Parte del estilo de negociación

(1) El establecimiento de una relación de negociación. En el proceso de hacer negocios, los estadounidenses suelen ser más directos y no prestan mucha atención al establecimiento de relaciones personales antes de la negociación. Si hace todo lo posible para establecer una relación personal con su homólogo estadounidense antes de establecer una relación comercial, puede despertar sus sospechas. Pensarán que tal vez haya algún problema con la calidad de su producto y el nivel técnico para ganárselos, pero estarán particularmente atentos y exigentes durante el proceso de negociación. Como resultado, los negociadores demasiado "entusiastas" se sienten agraviados e incluso sufren una pérdida. Les gustan los negocios y existe una clara separación entre los tratos personales y los comerciales. Creen que las buenas relaciones comerciales conducen a la amistad mutua, en lugar de que las relaciones personales conduzcan a buenas relaciones comerciales. Pero los estadounidenses enfatizan el individualismo, la libertad y la igualdad, tienen una actitud positiva y abierta hacia la vida y todavía están dispuestos a hacer amigos y son fáciles de hacer amigos. Los estadounidenses están más orientados al cliente que al producto y se esfuerzan por mantener relaciones a largo plazo con antiguos clientes para mantener una participación de mercado estable.

(2) Proceso de toma de decisiones. Bajo la profunda influencia de la cultura estadounidense, los estadounidenses no tienen altos requisitos en cuanto al nivel y la coordinación de roles, y tienden a respetar el papel de los individuos y su desempeño en el trabajo real. En la toma de decisiones corporativas, a menudo se caracteriza por individuos o un pequeño número de personas, y se lleva a cabo de arriba hacia abajo, enfatizando la responsabilidad del individuo en la toma de decisiones. Tienen un fuerte deseo de autoexpresión y están dispuestos a asumir la imagen de "vaquero" o "héroe" y mostrar poder y confianza en las negociaciones. En el equipo negociador de Estados Unidos, el número de delegaciones generalmente no supera las 7 personas, y rara vez se ven delegaciones a gran escala. Incluso cuando los miembros del equipo están presentes, normalmente sólo hay uno o dos tomadores de decisiones clave en una negociación. Cuando encuentran problemas, a menudo tienen derecho a tomar decisiones, y a menudo ocurren situaciones en las que "cortar primero y jugar después". Pero a menudo preparan información de manera muy cuidadosa, completa, detallada y normativa antes de las negociaciones para poder tomar decisiones con facilidad y flexibilidad durante el proceso de negociación.

(3) Concepto de tiempo. Los estadounidenses tienen un fuerte sentido del tiempo. Concierte una cita y llegue a tiempo. Las personas que llegan tarde a sus citas se sienten culpables y avergonzadas. Si no puede asistir a la cita programada, debe llamar a la otra parte y disculparse por ello; de lo contrario, se le considerará poco sincero y poco confiable.

Los negociadores estadounidenses siempre intentan ahorrar tiempo, no les gustan los trámites burocráticos y quieren ir directo al grano, sin necesidad de etiqueta y charla trivial. Prefieren negociaciones estrechas y enfatizan ser lo más eficientes posible, tomando decisiones rápidamente y sin demora. En los valores estadounidenses, el tiempo es lineal y limitado, por lo que debe valorarse y utilizarse con eficacia. Para todo el proceso de negociación, siempre tienen un cronograma y planifican cuidadosamente el uso del tiempo de negociación, con la esperanza de proceder con cada etapa una por una y completar las tareas de negociación por fases. Discutieron una cosa tras otra, un tema tras otro, y finalmente completaron todo el acuerdo punto por punto. Esta es la llamada "negociación al estilo americano". Valoran el costo del tiempo y la eficiencia de la negociación y, a menudo, utilizan estrategias de plazos para aumentar la presión sobre la otra parte y obligarla a hacer concesiones.

