¿Alguien sabe dónde puedo comprar libros de entrenamiento personal en Changsha?
Ten cuidado con lo que dices y no uses un lenguaje demasiado duro. La comunicación entre personas es muy delicada, pero una o dos palabras inapropiadas pueden destruir la relación entre el cliente y usted. Lo más importante de la hostelería es hablar con los clientes de forma respetuosa y educada para no hacerlos infelices. Utilice palabras educadas para decir lo que quiere decir de forma clara y ordenada.
Aprender a hablar, ya seas un político, un comediante o una persona común y corriente, es imposible sin práctica en esta área. Una de tus tareas es recibir clientes. Si habla descuidadamente, el cliente no estará contento, usted mismo lo ofenderá de alguna manera y ciertamente no mejorará su forma de hablar. Si puede dominar las habilidades para hablar, su confianza en sí mismo aumentará naturalmente y sus posibilidades de éxito aumentarán.
Con más inspiración, más pensamiento al hablar y más práctica en las habilidades orales diarias, su discurso será naturalmente razonable, conciso, claro y fácil de aceptar.
Movimiento 1: Empieza desde el corazón.
1. Diferenciación: no trate a los clientes de forma formulada.
Al atender a los clientes, sus respuestas son demasiado formuladas o superficiales, lo que hará que los clientes piensen que usted es frío y grosero con ellos, lo que generará insatisfacción en el cliente. Así que preste atención a los siguientes puntos:
1. Mire a la otra persona que habla
No importa cuán educado y respetuoso use el lenguaje, si continúa hablando e ignora a sus clientes, Será muy infeliz. Así que mira a la otra persona cuando hables. Hablar sin mirar a la otra persona la incomodará. Si sigues mirando a alguien, se sentirá oprimido. Debe mirar a los clientes con ojos amables y responder sus preguntas con sinceridad.
2. Sonríe siempre.
Cuando otros te hablan, o cuando tú hablas con otros, si tu rostro es inexpresivo, fácilmente puede causar malentendidos. Cuando hablen, sonríanse más a menudo y comprenderán lo poderosa que es una sonrisa. No sólo el cliente, sino también las personas que le rodean e incluso usted mismo se sentirán felices. Pero si tu sonrisa se usa de manera inapropiada o si tu sonrisa no tiene nada que ver con la conversación, confundirá a la otra persona.
3. Presta atención a escuchar a la otra parte.
A la hora de hablar es necesario escuchar atentamente a la otra persona y comprender lo que quiere expresar. Si una persona habla durante mucho tiempo, el hablante se cansará y el oyente también se cansará fácilmente. Por lo tanto, es mejor responder adecuadamente a la otra parte cuando se habla.
4. Varíe su discurso.
Debes realizar los cambios apropiados en la velocidad del habla, el tono y el nivel de pronunciación de acuerdo con lo que dices. Si hablas como un robot, sin cadencia, será aburrido. Por eso, cuando hablamos, debemos prestar más atención a la entonación y al contenido y mejorarlos poco a poco.
2. Agarra primero al cliente, agarra primero el corazón.
No te preocupes por tener (clientes), busca la eternidad.
Cada mañana debes estar preparado para hacer más amigos.
No debes venderle nada a tu amigo, debes encontrar algo que quieras comprarle.
Existe una gran diferencia entre vender una casa a un cliente y comprar una casa para un cliente.
Los clientes prefieren comprar a las promociones.
Concéntrate en comprender las necesidades de los clientes, ayudarlos a elegir la mejor casa y satisfacerlos.
El cliente no sólo quiere comprar una propiedad, quiere tranquilidad, una sensación de satisfacción, una buena inversión y una propiedad de la que estar orgulloso.
El nivel más alto de promoción es ayudar a los clientes a tener una vida más relajada y feliz. Probablemente no gane más dinero en el corto plazo (es poco probable), pero debería sentirse bien al respecto. Cuando te acostumbres a esta práctica, tus ingresos se dispararán.
