Un artículo sobre gestión de agentes de canal e incentivos en empresas de telecomunicaciones.
Resumen: Este artículo analiza los criterios de selección, la gestión diaria, los métodos de evaluación y incentivos para los agentes del canal empresarial de telecomunicaciones.
Palabras clave: empresas de telecomunicaciones; agentes de canal; gestión de incentivos
Los agentes de canal siempre han sido una ventana y una posición importante para que las empresas de telecomunicaciones expandan sus negocios y atiendan al público. Debido al pequeño número de canales comerciales propios, algunas empresas de telecomunicaciones tienen un desarrollo limitado. Tienen que desarrollar y apoyar vigorosamente a los agentes del canal y aprovechar al máximo la energía de ventas de los agentes para lograr su propio desarrollo y crecimiento. Entonces, si la cooperación entre las empresas de telecomunicaciones y los agentes del canal es fluida, la selección, capacitación, evaluación e incentivos de los agentes están directamente relacionados con el desarrollo saludable y sostenible de las empresas de telecomunicaciones. A continuación, hablaré sobre mis pensamientos sobre la gestión de agentes de canal y la motivación basada en el trabajo real.
1. ¿Qué es un agente de canal?
La forma de agencia social que ofrece productos y servicios de empresas de telecomunicaciones a clientes objetivo y, al mismo tiempo, devuelve fondos a empresas de telecomunicaciones y obtiene comisiones es lo que llamamos a dicho agente de canal. En la actualidad, los dos tipos de agentes que suelen utilizar las empresas de telecomunicaciones son las salas de negocios cooperativas y las salas de negocios de agencias. Las salas de negocios cooperativas tienen restricciones y requisitos estrictos en términos de área comercial, imágenes de placas interiores y exteriores, ubicación de las tiendas y distancias entre tiendas, mientras que las salas de agencias son más relajadas. Las dos partes firmaron un acuerdo de cooperación a partir de la fecha de confirmación de la relación de cooperación, estipulando los derechos y obligaciones de ambas partes. Con base en el principio de "igualdad, beneficio mutuo, ventajas complementarias y desarrollo mutuo", ambas partes expandirán conjuntamente el negocio de las empresas de telecomunicaciones. Las empresas de telecomunicaciones implementan una gestión organizativa laxa y una gestión comercial estricta de los agentes, centrándose en el apoyo y los servicios comerciales. En la etapa inicial de las empresas de telecomunicaciones, los canales pueden ayudar eficazmente a las empresas de telecomunicaciones a entregar productos y servicios a los clientes, recuperar fondos, ampliar la participación de mercado, formar economías de escala lo antes posible, compartir las responsabilidades de servicio de la empresa y reducir el costo general del marketing de productos. , y permitir a las empresas de telecomunicaciones mantener una posición ventajosa en la competencia.
2 Criterios de selección de agentes
Las calificaciones y capacidades de marketing de los agentes están directamente relacionadas con la cooperación y los intereses a largo plazo tanto de las empresas de telecomunicaciones como de los agentes. Si toma una decisión equivocada, causará pérdidas irreparables a ambas partes, por lo que las empresas de telecomunicaciones deben elegir con cuidado. En circunstancias normales, debemos seguir los siguientes principios al seleccionar agentes: Primero, realizar contactos preliminares y selección de comerciantes dedicados a la venta de productos de telecomunicaciones en la región, y concentrarnos en seleccionar a los comerciantes potenciales preseleccionados. Se debe asegurar que tenga una "Licencia Comercial" emitida por el departamento industrial y comercial y haya pasado la inspección anual. El ámbito comercial debe incluir la venta de productos de comunicación y equipos terminales. En segundo lugar, debe tener la solidez y la experiencia en la venta de productos de comunicación inalámbrica, tener un lugar comercial fijo y una gestión estandarizada. Tiene una buena reputación en la industria y no tiene malos antecedentes de operaciones ilegales o ilegales. En tercer lugar, debe tener ciertas capacidades de desarrollo de mercado y tener su propio personal de desarrollo de mercado y canales de ventas a tiempo completo. En cuarto lugar, debe ser optimista sobre las perspectivas de desarrollo de la industria de las telecomunicaciones, identificarse con la cultura y el modelo de cooperación de la empresa de telecomunicaciones y estar dispuesto a aceptar y cooperar con la gestión y orientación de la empresa de telecomunicaciones.
3 Gestión diaria de agentes
La gestión de agentes incluye principalmente orientación comercial diaria y gestión de agentes, gestión contable, gestión de comisiones, gestión de auditoría empresarial y organización y actividades comerciales importantes. implementación, etcétera. En el trabajo diario, los administradores de canales de las empresas de telecomunicaciones deben establecer firmemente un concepto de servicio, hacer todo lo posible para brindar servicios y soporte a los agentes y aprovechar al máximo el papel principal del canal. Los servicios y soporte brindados a los agentes incluyen principalmente:
(1) Proporcionar a los agentes procedimientos comerciales, estándares tarifarios y estándares de servicio relevantes.
