Cómo se comunican los diseñadores con los diseñadores de los clientes
Cómo hablan los diseñadores de los clientes (1), las cualidades básicas que deben poseer los diseñadores. Todo diseñador espera que sus diseños sean aceptados, que las negociaciones con los clientes sean exitosas y que todos busquen métodos eficaces y secretos del éxito. En primer lugar, la imagen del propio diseñador es muy importante. Una persona bien educada y con ciertos logros artísticos, su buena y elegante apariencia no sirve para lucirse y lucirse. Representa la imagen de la empresa. En el proceso real de negociación y transacción, los diseñadores de una misma empresa utilizan las mismas técnicas pero reciben valoraciones de los clientes muy diferentes. Esto suele deberse a los propios diseñadores. En segundo lugar, todos los diseñadores deben aprender a recomendarse a sí mismos. La mayoría de los diseñadores hablarán de la empresa durante las negociaciones, pero hay que recordar cuidadosamente una cosa: al presentar la empresa, debes promocionarte. En las negociaciones reales, los clientes están más preocupados por el precio, la calidad del proyecto y el servicio postventa. Por lo tanto, queremos que los clientes sepan más sobre las capacidades de nuestros diseñadores y las políticas operativas de la empresa. Hoy en día, a medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz, las empresas están trabajando duro en todos los aspectos. Por lo tanto, bajo las mismas condiciones de precio, calidad y posventa, depende de cómo permitir que los clientes elijan su empresa y lo elijan a usted como su diseñador. personal y comience con las ventajas generales de la empresa, aprenda cómo promocionarse y cómo agregar factores adicionales para producir mejores resultados. Lo que los clientes necesitan son excelentes diseñadores con gran capacidad, un fuerte sentido de responsabilidad y alta calidad para cumplir con sus requisitos. En el trabajo diario se debe evitar estar desaliñado, falto de energía, cubierto de joyas y usar mucho maquillaje, esto dejará una mala primera impresión en los clientes y perderá el temperamento y la imagen del propio diseñador. Tome la iniciativa para crear un buen ambiente de conversación. Es mejor que los diseñadores masculinos usen trajes y camisas. El cuello y los puños deben estar limpios y lisos, y la corbata debe ser neutra, ni demasiado floreada ni demasiado oscura. Las diseñadoras no deben vestirse demasiado elegantemente, no usar mucho maquillaje, no usar demasiadas joyas y deben mostrar un temperamento femenino profesional elegante y generoso. El uso del lenguaje es muy importante. Cuando hable con los clientes, utilice un lenguaje cálido y seguro, lo que le exigirá tratar a cada cliente con todo su espíritu. La cadencia de expresión aumentará la capacidad de persuasión de su expresión, por lo que debe hablar en voz alta cuando hable con los clientes, evitar frases clave, hablar demasiado lento y evitar el habla poco clara. Hay un viejo dicho en China: "No es extraño ser cortés con mucha gente". La imagen de un diseñador no sólo debe prestar atención a la ropa y los tonos de color, sino también a su propio cultivo. El comportamiento cortés contribuirá a su éxito. Deje que los clientes expresen plenamente sus pensamientos durante la conversación. Ser bueno escuchando las conversaciones de los clientes le ayudará a comprender más información y pensamientos reales, y también le ayudará a generar confianza mutua con los clientes. Durante la conversación, debe expresarse de manera relajada. . Estar demasiado nervioso reducirá el peso de las sugerencias constructivas y debilitará su propia capacidad de persuasión. 2. Carácter y carácter 1. Actitud positiva ante la vida Los diseñadores deben tener una actitud positiva ante la vida que nadie, y deben afrontar los logros, reveses y fracasos con calma. Es difícil para las personas que están deprimidas debido a contratiempos tener éxito. Tratar el fracaso como una experiencia valiosa, resumir activamente y ser cada vez más valiente para desafiar el objetivo del éxito son las cualidades que debe poseer un excelente diseñador. 