3. Combinación ojo-cerebro
1. Ver cuatro formas, utilizando un lado del cerebro.
Este es el estado que los vendedores deberían poder alcanzar al comunicarse con los clientes. Preste mucha atención al lenguaje verbal, corporal y otras señales del cliente, preste atención a su forma de pensar, emita juicios precisos y lleve a cabo la venta sin problemas hasta el final. Antes de que los clientes decidan "reconciliarse", suelen encontrar algunas excusas para disculparse.
El personal de ventas debe juzgar la autenticidad a través de la observación, no creer en las evasivas del cliente, captar la reacción psicológica del cliente, captar su atención, ver con los ojos, prestar atención y escuchar con los oídos.
2. Presta atención a la forma de pensar de los humanos.
El pensamiento humano se refleja en los ojos, por lo que podemos utilizarlo para fortalecer la respuesta visual de los invitados, mejorar sus sentimientos y profundizar sus impresiones. Incluso si los clientes tienen un análisis racional, están dispuestos a comprar cosas con sentidos fuertes. Por ejemplo, si dos personas están saliendo y el hombre le dice "te amo" a la mujer, es posible que la mujer no sienta nada en absoluto. Si el hombre envía flores para fortalecer la relación, la mujer no sólo podrá escuchar las palabras "Te amo", sino también verlas con sus ojos, fortaleciendo la credibilidad de las palabras "Te amo".
3. Transmisión de señales verbales
Cuando un cliente tiene intención de comprar, se suelen enviar las siguientes señales verbales:
Las preguntas del cliente pasan a los detalles. del producto, como costo, precio, método de pago;
Obtener más información sobre el servicio posventa;
Expresar afirmaciones positivas y elogios ante la presentación del vendedor;
Preguntar sobre el alcance del descuento;
Expresar insatisfacción con los productos actuales;
Preguntar al vendedor si se puede adelantar el tiempo de entrega;
Obtener la presentación del vendedor y hacer una pregunta;
Plantear algunas objeciones a los productos.
4. Observación y aplicación del lenguaje corporal
Las señales de expresión y las señales manuales reflejan cambios en las intenciones de los clientes durante el proceso de compra.
5. Señales expresas
La expresión facial del cliente cambia de indiferente, suspicaz y profunda a natural, generosa, tranquila y amigable.
El; Los ojos se giran lentamente. Rápidamente, sus ojos eran brillantes y enérgicos, pasando de pensativos a claros y relajados;
Los labios comenzaron a apretarse, como si estuviera saboreando y sopesando algo.
6. Señales del lenguaje gestual
La postura del cliente cambia de inclinarse hacia adelante a inclinarse hacia atrás, y el cuerpo y el lenguaje se relajan.
Cuando aparece una postura relajada; , recuéstese, límpiese la cara y el cabello, o realice otros movimientos relajantes y de estiramiento;
Coja el libro y mírelo con atención;
Empiece a mirar el producto con atención;
Date la vuelta y acércate El vendedor, saca un cigarrillo y deja que la otra persona lo fume para mostrar amistad y entablar una pequeña charla;
De repente golpea la mesa o una determinada parte del cuerpo para ayudarte a concentrar tus pensamientos y tomar la decisión final.
7. Iniciar motivos de compra
Todo cliente tiene motivos de compra potenciales, pero es posible que ni siquiera lo sepa. La responsabilidad del vendedor es "explorar" esta motivación potencial y no dejarse engañar por la apariencia y la ropa del cliente. Incluso si sólo está comprando comida, puede aprovechar esa oportunidad. Los vendedores no deben adoptar una actitud fría o de confrontación sólo porque piensen que el cliente no tiene intención de comprar una casa. No deben esperar a que los clientes pregunten, sino que deben saludarlos y guiarlos de manera proactiva.
