Sepa cómo la gente de las empresas farmacéuticas realiza ventas farmacéuticas o negocios relacionados.
1. Tu objetivo
2. Esta “historia” te prepara para lograr tu objetivo
3. que necesitas
2. La estructura básica de una llamada de ventas
Búsqueda de clientes - Preparación antes de la entrevista - Etapa de contacto - Etapa de consulta - Etapa de escucha - Etapa de presentación - Manejo de objeciones - Fin ( Conclusión) - seguimiento.
(1) Búsqueda de clientes
1. Investigación de mercado: Determinar el alcance de la investigación en función del producto y el propósito de desarrollo.
2. Construcción del documento:
Consideraciones comerciales: (1) si puede cumplir con los requisitos de GSP (2) evaluación de la reputación comercial (3) si el pensamiento del operador es abierto; ; (4) Cobertura del canal.
3. Evalúe a los clientes:
(1) Comprenda firmemente la regla 80/20; (2) Elija los clientes más adecuados para la empresa.
(2) Preparación antes de la visita
1. Análisis del cliente
Fichas de cliente (información básica, departamento, nivel), registros de compra/uso/visita.
Si visitas a un médico, debes conocer sus hábitos de prescripción. Si visitas a un vendedor, debes conocer sus hábitos de recomendación y su autoconciencia sobre este tipo de conocimientos.
b.Establecer objetivos de visita (SMART)
s-específicos (específicos) M-medibles (medibles) A-logro (alcanzables)
r-Realidad T-Time Bond (Periodo de tiempo)
C. Estrategia de acceso (5W1H)
d, Preparación de datos y "Historia de ventas"
e, Vestimenta y psicológica. preparación
Preparación para las ventas
a. Preparación laboral B. Preparación psicológica
Conocer la empresa y estar preparado para darlo todo.
Conocer la situación del producto, aclarar objetivos y hacer planes.
Comprender la situación de los clientes y cultivar un alto grado de espíritu emprendedor.
Comprender las condiciones del mercado y cultivar la perseverancia.
Desarrollar un alto grado de confianza en uno mismo
Desarrollar un alto grado de disciplina
Ley de Murphy
Si existe la posibilidad de cometiendo un error, habrá un error. Las cosas siempre quedan fuera de nuestro alcance.
Cuando la tarta cae al suelo, siempre queda crema en el suelo, y algunas cosas siempre van a peor.
Ten claro a quién llamar: ¿a quién llamarás durante una llamada de ventas?
Médico
1. Propósito de consultar a un médico
(1) Introducir productos; (2) Comprender los productos competitivos (3) Establecer amistad (4) Ampliar recetas Cantidad (5) Contactar con la farmacia
(6) Ensayo clínico (7) Servicio postventa
2. (1) Confianza; (2) Conocimiento del producto; (3) Habilidades de venta; (4) Herramientas; (5) Plan y propósito
3. 1) Introducir productos; (2) Comprar bienes; (3) Verificar el inventario; (4) Resumir el inventario; (5) Borrar relaciones/canales; (6) Variedades competitivas
4. /p>
(1) Comprender la empresa; (2) Promover la compra de bienes; (3) Verificar el inventario; (5) Productos competitivos;
(7) Mantener la amistad; (8) Acuerdo
6. Visitar a los clientes
(1) Hacer un plan de visita; (2) Hacer buen uso del tiempo y el lugar de la visita; para mejorar la eficiencia de las visitas; (3) Hacer un buen uso de Hacer una apertura y dejar una buena impresión.
(4) Sea bueno aprovechando las oportunidades para volver a visitarlo.
(3) Etapa de contacto
A. Declaración de apertura
Fácil de entender, conciso, innovador, menos repetitivo, menos "yo", más "tú" y "Su empresa"
Elegir sabiamente su saludo es crucial.
B. Método
Sea directo al grano, elogie, sea curioso, sea entusiasta (saludos) y solicite
Cosas a tener en cuenta en la etapa de contacto.
a. Aprecia los primeros 6 segundos: cuando conoces a alguien por primera vez, la mayoría de las personas tendrán una impresión inicial en 6 segundos. El amor a primera vista es despiadado.
b. Aplicación de los ojos: comprender la etiqueta de los ojos y prestar atención al enfoque de los ojos.
c.Buen comienzo
Armonía, positividad, creación de temas, introducción de necesidades y tiempo suficiente.
d. Posibles dificultades
Prolongado, silencioso, negativo, propósito poco claro, mala experiencia y tiempo apresurado.