2. La perseverancia es también uno de los medios para lograr el objetivo visitando repetidamente a algunos clientes con potencial de desarrollo. Ser capaz de obtener continuamente las verdaderas necesidades del cliente durante cada visita, y luego recibirlas de manera específica y volver a visitarlas definitivamente reducirá el rechazo del cliente y las recibirá pacientemente tres o cuatro veces. Quizás el cliente ya esté planeando trabajar con usted. Por eso, para evitar el fracaso, es muy importante desarrollar la resistencia. 3. Para los diseñadores, la inteligencia es muy importante. La inteligencia es la base de nuestra rápida respuesta a los problemas de los clientes y de nuestras respuestas inteligentes y adecuadas. 4. Actitud discreta Un buen diseñador no es sólo un polemista, sino también un maestro que puede descubrir las necesidades del cliente y responder adecuadamente. Al hablar con los clientes, esperamos que la otra parte comprenda nuestro punto de vista y le diga al cliente que entendemos sus necesidades y que podemos satisfacerlas. No queremos que los clientes se identifiquen con nosotros y terminen no cooperando con nosotros. Por tanto, una mentalidad estable es imprescindible. Abogamos por una forma de manejar la situación general basada en la comprensión y el respeto a los clientes, en lugar de obedecerlos ciegamente y sin principios. La base es el respeto, la autenticidad y no la hipocresía. 5. Credibilidad En una situación de mercado donde la oferta supera la demanda, los diseñadores a menudo se enfrentan a la situación ambigua de clientes deambulando.
Para los clientes, si quieren aceptar una nueva empresa o la visibilidad de la empresa en el mercado, esto requiere la cooperación de los diseñadores y su experiencia en todos los aspectos. Lo más importante es hacer que el cliente esté dispuesto a aceptar la confianza del diseñador en él y pedirle que tome medidas que hagan que el cliente confíe en él. La relación entre las dos partes no es sólo una transacción temporal. Sólo de esta manera los clientes estarán felices de anunciarle y atraer más clientes. 6. Las personas consideradas y elocuentes no necesariamente se convierten en excelentes diseñadores, porque a menudo están obsesionadas con su propia elocuencia e ideas e ignoran las necesidades reales de los clientes. Los diseñadores excelentes preguntarán constantemente a los clientes sobre sus necesidades, juzgarán sus necesidades reales con delicada sensibilidad y compasión y satisfacerán la transacción final. 7. Los diseñadores con excelente imaginación también deben tener la capacidad de describir las perspectivas de la empresa. Las declaraciones imaginativas no sólo pueden eliminar el rechazo de los residentes, sino también brindarles satisfacción y confianza en sí mismos, mejorar la persuasión y promover transacciones exitosas. En tercer lugar, los diseñadores deben tener un lenguaje corporal básico. Mire directamente a la otra persona y sus ojos permanecerán en las cejas de la otra persona. La distancia entre las dos personas es de un codo y las manos cuelgan hacia abajo de forma natural o para recoger información. Se paran erguidos y se sientan firmemente en la silla, con las piernas cruzadas y la parte superior del cuerpo ligeramente inclinada hacia adelante. 4. Deficiencias que los diseñadores deben superar Una transacción exitosa es en realidad el resultado de una serie de habilidades de negociación, experiencia y apoyo político. Este es un proyecto sistemático. Cualquier problema en este proyecto afectará otros aspectos y conducirá al fracaso o al éxito incompleto, por lo que el diseñador debe evitar errores. 1. La conversación se centra en la verdad. Algunos diseñadores se sienten cómodos con discusiones escritas y racionales. Hará que los clientes sientan que sus sugerencias no son factibles y que sus esfuerzos por lograr sus objetivos son demasiado difíciles. Por eso muchas veces se rechaza la cooperación o las sugerencias. 