitación del propietario es la base principal para preparar las ofertas y, en algunos casos, incluso la única base. Por lo tanto, debemos estudiar en profundidad los documentos de licitación del propietario y descubrir los siguientes elementos de relación:
(1) Definir con precisión el alcance del trabajo: si la carga de trabajo no es precisa, es imposible determinar la exactitud de la cotización. hablar de.
(2) Requisitos del período de construcción: el período de construcción requerido en la oferta del propietario debe cumplir cinco condiciones. Se preparará un cuadro de progreso general de la red basado en el período total de construcción para satisfacer al propietario tanto como sea posible.
(3) La moneda, tipo de cambio y condiciones de pago del país donde se ubica el proyecto. En particular, sea claro sobre el porcentaje de cuotas y las restricciones. Los propietarios suelen determinar la proporción de los pagos a plazos en función de la cantidad de trabajo realizado por el contratista y estipulan algunas medidas específicas para las sanciones por demora.
(4) Derechos aduaneros, tributarios y de licencias laborales en el país donde se ubica el proyecto.
(5) En caso de disputas, las leyes y regulaciones aplicables al arbitraje y; juicio.
4. Esfuércese por utilizar métodos de cotización flexibles. La preparación de los documentos de licitación es un trabajo sistemático y complejo, que involucra múltiples profesiones y tipos de trabajo como tecnología, economía, idiomas extranjeros, finanzas, materiales, calidad y seguridad. Todas las disciplinas deben ser coordinadas e inclusivas.
Antes de la preparación, si las condiciones lo permiten, se deben enviar profesionales apropiados al sitio para una inspección in situ para comprender completamente las condiciones naturales, el entorno de construcción, los niveles de precios, los competidores, etc. de la ubicación del proyecto, de modo que se pueda presentar una oferta científica y razonable. estar listo. Las prácticas de licitación en varios aspectos nos dicen que se pueden utilizar los siguientes métodos al cotizar: (1) Método de cotización desequilibrado. Cotización desequilibrada significa que una vez finalizado el precio total del proyecto, el precio de cada subelemento de la oferta comercial en la oferta se ajusta razonablemente de acuerdo con las condiciones de pago de la oferta bajo la premisa de que el precio total no aumenta; y la licitación no se ve afectada, los fondos y los fondos del proyecto se recuperan lo antes posible. Reducir la experiencia de inversión y, en última instancia, lograr mejores beneficios económicos. Una de las condiciones de pago estipuladas en los documentos de licitación del proyecto de línea de transmisión y transformación de energía de nuestra empresa en Uganda es que el propietario deberá pagar el 80% dentro de los 45 días posteriores a la recepción de todas las facturas y la información de envío. De esta forma, más el 10% de anticipo, el propietario podrá pagarnos el 90% del coste total de este subpartido. El pago del proyecto se realizará en cuotas según el avance de la construcción y la cantidad de trabajo completado. Por lo tanto, una vez determinado el precio total de la oferta, aumentaremos moderadamente el precio de compra del equipo y, en consecuencia, reduciremos los costos de construcción, como maquinaria y mano de obra, reduciendo así los riesgos de inversión y construcción en el extranjero hasta cierto punto. Además, hay varios artículos que también requieren cotizaciones desequilibradas. Por ejemplo, para subproyectos con pocos planos y un aumento esperado en el volumen de ingeniería, el precio unitario se puede aumentar adecuadamente; si el contenido del proyecto no está claro, el precio unitario se puede reducir adecuadamente; Si el propietario del proyecto exige que el precio de la oferta se confirme una vez sin ajuste, el precio de la oferta debe aumentarse adecuadamente porque el riesgo es impredecible. En resumen, la cotización desequilibrada es una configuración de precio razonable basada en el análisis de términos específicos en la oferta del propietario. Sin embargo, es necesario dominar la báscula al utilizarla, para no causar resentimiento al propietario y provocar un desperdicio de estándares.
(2) Método de cotización alternativo. Cuando hay planes opcionales o no hay un plan claro en la oferta original, podemos desarrollar diferentes planes y cotizaciones según las condiciones locales. En el proceso de licitación para el proyecto de la central eléctrica de Palau, el propietario pidió a los postores que eligieran su propio plan de montaje de la línea en función de los diferentes entornos ecológicos de los cinco estados. Puede ser aérea o subterránea. También se hicieron provisiones para la licitación de la línea Uganda. Los postores podrán cotizar por separado si tienen otras opciones. De esta manera, se puede elaborar otro plan además del plan original, y el precio total puede ser inferior a la cotización del plan original hasta cierto punto, para atraer a los propietarios y esforzarse por lograr factores de evaluación de ofertas favorables.