Cuatro. Cosas a tener en cuenta al comunicarse con los clientes
1. No sea pesimista, mire el mundo con optimismo. 2. Conócete a ti mismo y a tu enemigo, y sigue el ritmo de los discursos de los invitados. 3. Llame a los invitados por su nombre con más frecuencia. 4. Utilice un lenguaje conciso y exprésese con claridad.
5. Sonríe más y piensa en el problema con calma. 6. Tener sentido del canto. 7. No interrumpas el discurso del invitado. 8. Críticas y elogios. 9. No abuses de los términos técnicos.
10. Aprende a usar modismos
Móvil B: paso a paso
1. Contacto inicial
El primer contacto es encontrar. la oportunidad adecuada, atraer la atención del cliente, acercarse al cliente con un tono amigable, como hablar con un amigo, y crear oportunidades de ventas. En esta etapa, los vendedores deben lograr tres objetivos: satisfacer a los clientes, estimular el interés de los clientes y ganar su participación. Por lo tanto, los vendedores deben recordar que la fuerte impresión que dejan al principio está bajo su propio control. Hay tres puntos que necesitan especial atención:
Primero, incluso si eres un cliente antiguo, no puedes tomártelo a la ligera debido a tu profunda amistad;
Segundo, no puedes cubrir todos negocios de los clientes;
En tercer lugar, aunque usted tiene algo que vender a los clientes, los clientes tienen derecho a comprar o no comprar.
1. El día del primer contacto
De forma general, las emociones y funciones de los clientes que expresan satisfacción son:
Función emocional
1) Reaparición de la felicidad 2) Aceptación de la fusión 3) Sorpresa
4) Miedo a la protección 5) Esperando exploración
B.Despierta su interés
Hablar Al responder esta pregunta, solo nos fijamos en los dos experimentos siguientes.
Experimento 1: El pequeño Albert es un bebé de 11 meses. Cuando aparece un ratón frente a él, no tiene miedo. Cada vez que lo tocaba, golpeaba la barra de hierro, lo que lo sorprendía y lo asustaba. De esta manera se activa la necesidad básica de seguridad del pequeño Albert.
Experimento 2: A finales del siglo XIX, el fisiólogo ruso Pavlov (1920) consiguió inducir reflejos condicionados en perros al sonido de una campana. Este es un experimento bien conocido. Cada vez que tocas el timbre y le das de comer al perro, el perro salivará. Pronto, solo tocar una campana hará que tu perro saliva. El perro se ha "asociado" con la comida tocando el timbre.
Cada vez que recibimos una visita de un cliente, debemos llevar un mensaje positivo que pueda beneficiar al cliente, de modo que el cliente se emocione cada vez que te vea y tu presentación sea más fácil.
Utilizar el conocimiento psicológico para generar entusiasmo en los clientes es un medio de comunicación importante.
C. Ganar la participación del cliente
No importa cuán exitosos sean los dos primeros propósitos, si no logra la participación del cliente, encontrará más rechazos, objeciones y rechazos durante las ventas. Presentación Indiferencia, porque no se ha inducido bien el deseo de consumo potencial del cliente.
Hay muchas maneras de lograr la participación del cliente. Los desarrolladores deben planificar actividades que coincidan con el posicionamiento de la propiedad en el mercado en función de las características de personalidad y preferencias del mercado objetivo. Por ejemplo, algunas propiedades se llevan a cabo en festivales importantes como suscripción interna o apertura para que los clientes participen o permiten que los clientes participen en el diseño de funciones comunitarias, funciones del club, planes de decoración, comunicar los planes de diseño requeridos por los clientes, o cuando El diseño del edificio incluye jardines de arte ambiental, organiza algunas actividades de recolección de bocetos y fotografías de arte ambiental para lograr la participación de los clientes, estimular el interés de los clientes en el inmueble y ampliar la visibilidad.