(4) Etapa de indagación
¿Qué es la detección?
Explorense unos a otros y hagan preguntas.
Ejercicio
1. ¿Cómo solucionarías el problema al encontrarte con un cliente por primera vez?
2. ¿Cada persona enumera tres formas diferentes de comentarios de apertura?
3. ¿Cada persona enumera tres tipos diferentes de preguntas?
Propósito de la consulta: A. Recopilar información B. Descubrir necesidades C. Controlar el acceso D. Promover la participación E. Mejorar la comunicación.
Tipos de preguntas realizadas
Preguntas afirmativas - preguntas restringidas (sí/no)
(¿Está bien, está bien, está bien, no está bien? ?)
Preguntas abiertas - preguntas abiertas
(5W, 2H)
Preguntas cuestionables-preguntas hipotéticas
( Tú Significa - si -)
Patrón de preguntas abiertas
(5W, 2H)
¿Quién es la OMS y cuántos hay?
¿Qué es qué? ¿cómo?
¿Dónde? ¿Dónde
Cuándo, cuándo y por qué?
Patrón de oración interrogativa restrictiva Asume un patrón de oración interrogativa
¿No es así? ¿Qué quieres decir?
¿Verdad? Si-
¿Verdad?
¿Puedo?
Preguntas abiertas
Oportunidades de preguntas abiertas:
Cuando quieras que tus clientes hablen libremente
Cuando quieras que tus clientes hablen libremente clientes a Cuando proporcionas información útil, cuando quieres cambiar de tema.
Tener suficiente información
Beneficios: Orientar la conversación sin que el cliente lo sepa.
El cliente se cree protagonista de la negociación.
Ambiente armonioso
Desventajas: lleva mucho tiempo, requiere que los clientes hablen más y el tema puede perderse.
Preguntas restringidas
Oportunidades de preguntas restringidas:
Cuando el cliente no está dispuesto a brindarle información útil
Cuando quiere Cuándo Cambiar el tema
Pasos clave para llegar a una conclusión
Beneficios:
Obtenga puntos clave claros rápidamente.
Determinar lo que piensa la otra parte
“Atrapar” a los clientes
Desventajas:
Menos información, muchos problemas, “negativo” Ambiente, no Conveniente para los clientes cooperativos.
Preguntas hipotéticas
Es hora de hacer preguntas hipotéticas:
Cuando quieras saber qué piensa realmente el cliente
Cuando quieras para ayudar Cuando tus clientes explican cómo se sienten.
Beneficios:
Puede aclarar lo que realmente piensan los clientes.
Ser capaz de explicar el significado con precisión
Sea discreto y educado.
Desventajas: Conciencia subjetiva personal.
㈤Etapa de declaración
1. Aclarar las necesidades del cliente; 2. Declarar el propósito de la visita
3. Presentar FFAB de manera profesional para satisfacer continuamente las necesidades del cliente.
FFAB es en realidad:
Características: características de productos o soluciones;
Función: funciones aportadas por las características;
Ventajas: el ventajas de estas funciones;
Beneficios: los beneficios que aportan estas ventajas;
Antes de introducir FFAB, debemos analizar la proporción de las necesidades del cliente y ordenar el enfoque de ventas del producto. y luego expanda FFAB. Al lanzar un FFAB, simplemente debe indicar las características y funciones de su producto, evitar el uso de terminología difícil y resumir las ventajas que beneficiarán al cliente citando sus beneficios y el interés general que el cliente pueda aceptar. En este punto, los profesionales del marketing deben recordar que los clientes siempre compran porque los productos y servicios que usted ofrece pueden aportarles beneficios, no porque estén interesados en sus productos y servicios;
(6 )Manejo de objeciones
1. ¿Cuál es la objeción del cliente?
2. ¿Qué hay detrás de la oposición?
3. Manejar las objeciones de manera oportuna.
4. Convertir a los clientes en "personas": captar la naturaleza y las necesidades humanas.
Manejo de objeciones: Ante las preguntas de los clientes, haga buen uso de la suma, resta, multiplicación y división.
