Imaginación sobre cómo las compañías de valores llevan a cabo negocios comerciales cuantitativos
En el proceso de comunicación empresarial de asesoría de inversiones o construcción de un sistema de asesoría de inversiones entre compañías de valores, diferentes compañías de valores tienen diferentes preocupaciones. Este artículo está compilado en base a algunos problemas representativos encontrados en los intercambios de negocios de asesoría de inversiones en el último año, combinados con comentarios relevantes sobre el negocio de asesoría de inversiones en el mercado, para referencia del personal relevante que esté preocupado por el negocio de asesoría de inversiones.
En primer lugar, ¿por qué crear un sistema de asesoramiento de inversiones?
1. Obligado por la competencia de la industria
Con el rápido aumento de los puntos de venta en los últimos años, casi todos los nuevos departamentos de ventas adoptan una estrategia de competencia de bajas comisiones para conservar los antiguos. departamentos de ventas, los clientes sólo pudieron seguir, lo que provocó una fuerte caída en las ganancias de corretaje en toda la industria.
Las compañías de valores se han dado cuenta plenamente de las dificultades de la homogeneidad de los canales, las guerras de precios de comisiones y las demandas cada vez más complejas de los inversores. El modelo anterior de “énfasis en los canales pero no en los servicios” ya no es sostenible, y las compañías de valores necesitan encontrar urgentemente un nuevo camino hacia el desarrollo sostenible. La transformación de las compañías de valores en servicios puede reflejar mejor la competencia diferenciada, satisfacer las necesidades personalizadas de los clientes, generar ganancias y, en última instancia, destacarse en la nueva ronda de competencia.
La transformación de las sociedades de valores en servicios requiere no sólo desarrollar y profundizar negocios de servicios basados en las necesidades de los clientes, sino también exigir una práctica interna diligente y cambios fundamentales a través de modelos de negocio, modelos operativos, cambios organizacionales, gestión del desempeño e incluso Cambios en la cultura corporativa. Impulsar la transformación del servicio para adaptarse a las nuevas necesidades del negocio.
Para las compañías de valores, el negocio de consultoría de inversión en valores ha cambiado el modelo de negocios que en el pasado dependía principalmente del negocio de corretaje y agregó un canal de ganancias. Asimismo, se han impuesto mayores exigencias a la capacidad de servicios integrales de las sociedades de valores. Los servicios de equipo y los servicios personalizados específicos de los consultores de inversiones se convertirán en un arma poderosa para que las compañías de valores puedan competir en el mercado en el futuro. Al mismo tiempo, también proporciona un amplio espacio de desarrollo para los empleados que realmente tienen capacidades de servicio de asesoramiento en inversiones.
2. Requisitos de política regulatoria
En 2010, las autoridades reguladoras emitieron una serie de normas u dictámenes de gestión sobre la gestión de servicios de las sociedades de valores:
1) Abril de 2010 El 1 de abril, la Comisión Reguladora de Valores de China emitió el Documento No. 11, que estipula algunas disposiciones sobre la construcción del sistema de servicios de idoneidad, enfatiza la gestión de clasificación de clientes y la evaluación de la tolerancia al riesgo del cliente, y propone ideas de gestión para brindar idoneidad a los clientes de idoneidad. productos. Al mismo tiempo, el sistema también establece requisitos claros para las actividades de servicio al cliente, como el sistema de visitas de retorno del cliente, el sistema de quejas del cliente, etc. Estos requisitos de gestión también se aplican a la gestión de negocios de consultoría de inversiones, por lo que también existen estas regulaciones de gestión relevantes en las siguientes "Disposiciones provisionales sobre negocios de consultoría de inversiones".
2) El 30 de septiembre de 2065 438, la Comisión Reguladora de Valores de China emitió el "Aviso sobre el fortalecimiento adicional del servicio al cliente de las empresas de valores y la gestión de las comisiones de transacciones de valores" (Nº 157). El núcleo de este sistema es formular normas para las comisiones de negociación de valores basadas en la clasificación de los clientes y de conformidad con los principios de "cargos iguales para clientes similares" y "cargos iguales por servicios similares". Sobre la base de este principio, las empresas de valores están promoviendo la productización de servicios basados en la clasificación temprana de los clientes para lograr diferentes precios de comisión, servicios estándar de comisión, recaudación diferenciada de comisiones y gestión de distribución.
