¿Cuáles son los procesos y técnicas de venta de ascensores?
1. Desarrollo del mercado y búsqueda de redes de recursos para clientes/empresas inmobiliarias/compañeros de ascensores/sitios de construcción en construcción.
El segundo es el servicio de preventa, la comunicación con los clientes y su comprensión. necesidades 1. Crear perfil de cliente (formato estándar/dirección de la empresa/número de teléfono/persona de contacto/perfil de la empresa/punto de instalación) 2. Capte con precisión a las personas clave y no ignore a la gente común. 3. Desarrollar métodos para conquistar clientes (comprender sus fortalezas, debilidades y preferencias). Comunicarse, concertar citas, negociar y dar seguimiento en cualquier momento. 4. Negociación avanzada (se adelanta el director general).
En tercer lugar, cotizar el plan de producto propuesto de acuerdo con las necesidades del cliente. 1. Después de que el gerente general revise y fije el precio de la cotización preparada por el vendedor, la cotización se cotizará en un formato unificado y se llevará a cabo; Registro de cotizaciones. 2. Cotización flexible basada en la situación específica de cada cliente. ?
En cuarto lugar, recopilar datos técnicos e implementar las dimensiones del hueco, las dimensiones de la cabina y las especificaciones del ascensor;
Verbo (abreviatura de verbo) ¿Llevar a los clientes potenciales a la fábrica de ascensores para su inspección (se puede omitir según los deseos del cliente)?
6. Firme el contrato de venta del ascensor y el contrato de instalación, confirme la dirección de instalación/persona de contacto/número de teléfono/departamento y preste atención a los términos del contrato (calificaciones, método de entrega, método de pago, requisitos especiales, etc.). .)?
7. Revisión y presentación del contrato (uno para finanzas, uno para el secretario y otro para el departamento de calidad de ingeniería del contrato de instalación), cobrar el depósito de acuerdo con el contrato;
8. Órdenes de tareas de producción, seguimiento y coordinación del progreso de la producción;
9. Coordinación antes de la instalación del ascensor:
Adquisición de información sobre habilidades de venta de ascensores 1. A través de la oficina de planificación, el instituto de diseño puede obtener la información más reciente sobre el proyecto. Al mismo tiempo, también tengo un gran número de contactos en diferentes industrias relacionadas, como aire acondicionado, protección contra incendios, automatización de edificios y otras industrias que pueden proporcionarme mucha información, incluida información privilegiada sobre el progreso de la industria. proyecto hasta una determinada etapa. Actualmente, cuento con recursos de información sobre todos los proyectos en curso y propuestos en varias ciudades importantes de las tres provincias del noreste. 2. Trabajos preliminares del instituto de diseño. Esto es aún más importante porque cada ascensor tiene su propio diseño único. Si convenzo al instituto de diseño para que adopte mi ascensor, tendré una ventaja inicial mayor, pero esto no es absoluto porque, después de todo, el instituto de diseño no es la Parte A. Vale la pena mencionar que uno de los métodos que uso a menudo es pedir a los diseñadores del instituto de diseño y al Partido A que diseñen con éxito un ascensor sin sala de máquinas de acuerdo con las ideas de Kone. Actualmente, este tipo de ascensor sin sala de máquinas solo lo ha desarrollado KONE, y el precio también es el más competitivo. Entonces, si se finaliza este diseño, los ascensores KONE ganarán casi el 100% de la licitación. Esto también me dio una idea: encontrar las características únicas de los ascensores KONE y dejar que el instituto de diseño los diseñe, aumentando así considerablemente el número. Por supuesto, si tiene éxito, deberá otorgar una determinada comisión al personal correspondiente del instituto de diseño. 