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La venta de cualquier producto se verá afectada por competidores fuertes. En comparación con nuestros competidores, nuestros productos no son perfectos. Al reunirse con los clientes, los clientes definitivamente compararán nuestros productos con competidores del mismo nivel. En este caso, debes hacer todo lo posible para moldear el valor de tu producto, especialmente sus ventajas. Debe convencer a sus clientes de que sus necesidades y deseos son los puntos fuertes de su producto.
Tu ventaja:...
No debes criticar a tus competidores y mucho menos atacarlos maliciosamente. En cambio, deberías elogiarlos. Cada reseña que haga sobre sus competidores dejará una impresión duradera en sus clientes. Del mismo modo, no temas las críticas de tus competidores. Si los competidores critican nuestros productos, nos están dando publicidad gratuita porque los clientes también son personas que distinguen el bien del mal.
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La primera frase: "Lo pensaré". ¿Qué debemos decir cuando un cliente dice que quiere pensar en ello? Palabras del vendedor: Señor (señorita), es obvio que a menos que esté realmente interesado en nuestro producto, no se tomará el tiempo para considerarlo, ¿verdad? Quiero decir, déjame pensar en ello, no sólo estás tratando de evitarme, ¿verdad? Así que puedo suponer que lo pensarías un poco, ¿verdad? ¿Puedes decirme qué quieres considerar? ¿Es la calidad del producto, el servicio postventa o simplemente me perdí algo? Señor (señorita), para ser honesto, ¿es por dinero?
Palabra 2: Acuerdo “Powell” ¿Qué hacemos cuando a los clientes les gusta un producto, pero tienen la costumbre de posponer la decisión de compra? Palabra del vendedor: El Secretario de Estado de Estados Unidos, Colin Powell, dijo que retrasar una decisión le costaría a Estados Unidos más que no tomar una decisión o tomar una decisión equivocada. ¿No es lo que estamos discutiendo ahora una decisión? ¿Qué pasa si dices "sí"? Si dices "no", nada cambiará. Mañana será igual que hoy. Si dices "sí" hoy, esto es lo que obtendrás pronto: 1,...2,...3,...Obviamente, decirlo es mejor que no decirlo, ¿no crees?
Palabra tres: el método de cierre de la “recesión” Cuando los clientes hablan de la reciente desaceleración del mercado, es posible que no tomen una decisión de compra. ¿A qué te dedicas? Vendedor: Señor (señorita), hace muchos años entendí los principios de la vida. Las personas exitosas venden cuando compran y venden cuando otros compran. Últimamente mucha gente habla de una recesión del mercado y en nuestra empresa hemos decidido no dejar que la recesión nos moleste. ¿Sabes por qué? Porque la mayoría de las personas que tienen riqueza ahora establecieron las bases de sus carreras durante la recesión económica. Ven oportunidades a largo plazo, no desafíos a corto plazo. Entonces tomaron la decisión de comprar y funcionó. Por supuesto, ellos también tuvieron que tomar esa decisión. Señor (señorita), ahora tiene la misma oportunidad de tomar la misma decisión. ¿Quieres?
Palabra 4: Método de cierre "fuera del presupuesto" Cuando el cliente (tomador de decisiones) utiliza la excusa de que el presupuesto de su empresa es insuficiente y está dispuesto a retrasar la transacción o reducir el precio, ¿qué debe hacer? Vendedor: Gerente XX, entiendo completamente lo que está diciendo. Una empresa bien gestionada debe preparar su presupuesto con cuidado. Los presupuestos son herramientas que guían a una empresa hacia sus objetivos, pero las herramientas mismas a menudo deben ser flexibles, ¿no cree? Si el producto que estamos discutiendo hoy puede ayudar a su empresa a tener competitividad a largo plazo o generar ganancias directas, como tomador de decisiones y gerente de una empresa, en este caso, ¿preferiría dejar que el presupuesto lo controle a usted o quiere controlarlo? usted mismo?
Palabra 5: “Negociar con clientes” Cuando los clientes están acostumbrados a negociar por sus productos de alta calidad, ¿qué hace usted? Vendedor: Señor (señorita), entiendo lo que está pensando. Generalmente, los clientes prestarán atención a tres puntos al elegir productos: 1. Calidad del producto 2. Excelente servicio posventa 3. El precio más bajo; Pero en realidad, nunca he visto una empresa que ofrezca a los clientes la mejor calidad, el mejor servicio postventa y el precio más bajo al mismo tiempo.