2. Requisitos del método
◆ Ponte de pie, coloca las manos de forma natural, sigue sonriendo y mira a los invitados. ◆Establezca su puesto, aproveche las oportunidades y acérquese a los clientes de forma proactiva.
◆Mantenga el contacto visual y concéntrese al hablar con los clientes. Aléjese lentamente y deje que el cliente mire a su alrededor.
3. Mejor momento para ingresar al recinto
◆Cuando los clientes miran fijamente el modelo o tablero de exhibición durante mucho tiempo. ◆Cuando el cliente mira un rato el modelo y levanta la cabeza. ◆Cuando un cliente se detiene repentinamente.
◆Cuando los ojos del cliente buscan. ◆Cuando las miradas del cliente y del vendedor se encuentran. ◆Cuando un cliente le pide ayuda a un vendedor.
4. Acércate a los clientes: Saluda, saluda a los clientes con naturalidad y dales la bienvenida.
¡Buenos días/hola! No dudes en echarle un vistazo.
Hola, ¿qué puedo hacer por ti?
◆Si estás interesado, puedes consultar la información detallada.
5. Comentarios
◆Nunca hagas la vista gorda ante tus clientes.
◆Nunca dejes indiferente.
◆No des respuestas mecánicas.
◆Evite el entusiasmo excesivo y las ventas agresivas.
En segundo lugar, intente comprender las necesidades de los clientes
Diferentes clientes tienen diferentes necesidades y motivaciones de compra. En este momento, el vendedor debe comprender las necesidades del cliente lo antes posible, aclarar las preferencias del cliente y luego recomendarle la unidad más adecuada.
Los vendedores lo recuerdan.
1. Requisitos
◆Hablar con claridad.
◆ Presta atención a los movimientos y expresiones del cliente para ver si está interesado en la propiedad.
◆Pregunte a los clientes sobre sus necesidades, guíelos para que respondan y haga preguntas que requieran respuestas especiales cuando sea necesario.
◆Concéntrate y escucha las opiniones de los clientes.
◆Dar respuestas afirmativas a las preguntas de los clientes.
Haz una pregunta
◆¿Qué opinas de esta propiedad?
◆¿Estás de vacaciones o jubilado?
◆¿Qué tipo de apartamento te gusta?
◆¿Qué área requieres?
3. Comentarios
◆Nunca juzgues un libro por su portada.
◆No se limite a presentarlo, sino que tampoco escuche atentamente la conversación del cliente.
◆No interrumpas la conversación del cliente.
◆No des a los clientes una sensación de coerción, hazles saber lo que piensas.
En tercer lugar, guíe a los clientes para completar la transacción
Presente claramente la situación a los clientes, visite la propiedad inmobiliaria en el sitio y responda las preguntas de los clientes. En este momento, el vendedor debe persuadir aún más al cliente para que se decida a comprar lo antes posible.
1. Hora de cierre
◆Cuando el cliente deja de hacer preguntas y pensar.
◆Cuando el cliente se apoya en la silla y de repente te mira directamente con los ojos izquierdo y derecho, significa que la persona que ha dudado ha tomado una decisión.
◆Un cliente que escucha atentamente y rara vez hace preguntas sobre el pago y los detalles demuestra que este cliente está interesado en comprar.
◆Cuando la pregunta se centra en una determinada unidad;
◆Cuando el cliente sigue asintiendo con la cabeza para expresar su acuerdo con las palabras del vendedor.
◆Cuando los clientes empiezan a preocuparse por el servicio postventa.
◆Cuando los clientes hablan con amigos.
2. Consejos finales
◆No introduzcas otras unidades.
◆Centrar la atención del cliente en el dispositivo objetivo.
◆Destacar los beneficios de la compra, como descuentos, sorteos, regalos, etc.
Destaca el periodo promocional. Si no lo compras, el precio subirá en unos días.
◆ Enfatice que no hay muchas unidades y que el volumen de ventas es bueno. Si no lo compra hoy, se acabará.