A. Cuando los clientes plantean objeciones, utilice la resta para buscar puntos en común mientras reserva las diferencias.
B. Al resumir frente a los clientes, utilice la suma para agregar contenido que los clientes no tienen. pero plenamente reconocido;
C Cuando los clientes negocian, la división debe usarse para enfatizar la ganancia unitaria que el producto deja a los clientes;
D. deben usar la multiplicación para calcular su propio margen de maniobra;
(7) Etapa de cierre (resumen)
1. >
2. Utilice preguntas más restrictivas
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3. Convierta la intención en un contrato de manera oportuna
4. Confirme los términos necesarios.
Procedimiento: Requiere compromiso y estrecha relación comercial.
1. Revisar los intereses del cliente;
2. Proponer el siguiente paso;
3. Cuando el personal de marketing completa los tres procedimientos anteriores, el siguiente paso es describir la visión que tiene para que los clientes compren productos o servicios y, en última instancia, estimular el deseo de compra del cliente potencial una vez que, sin darse cuenta, captura la siguiente información sobre el cliente:
Expresión facial del cliente:
1. Asentir con frecuencia 2. Mirada tranquila 3. Cambios anormales;
Lenguaje corporal del cliente:
El tono y las palabras del cliente:
Esto es bueno; idea. Esperando...
Etapa de seguimiento
1. Comprender los comentarios de los clientes 2. Manejar las objeciones 3. Comunicación y amistad 4. Beneficio en efectivo 5. Obtener el siguiente pedido; /p >
& ltCuarto>Etiqueta comercial
Apariencia - Artículos generales
Desarrollar buenos hábitos de higiene personal
Cabello: limpio y libre de caspa. El cabello suave se puede peinar con mousse. En la oficina, las mujeres con cabello largo no lo llevan largo.
Ojos: limpios, sin secreciones, evitar la congestión ocular.
Nariz: No dejes que los pelos de tu nariz se asomen y no te hurgues la nariz en público.
Cavidad bucal y dientes: limpios y libres de restos de comida.
Aspecto - Artículos generales
- Uñas: Limpiadas y recortadas periódicamente.
Barba masculina: córtala todos los días y aféitala bien.
Accesorios y joyería: Comprobar si hay manchas o torceduras al tacto.
Manténgalo ordenado y ordenado con regularidad.
Demostración de modales
Diana Whelan:
Estiramientos de cuello, espalda, brazos y piernas
y agilidad. El ritmo y la belleza están estrechamente relacionados.
Etiqueta profesional
Postura de pie
Mantenga la cabeza y los hombros nivelados, el pecho elevado y el abdomen elevado de forma natural, y el centro de gravedad estable.
Etiqueta profesional
Postura al sentarse
Las mujeres tienen una variedad de hermosos asientos.
Posando, pero como sea, las rodillas.
Es el principio eterno de que todo va junto.
Etiqueta profesional
Postura en cuclillas
Debes mantener los muslos
cerca de las rodillas.
Etiqueta Profesional
Entrar y salir del coche
Mantener las piernas juntas
Etiqueta Profesional
Etiqueta comercial: introducción Etiqueta
Primero, presente a las personas humildes a las personas nobles.
Los jóvenes se lo regalaron a los mayores
Los compañeros de su propia empresa se lo regalaron a los compañeros de otras empresas.
De supervisor junior a supervisor senior
Compañeros de la empresa a clientes
Personal no oficial a personal oficial
Compañeros nacionales a colegas extranjeros
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Etiqueta comercial: Introducción Etiqueta (continuación)
Al presentar, indique la identidad/título de la persona que se presenta.
Es muy común olvidar temporalmente el nombre de alguien.
Toma la iniciativa de presentarte.
Etiqueta empresarial: etiqueta del apretón de manos
¿Cuándo debo estrechar la mano?
Conoce gente que conoces
Despídete de la gente
Cuando alguien entra en tu oficina o se va.
Cuando se presentan
Consolar a alguien.
Etiqueta social común
Etiqueta para el intercambio de tarjetas de visita (1)
Si estás sentado, levántate e intenta aceptar la tarjeta de visita que te entrega el otra parte.