(2) Proporcionar diversas tarjetas valiosas y productos terminales y gestionarlos de acuerdo con las normas de gestión pertinentes.
(3) Proporcionar documentos relacionados con el negocio y sellos de fecha comercial.
(4) Proporcionar formación empresarial relevante con regularidad.
(5) Proporcionar recursos de tarjetas y números, sistemas VPN y servicios de mantenimiento de sistemas comerciales.
(6) Proporcionar diversos materiales promocionales.
4 Evaluación e incentivos de los agentes
Para estimular el entusiasmo de los agentes por desarrollar el negocio de las telecomunicaciones, las empresas de telecomunicaciones deben emitir, evaluar y motivar a los agentes del canal con indicadores operativos mensuales.
Cuando las empresas de telecomunicaciones emiten indicadores comerciales a los agentes, deben tener en cuenta factores como las condiciones del mercado local, la fuerza de marketing del agente y el nivel del agente, para que los agentes puedan tener confianza en completar sus tareas y no perseguir ciegamente. Indicadores altos, crecimiento falso.
En términos de evaluación de indicadores operativos, además de evaluar la finalización de las tareas de desarrollo, también es necesario evaluar estrictamente la tasa de atrasos y la tasa de abandono de los agentes para evitar la ocurrencia de desarrollo a gran escala y grandes pérdidas y garantizar un desarrollo efectivo. Al mismo tiempo, es necesario fortalecer la gestión de la información de los usuarios de los agentes y exigir que los agentes proporcionen información completa del usuario al desarrollar usuarios. Se realizarán las evaluaciones y deducciones correspondientes para aquellos con información incompleta, llamadas telefónicas falsas y no generación. cargos de llamadas normales. Se prohíbe a los agentes realizar dumping a precios bajos. Se debe mantener un precio de venta unificado a nivel del mercado de usuarios. No se permite ofrecer descuentos como tarifas de agencia a los usuarios ni reducir los precios de forma encubierta bajo ninguna circunstancia ni por ningún motivo.
Los incentivos para los agentes del canal se reflejan principalmente en forma de honorarios de agencia. Generalmente se calcula y se retira mensualmente. Los honorarios de agencia que pagan las empresas de telecomunicaciones a los agentes del canal constan principalmente de tres partes: comisión única de agencia, comisión por cargos telefónicos de agencia y comisión por ingresos de cuentas de usuario.
(1) La comisión única de agencia se refiere principalmente a la comisión estándar para usuarios recientemente desarrollados y las ventas de diversos productos de empresas de telecomunicaciones.
(2) La comisión por cobro de facturas telefónicas se refiere a la comisión calculada en base a un determinado porcentaje del total de la factura telefónica cobrada por el agente. Los agentes que vendan las tarjetas de pago con recarga gratuita, las tarjetas de recarga Ruyi Tong, la recarga aérea y otros productos de la empresa recibirán comisiones de acuerdo con los estándares unificados de la empresa.
(3) La comisión sobre los ingresos de la cuenta de usuario significa que las empresas de telecomunicaciones recompensan a los agentes con un cierto porcentaje del total de las facturas telefónicas mensuales generadas por los usuarios desarrollados por los agentes. Dependiendo del nivel del agente, el índice de comisión también es diferente. Cuanto mayor es el número de usuarios desarrollados, mayor es el nivel del agente más grande y mayor es el índice de comisión de los ingresos de la cuenta. Además de los métodos de incentivos convencionales anteriores, las empresas de telecomunicaciones también pueden formular métodos de incentivos a los agentes a corto plazo basados en sus propias políticas de promoción periódica, alentar a los agentes a participar activamente en las actividades promocionales de la empresa y permitir que los agentes se den cuenta plenamente de que "los esfuerzos serán recompensados". y el trabajo duro será recompensado." Identidad". Los medios de incentivos periódicos incluyen principalmente recompensas a gran escala y el aumento del índice de comisiones de ingresos de los usuarios que crean cuentas. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones puede asignar ciertas tareas promocionales a los agentes durante el evento "Día Nacional del Festival del Medio Otoño y Exhibición y Ventas del Doble Festival". Los agentes que excedan la tarea después del evento recibirán recompensas de comisiones normales y el exceso de negocios. Se pagará de acuerdo con la recompensa de 50 yuanes por cada volumen de negocio. Durante el período de actividad, el índice de ingresos de la cuenta de nuevos usuarios desarrollados por los agentes aumentará en 5 puntos porcentuales y la comisión continuará durante 12 meses, etc. Creemos que a través de las diversas formas de medidas de incentivo mencionadas anteriormente, estimularemos en gran medida el entusiasmo de los agentes y promoveremos el desarrollo comercial general de las empresas de telecomunicaciones.
Los agentes de canales están jugando un papel cada vez más importante en el desarrollo de las empresas de telecomunicaciones. Sigamos innovando en nuestro trabajo y aportando más y mejores ideas que conviene utilizar en el desarrollo y construcción de canales. Hacer más contribuciones al desarrollo de la industria nacional de telecomunicaciones.