◆Observe la atención de los clientes hacia los bienes raíces y determine sus objetivos de compra.
◆Enfatice aún más las ventajas de la unidad y los beneficios que aporta a los clientes.
◆ Ayude a los clientes a tomar decisiones informadas.
◆Hacer creer a los clientes que esta compra es una decisión muy acertada.
3. Estrategia de cierre
◆Métodos de catering
¿Nuestro método de venta se ajusta a tus ideas?
La premisa de este método es que el vendedor debe saber lo que piensa el cliente.
◆Método de selección
Señor, ahora que ha encontrado la propiedad que más le conviene, ¿cuándo quiere que solucionemos el asunto?
Al utilizar el método de preguntas, evite preguntas simples de "sí" o "no".
◆Método de coordinación
Me gustaría agregar su nombre a la lista de clientes de la empresa. ¿Qué crees que se puede hacer para lograr este objetivo?
◆Método de sugerencia sincera
Espero llegar a un acuerdo con usted. ¿Qué más esfuerzos necesitamos hacer?
Si la otra parte muestra más objeciones, este método puede ayudar al vendedor a aclarar las principales objeciones del cliente.
◆Utilice un enfoque situacional
Solo queda un día del período de promoción. Si no puede tomar una decisión hoy, el aumento de los precios inmobiliarios podría causarle enormes pérdidas.
4. Comentarios
◆Nunca obligues a los clientes a comprar.
◆Nunca muestres impaciencia: ¿Lo compras o no?
◆Sea audaz al realizar solicitudes de transacciones.
◆Siga las señales comerciales.
◆Tramitación sencilla y rápida, no tardes.
Cuarto, servicio postventa
Cuando un cliente pregunta sobre el problema o la calidad del servicio postventa, el promotor debe escuchar pacientemente las opiniones del cliente, ayudarlo a resolver el problema. problema y dar consejos basados en la resolución del problema. Los clientes quedan impresionados por el servicio atento.
1. Requisitos
◆Sigue sonriendo y sé serio.
Inclínese ligeramente hacia adelante para mostrar interés y preocupación.
◆Escuche atentamente las preguntas de los clientes.
◆Muestra voluntad de ayudar.
◆Aportar soluciones.
2. Comentarios
◆Debe estar familiarizado con conocimientos empresariales.
◆Nunca ignores a tus clientes.
◆Nunca parezcas indiferente.
Cinco extremos
Cerrar un trato es un resultado natural del proceso de venta. Al presentar una situación de ventas a un cliente, el vendedor debe estar preparado para cerrar el trato tan pronto como el cliente insinúe que quiere su producto o servicio. O el vendedor descubre que las concesiones de ambas partes han llegado al límite y no se pueden lograr nuevos avances, entonces debe tomar la mejor decisión: finalizar la transacción.
Cuando finaliza la transacción, o finaliza todo el proceso, en este momento quieres agradecer al cliente y darle la bienvenida para que te visite en cualquier momento.
1. Requisitos
◆Sigue sonriendo y mantén el contacto visual.
◆Para problemas que no se pueden resolver inmediatamente, determine el tiempo de respuesta.
◆Recuerde a los clientes si quedan artículos olvidados.
◆Deja que los invitados se levanten primero y pide salir antes de levantarse.
◆Reúna o envíe a los clientes a su puerta en persona.
◆Habla otro idioma.
2. Comentarios
◆No tengas prisa por despedir a los invitados.
◆Nunca ignores a tus clientes.
Solo haciendo bien el último paso podrás generar más negocios.
3. Puntos clave después de completar la transacción
Si la venta es exitosa y la transacción se completa, ¿todo irá bien? De hecho, este es sólo el comienzo de la próxima venta. Si el vendedor no puede resumir las razones y experiencias del éxito de esta venta, puede ser sólo un éxito accidental o aislado.
