¿Cómo ver las “tarjetas de camión” de la otra parte durante las negociaciones?
Imagínese si está en una negociación comercial con un cliente y el cliente le dice que sus condiciones ya son las más favorables y han llegado al resultado final, e incluso actúa en el acto como si no dudara. Incluso si la negociación fracasa, ¿cómo se puede saber si el cliente realmente ha alcanzado el resultado final o simplemente pretende obtener más beneficios?
Existe una manera que te permite confiar en la ciencia en lugar de en los sentimientos. Este método consiste en observar las microexpresiones del socio negociador. Porque cuando las personas reciben una estimulación efectiva, a menudo muestran involuntariamente microexpresiones que no están controladas por el pensamiento. Las microexpresiones son reacciones instintivas heredadas y heredadas por los humanos después de una evolución a largo plazo. No pueden "fingirse" deliberadamente y duran solo 1/25 de segundo. Por lo tanto, son las pistas más precisas para comprender los verdaderos pensamientos internos de una persona.
Podemos juzgar si la otra parte está mintiendo observando microexpresiones. Además, al prepararnos para las negociaciones, podemos tomar ciertas medidas para evitar posibles engaños y reducir la probabilidad de que la otra parte mienta. Hoy te hablaremos en detalle sobre estos dos aspectos.
Microexpresiones mágicas
Las microexpresiones son mágicas y se pueden ver en todas partes de nuestras vidas. Por ejemplo, cuando ves a alguien que no te agrada, inconscientemente arrugarás los labios y levantarás el labio superior. Sin embargo, si ves a un amigo al que no has visto en tres años, tus ojos y tu boca se abrirán de par en par. mismo tiempo, y alegraréis de alegría.
Por ejemplo, el gesto de tocarse la nariz puede reflejar los verdaderos pensamientos de una persona. Los científicos de la Fundación de Investigación y Tratamiento del Olfato y el Gusto de Chicago descubrieron que cuando las personas mienten, se liberan sustancias químicas llamadas catecolaminas, que hacen que las células dentro de la cavidad nasal se hinchen. Los científicos también revelaron que la presión arterial también aumenta como resultado de mentir. El aumento de la presión arterial hace que la nariz se hinche, lo que hace que las terminaciones nerviosas de la cavidad nasal transmitan una sensación de picazón, por lo que las personas sólo pueden frotarse la nariz con frecuencia con las manos para aliviar los síntomas de picazón. Este gesto suele implicar frotar rápidamente el borde inferior de la nariz con la mano varias veces, a veces incluso un ligero toque. El hablante que se toca la nariz significa que está encubriendo una mentira, y el oyente que hace este gesto significa que está dudando de las palabras del hablante.
Sin embargo, debemos tener en cuenta que los gestos de tocarse la nariz deben interpretarse junto con otro lenguaje corporal y, a veces, las personas hacen esto simplemente porque tienen fiebre del heno o un resfriado.
Las microexpresiones no están aisladas. Deben analizarse en conjunto con el escenario. Volvamos a la situación de negociación mencionada al comienzo de hoy. En la otra parte, varias microexpresiones, como cejas levantadas y juntas y labios apretados, indican enojo. Las cejas se levantan y la boca se abre para expresar sorpresa. Una comisura de la boca levantada y en un lado de la cara muestra desprecio, así que no se limite a escuchar lo que dice la otra persona, sino observe si toda su expresión facial y reacciones corporales son consistentes con lo que dice. .
En segundo lugar, dado que las personas generalmente tienen fuertes defensas psicológicas al negociar, especialmente algunos buenos negociadores son buenos para ocultar sus emociones, por lo que en este momento puedes charlar con la otra parte sobre algunos temas relajados. o contar una historia que no tenga relación con lo que estáis negociando hoy. Dado que estos contenidos no son importantes, los negociadores suelen dar algunas reacciones reales, y esto se puede utilizar para comprender cómo son las reacciones instintivas y habituales de la otra parte debido a emociones reales y así obtener la "reacción básica" de la otra parte.
Entonces necesitas ser adaptable. Al juzgar si el sujeto miente, lo más importante es comparar la respuesta del sujeto con la "respuesta inicial". Si hay una diferencia, es probable que la otra parte esté mintiendo. Por ejemplo, cuando hace una oferta y la otra parte muestra una microrreacción feliz o desdeñosa, entonces tal vez la otra parte originalmente esperaba una oferta más alta o sospecha que usted no puede brindar servicios de primer nivel. Puede ajustar rápida y rápidamente su plan de cotización.
Cuando vea esto, puede pensar que las mentiras de la otra parte durante la negociación están fuera de su control y que la negociación requiere un alto grado de concentración. Espero que pueda concentrar su energía limitada en cosas que puede controlar. . Por supuesto, las dudas de estos amigos son comprensibles, pero si utilizamos los métodos correctos, podemos tomar ciertas medidas para reducir la probabilidad de que la otra parte mienta.
Existe una definición de mentira en psicología: es el acto de ocultar, distorsionar o fabricar deliberadamente información falsa de la nada para engañar a otros sabiendo la verdad.
Pero, por otro lado, la mentira es un instinto y un mecanismo de protección de "autodefensa" del ser humano. Refleja la ansiedad y la inseguridad de las personas respecto del entorno que les rodea. Entonces, una vez que comprendamos cómo ocurre la mentira, podemos usar algunas técnicas para inhibir que la otra parte mienta desde una perspectiva psicológica.
