Citas clásicas de la novela "Influencia" de Siodinini
2. Mientras ya no veas estas acciones como favores o concesiones, no sentirás la necesidad de responder con amabilidad o concesiones. ——"Influencia"
3. Para evitar que otros utilicen el principio de reciprocidad para presionarnos a obedecer, la mejor manera es no rechazar la buena voluntad inicial de los demás. En cambio, debemos aceptar la favorabilidad o las concesiones iniciales sin dudarlo, pero estar preparados para redefinir el comportamiento de la otra persona una vez que se demuestre que no tiene buenas intenciones. ——"Influencia"
4. La persona que hace la solicitud comienza con una solicitud extrema que definitivamente será rechazada, y luego se retira a una solicitud más pequeña, que es el objetivo que originalmente quería lograr. último Una solicitud puede ser aceptada por la otra parte porque parece una concesión. ¿Las investigaciones muestran ese rechazo? Una estrategia de retiro no sólo puede aumentar la probabilidad de que la otra parte se comprometa, sino también mejorar la probabilidad de que la otra parte cumpla con esta solicitud en el futuro. ——"Influencia"
5. Otra forma es utilizar el principio de reciprocidad para aumentar la probabilidad de obediencia de los demás. Este método hace un pequeño ajuste al tema básico: en lugar de dar beneficios primero y luego presionar a otros para que correspondan, primero cedes y estimulas a otros a hacer concesiones. ¿Este proceso de obediencia se llama rechazo? ¿Estrategia de retirada, también conocida como? ¿Salvar las apariencias? Método, este método depende principalmente de la presión de las concesiones de retorno. ——"Influencia"
6. El miedo a perder algo parece estimular las acciones de las personas más que el deseo de obtener lo mismo. ——"Influencia"
7. Para protegerse de la influencia negativa de la autoridad, también podría hacerse dos preguntas: ¿Es esta autoridad un verdadero experto? ¿Este experto está diciendo la verdad? La primera pregunta desvía nuestra atención de los símbolos de autoridad a la evidencia real de sus credenciales; la segunda pregunta sugiere no sólo centrarse en el conocimiento autorizado sino también considerar su credibilidad en el contexto de la situación. ——"Influencia"
8. El título puede influir en el comportamiento de los demás más que la naturaleza de la persona involucrada. ——"Influencia"
9. Las malas noticias harán que el mensajero se infecte con lo desconocido. A la gente naturalmente no le gustan las personas que traen malas noticias, incluso si el denunciante no tiene nada que ver con ellas. Ya sea bueno o malo, si accidentalmente nos asociamos con él, afectará lo que la gente siente por nosotros. ——"Influencia"
10 Es muy sencillo causar discordia: agrupar a los participantes en grupos, dejar que formen espontáneamente una sensación de pequeños círculos, y luego mezclarlos y hornearlos en las llamas de. competencia. ——"Influencia"
11. El efecto halo significa que una característica positiva de una persona puede llevar a otros a verla. Automáticamente atribuimos rasgos positivos a las personas guapas, como ser talentosas, amables, honestas e inteligentes. Y cuando hacemos estos juicios, no nos damos cuenta del papel del atractivo físico. ——"Influencia"
12. Los empleados obedientes hacen un uso extensivo de los vínculos de preferencia entre amigos, lo que muestra cuán poderoso es el principio de preferencia para instar a las personas a aceptar las solicitudes. De hecho, descubrimos que estos profesionales pueden beneficiarse de este principio incluso si no tienen amistades a las que recurrir. En este caso, explotan los vínculos de preferencia utilizando una estrategia de obediencia bastante sencilla: hacernos agradar a nosotros primero. ——"Influencia"
13. Cuando necesitas ayuda de emergencia, tu mejor estrategia es reducir la incertidumbre, dejar que las personas que te rodean se den cuenta de tu situación y descubran tu responsabilidad. Explique con la mayor precisión posible qué tipo de ayuda necesita y no deje que los transeúntes lo juzguen, porque especialmente entre multitudes, el principio de prueba social y los múltiples efectos de ignorancia resultantes pueden llevarlos a creer que su situación no es la adecuada. urgente. ——"Influencia"
14. En el proceso de examinar las reacciones de otras personas y eliminar la incertidumbre, es fácil pasar por alto un hecho sutil pero importante: otros también pueden estar buscando evidencia social. Especialmente cuando la situación es ambigua, todos tienden a observar lo que hacen los demás, lo que conduce a un fenómeno llamado? ¿Cuánta ignorancia? Interesante fenómeno. ——"Influencia"
15. Si quieres juzgar qué tipo de persona es una persona a través de la observación, debes examinar cuidadosamente su comportamiento. Los investigadores han descubierto que las personas mismas confían en el mismo método: observar el comportamiento para juzgarse a sí mismas.