2. El tono arrogante destruirá la atmósfera de comunicación relajada, aumentará el disgusto del cliente y hará imposible discutir sugerencias razonables. 3. Me gusta refutar en cualquier momento. Si el diseñador interrumpe constantemente la conversación del cliente y refuta todas las objeciones, perderá la oportunidad de encontrar la verdadera objeción en un corto período de tiempo. Cuando este tipo de refutación no va acompañada de sugerencias, la refutación es sólo un placer momentáneo, que fácilmente puede llevar a que el cliente se enfade e interrumpa la conversación, lo que es muy lamentable para ambas partes. 4. La conversación está desenfocada. Si el enfoque de su conversación no es realista y su solicitud no es perceptible o difícil de notar para el cliente, entonces no habrá forma de negociar. Por lo tanto, enmarcar su presentación en torno a puntos clave de su conversación puede ayudarlo a tener éxito. 5. Debemos tratar a los clientes con elogios sinceros y estar sinceramente de acuerdo con su juicio correcto sobre el mercado. Si utiliza cumplidos llamativos para firmar un acuerdo, reducirá la credibilidad del diseñador y de la empresa, y habrá consecuencias en el futuro. 5. Analice los grupos de clientes y la psicología del consumidor a los que nos enfrentamos (1) Segmentación del mercado. Las necesidades de los consumidores que eligen grupos de clientes son diversas y es imposible que una solución de diseño o precio específico satisfaga los requisitos de todos los consumidores. Esto requiere dividir a los clientes de acuerdo con ciertos estándares de clasificación basados en los resultados de la investigación de mercado y dividir a los clientes en varios tipos para descubrirlos y dominarlos. (2) Tipo de cliente y psicología del consumidor 1. Cliente tipo A, tipo analítico. Los consumidores racionales suelen ser más racionales al elegir una empresa. Sopesan múltiples aspectos y consideran varios factores. A menudo consultan a varias empresas y consideran de manera integral el precio, la calidad, el servicio y su propia asequibilidad antes de decidir si cooperan con usted. b.autonomía. Los consumidores controlados son personas con formas de pensar, hábitos de comportamiento, preferencias, etc. fijos. , muy independiente y, por lo general, no le importa mucho la influencia del mundo exterior. Si está interesado en su empresa, generalmente no huirá. c, fenotipo. Consumidores impulsivos, a estas personas les suelen gustar las cosas novedosas y de alta gama y gastan mucho dinero para mostrar su estatus. e, amigable. Los consumidores indecisos son personas que no tienen opinión, a veces ni siquiera comprenden sus propias necesidades, son vacilantes, indecisos y caprichosos. 2. Nivel de consumo A. Para los consumidores analíticos y racionales, suele haber gente de clase trabajadora. Estas personas no sólo tienen buena calidad y buen servicio, sino que también tienen precios bajos. Es necesario resaltar las ventajas de la empresa, ayudarlos a analizar su propia situación, analizar las ventajas de la empresa y eliminar sus inquietudes. b Para los consumidores independientes y controlables, las preferencias son relativamente fijas y generalmente tienen requisitos únicos de diseño, requisitos estéticos más elevados o requisitos especiales de calidad del proyecto. Al negociar, sea inteligente al combinar sus demandas. Estas personas suelen ser muy profesionales en un área, como el arte o la arquitectura. c. Los consumidores fenotípicos e impulsivos generalmente preguntan de forma más informal y con menor frecuencia, ya que no quieren demostrar su desconocimiento sobre la decoración del hogar. Podemos resaltar la singularidad de nuestra empresa a través de la exageración y el entusiasmo, estimulando así su deseo de novedad y alta gama, y guiando a los consumidores a completar transacciones.
