Resumen del aprendizaje de psicología del marketing
Después de este período de estudio, tengo una comprensión más completa y profunda del marketing y también estoy muy interesado en la psicología. Este es mi resumen de aprendizaje.
1. La similitud y connotación de los cinco aspectos del concepto de marketing * * *
(1) Guía de actividades de marketing: ¿uso? ¿Clientes y mercados? Sea un facilitador, no un producto, tecnología o producción.
El propósito de las actividades de marketing: satisfacer en la mayor medida las necesidades y deseos de los consumidores, y el beneficio es un subproducto para lograr el objetivo: coordinación dentro y fuera de la organización y comportamiento consciente y coherente; dentro de toda la organización.
④El núcleo de las actividades de marketing: el intercambio es el núcleo del marketing y sólo a través del intercambio se pueden lograr los objetivos de ambas partes.
Aplicabilidad de las actividades de marketing: actividades de gestión de organizaciones sin fines de lucro, como agencias gubernamentales, hospitales, escuelas, etc.
2. El concepto de psicología del marketing
Es una ciencia que se especializa en estudiar el surgimiento y desarrollo de fenómenos psicológicos entre compradores y vendedores en las actividades de marketing, así como el proceso general. de comunicación psicológica entre compradores y vendedores.
3. La importancia de aprender psicología del marketing
1. Mejorar el nivel de gestión empresarial. Estudie psicología y comportamiento, utilice reglas para formular estrategias de marketing y regule eficazmente el mercado.
2. Mejorar la calidad del servicio y el nivel de servicio de la empresa.
3. Orientar a los profesionales del marketing para que realicen marketing científico y a los consumidores para que consuman científicamente. 4. Mejorar la competitividad internacional de empresas y productos.
Consumo científico: conceptos de consumo, patrones de consumo, estructuras de consumo y comportamientos de consumo que satisfacen los requisitos de la salud física y mental y el desarrollo integral de las personas, promueven el desarrollo social y económico y persiguen la armonía y el progreso de hombre y naturaleza.
4. Investigar el contenido de la psicología del marketing.
1. Estudiar los factores psicológicos que afectan las actividades de marketing.
2. Estudiar conductas y hábitos de compra afectados por factores psicológicos.
3. Investigar los estándares psicológicos de los segmentos del mercado.
4. Estudiar las estrategias psicológicas del marketing.
Demanda del Consumidor y Segmentación del Mercado
Necesidad: se refiere a un estado psicológico resultante de la insatisfacción de algunos deseos básicos y es la base del comportamiento del consumidor. Sin necesidad, no habría un comportamiento de consumo correspondiente.
¿Cuál es el equilibrio normal de los procesos de estimulación que requiere el individuo? ¿falta? ¿desequilibrado? ¿nervioso? Necesidad
Motivación: se refiere a la fuerza impulsora interna de los individuos para promover sus actividades prácticas con el fin de satisfacer sus propias necesidades y deseos.
1. Aplicación de la Teoría de la Jerarquía de Necesidades en las Empresas
1. Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow
⑤La necesidad de autorrealización (autorrealización y enriquecimiento). de experiencia) )
④Necesidades propias (prestigio, estatus, logros)
③Necesidades de pertenencia (amor, amistad, aceptación de los demás)
(2) Necesidades de seguridad (Seguridad, refugio, protección)
①Necesidades fisiológicas (agua, sueño, comida)
Las necesidades humanas se pueden dividir en cinco niveles y ordenar de mayor a menor, ¿es decir? ¿necesidad? Hay logros.
Las personas siempre buscan satisfacer las necesidades de nivel superior después de satisfacer las necesidades de nivel inferior. En otras palabras, la satisfacción de necesidades se ordena de menor a mayor.
Las personas sólo tienen motivaciones conductuales a nivel de necesidades insatisfechas.
Los requisitos de los productos son 1. Satisfacción de funciones básicas y necesidades de seguridad.