3 Comuníquese con la Parte A con anticipación. Mi método es diferente al de casi todos los demás. Al principio, era muy discreto y tenía publicidad limitada para la empresa y sus productos. Hay muchas características y beneficios de nuestros productos que nunca mencioné en primer lugar. Intenté crear una identidad como contraste. Me basta con mantener una actitud elegante y distintiva y una actitud seria y responsable, que haga sentir bien a la otra persona. ¡Solo necesito intentarlo primero! Porque el florete es el menos atacado y dañado por los competidores. Al mismo tiempo, puedo observar a todos los competidores desde la distancia. Pasaré más tiempo analizando las muchas relaciones complejas dentro del Partido A, aclarando prioridades, descubriendo las conexiones aquí e identificando a varios líderes principales de este proyecto. Y todo esto se hace bajo la ilusión de un aparente descuido. 4 primer disparo. Después de identificar a la persona a cargo (generalmente mandos intermedios), haré mucho trabajo de comprensión. Para comprender la personalidad, los pasatiempos y los antecedentes personales de esta persona, haré todo lo posible para dejarle una buena impresión temprana a través de algunos pequeños obsequios y algunos temas de ideas afines. Luego, cuando llegó el momento, comencé a tomar la iniciativa. Mi primera oportunidad casi siempre es en una cafetería. Creo que este es el método más eficaz y económico. Primero lo llamaré. "Gerente Tian, ¿cuándo cree que tendrá tiempo? Quiero hablar con usted a solas. Vámonos esta tarde. El recientemente renovado Furama Café es único. Puede relajarse después del trabajo. Francamente, uso esto La tasa de éxito a la hora de concertar citas con los clientes es muy alta. La comunicación cara a cara con él en la cafetería puede acercarme rápidamente al cliente y obtener mucha información que no puedo obtener de la conversación en su empresa. Y hacer un juicio rápido sobre este proyecto. Lo más importante es comprender las necesidades de los clientes. Creo que lo más importante es comprender las necesidades de los clientes y hacer planes para satisfacer sus necesidades.
Cuando los métodos anteriores se implementen con éxito, tendré una comprensión general del proyecto. Comprenderé claramente quién es el más crítico para este proyecto y cuántas personas hay. ¿Quién no puede ofenderse? ¿Quién puede desempeñar un papel influyente en este proyecto? Después de la confirmación, comencé a actuar. Porque encontrar a la persona adecuada es muy, muy importante. Tengo muy buenas relaciones interpersonales en Dalian. Si quiero hacer relaciones públicas con mi jefe, debería considerar comenzar con esa relación personal. Si esas relaciones no son muy estrechas, entonces me conformaré con la siguiente mejor opción: "obtener información privilegiada". Este enfoque a menudo funciona de maravilla en la práctica. El método es realmente muy sencillo. Haré todo lo posible para cultivar un confidente en el Partido A que tenga cierto poder real, preferiblemente alguien que tenga relativa autoridad en términos de tecnología. A través de él puedo conocer la última situación interna de este proyecto en cualquier momento y en cualquier lugar, e incluso mucha información sobre la personalidad, intereses, itinerario, etc. de su jefe, especialmente información sobre muchos competidores, como precios, condiciones preferenciales, relaciones. , etc. Incluso puedo usarlo para crear una atmósfera sutil dentro de la empresa, e incluso usarlo para socavar la confianza del jefe para que no se atreva a pedir otras marcas de ascensores. 6 Un éxito de taquilla En ese momento, mi trabajo empezó a ser abrumador. Caminé desde detrás de escena hacia el frente, comencé a promocionar vigorosamente mis productos, comencé a inculcar la cultura de mi empresa en los clientes y comencé a mostrar mi estilo personal e incluso mi encanto a los clientes. Pasé de ser un contraste a ser el principal postor. Nunca hago un seguimiento a largo plazo. Solo me importan los proyectos que se pueden finalizar en 3-6 meses, porque sé que la curva de entusiasmo del cliente por un producto es una curva cuadrática y no es un pico en un corto o largo tiempo. Es necesario golpear mientras la plancha esté caliente. Hablar de proyectos es como las novelas de Jin Yong. Empezó aburrido y luego ardió como el fuego. Generalmente, los primeros dos meses son para comprender la situación y los segundos dos meses para atacar. ¡Me concentraré en el corto plazo y usaré mi poder explosivo para ganar pedidos! Uno de los mayores beneficios de este método es que me mantiene entusiasmado, mi cerebro está siempre en un estado de excitación y una idea brillante puede aparecer casi en cualquier momento y en cualquier lugar. 