3) El 2 de junio de 2065 438, la Comisión Reguladora de Valores de China emitió las "Disposiciones provisionales sobre negocios de consultoría de inversiones en valores" (Documento No. 27) y las "Disposiciones provisionales sobre la publicación de informes de investigación de valores". " (Documento N° 28). Estas dos regulaciones se publicaron al mismo tiempo, estableciendo las dos formas comerciales básicas de consultoría de inversión en valores y aclarando las funciones de los consultores y analistas de inversiones en valores.
4) El sistema de soporte empresarial de consultoría de inversiones, desde el diseño funcional hasta la implementación del sistema, requiere la implementación de leyes, reglamentos, estatutos regulatorios y reglas de autodisciplina relevantes para el negocio de consultoría de inversiones de valores, y controla eficazmente la calificación. gestión e idoneidad del cliente en el negocio de consultoría de inversiones, gestión de comisiones, gestión de cumplimiento del comportamiento profesional y otros riesgos de cumplimiento para garantizar plenamente el funcionamiento del negocio de consultoría de inversiones.
De acuerdo con esta normativa, cuando las sociedades de valores realizan negocios de inversión y custodia, deben establecer los sistemas informáticos correspondientes y realizar la gestión electrónica de los negocios clave:
l Gestión del equipo de asesoramiento en inversiones: Según las "Disposiciones provisionales sobre las empresas de consultoría de inversiones en valores", las compañías de valores deben gestionar las cualificaciones profesionales de los consultores de inversiones y establecer un módulo de gestión de acceso a las cualificaciones en el sistema. Los solicitantes sólo pueden solicitar calificaciones profesionales de inversión después de pasar por la aprobación de múltiples niveles, la observación de la pasantía y la revisión formal. Sólo después de obtener las calificaciones profesionales pueden participar en la producción de productos de inversión en materia de calificaciones, requisitos de gestión y cantidad. Se debe implementar de manera efectiva la capacitación del personal de inversiones.
lEl contenido y alcance del asesoramiento de inversión: De acuerdo con las "Disposiciones provisionales sobre negocios de consultoría de inversión en valores", el personal de inversiones debe tener una base razonable al brindar asesoramiento de inversión a los clientes y explicarles la investigación en la que se basan. basado en el editor del informe y la fecha de publicación. Por lo tanto, los sistemas de TI son necesarios para gestionar el proceso de producción de recomendaciones de inversión, implementar medidas como la procesamiento, el aislamiento automático de la información y la trazabilidad del sistema, e implementar requisitos reglamentarios para la racionalidad de las recomendaciones de inversión.
l Acuerdo de servicio y tarifas: El artículo 28 de las "Disposiciones provisionales" estipula: "Las compañías de valores y las instituciones de consultoría de inversión en valores que brinden servicios de consultoría en inversión de valores deberán firmar un acuerdo de servicio de consultoría en inversión de valores con sus clientes y brindar El acuerdo está numerado y gestionado. El acuerdo debe basarse en estándares de cobro y métodos de pago". Esto requiere que el sistema gestione los acuerdos de servicio de los clientes contratados, incluidas las nuevas firmas, cambios y cancelaciones. Para los servicios de pago, se requiere una gestión sistemática de los modelos de cobro, las reglas de cobro y las estadísticas de costos.
l Rastreos de servicios: el artículo 28 de las "Disposiciones provisionales" estipula: "La promoción de servicios de consultoría de inversión en valores, la firma de acuerdos, la prestación de servicios, las visitas de retorno de los clientes, el manejo de quejas y otros vínculos deben implementar la gestión de rastreos. A los clientes El momento, el contenido, el método, la base y otra información para brindar asesoramiento de inversión deben registrarse en archivos escritos o electrónicos. El período de retención de los archivos comerciales de consultoría de inversión en valores no será inferior a 5 años a partir de la fecha de terminación del acuerdo. "Por lo tanto, es necesario establecer y mejorar la inversión en valores. El sistema de gestión y el mecanismo de control de riesgos del negocio de consultoría requieren que el sistema proporcione estos procesos de gestión empresarial, monitoreo de eventos de riesgo y procesos de control, a fin de controlar el negocio de consultoría de inversiones antes. , durante y después del evento, y registrar el funcionamiento del negocio.