(3) Método de reducción repentina de precio. En una era de guerras comerciales ferozmente competitivas, las cotizaciones son un trabajo muy confidencial. Los competidores a menudo se espían entre sí para conocer los precios de cada uno. Entonces, al comienzo de la compilación y el precio, podemos establecerlo más alto. Cuando las ofertas llegan antes de la fecha límite, el precio total puede reducirse repentinamente en unos pocos puntos porcentuales, tomando desprevenidos a los competidores y mejorando nuestra posición favorable en la evaluación de las ofertas.
(4) Considere la preservación del capital a largo plazo. Tras la recuperación económica del Sudeste Asiático, el mercado de infraestructura tiene un enorme potencial. Camboya, por ejemplo, necesita desesperadamente una reconstrucción de posguerra. En este caso, mientras pueda ingresar al mercado del país, se espera que haya un flujo constante de proyectos de ingeniería. Por lo tanto, al preparar la licitación para la planta de cemento Thai Boon Long y su propia central eléctrica en Camboya, redujimos el precio total de 65.438 0 a 60.000.000.000 a 70.000.000.000, que es simplemente el precio más bajo. Sin embargo, el propósito de la cotización ultrabaja es exprimir a los competidores e ingresar al mercado del país, ingresando así al mercado del sudeste asiático, a fin de establecer una relación de cooperación a largo plazo y compensar gradualmente la pérdida de la primera oferta ganadora de cooperación futura.
5. Mejorar continuamente la calidad general del trabajo de licitación en el extranjero de los postores. Además de poseer algunas cualidades básicas para la licitación nacional, como tecnología, contabilidad, informática y otros servicios, también es necesario seguir aprendiendo en los siguientes aspectos para mejorar su nivel comercial integral, de modo que los postores puedan convertirse en nuevos tipos de talentos compuestos. lo antes posible:
(1) Dominar las habilidades básicas en idiomas extranjeros. El inglés es el idioma internacional y el idioma dominante en la mayoría de los contratos en la actualidad. Si no entiende inglés, no podrá obtener una gran cantidad de información comercial y técnica completa, y será difícil completar el trabajo de preparación de ofertas para proyectos de ingeniería extranjeros con alta calidad.
(2) Dominar los conocimientos necesarios en comercio exterior. La licitación de proyectos extranjeros implica muchos conocimientos sobre comercio exterior, como garantías bancarias, seguros, aranceles, transporte marítimo, CIF y FOB, y otros términos de precios estipulados en los lncoterms90.
Dominar este conocimiento está directamente relacionado con la precisión de la preparación del logotipo empresarial.
(3) Comprender las políticas laborales de los competidores y del país donde se ubica el proyecto. En términos generales, los precios laborales en países desarrollados como el Reino Unido, Estados Unidos, Japón, Alemania y Francia son relativamente altos, mientras que en la mayoría de los países en desarrollo de Asia, África y América Latina son relativamente bajos. Entonces, cuando conozca a sus competidores, sus cotizaciones deberían ser diferentes. Además de los factores económicos, los proyectos de contratación extranjera también deben considerar factores políticos, como si el país donde se ubica el proyecto tiene políticas antidumping y si el propietario tiene regulaciones o consejos para alentar a los contratistas a contratar mano de obra local. En cuanto a las políticas y tendencias en estas regiones, puede buscar ayuda en la Oficina del Consejero Económico de nuestra embajada en el área local cuando sea necesario.
(4) Comprender los conocimientos básicos de recepción y etiqueta en asuntos exteriores. En las licitaciones externas es inevitable tratar con empresarios extranjeros. Además de los servicios profesionales como la preparación de documentos de licitación y la negociación de contratos, también debe dominar conocimientos básicos como la recepción en el extranjero y la etiqueta en asuntos exteriores. Para los invitados extranjeros y empresarios de diferentes nacionalidades, diferentes creencias religiosas y diferentes rasgos de personalidad, debemos estudiar diferentes psicologías y adoptar diferentes métodos para promover una atmósfera de negociación armoniosa y mejorar el entendimiento mutuo, de modo que podamos tener más oportunidades de negocios en la economía de mercado. . En resumen, la licitación de proyectos relacionados con el extranjero es un proyecto sistemático muy complejo que involucra muchas cuestiones relacionadas, y el camino hacia el éxito nunca será fácil. Lo anterior es sólo la opinión del autor y espero que atraiga la atención de mis compañeros. * * * Hacer algo práctico para que las empresas exploren y ocupen los mercados internacionales.
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