(4) Método de comunicación. Según la clasificación de la cultura realizada por el antropólogo cultural T. HDL entre Edwz, la cultura estadounidense es una cultura de baja connotación. En un modelo cultural de baja connotación, la comunicación es más fácil y directa. Los empresarios estadounidenses son francos, sinceros, entusiastas, conversadores y expresan constantemente sus opiniones y opiniones. Prestan atención a la realidad y tienen definiciones claras y racionales de "es" y "no es". Cuando no pueden aceptar las condiciones ofrecidas por la otra parte, le dicen claramente que no pueden aceptarlas, nunca son vagos y llenan de esperanza a la otra parte. Ya sea presentando o haciendo sugerencias, los negociadores estadounidenses están dispuestos a ser concisos y directos y tratar de proporcionar datos precisos. Cualquier respuesta indirecta o ambigua será considerada por los negociadores estadounidenses como una señal de falta de capacidad y confianza, falta de sinceridad o incluso hipocresía. Los estadounidenses creen que todos son iguales y no enfatizan las diferencias de clases en la comunicación. En cuanto a la negociación, creen que es una negociación justa y libre entre ambas partes y que debe tener un resultado en el que todos ganen, por lo que esperan expresar sus puntos de vista y opiniones de la forma más sincera posible. Se aceptarán argumentos razonables. Los estadounidenses aprecian mucho a quienes pueden responder de manera proactiva, basarse en hechos, negociar generosamente y ser buenos en el uso de estrategias para obtener beneficios económicos. En este momento, tienen una sensación de emoción de "encontrarse con un oponente"; por el contrario, ser demasiado modestos y no tener una posición clara sólo empeorará las cosas;

(5) Actitud ante el contrato. Los estadounidenses valoran los contratos. Debido a la alta movilidad de la población estadounidense, es imposible establecer relaciones estables y duraderas entre ellos, por lo que sólo pueden utilizar contratos que no se basen en relaciones interpersonales como un medio eficaz para proteger su propia supervivencia e intereses.

Creen que el resultado de la negociación entre las dos partes debe ser un documento legal escrito que aclare claramente los derechos y obligaciones de cada uno, y consideran que llegar a un acuerdo escrito es un paso clave para el éxito de la negociación. Los estadounidenses siempre firman contratos con cuidado y se esfuerzan por alcanzar la perfección. Los términos del contrato son detallados y precisos desde las características del producto, enlaces de transporte, estándares de calidad, planes de pago, asignación de responsabilidad hasta sanciones por incumplimiento del contrato, aplicación legal, etc. , incluso parece largo y engorroso. Pero creen que es la inclusión de varias normas lo que hace que el contrato sea vinculante y aporta una sensación de seguridad. Una vez que se firma un contrato, lo ejecutarán con seriedad y no lo cambiarán ni lo abandonarán fácilmente. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Canadá es un país multiétnico de inmigrantes. Los grupos étnicos se influyen entre sí y las culturas se penetran entre sí. La mayoría de las personas tienen una personalidad alegre, enfatizan la libertad, prestan atención a intereses prácticos, desarrollan su individualidad y prestan atención a la comodidad de la vida. Influenciados por el multiculturalismo, los empresarios canadienses generalmente entienden inglés y francés.

(2) Proceso de toma de decisiones. La mayoría de los residentes de Canadá son de ascendencia francesa e inglesa. En términos de negociación y toma de decisiones, existe un profundo estilo británico y francés (consulte los estilos de negociación británico y francés). Cada provincia de Canadá tiene un mayor poder de decisión independiente sobre su propia construcción social, actividades económicas y desarrollo científico y tecnológico.

(3) Concepto de tiempo. Los funcionarios del gobierno canadiense y los empresarios que visiten Canadá deben prestar atención a obtener ayuda de secretarias y asistentes, concertar citas con antelación y llegar a tiempo.