7 es el toque final a casi cualquier proyecto que emprenda. ¡En la etapa final, ayudaré a tranquilizar a los clientes y deprimir a los competidores! Mis precios son casi siempre los más altos y tengo innumerables razones para pedirle al cliente que apruebe mis precios. Pero, finalmente, si es necesario, ¡tendré una enorme y sorprendente reducción de precio! ¡Esto se debe al hecho de que he trabajado mucho en la etapa inicial para poder reducir el precio y tener peso! El toque final incluye muchos análisis metodológicos y específicos del proyecto. Puedo obtener la victoria final a través de fuertes conexiones personales, precios y servicios preferenciales, la desintegración interna de mis "iniciados" o incluso la política nacional. 8. Terminar el trabajo El terminar el trabajo es como un nivel en Go. Debes tener cuidado. Cuando estoy a punto de recibir un pedido, es cuando estoy más atento, haré un buen trabajo con el papeleo y utilizaré una variedad de habilidades de negociación en la negociación final para que el cliente esté contento de firmar el contrato. Los toques finales no pueden llevar mucho tiempo. Firme lo antes posible. ¡No te dejes molestar por clientes que están en viaje de negocios o enfermos, porque tienes que dormir! 9. Luchar contra la competencia Incluso si no tengo nada que ver con eso, incluso si no tengo ninguna información privilegiada, ¡probablemente ganaré el contrato luchando contra la competencia! Analizo a mis competidores con más atención que cualquier vendedor que haya visto. Es posible que yo aproveche las sutilezas de mi competidor, o que todas ellas sean formas inteligentes de atacarlo. Casi de inmediato sabré que el producto de ascensor de un competidor es temporalmente inaceptable debido a una relación tensa con la oficina laboral, y lo usaré. También suelo socavar la confianza de los clientes mediante peligros ocultos en determinados ascensores. Sin embargo, yo nunca ataco a mis competidores ni exagero. Puede que sea vago en la superficie, pero puedo permitir que los clientes comprendan mi significado más profundo. Al mismo tiempo, casi todos los ataques a los competidores se llevaron a cabo a través de agentes o de mis amigos. Es posible que mis amigos se dediquen al aire acondicionado o a la protección contra incendios, y también pueden tener cierta relación con la Parte A. Tal vez sus palabras aparentemente casuales puedan hacer que los clientes se preocupen por una determinada marca de ascensores. 10 métodos especiales A veces, es necesario utilizar algunos métodos especiales que pueden lograr resultados milagrosos. A continuación se muestran algunos ejemplos sencillos. licitación. Este método se puede utilizar apropiadamente, pero no es obligatorio. Mi método es elegir productos similares que no estén al mismo nivel que las alianzas ofensivas y defensivas, ganarnos juntos al Partido A y luego trabajar duro para convencer al Partido A de que acepte uno de nuestros productos. Si el Partido A es relativamente fuerte, puede usar mi producto; de lo contrario, utilizará otros productos de gama baja. Fui el primer vendedor de la industria de ascensores del noreste en utilizar ampliamente Internet como medio de propaganda y ataque. Se puede obtener mucha información de Internet, lo que tiene un efecto maravilloso en la psicología de los clientes. A través de él puedo recopilar información que es muy útil para mí y otra que es muy perjudicial para mis clientes.
Además, debemos aprovechar al máximo el poder de BBS, como los foros de ascensores que favorecen una determinada marca. Al mismo tiempo, los factores raciales y políticos también pueden utilizarse como ayudas para las ventas, aunque no son obligatorios. Internet jugó un papel importante en el proyecto del aeropuerto de Harbin, de más de 30 millones de dólares, porque coincidió con la fuga de gas de Qiqihar.