En segundo lugar, la motivación de compra del consumidor
Se refiere a la motivación interna del individuo para realizar el comportamiento de compra real con el fin de satisfacer los deseos y necesidades durante el proceso de consumo. No se trata solo de acciones. fuerza y dirección
Tercero, condiciones efectivas para la segmentación del mercado
1 Discriminación
2. Rentabilidad: el tamaño de la segmentación del mercado no debe ser menor que la producción. El costo es demasiado alto para la capacidad de mercado requerida por las economías de escala.
3. Estabilidad: El segmento de mercado se mantiene estable durante un período de tiempo y continúa desarrollándose y expandiéndose.
4. Mensurabilidad: Las variables de segmentación del mercado se pueden medir a través de ciertos indicadores cuantitativos.
5. Contacto: La empresa cuenta con recursos suficientes para acercarse al mercado y atenderlo.
6. Operatividad: Las empresas pueden desarrollar sistemáticamente planes de marketing eficaces para atraer y atender segmentos de mercado.
Cuarto, implementar el posicionamiento en el mercado
Posicionamiento en el mercado: se refiere a determinar la imagen única de las empresas y productos en la mente de los consumidores.
Principio: basándose en la posición de los productos existentes de la competencia en el mercado, crear una imagen distintiva e impresionante para los productos de la empresa y transmitir vívidamente esta imagen a los clientes. Esto determina la posición adecuada del producto en el mercado. . Esencia: Consiste en moldear las características individuales del producto. Punto básico: el objetivo de la competencia es atraer a más consumidores objetivo.
5. Estrategias básicas para el posicionamiento en el mercado
Evitar el posicionamiento fuerte, el posicionamiento suplementario, el posicionamiento frontal, el reposicionamiento y el posicionamiento comparativo.
Cognición del consumidor y satisfacción del cliente
Primero, las reglas generales de la sensación
(1) Correspondencia: se refiere a la estimulación de propiedades específicas de órganos sensoriales específicos.
② Susceptibilidad y umbral sensorial: se refiere a la capacidad de una persona para sentir la intensidad de la estimulación y sus cambios.
③Adaptabilidad: se refiere al efecto continuo de la estimulación sobre los órganos sensoriales que cambiará la sensibilidad.
④Interactividad: interacción sensorial.
Sensibilidad y umbral sensorial
(1) Umbral sensorial:
Se refiere a la cantidad de estimulación que puede provocar que las sensaciones duren un determinado periodo de tiempo.
(2) Umbral sensorial absoluto:
Se refiere a la intensidad mínima del estímulo que puede provocar sensación.
(3) Diferencia apenas perceptible: el cambio más pequeño que puede provocar diferencias sensoriales.
Adaptabilidad
(1) Razón: Significa que la sensibilidad humana cambiará a medida que el mismo estímulo siga actuando sobre los órganos sensoriales.
(2) Categoría: La adaptabilidad se puede mejorar o reducir.
(3) Aplicación: La adaptabilidad de los sentimientos hará que los consumidores rechacen nuevos productos desde la búsqueda hasta la psicología. Por lo tanto, el fenómeno de la adaptación después de consumir bienes es la fuerza impulsora del siguiente comportamiento de consumo de los consumidores, y también es la fuerza impulsora del desarrollo continuo del mercado de productos básicos. Interacción
(1) Definición: Se refiere al fenómeno de que la sensibilidad de varios sentidos cambia bajo ciertas condiciones.
(2) Características: En términos generales, cuando un órgano sensorial se estimula débilmente, la sensibilidad del otro órgano sensorial aumenta; de lo contrario, ocurre lo contrario.
(3) Aplicación: utilizando este principio, las empresas industriales y comerciales pueden adaptarse al estado subjetivo de los consumidores mejorando el entorno de compras.