El personal de ventas debe comprender con una actitud razonable que las ventas son un proyecto sistemático. Desde el día en que te unes a la industria, todo lo que digas y hagas afectará tu trabajo. Para lograr el éxito en las siguientes ventas, es posible que desee preguntarse al final de la transacción:
◆¿Presté atención a la protección del precio durante el proceso de venta?
◆¿Obtuve información competitiva durante el proceso de venta?
◆Durante el proceso de venta, ¿he intentado que los clientes conozcan más sobre mis productos?
◆Durante el proceso de venta, ¿sé lo que el cliente no necesita?
◆¿Presto demasiada atención a mi relación personal con mis clientes durante el proceso de venta?
Movimiento C: Paso a paso.
En primer lugar, los vendedores deben tener una mentalidad.
Cualquier maestro en marketing debe pasar por un proceso que va de la ignorancia a la erudición, de la falta de familiaridad a la competencia. Mientras te atrevas a enfrentar fracasos y reveses temporales y aprender de ellos, el éxito eventualmente te atraerá.
1. Generar confianza
Información para generar memoria
Competente en información inmobiliaria, puede responder preguntas de forma natural, mejorar la confianza de los clientes en los vendedores y en el Al mismo tiempo, la confianza en sí mismos de los vendedores también aumenta en consecuencia.
Método: Superar la “Ley del Porcentaje” del complejo de inferioridad.
Supongamos que cada cliente realizará una transacción
El personal de ventas debe asumir que cada cliente que venga comprará, para formar un reflejo condicionado y vender activamente, aumentando así la tasa de éxito. y permitir que los vendedores se sientan exitosos y seguros.
b.Tener una imagen profesional
Las personas dependen de su vestimenta. Una buena imagen puede acortar la distancia entre las personas y facilitar la comunicación entre ambas partes. Si te sientes bien contigo mismo, tu confianza natural aumentará y jugarás bien.
2. Mentalidad correcta
1. Sopesar ganancias y pérdidas
Los vendedores suelen encontrarse con rechazos o cosas que les hacen perder la cara. Por ejemplo, al distribuir folletos, es necesario tratar correctamente el trabajo de esta industria. Cuando fueron rechazados pensaron que no tenían nada que perder, pero ganaron experiencia y aprendieron a ajustar su mentalidad ante la adversidad.
Trate el rechazo correctamente
El rechazo es común, pero los vendedores no deben dejarse engañar por rechazos tan obvios. Cuando el cliente simplemente se niega con excusas, no significa que no haya margen de maniobra, lo que significa que todavía hay una oportunidad. Los vendedores no deben darse por vencidos fácilmente y hacer un seguimiento después de un período de tiempo.
3. Mentalidad y actitud hacia los clientes
a. Desde la perspectiva del cliente
“¿Por qué este cliente quiere escuchar mi discurso de ventas? se basan en las necesidades del cliente, no en sus preferencias. El personal de ventas primero debe comprender el propósito del cliente y aclarar su propio propósito de venta: dejar que el cliente se calme, conocer su punto de partida y recetarle el medicamento adecuado. Según la situación del cliente, presente sus necesidades, atienda la mentalidad del cliente y acorte la distancia entre las dos partes.
b. A la mayoría de las personas les disgustan las declaraciones exageradas.
Nada es perfecto en el mundo. La exageración excesiva por parte de los vendedores puede provocar incredulidad e insatisfacción entre los clientes. Si las deficiencias irrelevantes se complementan y explican de manera oportuna, puede justificarse y ayudar a los clientes a hacer comparaciones, dándoles una sensación de realidad y profundizando su confianza en el personal de ventas.
4. Habilidades de mentalidad de negociación
a. ¿Es el descuento proactivo una buena forma de promoción?
