Resumen del trabajo de cobranza de préstamos
1 Resumen del trabajo de cobro de préstamos
(1) Las personas que prometen devolver el dinero pero incumplen repetidamente sus promesas aparecerán ocasionalmente en la etapa inicial, pero con mayor frecuencia en la etapa intermedia y posterior. etapas. En este momento, debemos comprender la razón por la cual el cliente rompió el contrato. Nuestra actitud es que debemos escuchar la explicación del cliente y no podemos sacar conclusiones precipitadas, pensando que el cliente está encontrando fallas o tratando al cliente en exceso. Después de todo, estos clientes todavía tienen la sinceridad para pagar. Para este tipo de cliente, infórmeles que cada no presentación resultará en un historial crediticio negativo y en la imposibilidad de cobrar tarifas, y escuche con paciencia y comuníquese con habilidad para que el cliente cuente sus verdaderos motivos, tiempo de pago y monto.
(2) Para aquellos que no están dispuestos a pagar, primero debemos comprender la psicología del cliente, cuál es el motivo, ya sea una queja sobre preventas, clientes, volumen de aprobación o insatisfacción con otros. aspectos de la empresa. O una queja sobre la actitud del proceso de cobranza. Necesitamos prescribir el medicamento adecuado, primero calmar las emociones del cliente y ayudarlo a distinguir entre quejas y reembolsos. Para los clientes que maliciosamente no pagan, se pueden explicar las implicaciones legales de negarse a pagar.
(3) Para los clientes fallecidos, primero debe comprender la autenticidad. Puede comprender hábilmente si la situación es cierta a partir de la persona de contacto, la unidad de trabajo, familiares y amigos, la dirección, el número de teléfono, etc.; solicitar información sobre el fallecimiento; verificar la información institucional pertinente que pueda inducir y comprobar si las partes relacionadas pueden subrogarse en los créditos de dichos clientes.
Según las diferentes actitudes y comportamientos de los clientes morosos, se pueden dividir en provocadores, evasivos, victimizados, confiados, testarudos, sofisticados, reembolso garantizado y * * *. Adopte las estrategias de cobro correspondientes para diferentes tipos de clientes para lograr mejores resultados de cobro.
Primero, provocar a los clientes
1. Características del cliente: el lenguaje verbal y corporal es agresivo; este es el tipo de cliente más fácil de resolver.
2. Ejemplo de cliente:
El segundo pago de un cliente tenía 10 días de retraso y ahora el tercer pago aún está vencido. El oficial de préstamos visitó su negocio e hizo varias llamadas telefónicas más tarde, pero el cliente estaba angustiado por la visita del oficial de préstamos y le dio esta dura respuesta: "¡No entiendo! También tengo un préstamo con el Banco Agrícola de China, y usted ¡Nunca es tan molesto! Aunque siempre pago tarde, definitivamente lo pagaré a fin de mes, ¡y aún así pides una multa adicional!
3.
Identificar la motivación de la hostilidad;
Dejar que los clientes se desahoguen y explicar sus frustraciones;
Preocuparse por los clientes y simpatizar con las dificultades que enfrentan;
Esperar para que los clientes se calmen. Baja y busca soluciones;
No vayas de frente.
En segundo lugar, empujar y atraer clientes
1. Características del cliente: difícil de contactar, nunca da ninguna explicación, difícil de visitar.
2. Ejemplo de cliente:
Un cliente lleva 27 días de retraso y su tienda parece haber estado cerrada, aunque me enteré por mis vecinos que su tienda todavía está abierta. de vez en cuando. Nunca contesta el teléfono. Incluso cuando llamamos cuando la tienda estaba abierta, solo pudimos encontrar a un empleado que dijo que no sabía adónde había ido el cliente. La última vez que me comuniqué con el cliente, dijo que pagaría la próxima semana, pero han pasado tres semanas y aún no ha pagado.