2. Características de la percepción
(1) Santidad: Se refiere a la forma en que las personas clasifican los diversos atributos de las cosas en un todo unificado en el proceso de comprensión. ② Comprensión: se refiere a la capacidad del individuo para utilizar el conocimiento y la experiencia existentes para explicar el objeto percibido. Esta comprensión está relacionada con la memoria humana y también se logra a través de las actividades del pensamiento humano.
③Selectividad: se refiere al proceso de organizar y procesar selectivamente estímulos externos como objetos perceptivos de acuerdo con las necesidades actuales.
(4) Constancia: Significa que aunque el objeto cambia durante el proceso de percepción, las características de la cosa en sí que las personas perciben permanecen relativamente estables.
4. Características del autoconcepto 1. Adquisición 2. Estabilidad y persistencia 3. Unicidad 4. Propósito
5. resultante de la comparación de los efectos con las expectativas.
La exhaustividad del proceso de evaluación de la satisfacción del cliente de Ximenli incluye:
Vertical (3 puntos) Una satisfacción material: satisfacción del cliente con la capa central de los productos de la organización
bNivel de satisfacción espiritual: El grado de satisfacción del cliente con los niveles formal y extendido de los productos de la organización.
cSatisfacción social: El grado de protección de intereses que experimentan los clientes en el proceso de consumo de los productos y servicios de la organización, se refiere principalmente al nivel de satisfacción social general del cliente.
Horizontal (5 puntos) El concepto de satisfacción de una organización: el estado de satisfacción que otorga a los clientes la experiencia de gestión organizacional.
b. Satisfacción conductual: la satisfacción que aportan a los clientes todas las condiciones operativas de la organización.
cSatisfacción audiovisual: el grado de satisfacción que aportan a los clientes la imagen externa visible y audible de la organización. D Satisfacción del producto: el grado de satisfacción que aportan a los clientes los productos de la organización, incluida la calidad y la funcionalidad. , Satisfacción con el diseño, calidad y precio.
Satisfacción con el servicio electrónico: incluye satisfacción con el desempeño, satisfacción con el sistema de garantía, integridad funcional y conveniencia, toma de decisiones del consumidor y comportamiento de compra.
1. Proceso de toma de decisiones de compra del consumidor
El significado de toma de decisiones de compra: se refiere al proceso de seleccionar el mejor plan entre dos o más alternativas con el fin de lograr un objetivo predeterminado. meta. .
Proceso: ¿Confirmar requisitos? ¿Recopilación de información? ¿Evaluación del programa? ¿Decidiste comprar? Comportamiento posterior a la compra
②Recopilación de información
En cuarto lugar, la influencia de los grupos relevantes en los consumidores
Se refiere al impacto directo o indirecto en las actitudes, opiniones y comportamientos personales. gente.
①Influencia informativa: se refiere a que los individuos toman como referencia los valores y la información conductual de grupos relevantes.
(2) Influencia normativa: se refiere a la capacidad del individuo para obtener recompensas o evitar el castigo después de aceptar los valores y comportamientos del grupo relevante (3) Influencia de la expresión de valores: se refiere a la capacidad del individuo para; obtendrá recompensas o evitará castigos sin recompensa alguna, aceptará e imitará los valores y comportamientos del grupo y la teoría de la motivación de Herzberg;
La teoría de la motivación por necesidad de Herzberg establece principalmente que el comportamiento humano se ve afectado por dos factores: ¿uno se llama? ¿Factores de salud? El otro se llama. ¿Factores motivadores? .
Factores de salud: ¿Significa que si no se satisfacen las necesidades provocadas por dichos factores nacerá una persona? ¿No estás satisfecho? . y puede conducir a un comportamiento destructivo.