lRequisitos reglamentarios para la gestión de la idoneidad del cliente: de acuerdo con las "Disposiciones provisionales sobre negocios de consultoría de inversión en valores" y el "Reglamento para el fortalecimiento de la gestión de negocios de corretaje de valores", las compañías de valores deben comprender completamente a los clientes y evaluar su riesgo. tolerancia sobre la base de proporcionar servicios o productos que se adapten a la tolerancia al riesgo de los clientes. Para lograr el objetivo de ofrecer servicios adecuados, los asesores de inversiones deben contar con herramientas de servicio basadas en eventos, que se pueden proporcionar a grupos de clientes específicos a través de formularios o canales apropiados a través de la captura de información de los principales eventos de los clientes, la comprensión de los clientes por parte de los asesores de inversiones. y capacidades profesionales. Esto requiere que el sistema de TI proporcione algunos motores estandarizados impulsados por eventos para respaldar los servicios adecuados, al tiempo que controla las operaciones posteriores de la inversión para reflejar plenamente los requisitos reglamentarios para la gestión de la adecuación del servicio.
3.Procesamiento, estandarización y gestión cuantitativa del negocio de inversión.
La dificultad para las compañías de valores a la hora de desarrollar servicios de consultoría de inversiones radica en si pueden llevar a cabo una gestión cuantitativa unificada de los consultores de inversiones. Es necesario establecer una gestión estandarizada y cuantitativa basada en procesos de la gestión de la calificación del personal de consultoría de inversiones, el desarrollo de productos de consultoría de inversiones, la evaluación y los incentivos, el control de riesgos, etc., para promover el desarrollo y el crecimiento de los consultores de inversiones, mejorar los niveles de servicio y mejorar eficazmente reducir los riesgos comerciales y aumentar constantemente las comisiones de servicio.
4. Análisis input-output del negocio de inversión y enfermería
1) Análisis de costes de insumos
Los principales costes para las sociedades de valores al realizar negocios de inversión incluyen el personal. salarios, construcción de sistemas de TI, costos de promoción y costos operativos.
2) Previsión de ingresos
Sin embargo, el negocio de inversión también traerá beneficios directos o indirectos a las sociedades de valores.
Ingresos directos:
lAportación a la empresa: comisión de valor añadido (en el acuerdo firmado entre la inversión y el cliente, los diferentes modelos de cobro pactados pueden aportar ingresos de valor añadido directo o ingresos por comisiones de valor añadido),
l A los clientes: Crecimiento de los activos de los clientes (valor añadido de los activos de los clientes a través de servicios de inversión)
Ingresos indirectos:
l Promoción de la marca de la empresa. Atraer más usuarios nuevos también puede evitar la pérdida de clientes existentes.
l A través de los servicios, mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer la confianza de los clientes en los asesores de inversiones y su fidelidad a la empresa.
En segundo lugar, el desarrollo de la inversión industrial
Cómo establecer su propio departamento de gestión patrimonial y desarrollar su propio equipo de asesoramiento de inversiones La elección del modelo de asesoramiento de inversiones se ha convertido en una máxima prioridad para el. gestión de sociedades de valores pesada.
Entonces, ¿cuáles son los modelos ya preparados para los asesores de inversiones? Si una compañía de valores debería elegir uno de los modelos existentes o innovar con un modelo nuevo es algo que los gerentes de las compañías de valores deben entender y considerar.
Qué tipo de modelo de negocio elegir requiere la cooperación del modelo institucional de inversión correspondiente.
1. Promoción de modelos operativos
En la actualidad, los modelos de desarrollo de las consultoras de inversiones de las sociedades de valores son similares según diferentes enfoques, se pueden dividir en los siguientes cuatro modelos:
1.1 Modelo de gestión de productos soportado por el backend
La atención se centra en el modelo de gestión de productos soportado por el backend. Este modelo realiza la productización de los servicios en la sede de la empresa y los productos de servicio están altamente estandarizados. El equipo de servicios de consultoría de inversiones del departamento de negocios de valores ofrece productos de servicios específicos basados en las necesidades específicas de los clientes según la plataforma y los recursos de la sede de la empresa.