d. Para los consumidores amigables y vacilantes, podemos promover las características de la empresa, comprender las necesidades que no comprenden y pensar en cosas que no se les ocurren a través de la comparación horizontal de la empresa, para que puedan ver claramente el valor y los beneficios. de cooperar con nuestra empresa, y ser su asistente. (3) Factores que afectan la cooperación con los clientes: 1. Precio, calidad, servicio y reputación corporativa. 2. Psicología del consumidor: preferencias e ingresos. 3. Factores sociales: familiares, amigos cercanos, compañeros, vecinos, etc. (4) Todo el proceso de transacción y precauciones en cada entorno 1. El proceso de completar una transacción, visitas a clientes, preparación antes de la negociación, manejo de objeciones durante la negociación y servicios posteriores a la transacción. 2. Habilidad para atender llamadas telefónicas (consulta o retroalimentación) lenguaje cortés, tono, entonación, velocidad al hablar, escuchar atentamente, responder afirmativamente a asuntos confirmados y ser flexible al responder asuntos inciertos. 3. Consulta y comunicación de primer contacto a. El conocimiento de negociación que deben tener los diseñadores debe comprender primero la situación de su propia empresa y los departamentos relevantes. En segundo lugar, las características de nuestra empresa, los objetivos de desarrollo, el flujo de procesos y los beneficios que aporta a los clientes, nuestro dominio del conocimiento profesional en la industria de la decoración y las operaciones de empresas pares, así como el claro posicionamiento de nuestra empresa en la misma industria, la posición de nuestra empresa. en todo el mercado El nivel de aceptación, quiénes son nuestros principales competidores y cuáles son las fortalezas y debilidades de ambas partes. b. Investigar el objeto de la transacción para comprender con el mayor detalle posible las condiciones físicas del cliente, tales como: nombre, edad, matrimonio, ocupación, aficiones, antecedentes, situación económica, situación familiar, etc. Y comprender las preferencias y comportamientos de los miembros de la familia. c. Haga todo lo posible para imaginar varios problemas que pueden surgir durante el proceso de negociación y descúbralo 6. Negociación cara a cara 1. Supere las barreras de comunicación y las habilidades de comunicación efectiva. Haga preparativos detallados e integrales antes de la negociación, adáptese a los cambios, comience con temas apropiados, comprenda objetivamente las necesidades del cliente y evite sus propios juicios subjetivos. Elegir razones suficientes para la transacción, enfatizar que vale la pena elegir nuestra empresa y evitar presentaciones sin propósito; esforzarse por lograr el reconocimiento del cliente para evitar "perder clientes" y evitar exagerar información falsa; evitar la indiferencia Iniciar y hacer preguntas, tomar la iniciativa, brindar múltiples opciones y evitar tácticas sin escrúpulos; 2. Habilidades de negociación: Conócete a ti mismo y al enemigo (análisis y comprensión de la empresa y de ti mismo) Conócete a ti mismo y al enemigo (análisis del comportamiento y motivaciones del cliente) Conocer el grado de relación entre las dos partes (necesidades y asuntos ocultos, establecer una situación en la que todos ganan). 3. Ocho procesos de preparación antes de la negociación a. b. Establecer grandes objetivos y preparar métodos de contingencia. c. Haga preguntas inspiradoras para obtener una comprensión más profunda de la verdad. d. Tome la iniciativa, convierta los problemas del cliente en sus propios problemas y convierta sus objeciones en beneficios positivos. e. Introducir los beneficios. f. Manejar objeciones. g. Establecer un espacio flexible. h. Alcanzar metas. Tome medidas de contingencia, elija las mejores y esté preparado. d. Si es posible, intente acordar primero la hora y el lugar de reunión con el cliente para evitar perder tiempo. Presta atención a tu apariencia, arregla tu cabello y vístete apropiadamente antes de la reunión. Siete. Para captar la situación de negociación, las palabras de apertura deben depender de la situación, evitar la aplicación mecánica, tomarse la molestia de preguntar al cliente, moderar la publicidad, no exagerar, prestar atención a la expresión, el lenguaje, el lenguaje corporal y otras señales de la otra parte. Comprender la psicología del cliente y afirmar firmemente los principios establecidos. Durante el proceso de negociación conviene agregar algunos temas que acerquen los sentimientos personales, ser bueno para crear oportunidades para uno mismo, aprovecharlas, cerrar el trato, controlar sus avances y retrocesos y dejar espacio para la siguiente conversación. 8. Cómo manejar las objeciones Las objeciones se producen cuando los clientes plantean objeciones al plan de diseño o al sistema y precio de la empresa por algún motivo. Pero esto no significa que los clientes no cooperarán con nosotros, pero todavía quedan algunas preocupaciones, ideas e insatisfacciones. Hay dos formas principales de manejar las objeciones: 1. Reducir la posibilidad de oposición. Durante el proceso de negociación, comprender objetivamente las necesidades del cliente, brindar múltiples opciones, enfatizar la relación calidad-precio, esforzarse por lograr la aceptación del cliente con honestidad, confiabilidad y entusiasmo, y evitar objeciones. 2. Manejar las objeciones de manera efectiva (1). La actitud al manejar objeciones es la de estar relajado, no agitado, sincero, escuchar atentamente, repetir las preguntas, responder con seriedad, mantener la buena voluntad, respetar a los clientes y responder con flexibilidad. (2) Cómo manejar las objeciones: cuando un cliente presenta una objeción, averigüe con qué no está satisfecha la otra parte, exponga opiniones correctas y enumere activamente las ventajas de la empresa para compensar las deficiencias. Los métodos específicos son los siguientes: a. Para cuestionar la objeción del cliente, puede preguntar directamente por qué. b. Sí, pero debes aceptar la objeción del oponente y luego convertirla en un contraataque. c. Dé ejemplos de objeciones de los clientes y explíquelas con ejemplos para aliviar la ansiedad. d.Haga oídos sordos. No tome en serio las palabras de la otra parte, cambie de tema. e. El método de transferencia de datos llama la atención de los clientes sobre los datos y otros dispositivos de venta. La negación niega lo que dijo el cliente.