El comportamiento es la principal fuente de información que determina las creencias, valores y actitudes de uno. ——"Influencia"
16. Para detectar y resistir la influencia indebida de la presión de la conformidad en la toma de decisiones, debemos escuchar las señales de dos partes del cuerpo, el estómago y las profundidades del alma. ——"Influencia"
17. Por lo tanto, incluso si las condiciones que estimulan a las personas a comprometerse cambian, el compromiso puede mantenerse durante mucho tiempo. Este fenómeno explica por qué. ¿Lanzar la pelota bajo? Técnicas engañosas de obediencia como estas serán efectivas. ——"Influencia"
18, las decisiones comprometidas, incluso si son equivocadas, tienden a autoperpetuarse porque ¿pueden? ¿Hacer crecer tus propias piernas? . En otras palabras, la gente suele buscar nuevas razones y excusas para justificar las promesas que hacen. ——"Influencia"
19. Cumplir con la industria y asegurar la intención original son los más importantes. Cuando las personas asumen un compromiso, es decir, cuando se mantienen firmes, es más probable que acepten demandas que sean consistentes con sus compromisos anteriores. Por lo tanto, muchos expertos en cumplimiento encontrarán formas de inducir a las personas a adoptar de antemano una posición que sea coherente con sus requisitos posteriores y lo que les piden que hagan. ——"Influencia"
20 Sin embargo, no todos los compromisos son igualmente eficaces para lograr una acción coherente. El compromiso más eficaz es ser positivo, abierto, trabajador, de corazón y no obligado por nadie. ——"Influencia"
21. Muchas veces, cuando juzgamos una cosa, no utilizamos toda la información relevante disponible. En su lugar, sólo utilizamos la información más representativa de toda la información. Si bien es fácil tomar decisiones tontas basadas en datos aislados, el ritmo de la vida moderna requiere que utilicemos este atajo con regularidad. ——"Influencia"
22 Dar un poco y luego quitar es más peligroso que no dar nada. El problema surge si el gobierno quiere mejorar política y económicamente la posición de un grupo tradicionalmente oprimido: al hacerlo, este grupo obtiene libertades sin precedentes, y el gobierno está obligado a pagar un alto precio si alguien intenta quitarles esas libertades. ——"Influencia"
23. Cuando se trata del impacto de la censura de la información en la audiencia, lo más intrigante no es que la audiencia esté más hambrienta de esta información que antes, sino que la gente se ha vuelto más hambrienta. más interesados en información que no pueden obtener Aceptación y tolerancia. ——"Influencia"
24. Básicamente, podemos juzgar de forma rápida y precisa la calidad de algo en función de lo difícil que es obtenerlo. Si las oportunidades son cada vez menores, perderemos nuestra libertad y odiamos perder la libertad que ya tenemos. El deseo de mantener intereses creados está en el centro de la teoría de la inversión psicológica. ——"Influencia"
25. ¿Desde una perspectiva evolutiva? ¿Evitar pérdidas? tiene prioridad sobre? ¿Obtener ganancias? Existe una teoría para explicar esto: si las personas tienen suficientes recursos para sobrevivir, un aumento de recursos es sólo la guinda del pastel, pero una disminución de recursos puede ser fatal. Por tanto, en la evolución adaptativa, las personas se vuelven extremadamente sensibles a las pérdidas. ——"Influencia"
26. En primer lugar, el principio de reciprocidad es extremadamente poderoso. A menudo, las personas no están a la altura de los factores que influyen en el cumplimiento de las solicitudes de los demás. En segundo lugar, este principio sigue siendo válido incluso si el favor inicial se impone a otra persona. De esta manera, no podemos decidir activamente a quién queremos deberle, y la elección recae en los demás. ——"Influencia"
27. En tercer lugar, este principio puede promover un intercambio desigual. Para eliminar el incómodo sentimiento de deuda, las personas a menudo aceptan una solicitud mucho mayor que el favor anterior. ——"Influencia"
Según sociólogos y antropólogos, el principio de reciprocidad encarna el principio más universal y básico de la cultura humana. Este principio sostiene que debemos esforzarnos por devolver a los demás lo que nos dan. El principio impone al destinatario la obligación de reembolsar en el futuro. De esta manera, las personas pueden dar cosas a otros con valentía sin preocuparse por sus propias pérdidas. ——"Influencia"
29. Un principio bien conocido del comportamiento humano es que si puedes dar una razón al pedir ayuda a otros, la probabilidad de éxito será mayor. ——"Influencia"
30. La mayoría de los procesos de cumplimiento, que estimulan a una persona a cumplir con la solicitud de otra, pueden entenderse desde la perspectiva de las reacciones rápidas automatizadas de las personas. En nuestra cultura, la mayoría de las personas han desarrollado una serie de factores desencadenantes de la obediencia, que son ciertos mensajes. A menudo, pueden decirnos cuándo es correcto y beneficioso obedecer las peticiones de los demás. Cada característica desencadenante del cumplimiento puede ser un arma de influencia, motivando a las personas a aceptar la solicitud.
——"Influencia"
Introducción
Los políticos usan su influencia para ganar elecciones, los empresarios usan su influencia para vender productos y los vendedores usan su influencia para atraerlo a esperar y ver. Incluso tus amigos y familiares pueden usar inconscientemente su influencia sobre ti. Pero ¿por qué su respuesta cambia de una resistencia pasiva a una cooperación activa cuando se hace una petición de otra manera?
En este libro, ¿el psicólogo Robert? ¿b? El Dr. Cialdini explica por qué algunas personas son tan persuasivas que nos engañan tan fácilmente. Los seis secretos psicológicos que se esconden detrás de la obediencia impulsiva a los demás son la raíz de todo. Los expertos en persuasión siempre son hábiles a la hora de utilizarla para conseguir que cumplamos.
Sobre el autor
¿Robert? ¿b? Robert B. Cialdini es una autoridad de renombre mundial en persuasión e influencia. Recibió su doctorado y posdoctorado en la Universidad de Carolina del Norte y la Universidad de Columbia respectivamente, y ha dedicado más de tres años al estudio de la persuasión y el comportamiento de obediencia. Actualmente es profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.