Esta no es una buena forma de promocionar, porque al ser propiedad de primera mano, el precio está claramente marcado. Si el vendedor relaja el descuento, los invitados "obtendrán alojamiento y comida", pero si no lo hacen, promoverá la transacción. Si al final el cliente sigue cumpliendo la oferta, puedes darle 1 punto, pero no lo hagas sentir relajado.
Quiere montar un espectáculo, como hacer llamadas telefónicas falsas y obligar a los clientes a retirar dinero inmediatamente mientras hacen llamadas telefónicas. Si el huésped no tiene suficiente dinero para pagar el depósito, no acepte fácilmente tomar una decisión incierta y luego tomarse unas vacaciones. Deje que el huésped entregue conscientemente todo el dinero con un corazón agradecido antes de aceptar su "acuerdo".
Se deben hacer algunas escenas para reducir el número de "colapsos" y los incidentes que puedan dificultar las cosas a los huéspedes en el futuro.
2. Formas de encontrar clientes
Este mundo. Hay un mar enorme de gente, cada uno tiene sus necesidades. ¿Cómo encontrar clientes para poder ser objetivo y obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo?
1. Publicidad y método publicitario: anunciar ampliamente, luego esperar las ventas puerta a puerta y comenzar a vender.
2. Feria: centrarse en la exhibición de modelos y muestras. Presente la situación, conecte emocionalmente a las dos partes, comprenda los puntos clave y realice un seguimiento de las ventas de acuerdo con las intenciones del cliente.
3. Red de relaciones organizacionales: hacer buen uso de las diversas relaciones y esforzarse en que utilicen sus propias ventajas y canales efectivos para ayudar a encontrar clientes.
4. Método de presentación autorizado: aprovechar al máximo el culto a la autoridad de las personas de todos los ámbitos de la vida e invitar a personas autorizadas a presentar productos al personal correspondiente de manera específica para atraer clientes.
5. Método de cooperación cruzada: vendedores de diferentes industrias, con amplia cobertura e información de mercado inteligente. El personal de ventas puede utilizar esto para fortalecer el intercambio de información e inteligencia, recomendarse mutuamente y presentar a los clientes.
6. Método de visita enfocada: céntrese en los clientes que tiene entre manos, seleccione algunos de ellos para visitarlos o entrevistarlos directamente y lanzar una "ofensiva de ventas".
7. Método de bola de nieve: utilice la relación entre los antiguos clientes y ellos para permitirles mostrarse, buscar y ganar nuevos clientes constantemente, expandirse capa por capa, como una bola de nieve, para que el equipo de clientes continúe. expandir.
En tercer lugar, venda cinco partes
Establezca una buena relación, despierte el interés, cierre el trato, inspire motivación y proporcione respuestas.
Estos cinco pasos son bastante razonables y se basan en conocimientos psicológicos, por lo que son bastante efectivos.
Para que los clientes estén contentos de aceptar tu servicio, debes dar una buena primera impresión y establecer una relación armoniosa con ellos.
Para mantener la atención de tus clientes, tienes que interesarlos. Si creen que su servicio les traerá muchos beneficios, se interesarán y seguirán prestando atención a su conversación.
●Después, usted convence a sus clientes de que contratar sus servicios es realmente una elección inteligente porque, de hecho, encontrarán soluciones a sus necesidades a partir de sus servicios.
●Los clientes pueden estar interesados en la propiedad y creer que su servicio será beneficioso para ellos, pero no la comprarán. Por lo tanto, después de despertar el interés de la otra parte y convencerla de los distintos puntos de venta de la propiedad, debe lograr que el cliente quiera comprarla. De esta manera podrá vender la propiedad. En resumen, hay que despertar la motivación de la otra parte para comprar.
Aunque la otra parte cree que este edificio es realmente tan bueno como usted dijo y quiere poseerlo, todavía no hay garantía de que usted obtenga el pedido. La dilación o la vacilación nunca es culpa de la gente corriente. Por lo tanto, hay que ayudarlos a tomar decisiones para que puedan actuar en consecuencia y cerrar el trato.