g. El eco de la imagen del Dharma se repetirá con caracteres cuadrados. (3) Método 2 A. El precio de cotización enfatiza que la cotización es diferente de la de otras empresas, de hecho tiene una buena relación calidad-precio y es exactamente lo que la otra parte necesita. b. Los competidores de las cotizaciones enfatizan la exactitud de las cotizaciones de su propia empresa, que no tienen comparación con otras empresas. c. La calidad satisfactoria y el servicio posventa enfatizan el compromiso de la empresa y los nuevos sentimientos y beneficios que aporta a los clientes. d. Sujeto a políticas preferenciales e informar a los clientes de nuestras políticas preferenciales. e. Su empresa nunca ha oído hablar de informar a los clientes sobre la magnitud de la influencia de nuestra empresa y enfatizar su popularidad, pero los clientes no lo notaron. f. Cíñete a tu punto de vista. Los diseñadores deben mostrar una actitud humilde, elogiar las opiniones y logros de la otra parte y luego explicar sus propias opiniones paso a paso para lograr el objetivo de una negociación exitosa. g. Los diseñadores que no dan respuestas claras pueden hacer preguntas directamente relacionadas con la introducción hasta que sean respondidas, o hacerle al cliente preguntas que no estén relacionadas con la transacción pero que el cliente esté dispuesto a responder. Cuando los clientes estén interesados, pueden aprovechar la oportunidad para volver a la transacción. h. Para la próxima vez, el diseñador puede pedirle al cliente que reconsidere y concertar una cita para hablar nuevamente, o preguntar honestamente, ¿dónde está su fracaso? ¿Qué no satisface a tus clientes? A veces lograrás un éxito inesperado. Decidí no cooperar más. Espero que la otra parte pueda reconsiderarlo con gran pesar, enfatizar los beneficios que nuestra empresa brinda a los clientes y cooperar nuevamente en el momento adecuado en el futuro. j. Encuentre nuevos clientes. Si el cliente no quiere cooperar con su empresa, puede encontrar nuevos clientes de otros lugares. Los canales a través de los cuales los clientes presentan a los clientes también son el secreto de su éxito. 9. Aproveche las señales de una negociación exitosa. Todas las negociaciones tienen como objetivo cerrar un trato. Los diseñadores deben prestar atención para captar las señales de reacción del cliente y cerrar el trato de manera oportuna. 1. Cuando el diseñador está explicando los detalles del plan y la cotización en detalle, si el cliente de repente enfoca sus ojos y muestra una expresión seria o silencio, el diseñador debe preguntar de inmediato sobre el estado de la transacción. 2. Si un cliente sonriente de repente se pone nervioso o cambia de una expresión nerviosa a una sonrisa después de escuchar la presentación, significa que el cliente está listo para cerrar el trato. 3. Después de escuchar la introducción, los clientes se mirarán y se comunicarán a través de sus ojos. Cuando busca el consejo de otros, no debe perder tiempo en cerrar un trato. 4. Después de la presentación, el cliente se inclinará hacia adelante en el respaldo de la silla, exhalará suavemente y mirará fijamente los documentos sobre la mesa. En este momento, el diseñador cerrará el trato a tiempo. 5. Cuando descubre que el cliente muestra un comportamiento neurótico durante el proceso de presentación, como rascarse el cabello, lamerse los labios, sonrojarse y moverse, significa que la lucha interna del cliente es feroz. El diseñador debe expresar claramente quién es el cliente. preocupado, y luego la transacción será exitosa No muy lejos. 6. Cuando un cliente se recuesta en su silla, mira a su alrededor y de repente te mira directamente a ti, significa que la persona que ha dudado ha tomado una decisión. 