Factores motivadores: significa que si se satisfacen las necesidades provocadas por dichos factores, ¿qué pasará? Satisfechos; por lo tanto, toman medidas positivas. Aplicar la teoría de los dos factores de Herzberg al análisis de las motivaciones del consumidor también tiene múltiples valores e implicaciones. Las funciones básicas de los bienes o los beneficios y valores básicos proporcionados a los consumidores pueden considerarse factores de salud. Si no se obtienen estos beneficios y valores básicos, los consumidores quedarán insatisfechos. Por ejemplo, si el termo no está bien aislado o la radio hace mucho ruido, provocará un fuerte descontento entre los consumidores e incluso dará lugar a una publicidad adversa para la empresa, exigiendo devoluciones, compensaciones por pérdidas, procedimientos judiciales y otras contramedidas. Sin embargo, los bienes tienen algunos beneficios y valores básicos, que no necesariamente garantizan que los consumidores estén satisfechos con ellos y elijan el producto o la marca repetidamente. Para que los consumidores se sientan fieles a los productos y servicios de una empresa, además de los beneficios básicos o valores básicos, también es necesario aportar un valor adicional, como hacer que el producto o marca tenga una imagen única, y que la apariencia y el packaging de que el producto tenga características distintivas. Porque este último factor es un factor incentivador y tiene la capacidad de satisfacer las necesidades de los consumidores a nivel social.
Significado directo.
Nueve. Evaluación del programa
1. Qué criterios de evaluación elegir
2. Utilice criterios de evaluación específicos del producto de esta manera.
3 Importancia relativa de cada estándar
4 Cómo evaluar los estándares
Desempeño psicológico del precio de los consumidores
Un tipo de cosa La psicología del valor considera los precios de las mercancías como el estándar y la medida para medir el valor y la calidad de las mercancías.
b La psicología de los precios habituales, debido a que los consumidores compran a menudo y repetidamente un determinado producto, forman un umbral de precios relativamente estrecho, es decir, el precio habitual.
c La mentalidad de presumir a precios altos, con la esperanza de mostrar el estatus noble de uno a través del precio de los bienes o compararse con personas de altos ingresos según su estatus social.
d La mentalidad de precios de rebaño significa que los consumidores tienden a aceptar el precio de los bienes, especialmente cuando compran productos nuevos, productos desconocidos o ajustan los precios de los productos.
La psicología práctica y asequible requiere alta calidad y bajo precio, enfatizando el valor práctico de los bienes.
f La psicología de la preferencia numérica, la preferencia por números especiales, producirá confianza y dependencia en los precios de las materias primas exactos hasta el último dígito.
Estrategia de precios de nuevos productos
1. Ventajas: mirar hacia atrás en la inversión lo antes posible para esforzarse por obtener mayores ganancias, proporcionar suficiente espacio para futuros ajustes de precios, permitir a las empresas tomar la iniciativa en la competencia de precios y estabilizar la participación de mercado.
Desventajas: alto precio y alto beneficio, lo que atrae a muchos competidores.
2. Ventajas de la estrategia de precios de penetración: abrir el mercado lo antes posible, eliminar eficazmente a los competidores y mantener una alta participación de mercado. Desventajas: lento retorno de la inversión y altos riesgos.
3. Estrategia de satisfacción de precios: Ventajas: Favorece la promoción, atrae clientes, tiene bajo riesgo y, en general, permite a la empresa recuperar costes y obtener beneficios adecuados.
Desventajas: Las empresas conservadoras y poco competitivas pueden perder fácilmente oportunidades de obtener elevados beneficios.
Siete. Estrategia de precios psicológicos
1. Precios de prestigio 2. Precios de Mantissa 3. Precios de solicitud 4. Precios unitarios mínimos 5. Precios de estado
Lo anterior es un resumen del aprendizaje durante este período. A través del estudio del curso, comprenderemos la importancia de la psicología del marketing. Comprenda plenamente las condiciones del mercado y los estándares técnicos, amplíe sus horizontes y mejore sus propias capacidades y estándares técnicos. Contribuya con su debida fuerza a la causa del marketing de China.
Al mismo tiempo, también estoy muy agradecido con el profesor por su enseñanza y explicación.
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