Este modelo se basa en Guoxin y Guojin, que se desarrollaron anteriormente en la industria y se centraron en la firma de productos patrimoniales. En 2006, Guoxin comenzó a lanzar los productos Golden Sunshine "Golden Channel, Golden Wisdom y Golden Suite". Como la réplica más completa del modelo Guoxin, Guojin Securities también lanzó "Golden Channel, Golden Navigation y Golden Navigation". el año siguiente "Productos Golden Sunshine". Este modelo se caracteriza por clasificar a los clientes según el monto de sus activos, complementado con el volumen de transacciones. Diferentes clientes se registran para diferentes productos, brindan diferentes servicios y tienen diferentes tarifas. Las ventajas de este modelo son la simplicidad, la clasificación de clientes, tarifas uniformes, fácil producción por lotes y servicios estandarizados. Las desventajas son que la clasificación de los clientes es demasiado simple, la intensidad de recaudación no es fuerte y las tarifas no son lo suficientemente flexibles. El trabajo principal de un consultor de inversiones es brindar servicios profesionales a los clientes de productos firmados, brindar asesoramiento de inversión profesional y brindar a los clientes servicios relajantes como "terapia telefónica" y "masaje psicológico".
1.2 Modelo de servicio de consultoría del equipo de asesoría de inversiones
Centrarse en el modelo de gestión de servicios del equipo de asesoría de inversiones. Este modelo se centra en las capacidades de servicio independiente del departamento de negocios de valores, mientras que la sede de la empresa se centra en la gestión empresarial, el control de cumplimiento, la construcción de plataformas y la integración de recursos. Bajo la dirección y supervisión de la sede de la empresa, el Departamento de Ventas de Valores se adapta a las necesidades diferenciadas de los inversores en diferentes regiones y es específicamente responsable del desarrollo y prestación de productos de servicios.
Este modelo es más adecuado para empresas de valores con fuertes capacidades comerciales o grandes diferencias en los departamentos de ventas. Por ejemplo, departamentos de ventas como Guosen Securities Tairan Jiulu han establecido sus propios equipos de consultoría de inversiones para producir información especial para el departamento de ventas.
1.3 Revitalizar los recursos de clientes existentes en el departamento comercial.
El tercero es centrarse en revitalizar los recursos de clientes existentes del departamento de ventas, centrándose en aumentar la frecuencia de rotación de las transacciones de los clientes y aumentar el volumen de transacciones y la tasa de comisión de los clientes existentes. En la actualidad, las principales sociedades de valores que adoptan este modelo incluyen Galaxy Securities, Haitong Securities, etc. , y las compañías de valores que adoptan este modelo son principalmente grandes compañías de valores con ricos recursos de clientes.
1.4 Modelo de desarrollo de productos vinculados
En términos de desarrollo de productos, los consultores de inversiones de la sede de la empresa y los departamentos comerciales aclaran sus responsabilidades y autoridades de acuerdo con sus respectivos roles en el equipo y de forma conjunta. participar en el desarrollo de productos, realizar el desarrollo colaborativo de productos entre departamentos y regiones entre la sede y los departamentos comerciales, reducir la duplicación de trabajo, reducir los costos de desarrollo y lograr el propósito de compartir recursos y ventajas complementarias. La correduría representativa de este modelo es Qilu Securities.
Comparación de 1,5 modos de funcionamiento
En la actualidad, el primer modo tiene el tiempo más largo y está relativamente maduro.
Muchas pequeñas y medianas empresas de valores que acaban de establecer departamentos patrimoniales dependen básicamente de este modelo, porque es relativamente simple y práctico, y debido a que se ha establecido durante mucho tiempo, hay muchas cosas ya preparadas de las que aprender. y el costo de tiempo y el riesgo de inversión son relativamente bajos, por lo que algunos tradicionales lo adoran profundamente. Un favorito entre las casas de bolsa conservadoras.
El segundo modelo se ha desarrollado rápidamente en la industria de valores altamente práctica, especialmente en muchas compañías de valores con fuertes negocios de corretaje y alta presión de desempeño. Se dice que algunas sociedades de valores que adoptaron el primer modelo en una etapa inicial tienen la intención de desarrollarse en esta dirección.