(4) Método de comunicación. Canadá es un gran país en deportes de hielo y nieve, y los temas que la gente discute están relacionados principalmente con el esquí, el patinaje, las esculturas de hielo y el hockey sobre hielo. Temen el número "13", por lo que no se deben organizar banquetes en este día. Les gusta el color azul y, cuando son invitados, pueden traer un ramo de flores de gran valor o regalos envueltos en azul. Al negociar, no me gusta regatear el precio de los bienes y no quiero hacer negocios con pequeñas ganancias pero con una rápida rotación.

(5) Actitud ante el contrato. Los empresarios franceses son descuidados a la hora de firmar contratos y a menudo exigen que las firmas sólo después de que se hayan negociado los términos principales. Creen que se pueden negociar condiciones menores después de la firma. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Los británicos serios no entablan fácilmente relaciones personales entre sí. Incluso entre chinos e individuos la comunicación es cautelosa y es difícil llevarse bien de inmediato. Preste especial atención al respeto del "mundo personal", generalmente no revele sus sentimientos personales en público, nunca interfiera en los asuntos de otras personas a voluntad y no interactúe fácilmente con extraños sin presentación. No confíes ni dependas de los demás fácilmente.

Los británicos tienen un fuerte sentido de orgullo nacional y xenofobia, y siempre parecen personas poderosas que se divierten. Cuando entré por primera vez en contacto con empresarios británicos, al principio siempre sentí una sensación de distancia. Se muestran arrogantes y conservadores. Pero después de acercarse lentamente y establecer una amistad, te apreciarán y confiarán en ti durante mucho tiempo. Al igual que los estadounidenses, están acostumbrados a separar estrictamente las actividades comerciales de la vida personal y tienen un conjunto claro de reglas de conducta y etiqueta en las actividades comerciales. Las relaciones personales suelen basarse en la realización de un determinado trabajo y la conclusión de una determinada negociación, quedando por detrás de las relaciones comerciales.

(2) Proceso de toma de decisiones. Los empresarios británicos prestan más atención al orden, la disciplina y la responsabilidad. El poder en la organización fluye de arriba hacia abajo y es muy jerárquico. La mayoría de las decisiones provienen de arriba. Valoran más las capacidades individuales y no les gusta la descentralización y la responsabilidad colectiva. En los intercambios comerciales extranjeros, los británicos prestan más atención a la identidad, la experiencia, el desempeño y los antecedentes de la otra parte, que al desempeño del oponente en las negociaciones, como lo hacen los estadounidenses. Por lo tanto, si es necesario, enviar personas con mayor estatus a participar en las negociaciones con los británicos tendrá un efecto positivo.

(3) Concepto de tiempo. Los británicos tienen una visión muy estricta del tiempo. Promover la puntualidad y tener el hábito y tradición de hacer las cosas según horario o plan. En las actividades comerciales, nos centramos en la eficiencia y la mayoría de las negociaciones son compactas y no descuidadas.

(4) Método de comunicación. Los británicos son famosos por sus modales caballerosos. Suelen estar tranquilos y hablar con ligereza. El aprecio que los británicos pueden dar a otras personas y a otras cosas es "británico". Les gusta hablar sobre su herencia cultural, sus mascotas, etc., y tratan de evitar hablar de política, religión, derechos y errores reales, etc. Cuando conoces a un británico por primera vez, el mejor y más seguro tema para hablar es, por supuesto, el clima.

Los británicos negocian de manera constante y son buenos expresando sus posiciones y opiniones de manera concisa, para luego volverse más silenciosos, mostrando calma, confianza y cautela. En las negociaciones había poco margen para negociar con los británicos. A veces adoptan una actitud de uno u otro. En los momentos críticos de las negociaciones, a menudo muestran terquedad y se niegan a hacer grandes esfuerzos para ganar, lo que da dolor de cabeza a sus oponentes. Los británicos creen que la búsqueda del orden y la comodidad en la vida es lo más importante, seguida de la diligencia y el trabajo duro.