3. Habilidades de afrontamiento:
Manténgase en contacto por teléfono o visite hasta que el cliente acepte negociar el préstamo;
Sería mejor que el cliente negociar con nosotros elegir. Dígales: "Podría haberle dado una mejor opción de pago".
Factor de éxito: confianza
En tercer lugar, apunte al cliente victimizado
1, Características del cliente. : El cliente mostrará un dolor extremo y llorará mientras cuenta la situación actual; exagerará el dilema, independientemente del proceso de negociación y el resultado.
2. Ejemplo de cliente:
Un cliente tiene 35 días de mora. Dejó su negocio y no pudo encontrar trabajo. Siempre ha sido humilde y responsable con sus préstamos, pero hasta ahora no los ha reembolsado en absoluto. Ella nos dijo: "Cuando mi marido se enteró de mi préstamo, se enojó mucho y tomó el dinero. Luego las verduras se echaron a perder y tuve que cerrar mi tienda.
Como resultado, el ladrón me robó muchas cosas cuando la tienda estaba cerrada... (Ella lloraba mientras hablaba...) "
3. Habilidades de afrontamiento:
Espere hasta que el cliente se calme y le explique la situación;
Muestre simpatía y comprensión por las dificultades actuales del cliente;
Una vez que se comprenda al cliente, normalmente ser más receptivo a su responsabilidad
Volver a centrarse en el pago del préstamo y brindarle varias opciones de pago
Cuarto, clientes seguros
2. Ejemplo:
Nuestro oficial de préstamos la visitó y fue difícil llegar a un acuerdo con ella. Ella, enojada, nos dijo: "El monto que solicité se verá muy reducido por su parte. revisión del préstamo." cayó. Aunque todavía obtuve un préstamo, no me ayudó en absoluto. "Perdí una buena oportunidad de negocio y por eso estoy en esta situación ahora. No tengo suficiente dinero para pagar la cuota ahora. No es sólo culpa mía, sino que aún estoy lejos de los 30 días. ¿Por qué estás así? ¿Cuál es el problema? Tienes que traer un abogado. De todos modos, no tengo dinero para pagar hoy, ¡así que no puedes tocarme!
3. Habilidades de afrontamiento:
Sé muy firme y muestra confianza en los procedimientos y procedimientos. Comprensión total del significado;
Presenta argumentos y hechos sólidos;
¡No te dejes intimidar por los cliente;
Guiar la conversación para ofrecer al cliente planes de pago alternativos.
Verbo (abreviatura de verbo) cliente testarudo
1. Características del cliente: decir siempre "no puedo pagar", "no pagaré", "si lo hago". Te digo que te lo devolveré, entonces debo estar mintiendo”, etc. Él no escucha tus palabras ni tus elecciones en absoluto, solo se apegan a sus propias sugerencias.
2. Ejemplo de cliente: Un cliente tiene un retraso de 25 días y parece que no hay esperanzas de llegar a un acuerdo con él durante este período. Mencionó: "Ya te lo dije, no puedo devolverlo. Lo devolveré cuando recaude el dinero". No importa cómo me fuerces ahora, nunca tendré dinero. El negocio ha ido mal últimamente, así que no puedo garantizar nada. Si te pones en mi lugar, sabes que es difícil. Dije que lo devolveré cuando tenga dinero. No entiendo por qué sigues insistiendo en esto. "
3. Habilidades de afrontamiento:
Tenga paciencia;
Después de escuchar su explicación, explique nuevamente por qué la política es estricta y por qué debe cumplirla. política de TI;
Tómese el tiempo para informarle los beneficios del pago oportuno y las diversas formas de pago;
Énfasis en el proceso de pago y los beneficios del pago oportuno, y bríndele oportunamente Presenta tus sugerencias y asegúrate de dominar la conversación. Al final, tu perseverancia y profesionalismo resolverán todos los problemas.