El tercer modelo se implementa principalmente en algunas grandes compañías de valores con muchos clientes. Estos departamentos de ventas han acumulado una gran base de clientes debido al modelo de alto nivel en la etapa inicial. Sin embargo, estos clientes se deben a un mal servicio por parte del departamento de ventas, a que varias personas se mantienen ocupadas o a una baja comisión inicial. Como resultado, aunque el departamento de ventas tiene grandes activos de clientes, sus ganancias son bajas. Existe una necesidad urgente de aumentar la frecuencia de las transacciones de los clientes o las tasas de comisión.
El cuarto modelo es la selección de sociedades de valores en el modelo de operación comercial de asesoría en inversiones liderado por el instituto de investigación, utilizando las capacidades profesionales de los investigadores para impulsar la participación, capacitación, selección y evaluación de asesores de inversiones por parte del departamento comercial. . En la actualidad, muchas sociedades de valores también optan por este modelo. La mayor ventaja de este modelo es que se puede utilizar la mano de obra existente para realizar operaciones de inversión y atención.
Cabe decir que cada uno de los cuatro modelos comunes anteriores es formulado por las compañías de valores de acuerdo con sus propias condiciones, y existen fuertes objeciones sobre cuál es mejor.
2. Modelo de formación de equipos de inversión
Las empresas de valores eligen un determinado modelo de operación comercial en función de sus propios recursos y necesitan configurar un sistema de estructura organizacional de asesoramiento de inversiones correspondiente, especialmente un equipo profesional de asesores de inversiones. Actualmente existen tres modelos principales de formación de equipos en la industria:
2.1 Modelo de centro financiero
La sede establece un centro financiero dedicado o un departamento de consultoría de inversiones para ser responsable de la producción, el embalaje y operación de productos de servicios, y Servir a clientes patrimoniales o dirigir unidades de negocios para brindar servicios a clientes patrimoniales. Los consultores de inversiones del departamento comercial pueden participar en la producción de algunos productos, pero el departamento comercial es más responsable de la promoción de los productos de servicios. Este modelo es adecuado para departamentos de ventas con poca capacidad de asesoramiento en inversiones o empresas que desean lanzar productos de servicios de marca.
La estructura organizativa de este modelo es la siguiente:
2.2 Modelo de departamento comercial
Cada departamento comercial cuenta con un equipo asesor de inversiones independiente y sus propios productos o servicios. medio. El equipo de asesoría de inversiones se puede seleccionar del equipo de servicios de marketing para brindar servicios de inversión en profundidad a algunos clientes de alto nivel o clientes contractuales del departamento comercial.
En la sede central hay varias personas que actúan como diseñadores y gestores de los sistemas de asesoramiento de inversiones de cada departamento empresarial.
La estructura organizativa de este modelo es la siguiente:
2.3 Modelo de investigación
Utilizar los recursos de investigación y desarrollo del instituto de investigación para crear algunos productos de servicio; las personas también utilizan los recursos humanos del instituto de investigación. Como candidato a consultor de inversiones, brinde orientación de inversión profesional a clientes de alto nivel o clientes contractuales.
Otra forma de este modelo es que hay varios consultores de inversiones en la sede, y cada consultor de inversiones es responsable de varios departamentos comerciales. El producto pertenece al consultor de inversiones de la sede y la estructura organizativa es la siguiente:
2.4 Dificultades en la formación de equipos
Los expertos de la industria dijeron que el modelo de consultor de inversiones es a la vez una oportunidad y una prueba para sociedades de valores. Cómo capacitar a un grupo de consultores de inversiones maduros en un corto período de tiempo se ha convertido en un problema difícil para las compañías de valores.
El principal problema que preocupa a las empresas de valores a la hora de desarrollar negocios de consultoría de inversiones es la composición de los consultores de inversiones. Las fuentes de personal de inversión incluyen principalmente:
l Analistas del instituto de investigación que prefieren operaciones a corto y mediano plazo y se centran en el análisis técnico
l Antiguo personal de consultoría de ventas; departamento;
l Empleados que tienen potencial entre los gerentes de cuentas y quieren mejorar.
lReclutar externamente y atraer constantemente nuevos consultores de inversión.
Sin embargo, según datos de la Asociación de Valores, actualmente no hay muchas personas que hayan obtenido calificaciones comerciales de consultoría de inversión en valores. La mayoría de las personas son 693 personas de Guangfa. Sin embargo, también hay muchas empresas conjuntas de valores y compañías de valores con licencias puras de comerciantes de valores, y ninguna de ellas está calificada para la consultoría. Incluso si el negocio de corretaje tiene una gran participación, en promedio solo hay 2 o 3 corredores en cada departamento comercial.