Por eso están dispuestos a hacer negocios con bajo riesgo y baja rentabilidad. Si surgen disputas durante las negociaciones, los empresarios británicos discutirán sin piedad.

(5) Actitud ante el contrato. Los británicos conceden gran importancia a la firma de los contratos y les gusta examinar todos los detalles del contrato. Una vez que crea que un detalle es inapropiado, rehúse firmar a menos que lo persuada pacientemente y proporcione pruebas contundentes. Los empresarios británicos son generalmente más dignos de confianza y tienen tasas de cumplimiento más altas. Preste atención a la seriedad de los contratos de mantenimiento. Pero la queja internacional contra los empresarios británicos es que tienen la costumbre de no prestar mucha atención a las fechas de entrega y que los productos de exportación a menudo no pueden entregarse a tiempo. Por ello, en el acuerdo firmado con los británicos no se olvide escribir una cláusula de penalización por retraso en la entrega para obligarlo. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Los franceses son optimistas, alegres, entusiastas y divertidos, prestan atención al sabor de la vida, tienen ricos sentimientos humanos, entusiasmo patriótico y sentimientos románticos, y conceden gran importancia a la confianza mutua y la amistad, lo que influye en los negocios. En los negocios, los franceses tienden a confiar en la confianza y las relaciones personales. Antes de hacerse amigos, no harán grandes negocios con usted. Están acostumbrados a probar primero a las pequeñas empresas y establecer credibilidad y amistad antes de que las grandes hagan lo mismo. Los entusiastas franceses consideran la cena familiar como el entretenimiento más solemne, pero la comunicación durante la cena familiar no debe considerarse como una extensión de las negociaciones de transacción. Una vez que el tema se ponga sobre la mesa, los franceses estarán extremadamente insatisfechos.

(2) Proceso de toma de decisiones. Hay muchas empresas francesas de propiedad familiar que se centran en las características del producto y no realizan fácilmente inversiones que superen sus recursos financieros. En términos generales, la estructura organizativa de las empresas francesas es simple, con pocas jerarquías de arriba hacia abajo, más énfasis en la fuerza individual y poca toma de decisiones colectiva. En las negociaciones, la mayoría de las personas asumen responsabilidades y toman decisiones rápidamente. Los empresarios franceses son en su mayoría profesionales, están familiarizados con los productos y tienen un amplio conocimiento. Incluso en negociaciones profesionales altamente especializadas, pueden mantenerse firmes.

(3) Concepto de tiempo. Ser estricto con los demás y más informal consigo mismo es una característica importante de la visión que tienen los franceses del tiempo. Si llegas tarde por cualquier motivo, te darán la espalda, pero ellos mismos encontrarán excusas. En las situaciones sociales francesas, existe la costumbre informal de que cuanto más importantes son los invitados y los anfitriones, más tarde llegan.

Los franceses trabajan duro, prestan atención a la eficiencia y se divierten en su tiempo libre. Valoran mucho sus vacaciones y están dispuestos a gastar dinero en ellas. Agosto suele ser un día festivo en Francia.

(4) Método de comunicación. La mayoría de los empresarios franceses son conversadores, llenos de emociones, hablan sobre una amplia gama de temas, son elocuentes y elocuentes. Al inicio de la negociación, les gusta hablar sobre algunas novedades sociales y temas culturales para crear un ambiente relajado y amigable. De lo contrario, se le considerará un "negociador aburrido". Los empresarios franceses poco a poco se ponen manos a la obra mientras charlan y sólo discuten meticulosamente sobre ellos en la fase final de toma de decisiones. Los franceses respetan mucho su cultura y su idioma tradicionales y, a menudo, utilizan el francés en las negociaciones comerciales. Si puede hablar algunas palabras en francés, ayudará a crear un buen ambiente para la negociación.