En otras palabras, es imposible cumplir estas tres condiciones al mismo tiempo, al igual que es imposible que Mercedes-Benz venda Santana al mismo precio. Entonces, si tuvieras que elegir un producto ahora, ¿cuál estarías dispuesto a sacrificar? ¿Está dispuesto a sacrificar la excelente calidad de nuestros productos o el excelente servicio postventa de nuestra empresa? Entonces a veces vale la pena invertir un poco más para conseguir lo que realmente quieres, ¿qué opinas? ¿Cuándo comenzaremos a entregar? )
Palabra seis: Método de negociación "No hay trato" Cuando un cliente está acostumbrado a decirle "No hay trato" debido a algunos problemas, ¿qué debe hacer? Vendedor: Señor (Señorita), en la vida hay muchos vendedores que tienen suficientes razones y confianza para persuadirle a comprar sus productos. Por supuesto, puedes decir "no" a todos los vendedores. En mi industria, mi experiencia me ha enseñado una verdad irresistible. Nadie me dirá "no". Cuando los clientes me dicen "no", no están diciendo "no" a su propia felicidad y alegría futuras. Si tiene un producto hoy y los clientes realmente quieren tenerlo, ¿les permitirá encontrar alguna razón o excusa para decirle "no" debido a algunos problemas menores? ¡Así que no dejaré que me digas “no” hoy!
Palabra 7: Método de transacción irresistible. ¿Qué se debe hacer cuando un cliente no tiene claro el valor de un producto o servicio, piensa que el precio es demasiado alto y se muestra algo resistente? Vendedor: ¿Cuánto tiempo crees que durará este curso? ¿Cuánto dinero crees que te generará en el futuro? Clientes: ¡100.000! Vendedor: Sus ingresos en los próximos cinco años serán de 6,543,8 millones de yuanes. ¿Cuánto estás dispuesto a pagar para mejorar estas habilidades? Cliente: ××? (65438 millones) Vendedor: ¿Qué pasa si sólo necesitamos 50.000 en lugar de 65438 millones? ¿No necesitas 50.000, sino sólo 100.000? ¿No se necesitan 10.000, solo 4.000 yuanes? Si nos registramos ahora, sólo necesitaremos 2.000 yuanes. ¿Qué opinas? Se puede utilizar durante 20 años. Solo cuesta 100 yuanes al año, 50 semanas al año y sólo 2 yuanes a la semana. 0,3 yuanes/día. Si ni siquiera puedes invertir 0,3 yuanes/día, entonces deberías venir a clase. ¿Estás de acuerdo?
Palabra 8: Método de transacción "La verdad económica" ¿Qué deben hacer los clientes cuando quieren comprar el producto de mayor calidad al precio más bajo, pero el precio de su producto no es negociable? Vendedor: Señor (señorita), a veces no es del todo correcto utilizar el precio para guiarnos en la toma de decisiones de compra, ¿verdad? Nadie quiere invertir demasiado dinero en un producto, pero a veces invertir muy poco tiene sus problemas. Si invierte demasiado, perderá como máximo un poco de dinero; si invierte muy poco, perderá más porque el producto que compre no puede brindarle la satisfacción esperada. Pocas veces en este mundo encontramos productos de la mejor calidad a los precios más bajos. Ésta es la verdad sobre la sociedad económica. A la hora de comprar cualquier producto, a veces conviene invertir un poco más, ¿verdad? Si estás de acuerdo conmigo, ¿por qué no invertir más y elegir productos de mejor calidad? Después de todo, no puedes estar satisfecho con lo que traes eligiendo productos comunes y corrientes. Cuando eliges los beneficios y la satisfacción que aporta un mejor producto, el precio no es tan importante, ¿no crees?
Palabra 9: Método de cierre de las "Diez pruebas" Cuando los clientes no comprenden completamente el valor del producto y no se atreven a tomar una decisión precipitada, su producto o servicio puede resistir las diez pruebas. Puedes utilizar este método. Vendedor: Señor (señorita), hace muchos años descubrí que la manera perfecta de probar el valor de algo es ver si puede resistir la prueba de 10 veces. Por ejemplo, puedes invertir en una casa, un automóvil, ropa, joyas u otras cosas que te traen felicidad, pero después de poseerlo por un período de tiempo, ¿puedes responder definitivamente a esta pregunta? ¿Estás dispuesto a pagar 10 más por este producto? ¿Ahora que antes? Así como hoy tomaste un curso que te ayudó a mejorar tu imagen personal e ingresos, o invertiste en un producto para mejorar tu salud, entonces todo lo que pagaste valió la pena. En nuestra vida diaria, ¿estamos dispuestos a pagar 10 veces por algo que creemos que disfrutamos? ¿Crees que sí?
Palabra 10: Ganga absoluta Autosugestión mental: ¡Puedo vender cualquier producto a cualquiera en cualquier momento! ! !