Estas 2 o 3 personas tienen que atender a decenas de miles de clientes. Incluso si atienden a 20 clientes de alto nivel según la "regla 80/20", cada persona tiene que atender a casi 1.000 clientes.
Así que si queremos potenciar sustancialmente el negocio inversor, el salto repentino de las sociedades de valores se debe a la falta de talento.
Por lo tanto, se debe utilizar la selección interna, la capacitación y el reclutamiento externo para enriquecer al equipo de inversión.
En la selección y asignación de talentos, además de obtener la cualificación de consultor de inversiones, es más importante evaluar la capacidad de los consultores de inversiones. A través de algunas competencias o desempeño funcional diario, se seleccionan talentos con buena importancia de inversión y capacidad de inversión.
Por ejemplo:
1) A través de competencias de selección de acciones o negociación de acciones simuladas, seleccione talentos con buenos rendimientos y una selección de acciones precisa.
2) Utilice inversiones simuladas; La cartera se compara con el punto de referencia del mercado y los resultados de la comparación y las clasificaciones se calculan mensualmente.
3) El diagnóstico de la cuenta se envía al evaluador para su calificación y clasificación (anónimo en aras de una relativa equidad); /p>
4) Informe (industria, empresa, etc.) y envíelo a los evaluadores para su puntuación y clasificación (anónimo en aras de una relativa equidad).
5). . . . . .
3. División del trabajo en posiciones de inversión y afines
Los consultores de inversiones pueden estar relacionados con los gerentes de marketing (corredores) y analistas en la industria de exhibición. La cantidad de personal es diferente:
3.1 El papel de los consultores y analistas de inversiones
Los servicios de consultoría de inversión en valores y los informes de investigación de valores brindan opiniones sobre análisis del valor de los valores o sugerencias de inversión en valores para ayudar a los inversores a realizar inversiones. 2. Ambos son medios importantes para que las compañías de valores sirvan a sus clientes.
Existen diferencias significativas entre ambos, reflejadas principalmente en:
Consultor de inversión en valores
Analista de valores
1, diferentes puestos
Los consultores de inversión en valores brindan a los clientes asesoramiento adecuado en materia de inversión en valores en función de la posición de clientes específicos y de conformidad con el principio de lealtad del cliente.
Los analistas de valores investigan y analizan el valor de los valores y productos relacionados con valores desde un punto de vista independiente y objetivo, y redactan y publican informes de investigación.
2. Los métodos y contenidos del servicio son diferentes.
Sobre la base de comprender a los clientes, los consultores de inversión en valores brindan asesoramiento de inversión operativa adecuado y específico a clientes específicos de acuerdo con el contrato, centrándose en la selección de productos, el asesoramiento en gestión de carteras y las oportunidades comerciales.
En términos de operación, los informes de investigación de valores se publican a clientes no especificados, proporcionando resultados de investigación como la valoración de valores, centrándose en el precio de los valores, pero no en sugerencias de inversión operativa específicas, como el momento de compra y venta.
3. Los clientes son diferentes.
Los consultores de inversión en valores generalmente atienden a inversores comunes y enfatizan brindar servicios adecuados según el tipo de cliente y la preferencia de riesgo.
Los informes de investigación de valores generalmente sirven a inversores profesionales, como fondos y QFII, que pueden comprender los informes de investigación y procesar eficazmente la información relevante, enfatizando el trato justo de los destinatarios de los informes de investigación de valores.
4. Las influencias del mercado son diferentes.
Los servicios de asesoramiento en inversiones en valores están estrechamente relacionados con las inversiones e intereses en valores de un cliente específico, pero generalmente no afectan significativamente el precio de los valores.
Los informes de investigación de valores se publican a múltiples clientes institucionales al mismo tiempo, lo que puede tener un mayor impacto en los precios de los valores.
3.2 Posicionamiento de roles de los consultores de inversiones en valores y gerentes de marketing
La diferencia entre consultores de inversiones en valores y gerentes de marketing (corredores de valores);
Consultores de inversiones en valores p>
Corredores de valores
1. Relación de identidad
Los consultores de inversiones se refieren a empleados habituales de compañías de valores e instituciones de consultoría de inversión de valores que han obtenido calificaciones en consultoría de inversión de valores y brindan Personal de servicios de asesoramiento en inversiones.