(5) Actitud ante el contrato. Los franceses prestan más atención al crédito y ejecutarán mejor el acuerdo una vez que firmen el contrato. En los términos del contrato conceden gran importancia a la fecha de entrega y a las condiciones de calidad. Al redactar contratos, los franceses a menudo insistían en utilizar el francés para expresar su fervor patriótico. A tal efecto, los acuerdos con empresarios franceses deberán celebrarse en ambas lenguas, debiendo acordarse que los contratos en ambas lenguas sean igualmente válidos.

En cuanto a la elección del método de negociación, prefieren las negociaciones horizontales. El foco de las negociaciones es si toda la transacción es factible y prestan menos atención a los detalles. Una vez resueltos los principales problemas, estaban ansiosos por firmar el contrato. Creen que las cuestiones específicas se pueden discutir más adelante o que los problemas se pueden revisar más adelante si se descubren problemas. A menudo sucede que un acuerdo firmado ayer necesita ser revisado mañana.

A los empresarios franceses no les gusta fijar calendarios estrictos para las negociaciones, pero les gusta ver los resultados, por eso existen "memorándums", "acuerdos" y otros documentos en cada etapa de las negociaciones para sentar las bases. para la posterior firma formal. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Los alemanes son tranquilos, confiados, competitivos, diligentes y rigurosos. Se toman muy en serio el desarrollo de relaciones personales y comerciales y prestan menos atención a coordinar las relaciones personales antes de establecer contactos comerciales. Prestan mucha atención a la etiqueta, la vestimenta, la dirección, etc. Para ganarse el respeto y la confianza de sus socios alemanes, debe vestirse seria y apropiadamente. En la conversación se deben evitar la personalidad, la política y la Segunda Guerra Mundial. Durante los primeros encuentros con los alemanes, parecían reservados, reservados, incluso un poco reservados. Una vez que conozca a la persona, establezca una relación comercial y se gane su confianza, es de esperar que pueda mantener la relación a largo plazo. A los alemanes no les gustan las transacciones “únicas” y tienen un fuerte deseo de estabilidad.

(2) Proceso de toma de decisiones. En las negociaciones comerciales, los alemanes destacan los talentos personales. Las opiniones y comportamientos individuales tienen un gran impacto en las actividades comerciales. La empresa o emprendimiento tiene una estricta disciplina y un fuerte sentido del orden. La mayoría de las decisiones se toman de arriba hacia abajo y no están acostumbradas a la descentralización o la responsabilidad colectiva.

(3) Concepto de tiempo. Los alemanes son muy puntuales, ya sea en asuntos de negocios o privados. Evite llegar tarde a negociaciones y contactos comerciales. Para los recién llegados, los alemanes no ocultarán su desconfianza y disgusto. Diligencia y dedicación son las virtudes de los empresarios alemanes. Los alemanes trabajan más horas de Europa. Van a trabajar antes de las ocho y, a veces, no salen del trabajo hasta las ocho de la tarde.

(4) Método de comunicación. Aunque los alemanes son conservadores, hacen las cosas con vigor, son considerados y meticulosos, prestan atención a los detalles y se esfuerzan por alcanzar la perfección en todo. Antes de negociar, recopilaron información detallada e hicieron todos los preparativos. Nunca luchan sin estar preparados. Una preparación adecuada les permite tomar la iniciativa al comienzo de la negociación y su pensamiento de negociación es muy sistemático y lógico. Negocian con decisión, prestan mucha atención a la planificación y al ritmo estricto y van al grano con seriedad desde el principio. En las negociaciones, los alemanes fueron serios y sus declaraciones y ofertas claras. El plan de negociación es específico y práctico, y la expresión es clara, ordenada y autorizada. Los alemanes suelen ser testarudos e inflexibles en las negociaciones.

