¿Qué son las ventas institucionales de sociedades de valores? En primer lugar, los bancos de inversión tradicionales deberían ser intermediarios de las empresas de valores. No participa directamente en la transacción, pero desempeña un papel de emparejamiento. Los dos segmentos principales de la banca de inversión son las finanzas corporativas, el comercio de venta de valores y el corretaje. Luego, el negocio de banca de inversión desarrolló el negocio de compra (departamento de gestión de activos, departamento de inversión directa). Hoy en día, un banco de inversión completo consta principalmente del departamento de banca de inversión (que tradicionalmente ayuda a las empresas a emitir acciones y bonos), el departamento de ventas y negociación (que proporciona canales comerciales para inversores y servicios de corretaje para la venta de acciones y bonos) y el departamento de gestión de activos ( departamento de compra, que proporciona Consiste en proporcionar soluciones de gestión de activos a los clientes) y un departamento autónomo (negociación en el mercado con fondos propios). El resto son algunos departamentos de soporte, incluido el departamento de investigación, el departamento de mercados de capitales, el departamento de operaciones, etc. Por lo tanto, el departamento de ventas institucionales son los dos departamentos de front-office más importantes junto con el departamento de banca de inversión. El departamento de ventas institucional también puede denominarse departamento de ventas y negociación (algunas empresas de valores tienen departamentos de corretaje minorista, que también se encuentran en el departamento de ventas y negociación). En el mercado primario, el departamento de banca de inversión ayuda a los clientes a emitir acciones y bonos, y el departamento de ventas y comercio ayuda a vender acciones y bonos. Uno de ellos contacta con el lado de la demanda de capital, el otro contacta con el proveedor de capital y el departamento intermedio se llama departamento de mercado de capitales. Una vez que el banco de inversión complete el proyecto y pueda emitir acciones y bonos, el departamento de mercados de capital intervendrá para organizar el proceso de emisión, como la consulta de precios, la contabilidad y la colocación. En este punto, el departamento de ventas y comercio es responsable de vender estas acciones y bonos emitidos a los inversores, organizar presentaciones itinerantes y trabajar con personas del equipo de banca de inversión para promover la empresa entre los inversores. Una gran red de ventas es fundamental para el éxito de las emisiones de acciones y bonos. Éste es el papel del departamento de ventas y comercialización en el mercado primario. En el mercado secundario, la mesa de ventas y negociación es el departamento más importante, al igual que el departamento de banca de inversión en el mercado primario. El comercio de valores de mi país adopta un modelo de emparejamiento de host. Todas las órdenes van directamente al host central del intercambio para su emparejamiento. Por lo tanto, no existe comercio interno y no existen capacidades comerciales, por lo que la interacción entre las ventas y el comercio es relativamente escasa. Entonces, lo que este departamento puede hacer es principalmente proporcionar a los inversores canales de transacción, como alquiler de asientos, etc. Y brindar sugerencias a los inversores sobre algunos comportamientos de inversión. De hecho, el departamento de ventas y comercialización es el departamento que se enfrenta a inversores y clientes. Gestiona las relaciones con los clientes, proporciona canales de transacciones y gana comisiones. Después de todo, sigue siendo una función de intermediación. En tercer lugar, hablemos del departamento de investigación. Su esencia es un departamento de soporte back-end, que redacta principalmente informes de análisis del valor de la inversión para ofertas públicas iniciales en el mercado primario (cabe señalar que el departamento de banca de inversión y el departamento de ventas y comercio tienen estrictos sistemas de firewall para evitar conflictos de intereses. y el departamento de investigación debe tener un acuerdo transversal al servicio del Departamento de Banca de Inversión), que cubra la macro, las industrias y las empresas del mercado secundario, realice investigaciones sobre objetivos de inversión y luego haga recomendaciones de transacciones. Los investigadores de la industria que conocemos habitualmente están en este departamento. Finalmente, ¿por qué algunos departamentos de ventas están ubicados en la empresa? Esto se debe a que el departamento de ventas y comercio en China no puede desempeñar su papel. Como acabo de decir, China no tiene transacciones ni un sistema de creación de mercado. La transacción no existe. En otras palabras, no importa con qué compañía de valores opere. Entonces, en este momento, la transacción generará comisión de todos modos. ¿Con qué firma de corretaje debería negociar? Las diferencias en la investigación de cada corretaje se reflejan. Las corredurías con una buena investigación naturalmente obtendrán más ingresos por comisiones de transacción. Por lo tanto, el