Estos métodos son flexibles.
A veces puedes combinar dos pasos en uno, especialmente para establecer una buena relación y generar interés.
◆Los cinco pasos no siempre se realizan en orden. Por ejemplo, es probable que una persona de negocios alerta cierre un trato en la etapa de dar respuestas.
◆ Ninguno de los cinco pasos es indispensable.
Cuarto, promover las transacciones
1. Método de promoción de la pesca
Utilizar la psicología de la demanda de las personas para atraer a los clientes a comprar brindándoles algunos beneficios.
2. Método de contacto emocional
Ambas partes ayudan a los clientes a realizar sus necesidades invirtiendo en sus intereses, satisfacer sus necesidades de afinidad, promover su sentido de identidad y establecer una relación de compatibilidad psicológica, acortar. o eliminar la distancia psicológica entre compradores y vendedores, logrando así el objetivo de las ventas.
3. Transferencia de beneficios
Mediante consulta, resolución de dudas, liquidación, etc. , puede recordar a los clientes los beneficios de comprar productos, impresionando así a los clientes y estimulándolos a aumentar su deseo de comprar.
4. Utilizar ataque y defensa.
Cuando estime que el cliente puede presentar objeciones, presente explicaciones específicas antes de que presente objeciones, lance una ofensiva y elimine de manera efectiva los posibles obstáculos a la transacción.
5. Método de conexión integrado
Utilice la mentalidad de rebaño de las personas para crear una atmósfera de popularidad o grandes transacciones, a fin de crear una sensación de urgencia entre los clientes y animarlos a comprar.
6. El método de provocar pero no hablar
Cuando la promoción activa no funciona, puede encontrar temas que interesen a los clientes para una comunicación amplia y proporcionar orientación y sugerencias adecuadas. déjeles que el cliente comprenda los beneficios de la compra y se cierre el trato.
7. Actúe con sinceridad
Utilice una actitud sincera, sincera e insatisfecha para que los clientes sientan su servicio sincero y lo acepten psicológicamente.
8. Métodos para ayudar a los clientes a equilibrar
Intervenir proactivamente para ayudar a los clientes a analizar y comparar algunas ventajas y desventajas obvias, de modo que los clientes puedan sopesar completamente los pros y los contras y tomar una decisión de compra. .
9. Métodos psicológicos del fracaso
Utiliza la psicología de los clientes que no sólo tienen miedo de obtener una buena relación calidad-precio, sino que también les preocupa que si no lo solucionan rápidamente, lo harán. “No tendrá tienda después de pasar por este pueblo”. El cliente decide comprar.
10. Método de supresión del límite de tiempo
El vendedor puede usar o crear algunas excusas o algunas razones objetivas para establecer temporalmente un período de validez para permitir que la otra parte reduzca sus expectativas, solo dentro del plazo. alcance de nuestro plan y haga su elección dentro de un límite de tiempo establecido.
11. Sea duro para conseguirlo
En vista de la frecuente vigilancia y confrontación entre compradores y vendedores, no debe expresar su deseo de llegar a un acuerdo con la otra parte en un servicio entusiasta. , pero debe aprovechar la psicología de la demanda de la otra parte y primero enumerar las condiciones fácticas correspondientes y mostrar una actitud relajada de "no requerir una transacción debido a condiciones insuficientes". Por el contrario, la otra parte se arrepentirá de no cerrar el trato y atenderá activamente nuestras condiciones para cerrar el trato.
12. Método de promoción del salón
Cuando un cliente ha dado una señal de que quiere comprar pero duda, el vendedor no le anima directamente a comprar, sino que utiliza comentarios negativos. animarlo a comprar Cierto lenguaje y tono implican que la otra parte carece de ciertas condiciones subjetivas u objetivas para cerrar el trato, lo que le permite a la otra parte decidirse inmediatamente a cerrar el trato para mantener su autoestima.