(5) Actitud hacia el contrato. Los alemanes reciben el sobrenombre de "contratistas" y conceden gran importancia a los contratos y los respetan. Antes de firmar el contrato, negociaron cada detalle y aclararon los derechos y obligaciones de ambas partes antes de firmar. Este estilo de negociación al 100% hace que el índice de cumplimiento de contratos de los empresarios alemanes sea el más alto de Europa. Respetarán estrictamente el contrato y serán honestos y dignos de confianza. Al mismo tiempo, también exigen estrictamente que la otra parte nunca preste atención a solicitudes posteriores de gracia o explicaciones de los socios comerciales en términos de métodos de entrega y pago, fechas, etc., a menos que existan circunstancias especiales. Valoran los derechos comerciales. En las disposiciones legales alemanas existen derechos comerciales estrictos y claros. Por ejemplo, si desea rescindir el contrato de agencia, debe pagar el beneficio del volumen promedio de transacciones durante el período de cinco años; de lo contrario, el contrato de agencia no podrá rescindirse. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Rusia es una tierra de etiqueta. Los rusos son hospitalarios, valoran las relaciones personales y están dispuestos a hacer negocios con conocidos. Su relación comercial se basa en una relación personal. Sólo cuando se establece una relación personal, confianza mutua y lealtad, ésta puede convertirse en una relación comercial. Sin relaciones personales, incluso si excelentes empresas extranjeras entran en el mercado ruso, será difícil mantener el desarrollo. Los rusos construyen relaciones y mejoran la amistad principalmente participando en diversas actividades sociales. Estos eventos incluyen visitas, fiestas de cumpleaños, visitas, charlas y más. Al tratar con rusos, se debe prestar atención a la etiqueta, respetar las costumbres nacionales y mostrar interés por las costumbres locales. Sólo así podremos ganarnos su buena voluntad, sinceridad y confianza en las negociaciones.

(2) Proceso de toma de decisiones. Durante mucho tiempo, Rusia ha sido un país dominado por una economía planificada con una larga historia de centralización. Esto hace que todos los aspectos y niveles de la vida social rusa tengan características centralizadas relativamente fuertes. A menudo aparecen en forma de equipos de negociación, con un fuerte sentido de jerarquía y estatus, y sus responsabilidades a menudo no son claras ni específicas. Defienden la toma de decisiones unánime por parte de los miembros del grupo y un sistema jerárquico de procesos de toma de decisiones. Les gusta hacer las cosas según el plan. Una vez que las concesiones de la otra parte sean diferentes de sus objetivos originales, será difícil llegar a un acuerdo. Como los rusos suelen informar a los líderes durante las negociaciones, la toma de decisiones y la retroalimentación durante las negociaciones toman mucho tiempo. Rusia se encuentra en el período de transición de una economía planificada a una economía de mercado y está atravesando cambios políticos, económicos y sociales dramáticos. Al negociar con ellos, debemos prestar atención a este cambio, recopilar información relevante y estar preparados para la complejidad y la agitación.

(3) Concepto de tiempo. Hay un viejo proverbio ruso: "Si planeas viajar por un día, será mejor que traigas pan para una semana". Porque en Rusia hay demasiados factores impredecibles e inciertos, incluidos el momento y la toma de decisiones de las negociaciones, la interferencia del poder ejecutivo y el transporte y las comunicaciones atrasados. Creen que el tiempo no es lineal y que no es necesaria una planificación segmentada. Durante las negociaciones, a los rusos no les gusta proponer esquemas de discusión ni acuerdos detallados sobre el proceso, y el ritmo de las negociaciones es relajado y lento. Sin embargo, los rusos son más puntuales y necesitan concertar una cita con antelación durante las interacciones comerciales.

(4) Método de comunicación. Los rusos prefieren la comunicación no pública y prefieren la comunicación en la que las relaciones personales preceden a las comerciales. Los rusos son muy generosos, sencillos y cálidos una vez que se conocen y entablan amistad. Son conversadores, flexibles y dispuestos a hablar sobre su arte, arquitectura, literatura, teatro y ballet. Son muy generosos y heroicos.

Brindaron efusivamente y se dieron la mano cuando se encontraron y se marcharon. Los rusos son expertos regateadores y utilizan una variedad de técnicas. Las técnicas más utilizadas incluyen la creación de competencia, la focalización, etc. Carecían de divisas y preferían el trueque.