departamento de ventas de algunas instituciones está ubicado en el instituto de investigación, mientras que algunos departamentos de investigación están ubicados en los departamentos de ventas y comercio como departamentos auxiliares. La mayoría de ellos siguen siendo dos departamentos paralelos. Los clientes del Departamento de Ventas Institucionales son inversores institucionales y colectivamente los llamamos compradores. En China, incluyen: compañías de fondos públicos (o fondos mutuos), compañías de capital privado (o fondos de cobertura), compañías de seguros, fondos nacionales de seguridad social, compañías fiduciarias, compañías financieras, etc. ¿Qué estás vendiendo? Esto es lo que la gente no entiende. Dado que este departamento se llama departamento de ventas, ¿qué vende? ¿Es un informe de investigación? Necesitamos entender la connotación del departamento de ventas institucional. El departamento de ventas institucional es el departamento que brinda asesoramiento de inversión desde la perspectiva del cliente y gana comisiones. Vende un servicio, no algo que ocurre una sola vez, de manera continua y diaria. Para ser precisos, lo que vendemos es una idea, una sugerencia, que utiliza de manera integral las perspectivas de investigación del departamento de investigación, integra recursos de investigación y proporciona sugerencias para el comportamiento de inversión de los inversores institucionales. Nuestro punto de vista es ayudar a los clientes a ganar dinero, no vender informes como todos entienden. Por tanto, el departamento de ventas institucional no es el mismo concepto que el de ventas que todo el mundo suele conocer. En cuanto a por qué se llama ventas, esta palabra está traducida del extranjero.
La razón por la que se llama ventas en el extranjero es porque su función directa en el mercado primario es vender acciones, bonos u otros derivados financieros a los clientes. Al interactuar con los comerciantes en el mercado secundario, también recomiendan el modelo de ganancias de compra y venta de valores para ganar. dinero. Ingresos por comisiones, por eso se llaman ventas. Vale la pena mencionar que a continuación analizaremos las ventas de acciones, no las transacciones de venta de bonos, porque eso es diferente. Existe un mercado extrabursátil para las transacciones de venta de bonos y los bancos comerciales tienen más voz, por lo que no lo discutiremos aquí. 3. ¿Cuál es el contenido del trabajo diario de organizar el departamento de ventas? Un día en el departamento comercial de la empresa comienza con una reunión matutina. En este momento, debería tener una idea de las noticias financieras y los eventos importantes de la noche y la mañana anteriores. Durante la reunión de la mañana, los colegas del departamento de investigación saldrán a expresar sus opiniones sobre las acciones que cubren y sus informes de investigación también se enviarán a los clientes. Los colegas del departamento de ventas recibirán más información y responderán las preguntas de los Challenge Fellows sobre esta empresa. Después de la reunión de la mañana, el departamento de ventas elegirá las acciones que más valga la pena recomendar a los clientes. En este momento, es el momento de probar las ventas. Es posible que un vendedor junior solo escuche las opiniones de los investigadores, mientras que un vendedor experimentado seleccionará las acciones que sean más beneficiosas para el cliente y encontrará algunas oportunidades verdaderamente infravaloradas para recomendar a sus clientes. En este momento, el personal de ventas prestará mucha atención al mercado, observará el mercado, leerá los correos electrónicos de los analistas, encontrará las mejores opciones y las transmitirá a nuestros clientes. Cabe señalar que el departamento de ventas no necesariamente necesita contarles a los clientes todas las opiniones de los analistas. El departamento de investigación genera opiniones de investigación y las transmite a las ventas, pero las ventas pueden elegir de forma independiente buenos casos de inversión a su propio nivel para los clientes debido al cliente. Necesidades y preferencias. Las calificaciones son diferentes a las del personal de ventas, por lo que no se recomiendan todos los casos de inversión. Además, las ventas también deben utilizar de manera integral los recursos de investigación para crear valor para los clientes, incluida la organización de presentaciones itinerantes de analistas, la investigación de empresas que cotizan en bolsa, la invitación y organización de reuniones de estrategia de inversión, etc. Cuando el banco de inversión de la empresa emite acciones, el departamento de ventas debe cooperar con el departamento de banca de inversión y el departamento de mercados de capitales para contactar y organizar a los inversores institucionales para que participen en consultas de precios, presentaciones itinerantes, etc. Las ventas deben mantenerse en contacto con los clientes, mantener buenas relaciones y generar altos ingresos por comisiones y altas clasificaciones para la empresa. ¿Es posible que una persona con capacidad de ventas dirija el departamento de ventas de una organización? En realidad no.