6. . Clase/clase media alta. Muy amigables, bien educados, les gusta mostrar sus conexiones y activos sociales. No temen ninguna táctica legal y conocen cierta jerga financiera y legal. más que el oficial de préstamos. p>
2. Ejemplo de cliente:
Un cliente tenía ocho días de retraso después de la llamada, el oficial de préstamos fue a visitarlo nuevamente, pero el cliente le dijo: "Mira. , Dije que lo devolvería". Sí, no tienes que preocuparte. También pagaré la multa y pagaré todo lo demás, pero ahora hay algunos problemas con el volumen de negocios. Mi inventario está fuera de temporada y no se puede revertir según lo planeado. La disminución del beneficio bruto ha afectado los márgenes de beneficio y he estado trabajando duro para evitar pérdidas de capital. Probablemente no podré devolverlo hasta el próximo mes, pero lo haré en un solo pago. ”
3. Habilidades de afrontamiento:
Mostrar familiaridad con los procedimientos y la importancia de los medios legales;
Ser persistente y mantener una actitud amistosa;
Ignora su actitud grosera y su lenguaje corporal hostil;
Sea profesional e intente que el cliente corresponda a través de soluciones factibles
Siete tipos de pago garantizados
2. Ejemplo de cliente:
Un cliente tenía un retraso de 10 días. El oficial de préstamos lo visitó tres veces y llegó a la fecha de pago atrasado tres veces. Este cliente nunca cumple su palabra. Esta vez dijo: "Lo siento mucho.
Hoy descubrí que mi socio no devolvió el dinero y lo usó para comprar más tela para su negocio... Sólo me toma tres días reunir el dinero y devolverlo. Por favor, dame algo de tiempo y lo pagaré el próximo jueves..."
3. Habilidades de afrontamiento:
Dígale la importancia de cumplir la promesa de pago;
Enfatice las graves consecuencias de no cumplir su palabra;
Utilice acciones para demostrar que se toma absolutamente en serio el cobro de los pagos.
Cuando los clientes están atrasados, debemos invertir más tiempo. , pero muchas veces ignoramos la importancia del contacto y las visitas frecuentes. Las llamadas telefónicas continuas y las visitas de los funcionarios de atención al cliente y de préstamos a los clientes morosos pueden hacerles comprender que los clientes morosos no son suficientes y hacerles sentir la presión del cobro en todo momento. Solo de esta manera los clientes podrán utilizarlo para pagar.
2 Resumen del trabajo de cobro de préstamos
Nuestra empresa fue aprobada por la Oficina Financiera de Sichuan. Gobierno Popular Provincial en 20XX e inaugurado oficialmente en 20XX Desde su apertura, la empresa ha realizado negocios activamente en estricta conformidad con las regulaciones pertinentes bajo el cuidado y la orientación de la Oficina Financiera del Gobierno Popular Municipal y del Condado y el Banco Popular de China. Con el liderazgo correcto de los líderes de la empresa y el pleno apoyo de los accionistas de la empresa, todos los empleados han seguido de cerca las políticas establecidas de la empresa. Hemos trabajado con un solo corazón y una sola mente, hemos sido pioneros e innovados, y hemos logrado buenos resultados operativos, sentando las bases. para el desarrollo estable, eficiente y bueno del negocio de la empresa en un corto período de tiempo Revisando y resumiendo el trabajo desde la constitución de la empresa, los principales Aspectos son los siguientes:
Primero, los. El negocio se ha desarrollado de manera constante y los resultados operativos han sido estables. Desde su apertura, gracias a los esfuerzos conjuntos de la empresa, las operaciones comerciales han logrado resultados operativos relativamente satisfactorios. Al final del año, se han producido un total de xxx transacciones. Se han otorgado un total de xxx millones de yuanes, los ingresos comerciales acumulados son de xxx millones de yuanes, todos los costos y gastos son del 438+000%. Los fondos de crédito han logrado un círculo virtuoso y los beneficios operativos son considerables. >
En segundo lugar, establecer normas y reglamentos para asegurar el desarrollo ordenado de la empresa es la clave para el desarrollo sostenible, estable y a largo plazo de la empresa. Ante la situación desfavorable de un establecimiento corto, un nuevo personal. estructura y un nivel comercial relativamente bajo, nuestra empresa siempre se adhiere al principio de "caminar sobre dos piernas" y no se olvida de establecer diversas reglas y regulaciones mientras desarrolla el negocio para garantizar el desarrollo saludable y el funcionamiento estandarizado de las pequeñas empresas de préstamos. en los primeros días del establecimiento de la empresa, organizamos y formulamos las "Medidas de gestión de préstamos", "Medidas de gestión financiera", "Sistema de garantía", "Regulaciones de gestión del uso de sellos" y "Reglas de trabajo del Comité de Aprobación de Préstamos" y otras reglas y reglamentaciones La implementación de estas medidas institucionales ha sentado las bases para el funcionamiento normal y la gestión eficaz de las pequeñas empresas de crédito, asegurando así el avance ordenado de todas las etapas del trabajo.