(5) Actitud ante el contrato. Los rusos se toman en serio los contratos. Una vez que se llega a un acuerdo de negociación, lo implementarán estrictamente de acuerdo con el significado literal del acuerdo y rara vez aceptarán la solicitud del oponente de cambiar los términos del contrato. Durante las negociaciones, conceden gran importancia a cada cláusula, especialmente a los detalles técnicos, y expresan con precisión cada cláusula del contrato. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Los japoneses tienen una forma única de negociar y se les considera "negociadores difíciles" o "Caballeros de la Mesa Redonda". Los japoneses creen que las buenas relaciones interpersonales promoverán los intercambios y el desarrollo empresarial. Valoran mucho las relaciones. El establecimiento de relaciones interpersonales y el nivel de confianza determinan el éxito de las relaciones comerciales con los japoneses. Los japoneses creen que algún tipo de presentación ayuda a ambas partes a establecer una relación comercial lo más rápido posible. Por lo tanto, en las primeras etapas de las negociaciones, los empresarios japoneses intentarán encontrar una persona o empresa con la que tengan tratos comerciales como presentador en las primeras etapas de las negociaciones. Los japoneses a menudo establecen conexiones a través de conexiones personales u organizan actividades a través de departamentos gubernamentales, instituciones culturales y organizaciones relacionadas. Para conocerse mejor, los empresarios japoneses suelen invitarse a restaurantes u otros lugares.

(2) Proceso de toma de decisiones. Los procedimientos o pasos de toma de decisiones de los empresarios japoneses a menudo hacen que cada miembro del equipo de negociación sienta el importante papel de su participación. Tiene dos características principales:

Primero, de abajo hacia arriba, aprobado por el jefe. Es decir, un plan es discutido y aprobado por subordinados o subordinadas, y luego decidido por los líderes superiores. Esta característica es fácil de implementar porque se basa en una discusión exhaustiva. Pero el tiempo para tomar decisiones es demasiado largo y la eficiencia no es alta.

La segunda es ponerse de acuerdo primero y tomar decisiones colectivas. A la hora de negociar, los empresarios japoneses siempre se dividen en varios grupos; ningún individuo puede ser responsable de todo el proceso de negociación; esta decisión debe buscar la opinión de todo el grupo. Cualquier decisión debe ser aprobada por todo el grupo antes de poder implementarse.

(3) Concepto de tiempo. Los empresarios japoneses han sido criticados por muchos negociadores extranjeros por su lento proceso de toma de decisiones debido al reconocimiento de prioridades y la toma de decisiones colectiva. Por lo tanto, no es realista apresurarse a obtener resultados rápidos en las negociaciones con los empresarios japoneses. Los empresarios japoneses son indiferentes a los plazos y los tiempos. Permanecieron tranquilos y serenos bajo la presión del otro. Además, para que los empresarios japoneses puedan hablar libremente en las negociaciones, es necesario dedicar mucho tiempo a desarrollar relaciones personales con ellos.

(4) Método de comunicación. Los empresarios japoneses valoran la "cara" y no les gustan los conflictos en público. A menudo utilizan formas de hablar discretas e indirectas. Aunque la mayoría de sus expresiones fueron claras y concisas, algunas respuestas aparentemente positivas fueron en realidad negativas. Este tipo de comunicación indirecta puede fácilmente engañar a la otra parte.

Una vez que los empresarios japoneses aceptan una propuesta y toman una decisión determinada, tienden a atenerse a sus propias ideas y les resulta difícil cambiar sus decisiones. Porque cambiar una decisión requiere el consentimiento de todos los miembros involucrados en la negociación.

En el mundo empresarial japonés, se presta atención a la etiqueta. La gratitud hacia la otra persona a menudo se expresa dándole regalos o tratándola afectuosamente. Los obsequios se suelen dar a finales de año u otros días festivos.