¿Cómo evitar que la otra parte mienta?
Para inhibir que la otra parte mienta podemos partir de los siguientes aspectos.
El primero es “promover interacciones positivas”. Las investigaciones han descubierto que los humanos tienen una importante "tendencia a la reciprocidad" para intercambiar información, lo que significa que cuando otros comparten información sensible, la mayoría de las personas responderán instintivamente con la misma franqueza. Esto es más obvio en la comunicación cara a cara. Una buena manera de promover interacciones positivas es ser el primero en proporcionar "información clave". Por ejemplo: quieres vender un terreno, el precio depende del grado de desarrollo. Puede decirles a los compradores potenciales que desea vender al mejor precio del mercado. Esto también puede permitir que la otra parte revele sus planes de compra y al menos permitir que ambas partes discutan sus intereses con franqueza, lo cual es muy importante para llegar a una solución beneficiosa para todos.
Hablando de “información clave”, pienso también en la “oferta” en la negociación, y el “momento” para su presentación puede depender de la situación. Primero déjame contarte una pequeña historia: cuando el inventor Edison trabajaba como técnico eléctrico, uno de sus inventos fue patentado. El director de la empresa expresó su voluntad de comprar la patente y le preguntó cuánto costaría. En ese momento, Edison pensó: Siempre que se pueda vender por 5.000 dólares, sería genial, pero no lo dijo directamente, sino que respondió al gerente: "Debes saber el valor de mi patente". "Cuéntemelo usted mismo". Inesperadamente, el gerente dijo: "400.000, ¿qué más puedo hacer?". La negociación terminó feliz y sin problemas. Esta historia nos dice que si no puedes "conocerte a ti mismo y al enemigo", es mejor mantener la calma, hacer una cita más tarde, obtener información de la cita de la otra parte y revisar tus pensamientos de manera oportuna.
Si una "cotización" es "preventiva" o "preventiva" debe manejarse con flexibilidad según las diferentes situaciones. En términos generales, si es un experto y está bien preparado, debe intentar hacer la primera oferta para restringir a la otra parte, porque la parte que ofrece primero a menudo formará un "efecto de anclaje" en la mente de la otra parte y limitará la negociación dentro de un determinado marco, no importa cuánto negocie la otra parte, básicamente seguirán el precio del primer postor. Pero si la otra parte tiene más voz en el mercado, entonces aprenda de Edison en la historia de ahora y haga una cotización más adelante.
De hecho, el orden de las "ofertas" puede verse como un medio para que ambas partes eviten que sus posiciones negociadoras se vean dañadas. Además, existe otra forma que tendrá el mismo efecto, que es "ocultar información clave". Por ejemplo, una persona puede querer vender su empresa, pero sólo él sabe que es necesario reemplazar equipos críticos. Para obtener un precio más alto, puede evitar temas relevantes. Aquí es donde pueden surgir asimetrías de información en las negociaciones, por lo que es importante hacer preguntas directas a la otra parte. Porque la investigación encontró que: cuando se les pregunta sobre información que pueda dañar su poder de negociación, el 61% de los negociadores aún pueden responder honestamente pero si no se les pregunta, nadie tomará la iniciativa de brindar información; esta vez ¿Cómo evitar tales riesgos haciendo preguntas inteligentes? Julia Minson, psicóloga de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, dijo que es más fácil obtener respuestas honestas a preguntas formuladas desde una perspectiva negativa que desde una perspectiva positiva. Por ejemplo, en el ejemplo del equipo que acabamos de mencionar, el negociador del comprador no debería preguntar: "El equipo está en buenas condiciones, ¿verdad?", sino que debería preguntar desde una perspectiva negativa: "La empresa necesitará reemplazar el equipo pronto, ¿verdad?". Porque, en comparación con las declaraciones erróneas afirmativas, a las personas les resulta más difícil negar lo que realmente está pasando.
Sin embargo, cuando se enfrentan a preguntas sencillas, algunos veteranos de la negociación no responden directamente y muchas personas no tienen el talento para reconocer esta "actitud de evitación". Porque los investigadores han descubierto que responder preguntas de frente sin ser elocuentes deja una impresión mucho menos impresionante que evitar preguntas de manera elocuente. Esto lleva a que muchos interrogadores olviden lo que estaban preguntando en primer lugar. El proverbio "quedar aturdido" se refiere a este fenómeno. Pero si el interrogador recuerda deliberadamente la pregunta formulada, podrá detectar mejor el "comportamiento de evitación" de la otra persona. Puede comenzar enumerando las preguntas en una hoja de papel y luego escribir las respuestas de su contraparte en los márgenes. Cada vez que la otra persona responda una pregunta, piensa si contiene la información que necesitas. Si es así, puedes seguir preguntando.
Hoy comparto con ustedes la psicología de la negociación. Podemos centrarnos en las microexpresiones de la otra parte, crear un ambiente relajado, obtener la “reacción básica” de la otra parte y promover interacciones positivas y perspectivas negativas. Haga preguntas, preste atención a las conductas de evitación, etc., para ayudarle a esforzarse por obtener mejores resultados en las negociaciones y lograr una situación en la que todos ganen.