En tercer lugar, la formación como base para. Mejorar integralmente la calidad de los empleados Luego de la constitución de la empresa, ante la situación objetiva de una nueva empresa, nuevo personal, procesos y experiencia insuficiente, todos los empleados se organizaron para dar rienda suelta a su iniciativa subjetiva, incrementar el aprendizaje y la capacitación. e invitar a profesionales a enseñar crédito, gestión, seguridad contra incendios y otros conocimientos relacionados pueden satisfacer las necesidades laborales en el menor tiempo posible. Primero, brindar capacitación en ética profesional para guiar al personal relevante a corregir su actitud, aclarar su posicionamiento y encontrar la dirección correcta. y entrar al estado laboral lo antes posible; segundo, aprender y comprender las regulaciones formuladas por el sistema de la empresa y aplicarlas al trabajo real; el tercero es hacer un buen trabajo en el aprendizaje empresarial; En vista de la falta de conocimientos profesionales relevantes y experiencia laboral de los nuevos empleados, se ha llevado a cabo capacitación empresarial específica, como conocimientos crediticios, conocimientos financieros y conocimientos legales, para instar a los empleados a adaptarse a las necesidades laborales lo antes posible en las operaciones comerciales.
En cuarto lugar, esforzarse por desarrollar los mercados y aprovechar al máximo los fondos operativos. Desde su apertura, los líderes y empleados de la compañía han trabajado juntos para utilizar todas las relaciones y canales posibles para comercializar y seleccionar activamente un grupo de clientes ideales y relativamente estables, sentando una buena base para el seguimiento y el desarrollo a largo plazo de las microfinanzas. compañía. Al mismo tiempo, planificamos y organizamos mensualmente los préstamos que están a punto de vencer para asegurar la conexión de esta parte de los fondos y reducir los fondos inactivos tanto como sea posible. Al mismo tiempo, para ampliar la escala de activos operativos y maximizar los beneficios operativos, la empresa negocia activamente financiación con bancos comerciales, allanando el camino para la continuidad de las operaciones de la empresa.
5. Fortalecer la prevención de riesgos y lograr un círculo virtuoso de fondos operativos. Sobre la base del principio de calidad más que de cantidad, y teniendo como condición principal garantizar la seguridad de los fondos del préstamo, se implementan garantías efectivas para cada préstamo a fin de proporcionar una segunda fuente de pago para la seguridad del préstamo. Al mismo tiempo, exigimos que el personal comercial maneje los negocios estrictamente de acuerdo con los procedimientos prescritos para garantizar que todos los procedimientos sean legales, completos y efectivos.
Gracias a la estricta implementación de las medidas anteriores, todos los negocios manejados por la empresa desde su apertura no han sido defectuosos y no ha habido mora en los intereses, lo que garantiza una buena circulación de los fondos operativos.