Aquellos con menor cualificación son los primeros en repartir sus tarjetas de visita con la mano derecha.
Cuando visites otros lugares, entrega tu tarjeta de presentación después de que tu jefe te la presente.
Al aceptar una tarjeta de visita, recójala con ambas manos y confirme su nombre y posición.
Después de aceptar la tarjeta de visita, no es apropiado colocarla sobre la mesa.
Etiqueta para el intercambio de tarjetas de visita (2)
Revisa siempre tu billetera.
No repartas tarjetas de visita sucias o arrugadas.
Coloca tu tarjetero o cartera en el bolsillo interior de tu traje para que no pueda sacarse del bolsillo trasero de tu pantalón.
Intenta evitar escribir cosas irrelevantes en la tarjeta de visita de la otra persona.
No juegues sin pensar con la tarjeta de presentación de la otra persona.
No entregues tu tarjeta de presentación primero cuando tu jefe esté presente. No puede entregar su tarjeta de presentación hasta que se la entregue su jefe.
Orden de asientos en taxis
Orden de asientos en vagones privados
Orden de asientos en trenes
Etiqueta telefónica
La diferencia entre comunicación cara a cara y comunicación telefónica
Etiqueta telefónica
Mantén la voz más bella.
—Velocidad
—Tono
—Volumen
—Sonrisa.
Algunos consejos básicos a la hora de contestar el teléfono
-Contestar la llamada
-Transferir la llamada
El auricular no está.
-Por favor, deja un mensaje
—Finalizar la llamada
-Grabación telefónica
La etiqueta al contestar el teléfono
El tono de llamada
Levantar el teléfono
Di tu nombre y saluda
Confirma el nombre de la otra persona
Pregunta sobre la llamada
Luego resuma y confirme la llamada entrante.
Termina la llamada cortésmente.
Ponlo en espera
Etiqueta de llamadas.
Poner en espera
Preséntate
Revisar y saludarte
Explicar la llamada
Re- resuma la confirmación
Termine la conversación cortésmente.
Espera
Precauciones telefónicas (1)
Cuando escuches sonar el teléfono, si estás masticando algo, no contestes el teléfono de inmediato. Escupe rápidamente la comida y luego contesta el teléfono.
Cuando escuches sonar el teléfono, si estás riendo o discutiendo, asegúrate de esperar hasta que tu estado de ánimo se estabilice antes de contestar el teléfono.
Al contestar el teléfono, inicia tu saludo con energía.
Al realizar una llamada telefónica, utilice movimientos corporales como sonreír y asentir.
No hables demasiado alto y no acerques demasiado el micrófono a tu boca.
Precauciones telefónicas (2)
Si contestas el teléfono, asegúrate de preguntar al cliente si quiere dejar un mensaje.
Responde la llamada que te hizo esperar y pide disculpas a la persona que llama.
Estás hablando con un cliente cuando llega la llamada. Debes decirle a la persona que tienes un invitado y llamarlo más tarde.
Cuando un amigo llama al trabajo, debe finalizar la llamada breve y rápidamente.
Nunca pelees con la otra parte cuando recibas una llamada de queja.
Etiqueta para los clientes visitantes
Paso 1. Concierte una cita con antelación.
El segundo paso. Prepararse.
Paso tres. Consulte con la persona que va a visitar antes de partir y vaya cuando sea el momento adecuado.
Paso 4. Dirígete al edificio de oficinas del cliente.
Paso 5: Entra en la habitación
Paso 6. Conozca a la persona que está visitando.
Paso 7: Negociar
Paso 8: Dejar
Etiqueta de la comida china
Usar las servilletas correctamente
Usar palillos masculinos y cucharas femeninas
Llevar verduras
Beber sopa
No hables con personas que tienen comida en la boca.
Asado
Discutir
Dejar tu asiento
Etiqueta en un buffet occidental
Poner las verduras en orden< /p >
Lo mejor es tomar uno o dos platos a la vez.
No mezclar con cucharas especiales ni pinzas para alimentos.
Esta placa ya no se puede utilizar.
No lo desperdicies.
No comer demasiado
Observar la etiqueta occidental
Presta atención a la comida occidental
Usa la vajilla correctamente
Cómo comer (Ensaladas, platos principales y fideos, pan, sopa, fruta)
Postura al comer