Un corredor de valores se refiere a una persona física distinta de una compañía de valores a quien una compañía de valores le confía la realización de solicitudes de clientes, servicio al cliente y otras actividades, y no es un empleado de una compañía de valores. Los directores de marketing son empleados de la empresa.
2. Requisitos de registro
Los consultores de inversiones deben aprobar el examen especial de análisis de inversiones, tener una licenciatura o superior y tener más de dos años de experiencia en la industria de valores.
Los corredores de valores pueden registrarse después de aprobar el examen de calificación de valores.
3. Contenido del servicio
Los consultores de inversiones deben comprender las necesidades de los clientes, evaluar su tolerancia al riesgo y proporcionar servicios de consultoría específicos.
El servicio al cliente de un corredor de valores se limita a proporcionar a los clientes informes de investigación e información relacionada con la inversión en valores proporcionada por las compañías de valores.
Para ampliar el alcance de los servicios y participar en negocios de consultoría de inversiones, un corredor de valores deberá cambiar su identidad, convertirse en empleado de una compañía de valores o institución de consultoría de inversiones de valores y obtener calificaciones de consultoría de inversiones de valores mediante el registro en su institución.
3. Puntos clave del diseño del sistema
1. Arquitectura general
Los consultores de inversiones deben comprender las necesidades de los clientes, evaluar su tolerancia al riesgo y brindarles servicios. con servicios de asesoramiento sexual específicos. La promoción y la comunicación de productos son los contenidos más importantes de los consultores de inversiones, por lo que el sistema de apoyo a las empresas de inversión debe incluir la construcción de tres sistemas:
1. Sistema de gestión empresarial de consultoría de inversiones para gestores de empresas: realizar la gestión del equipo de consultoría de inversiones. , Gestión de operaciones comerciales de inversión y gestión de riesgos, incluida la gestión de calificación de inversiones, gestión de producción de productos, firma de contratos y gestión de tarifas, gestión de evaluaciones y control de riesgos. El sistema de gestión empresarial proporciona servicios profesionales de apoyo, gestión y marketing para personal de inversiones, enfermería y otros servicios; al mismo tiempo, el sistema de gestión empresarial debe cumplir con los requisitos reglamentarios y cumplir con los requisitos de inspección de cumplimiento y registro de seguimiento de asesoramiento sobre inversiones. El sistema de gestión empresarial es similar al sistema de gestión de corretaje, pero se presta más atención al apoyo empresarial, la supervisión y el cumplimiento empresarial.
2. La plataforma de trabajo de los consultores de inversiones: La mayor diferencia entre los consultores de inversiones y las firmas de valores es que los consultores de inversiones toman la consulta y el servicio como sus principales responsabilidades, por lo que necesitan herramientas efectivas para apoyar su trabajo diario. Estas herramientas incluyen:
1) Centrarse en la producción de productos personalizados (armas)
2) Procesamiento (con viñetas) de recomendaciones de inversión operativa
3) Inversión básica soporte de informes (Gunpowder)
4) Herramientas (canales) de comunicación con los clientes
3 Servicios de terminales financieros orientados al cliente: Los terminales y comunidades de inversores orientados al cliente son El terminal o herramienta. a través del cual los clientes reciben productos y servicios.
Al ser aplicaciones para tres tipos de usuarios, estas tres plataformas también pueden integrarse con otros negocios, como plataformas de trabajo de asesoramiento en inversiones, sistemas de mensajería instantánea, sistemas de información, sistemas de formación, etc. La plataforma de gestión empresarial puede integrar funciones de clasificación de clientes y operación de productos en el sistema CRM; los terminales financieros de los clientes pueden integrarse con sistemas de mensajería instantánea y sistemas de negociación de mercado;
2. Fin de gestión empresarial
Esta plataforma se centra en la gestión y seguimiento de las inversiones y el negocio de enfermería por parte de los directivos de todos los niveles de la empresa.