Mirando hacia atrás, los logros de la empresa son obvios para todos: en términos de operaciones comerciales, el mercado se ha ampliado y los beneficios se han mantenido estables, la gestión interna y la construcción del sistema se han estandarizado y operativo gradualmente; el control de riesgos se ha mejorado significativamente y el servicio al cliente se ha vuelto cada vez más meticuloso, brindando a los clientes servicios rápidos, convenientes y meticulosos sobre la base de riesgos controlables y resultados beneficiosos para todos. Después de un período de práctica empresarial, se han mejorado varias tareas, pero también hay muchos problemas que no se pueden ignorar, principalmente los siguientes: es necesario mejorar aún más la calidad general de los empleados; la estructura de préstamos existente actualmente no es razonable y debe mejorarse; ajustarse gradualmente; después del préstamo La gestión está relativamente rezagada y es necesario fortalecer la advertencia y la prevención de riesgos.
3. Resumen del trabajo de cobranza de préstamos
Este equipo de cobranza de préstamos realizó entrevistas con el Comité de la aldea de Matouchong, el Comité de la aldea de Huangjiachong, la ciudad de Woshui y la ciudad de Woshui de lunes a viernes la semana pasada. El Comité de Aldea y el Comité de Aldea de Jinkeng han llevado a cabo trabajos de recopilación y seguimiento y ahora presentarán un breve informe sobre la situación en el campo.
Hay seis comités de aldea en la ciudad de Woshui. Se trata de los comités de aldea de Yaolong, Liulian, Dazhuwan, Ma Touchong, Huangjiachong y Woshui, con una población de 7.800 habitantes. Los agricultores locales se dedican principalmente a la silvicultura y la agricultura como complemento.
Hay 19 prestatarios en este distrito. Trece hogares firmaron avisos recordatorios y dos hogares recuperaron efectivo, con un capital de 600 yuanes y un interés de 500 yuanes. Entre ellos, 4 hogares han alcanzado la intención de pago. Son Fang Liugui, Fang Sheng Erqi, Fangmai Erqi y Shen Shuanglang. El capital del préstamo es de 4.600 yuanes. Entre las cuatro familias que no firmaron el aviso, una trabaja en Guangzhou y dos familias (Ershen y Pan Yaojiaoer) han prescrito.
Hay tres retiros de efectivo en el área de Jinkeng: Fang Weili, Fang Junhai y Fang Zhiyong. El monto es ***1550 yuanes, de los cuales el principal es 1250 yuanes y el interés es 300 yuanes. Otro hogar que alcanzó la intención de pago es Fang Shitou de Nei Xin Village, Neitian Village Committee, con un préstamo principal de 2.300 yuanes.
Otros informes: El segundo grupo de Huang y el Comité de la aldea de Huangjia (que ha financiado conjuntamente con el Comité de la aldea de Woshui) pidieron prestados dos préstamos, por valor de 10.000 yuanes, que requerían líderes de departamento y cuadros actuales del Comité de la aldea de Woshui. asistir. El Comité de la Aldea de Dalong exige la apertura de una cuenta especial para que los fondos especiales asignados en el futuro puedan utilizarse exclusivamente. Me comuniqué con la persona a cargo de la sucursal de Tangchong.
El plan de trabajo para esta semana es: además de continuar dando seguimiento a los atrasos de los agricultores que estén dispuestos a pagar, también cobrarán los pagos de la ciudad de Xiangping.
4 Cuadro resumen de cobranza de préstamos morosos
1. No es ninguna vergüenza recolectar dinero y no hay palabras ingeniosas para ello. La forma más eficaz es hablar, nunca pedir perdón y no andarse con rodeos.
2. Antes de actuar, infórmese de los motivos del incumplimiento del contrato. Ya sea por negligencia, insatisfacción con el producto, insuficiencia de fondos o intencionalidad, se adoptarán diferentes estrategias de cobro según la situación.
3. Dirígete directamente a la persona de contacto original. Nunca dejes que los clientes se empujen unos a otros y te lleven de la nariz.
4. No actúes en exceso. No es aconsejable enojarse al recolectar dinero y luego buscar formas de desahogar su enojo, o incluso tomar acciones drásticas. Una vez que se rompe la relación, el cliente puede continuar quedándose y será cada vez más difícil cobrar el dinero.