7. Cuando el diseñador hace preguntas detalladas, lee la información y comienza a calcular el costo durante el proceso de introducción, la transacción no está lejos del éxito. 8. Cuando el diseñador presenta el producto, el cliente reacciona con entusiasmo como un niño o asiente con frecuencia, indicando que el cliente ha decidido cerrar el trato. 9. Si un cliente que solía ser elocuente comienza a hacer algunas preguntas relevantes y a discutirlas activamente, significa que está muy satisfecho con la transacción. 10. Si un cliente que escuchó atentamente algunas palabras pregunta sobre el pago, significa que el cliente tiene la intención de completar la transacción. 11. Si el cliente tiene la cara seria y parece confundido, el diseñador debe presentarlo y mostrarle más detalles para cerrar el trato. 12. Después de la presentación del diseñador, el cliente inesperadamente acercó una silla. O beber el agua que le preparaste también significa que el cliente está listo para cerrar el trato. 13. Cuando el cliente quiere establecer verbalmente el precio y la forma de pago, preguntar cómo se comparan los servicios de la empresa con otras empresas y hablar seriamente del tema del dinero, puede hablar con el cliente cuando le dice 'no es posible que el "por el momento", pero todavía pregunta sobre los puntos clave. Los clientes negocian acuerdos. 10. Palabras y hechos que obstaculizan las transacciones 1. Pánico Cuando la transacción está a punto de realizarse, la frente del diseñador muestra un ligero sudor y temblores. El comportamiento nervioso puede recrear dudas y preocupaciones en los clientes. Si el cliente pierde la confianza. Entonces perderá la confianza y los pedidos de sus clientes. 2. Hablar más es inútil. Ahora que la transacción está lista, significa que las objeciones del cliente se han explicado básicamente de manera satisfactoria. En este momento crítico debemos ser cautelosos, recordar que el silencio es oro y evitar el fracaso de las transacciones por apertura aleatoria de posiciones y nuevas objeciones. 3. Controle la emoción. Es muy importante mantenerse al margen al cerrar un trato. En este momento, una sonrisa incomodará al cliente. 4. No hagas comentarios negativos. En el momento en que cierras un trato, debes transmitir un mensaje positivo al cliente y hacer que se sienta cómodo firmando el contrato. 5. Deje de hablar con los clientes durante largos períodos de tiempo después de una transacción para evitar quedarse dormido.
11. Método de finalización 1: tome medidas directas para completar los detalles del acuerdo de pago. 2. Cierre basado en soluciones: Pídale al cliente que elija una entre varias opciones. 3. Los cierres tipo bonificación brindan beneficios adicionales que incitan a la otra parte a tomar medidas inmediatas. 12. Las transacciones de servicios posventa tienen éxito, pero los diseñadores de servicios posventa siempre deben implementarlas. Trece. Resumen: La negociación de transacciones es un proyecto sistemático. Los diseñadores no pueden evitar resumir las razones y experiencias del éxito. Quizás esta vez fue sólo un éxito accidental o aislado. Después de completar cada transacción, el diseñador debe hacer el siguiente resumen: 1. Durante el proceso de negociación, ¿tengo una idea clara de lo que el cliente quiere y no necesita? 2. Durante el proceso de negociación, ¿me esfuerzo por que el cliente me comprenda a mí mismo y a la empresa? 3.Durante el proceso de negociación, ¿obtuve información de mis competidores? 4. En este proceso, ¿presto demasiada atención a mi relación personal con mis clientes?