¿Cómo llama el transportista al cliente?
Pasos/Métodos
1. La primera etapa: Cómo superar el período de miedo psicológico
Para una persona que nunca ha estado expuesta al telemercadeo, la mayor parte ellos Siempre habrá esta etapa al principio. Quizás algunas personas no puedan imaginar nada terrible. Tal vez cualquiera pueda pedirle que haga una o dos llamadas en frío, pero ¿cómo puede hacer más de 100 llamadas en frío todos los días? Entonces piénsalo. Las manifestaciones iniciales de esta etapa son una serie de manifestaciones, como no poder contestar el teléfono, a menudo sostener el teléfono aturdido sin marcar el número, esperar que la otra parte no conteste el teléfono, mirar la guía telefónica en un aturdimiento, etc.
Mis pensamientos psicológicos son los siguientes: ¿Por qué es tan difícil hacer esta industria? ¿Por qué los clientes no quieren este producto? Empiezan a dudar del producto y del mercado. ¿O debería considerar jugar de nuevo? Quizás sea mejor conocer la empresa primero. Tengo que pensar en una muy buena apertura o retórica para que la otra persona nunca me rechace. Espera, hay algunas, principalmente estas actuaciones.
Para los vendedores de esta época hay que aclarar una regla, la regla 80/20, también llamada principio de media. O comprenda la frase: "El mejor es siempre el siguiente". Esto no es en absoluto un consuelo, sino una experiencia resumida por muchos especialistas en marketing. Sólo si te insinúas constantemente a ti mismo podrás entrar en la segunda etapa.
2. Segunda etapa: el período de mejora de las capacidades de emergencia telefónica.
La mayoría de las personas superan la primera etapa bajo presión constante y sugerencias de los gerentes. Cuando se resuelva el miedo a las llamadas telefónicas, habrá una etapa para mejorar la adaptabilidad telefónica. Mucha gente lo llama "habilidades de telemercadeo", pero yo lo llamo adaptabilidad. ("Técnicas" siempre tiene ganas de tratar de engañar a la gente). El desempeño de esta etapa es aproximadamente el siguiente: los clientes a menudo hacen preguntas, sostienen el auricular del teléfono para hacer preguntas a colegas o gerentes en tiempo real y se sienten mal con los clientes porque dicen "No sé." .
Este es el momento de poner a prueba la capacidad de aprendizaje del vendedor. Hay muchas maneras de aprender. El punto clave aquí es que debes aprender a hacer más preguntas. Puede que tus antiguos colegas se rían de ti, pero debes aprender a ser insensible. Escríbalo. Soy nuevo. ¿A quién le tengo miedo? Al mismo tiempo, todavía se hace hincapié en mantener el volumen del teléfono. Sólo haciendo más llamadas podrás encontrar más problemas y saber cómo solucionarlos. La mejor manera de aprender es haciendo.
3. La tercera etapa: período de mejora de la capacidad de entrevista.
Algunas personas son geniales al teléfono, pero no saben qué decir cuando hablan con los clientes. La actuación principal es convertirse en mensajero, entregar la información al cliente y luego marcharse, o confirmar el negocio por teléfono y entregar el contrato y la factura. Para el cliente, se convierte en traductor. Responde a todo lo que le pregunta y luego no dice nada. Espera un momento.
La solución es solo una frase: "Conozca más clientes y resuma más". Hay un dicho que dice "El fracaso es la madre del éxito", y el éxito es un resumen. Entonces el resumen es muy importante. También mencioné la parte anterior, "Pregunta más". Cuando veo que un cliente regresa, si no entiendo el problema, le preguntaré inmediatamente al antiguo empleado, o si siento que no me siento muy bien, me comunicaré inmediatamente con el antiguo empleado para aprender.
4. La cuarta etapa: el período de habilidades de cierre.
Gran parte del trabajo previo es para la transacción final, y esta transacción realmente requiere habilidades. Tuve contacto con algunos vendedores antes, hicieron un buen trabajo y tuvieron una buena relación con los clientes. Sin embargo, después de un tiempo, descubrí que los clientes buscaban otras personas con quienes hacer negocios. ¿Por qué? Es porque el vendedor se sintió avergonzado de firmar el pedido porque tenía una buena relación con el cliente, por lo que sus compañeros de ventas aprovecharon el vacío legal. Esto es muy lamentable. Entonces aquí solo hay una cosa: debes atreverte a firmar el contrato.