Nueve elementos principales de gestión: Las "Disposiciones provisionales sobre negocios de consultoría de inversiones en valores" aclaran las responsabilidades de los consultores de inversiones y proporcionan garantías institucionales para que las compañías de valores lleven a cabo negocios de consultoría de inversiones. De los términos del sistema se puede ver que el sistema en realidad se basa en el posicionamiento de funciones de los consultores de inversiones, incluida la gestión de la adecuación del servicio al cliente, la gestión de comisiones, la gestión del trabajo de servicio y otros requisitos preliminares del sistema, y aclara los requisitos para las empresas de asesoramiento en inversiones. Gestión y control de riesgos de las sociedades de valores Nueve elementos principales: promoción comercial, acuerdo de servicio, método de servicio, pago de remuneración, visita de regreso del cliente, manejo de quejas, gestión de clientes, seguimiento de servicios, registros de inspección de cumplimiento, etc.
Estos términos se implementan en el sistema y se concentran principalmente en los siguientes cuatro módulos funcionales:
1) Integración de recursos: incluye la integración de información y productos, la integración de la cuenta del cliente información y análisis.
2) La gestión y evaluación del personal, centrada en la gestión de inversiones y la doble calificación de inversión, se refiere a la calificación de consultor de inversiones emitida por la asociación y la calificación de consultor de inversiones emitida por la empresa. Los consultores de inversiones deben pasar por un período de prueba de tres meses en la plataforma de consultoría de inversiones y sólo pueden convertirse en miembros formales después de aprobar la evaluación. Los consultores de inversiones que hayan obtenido la calificación de consultoría de inversiones de la asociación recibirán la calificación del puesto de consultoría de inversiones de la empresa por parte del instituto de investigación o el centro de gestión patrimonial, y serán calificados en función de los resultados de la evaluación de la plataforma de consultoría de inversiones para enriquecer formalmente el negocio de consultoría de inversiones.
3) Gestión de operaciones de procesos comerciales: incluido el proceso comercial de firma de contratos con clientes, procesos de procesamiento de pedidos de productos, procesos de cobro/deducción y procesos de participación del cliente en la producción de productos y actividades de medios.
La gestión de operaciones de procesos debería poder definir de manera flexible nodos de procesos y realizar bucles de procesos y control de procesos.
4) Gestión del desempeño del asesoramiento en inversiones: el desempeño del asesoramiento en inversiones puede incluir la evaluación de los efectos del servicio, las capacidades de producción de productos y los comportamientos del servicio;
l Efectos del servicio: esto es similar a la evaluación de marketing. Para fomentar la promoción de negocios de inversión, las compañías de valores adoptarán algunas medidas de incentivo. Los indicadores de desempeño del servicio comúnmente utilizados incluyen: número de clientes contratados, número de cancelaciones de contratos, comisiones de valor agregado, ingresos de valor agregado, tasa de valor del servicio, tasa de apreciación de activos, tasa de abandono de clientes, etc.
l Capacidad de producción del producto: indicadores de evaluación de la carga de trabajo tales como: número de informes de investigación leídos, número de opiniones de reuniones enviadas, número de documentos de trabajo producidos, etc. ;Indicadores de evaluación de la calidad del trabajo, tales como: tasa de rendimiento de recomendación de acciones, tasa de rendimiento de la cartera de inversiones simulada, capacidad de respuesta del producto, evaluación del producto, etc.
lComportamiento en el servicio: participación en reuniones, debida diligencia del servicio, velocidad de respuesta, quejas de los clientes, evaluación del cumplimiento, etc.
5) Gestión de riesgos: la gestión de riesgos del negocio de inversión puede incluir los siguientes métodos:
l Riesgo de transacciones del cliente: incluida la supervisión de la gestión financiera en nombre de los clientes y el seguimiento de las pérdidas de los clientes.
l Monitoreo del comportamiento del servicio: El control previo incluye revisión de la propiedad intelectual en el proceso de producción del producto, filtrado de palabras clave en el proceso de atención al cliente y control de barreras de información en propuestas de inversión, etc. Los controles de tiempo incluyen verificaciones aleatorias de registros de servicios, registros de entrega de mensajes, registros de comunicaciones en línea y materiales de eventos de medios.
l Riesgo de idoneidad: alerta temprana de discrepancias de productos recomendados, alerta temprana de grandes pérdidas de clientes después de la introducción de asesoramiento de inversión, alerta temprana de discrepancias de productos personalizados por el cliente, etc. Aquí el desajuste se refiere al desajuste entre los atributos de riesgo o las características del producto y el cliente.