(5) Actitud ante el contrato. Los empresarios japoneses tienen sus propios estándares y principios. Creen que en las interacciones comerciales lo más importante es la confianza mutua y no es necesario firmar un contrato claro y detallado. Esta percepción está cambiando. Sin embargo, incluso los contratos escritos son breves. Dependen en gran medida de acuerdos verbales. Un acuerdo escrito es sólo un documento de referencia en caso de disputa. (1) El establecimiento de una relación de negociación. Los empresarios chinos conceden gran importancia a las relaciones interpersonales. En China, construir relaciones es una señal de búsqueda de confianza y seguridad. En todos los aspectos de las interacciones sociales y comerciales, el "guanxi" está en todas partes. La "relación" se ha convertido en un canal importante para que las personas se comuniquen con los demás y con la sociedad. Para establecer relaciones comerciales en la comunicación empresarial, solemos utilizar un intermediario para encontrar al responsable con autoridad para tomar decisiones.

Después de establecer una relación, los empresarios chinos suelen comunicarse y entenderse a través de algunas actividades sociales. Estas actividades suelen incluir banquetes, visitas turísticas, compras, etc.

(2) Proceso de toma de decisiones. Como ocurre con las estructuras y relaciones de toma de decisiones, el factor humano siempre es decisivo. Hasta cierto punto, el sistema de toma de decisiones de las empresas chinas es más complejo y hay muchos tipos de empresas en el proceso de reforma con grandes diferencias. Los altos directivos de las empresas suelen ser quienes toman las decisiones en las negociaciones. Lograr su participación ayudará a aclarar las obligaciones de cada uno y facilitará la implementación del acuerdo negociado.

(3) Concepto de tiempo.

Los chinos no son muy sensibles al paso del tiempo. A la gente le gusta estar organizada y paso a paso. En la comunicación empresarial, el juicio sobre el momento oportuno afecta directamente el comportamiento de las transacciones. Cree que la prisa genera desperdicio, para evitar la impaciencia. Si no ha llegado el momento, preferirán quedarse quietos antes que actuar precipitadamente. Con el establecimiento y la profundización de la economía de mercado, el sentido del tiempo del pueblo chino se ha fortalecido gradualmente y la eficiencia en el trabajo también ha seguido mejorando.

(4) Método de comunicación. La cultura china busca la armonía y el equilibrio en un sentido amplio. Influenciado por la cultura confuciana, el concepto de "rostro" ha penetrado en todos los aspectos y niveles de la vida social y afecta directamente a las negociaciones comerciales. En las negociaciones comerciales, a los empresarios no les gusta la comunicación directa y dura. A menudo dan respuestas vagas y ambiguas a las exigencias de la otra parte o utilizan preguntas retóricas para cambiar el enfoque.

Las tarjetas de visita son muy utilizadas en transacciones comerciales. Es aconsejable preparar sus propias tarjetas de presentación. Al intercambiar tarjetas de presentación, se puede conocer el estatus jerárquico de ambas partes y prestar atención a la etiqueta correspondiente.

Durante el proceso de comunicación, algunos occidentales creen que los temas que están prohibidos discutir, como el estado familiar, la condición física, incluso la edad, los ingresos, etc., pueden utilizarse como buenos temas para profundizar la comprensión. Pero no importa cuál sea el tema, sea humilde y educado. La modestia es una virtud promovida por el confucianismo.

(5) Actitud ante el contrato. En la sociedad tradicional china, las relaciones son más importantes que la ley. Después de la reforma y apertura, China ha fortalecido la construcción de su sistema legal y la aplicación de la ley, y el concepto legal y la conciencia contractual de la gente se han mejorado continuamente. China se encuentra en un período de rápido desarrollo. Después de que cambian una gran cantidad de condiciones, tanto el gobierno como las empresas pueden realizar algunos ajustes en ciertos aspectos, afectando así la ejecución de los acuerdos firmados previamente.