5. Quinta etapa: Período de mantenimiento del cliente
Para el negocio de servicios de venta telefónica, los clientes tienen muchas necesidades y la posibilidad de consumo repetido es muy alta, por lo que se deben hacer bien. Servicio postventa. Al mismo tiempo, un recordatorio: preste atención a los clientes como referencia.
Datos ampliados:
Factores de éxito
1. Defina con precisión sus clientes objetivo.
Uno de los seis factores críticos de éxito es que debes definir con precisión a tus clientes objetivo. Debe tener muy claro dónde están sus clientes objetivo y qué clientes tienen más probabilidades de utilizar su producto. De lo contrario, por muchas llamadas que hagas cada día, es posible que sean en vano.
Por ejemplo, hay muchos tipos de peces en el estanque. ¿Qué tipo de pescado quieres? Primero debes observar dónde se concentra mayormente el pescado que deseas. No pesques sin rumbo.
En los lugares donde los clientes objetivo están más concentrados, puedes conseguir mejores resultados y mejorar la eficiencia a la hora de buscar clientes, por lo que debes definir con precisión tus clientes objetivo.
2. Base de datos de marketing precisa
Con los clientes objetivo, también necesita crear una base de datos de clientes, una base de datos de clientes precisa que sus representantes de ventas los llamarán desde la base de datos todos los días. recursos, luego haga llamadas telefónicas y haga un seguimiento, por lo que la eficiencia de las ventas mejorará enormemente.
3. Buen soporte del sistema
Si tiene un sistema de gestión de relaciones con el cliente como soporte, podrá disfrutar de muchos recursos, incluida su eficiencia en las ventas, y su eficiencia en la gestión también mejorará enormemente. . mejorar. Además, las empresas quieren implementar el telemarketing. El gran desafío del telemarketing es cómo establecer relaciones de confianza con los clientes por teléfono. Esta relación de confianza se establece en realidad en dos niveles: ① La relación de confianza entre empresas y ② La relación de confianza entre empresas e individuos;
Por ejemplo, si la marca de su producto es lo suficientemente grande, es probable que los clientes compren su producto por el reconocimiento de su marca y la confianza en su empresa. Esta es la relación de confianza entre la empresa y el cliente. . Cuando cinco representantes de ventas contactan a un cliente, el cliente puede cooperar con uno de ellos porque puede establecer personalmente una relación de ventas con este cliente, que es una relación de confianza entre la empresa y el individuo.
4. Apoyo de varios medios
Debes contar con apoyo del mercado en publicidad y correo directo para ampliar al máximo la influencia de tu marca. Por lo tanto, si una empresa quiere implementar el telemercadeo, debe encontrar una manera de construir su propia marca de producto desde el nivel corporativo, porque una vez establecida, atraerá a muchos clientes para que lo llamen activamente y lo llamarán cuando lo necesiten. En consecuencia, la eficiencia de ventas del representante de ventas también mejorará enormemente.
5. Proceso claro de ventas telefónicas entre múltiples partes
El proceso de ventas es muy importante. Si no existe un proceso de ventas claro, todos pueden confundirse. Por ejemplo, el trabajo principal de un representante de ventas es seleccionar clientes potenciales de ventas y luego transferirlos a representantes de ventas externos si el representante de ventas determina que el cliente debe ser un cliente objetivo.
Pero cuando envió el cliente potencial a un representante de ventas externo, el representante de ventas externo informó que el cliente no era el cliente objetivo de la empresa. En este momento, ambas partes estarán confundidas sobre algunas cuestiones. Por lo tanto, las empresas deben tener un proceso, es decir, deben tener un proceso de venta telefónica para brindar soporte.
6. Un equipo de telemercadeo eficiente y profesional
Por último, debes tener un equipo de telemercadeo muy fuerte. Una organización de telemarketing es muy acorde a la propuesta original, es decir, debes clasificar a tus clientes uno por uno. Los grandes clientes no pueden confiar en que los representantes de ventas telefónicos los apoyen. Los gerentes de ventas de grandes clientes deben visitar a los clientes en persona para establecer relaciones estrechas y sólidas con ellos.
La implantación del telemarketing se basa en una gestión eficaz dentro de la empresa. Aunque algunas empresas también están implementando el telemarketing, la gestión de ventas interna es obviamente un desastre. Los cargos telefónicos son bastante altos y la eficiencia de las ventas es baja. La empresa valora mal este modelo de ventas.
La empresa reaccionó así porque no consiguió los resultados esperados. Para aumentar los beneficios de ventas de la empresa mediante las ventas telefónicas, es absolutamente necesaria una gestión eficaz dentro de la empresa.
Materiales de referencia:
Enciclopedia Baidu: Telemarketing