5. No tengas miedo de los recordatorios ni de perder clientes. Bien merecida recompensa, por supuesto. El miedo al pago de una reclamación provocará el descontento del cliente o la pérdida de clientes, lo que sólo animará a los clientes a exigir más y fomentará este mal hábito. De hecho, siempre que las técnicas se utilicen correctamente, la recogida puede considerarse como una oportunidad para comunicarse con los clientes. Por supuesto, si el cliente insiste en no pagar, ¿cuál es el problema?
6. Tomar una decisión decisiva y detener el suministro a tiempo, especialmente en respuesta a la amenaza de "sin suministro, no pago"; de lo contrario, la situación sólo se agravará;
7. El momento de la recogida es muy importante, respete el principio de "recogida regular". Cuanto más tiempo pasa, más difícil es recuperarlo. Investigaciones realizadas por instituciones extranjeras especializadas en cobranza muestran que la dificultad de la cobranza depende de la antigüedad de la cuenta más que del monto de la cuenta. Sólo se puede recuperar el 20% de los atrasos en dos años y el 80% de los atrasos en dos años.
8. Uno de los mayores errores es pedir dinero por adelantado. La experiencia demuestra que debería exigirse el pago total. Aunque recibir un poco es mejor que nada, también es bueno recuperar más.
9. Adoptar una estrategia de cobranza competitiva. Mientras el cliente esté haciendo negocios, debe pagarle al proveedor. Si no recibió el dinero, se lo debe haber dado a otra persona.
Los proveedores que obtienen oportunidades de pago preferenciales suelen ser empresas que tienen buenas relaciones comerciales y personales a largo plazo con sus clientes, porque nadie quiere pelearse con un amigo.
10. Las cobranzas deben ser “emprendedoras” y tener espíritu de búsqueda. A partir de la práctica, descubrí la estrategia de los "tres seguimientos estrechos" para los deudores (partes comerciales, supervisores y gerentes financieros), es decir, seguir de cerca en la oficina, seguir de cerca al comer e ir al baño y seguir de cerca de camino a casa después del trabajo. Es un poco excesivo, ¡pero tengo que hacerlo! Las gotas de agua penetran en la piedra y las cuerdas cortan la madera. A veces juega el papel de "las cosas buenas se vuelven duras".
11. Las colecciones deben ser “suaves”. Moralmente hablando, siento deber dinero a otros y debo ser cortés con los acreedores. Pero muchas empresas endeudadas lo tratarán con seriedad, algunas lo tratarán con desdén y otras ni siquiera lo dejarán entrar. En este momento, el cobrador de deudas tiene que ser condescendiente, utilizar tácticas militares, ser egocéntrico, decir todas las palabras buenas y reconfortantes del mundo, perder una sonrisa sincera, implementar una "inversión emocional" en "tres tipos de personas". ", y sinceramente Gana con piedras.
12. Las colecciones deben ser “resilientes”. Cobrar deudas es una tarea larga y ardua, y los cobradores de deudas deben tener perseverancia. Incluso si otros te tratan irrazonablemente como a un mendigo, debes soportar la humillación y mantener tu posición. Si huyes, todos tus esfuerzos serán en vano. Cuando veas un rayo de luz, no pierdas la oportunidad. Al mismo tiempo, aprende a quejarte y no simpatizar con la otra parte. Al contrario, deja que la otra parte se compadezca.
13. Busque ayuda de cobradores de deudas profesionales o emprenda acciones legales. Siempre hay algunos estafadores y clientes poco razonables que deliberadamente incumplen sus deudas. Razonar con ellos equivale a "tocarle el piano a un buey". A menudo es difícil seguir los métodos de recolección normales, pero algunos métodos de recolección muy informales o incluso ingeniosos son mágicos. Por lo tanto, cuando la cobranza es difícil, puede pedirle a "recaudadores profesionales" con capacidades especiales de cobranza y amplia experiencia en cobranza que recopilen cuentas. Si esta ley aún fracasa, la única opción que queda es acudir directamente a la ley.